这家养车巨头告诉我们：怎样伺候好中国的“老司机”们

　　“第一个订单 225/60R16 K406，五年了”

　　10月10日，途虎养车创始人兼CEO陈敏在自己朋友圈发了这样一段话。到途虎养车五周年了，大概没有一个人比陈敏更清楚个中冷暖。在中国养车创业领域，活下来的人唯有更加坚定，也许才对得起自己愿意在这份事业上的决心。 

　　2003年，五岁的阿里巴巴在非典笼罩的阴影下上线了淘宝网，五岁的腾讯在狂暴的拷贝和偷袭同行。前有豺狼后有猛虎，互联网公司就像一个新生儿，能活过第一个五年就过了一道鬼门关。

车后最大的现实主义，就是做好「贴地」

　　中国的汽车后市场极为复杂，一方面消费习惯极难改变，另一方面市场垄断和碎片化非常严重。这是一个秩序混乱、标准缺失的行业，也是一个积重难返，迫切被改造的传统行业。

　　81年的陈敏在五年前，就像是一个误打误撞进这个行业的小兵。参与途虎多轮融资的投资人刘二海对他的评价是，“有什么说什么，没有虚头巴脑。”陈敏性格如此，与其抱怨，不如放下顾虑狠心干一场。

　　“当时就想没什么钱，要挑一个相对能够让公司生存下去的业务，标准件更适合。”于是，陈敏选择了轮胎这个标准化、高客单价的切入口。然而，这样意味着高门槛、重线下，需要从头开始建立自己的供应链，“况且互联网好赚的钱已经被前面的人赚掉了，我们就选赚些辛苦钱”，陈敏笑道。

　　有限的资金迫使途虎更加现实主义的看待这个市场。他意识到，汽车从不是一个线上就能解决的问题，汽车服务本身就是贴地而生的行业。贴地服务的耐力和执行力，是考验一家汽车后市场企业的第一标准。

　　汽配供应链涉及很多异形件，例如轮胎、保险杠等很大且不规则，一些油品、化学品也不是传统快递能够运输的。此外，汽车配件的SKU仓储备货琐碎繁重，涉及到不同品牌和尺寸，仅轮胎途虎就备有3000多个SKU。

　　因此，到7月份宣布的D轮融资以来，途虎将绝大部分的资金投入到线下的供应链和门店管控之中，人力、财力都铺在线下，线上仅有100多人。途虎目前用50%的资金做自建物流仓储，“这就好比建高速公路，建仓储物流就是铺路的过程。”

白天写代码晚上送轮胎，没人比他更清楚汽配的苦

　　阿阳是2011年加入途虎养车一名员工，6月30日这晚他刚刚挂掉妻子那边絮絮叨叨的电话：“你已经快半年没回家了，公司对你真的那么重要吗？”抬起头，面对眼前的施工场地，他义无反顾地再次钻进奔忙的弟兄们中间。

　　“这个项目不能半途而废，等完工了，我再跟她好好道歉吧。” 阿阳心里想到。

（途虎员工在深夜工作结束后发的朋友圈）

（途虎员工在双11期间发的朋友圈）

　　阿阳加入途虎的那一年，正是互联网团购企业“百团大战”的一年，途虎养车第一个拐进了漆黑一片的O2O猎场时，就选择了最苦最累的那条路。

　　途虎的启动资金只有30万，后来进了一笔100万天使。在上海的一间三室两厅的公寓里，几个创始人白天写代码、当客服，晚上提货、送轮胎，这样夜以继日，他们支撑了一年零九个月。

　　一位途虎的朋友给我“晒”几张五年前的图，我看完了说你们还挺有娱乐精神的，他却一脸严肃地回答道：我们当初真的是这样熬过来的呀。

　　为了找到更合适的货源，他们电话到批发商一个一个去比价；为了更快的拓展线下门店，他们夜里经常一家一家去敲门，还曾被门店的老板当成是互联网骗子被赶了出来。

　　他们开着五菱宏光，下着雨送货送到12点，叫醒住店的师傅来接货；他们和街边没有读过几年书的修车小哥、门店老板一起抽烟喝酒，和他们谋划着未来体面的汽车行当和生活。

　　这大概就是途虎给大家留下的背影。过年最冷最忙的时候不打烊，仓储门店夜夜通宵奋战。原本几个白白净净的上海小伙子，自从入了行，一天都没有离开过深夜街边汽修店门口的黑色汽油味。

　　从一线摸爬滚打出来，陈敏比任何人都清楚这个行当有多苦。所以，在他心目中，途虎的前五年或许并不值得庆祝，或者还远远没有到可以庆祝的时刻。这五年远谈不上一场优雅的舞蹈，倒不如说是一场匍匐的修行。

　　“半夜来了一千条轮胎两个人卸完，眼睛睁开了发现自己怎么睡在桌上，说好给孩子过生日却出差一个月，被客户骂哭还要忍着赔笑。我也常常在想，这特么是什么**的工作啊。但是，这就是我们的饭碗！弟兄们，加油！”

　　一位途虎养车高层，在五周年前夕发出如是欷歔。

每一顶桂冠的背后，都是一地鸡毛

　　且不说途虎，不如简短回看一下中国互联网历程。

　　2000年9月21日，纳股指数迅速跌至1088点，IT行业的市值蒸发了5万亿美元。网易在上市的当天就跌破了发行价，连续9个月跌破1美元，甚至被停牌。

　　2008年资本寒冬，京东面临资金链断裂，连续被40家投资机构拒绝之后，刘强东向今日资本申请过桥贷款，每年的利息是20%。34岁的刘强东一夜白头。

　　2010年，被称为“腾讯的铁裤衩、雷军的马前卒、360的弃子”的傅盛，刚刚创业就遭到了360在PC、安全、国内的全面封锁，一年瘦了四十多斤。

　　而谁笑到了最后呢？2014年，猎豹以全球移动互联网第一工具软件的概念在美国上市。作为成为IOS榜全球收入最高的游戏公司，当下网易的市值已突破280亿美金。在2016年世界500强中，唯一入榜的中国互联网公司不是BAT，而是被无数人否定过的京东。

　　除了王思聪之外，没有哪个中国的互联网人含着金钥匙出生，坐拥百万财富。陈敏曾经在一次访谈中提到，“创始人的心理、技能、韧性，这些在最早期显得似乎并不怎么重要的东西，往往在一家公司稍微长大点之后，就会带来致命的影响。”

　　十几年寒冬酷暑，大潮倾覆，无论是谁，都逃不出这苦行的命门。

　　一根信念，虽千刀万剐，不可动摇。

五年，唯信任不可辜负

　　日前，陈敏与马化腾、沈南鹏、刘强东、雷军等教父级人物一起，进入了《财富》定义未来中国五十年的五十位商业领袖。当下的途虎苦行后见了正果，与五年前俨然不可同日而语。

　　今年7月12日，途虎养车获上市公司亚夏汽车1亿元D轮融资，融资后公司整体估值达到50亿元。80000m²仓储面积，20个城市供应链 ，25个仓库近百辆物流车，销售覆盖全国近400个城市，合作安装门店超过10000家，轮胎月销售额已经接近2亿。

（图片摄于2011年）

（图片摄于2016年）

　　这些漂亮的数字，让途虎养车当之无愧的成为中国汽车后市场的代名词。大品牌厂商、主机厂都主动慕名而来。3M机油首次全球授权在途虎线上首发，美国固铂轮胎都与途虎达成独家授权协议，美国胜牌150周年纪念款的全球首发资格。

　　在途虎养车五周年宣传海报上，一众明星、供应商、门店店长，以及陪伴途虎养车多年成长的员工一同登台，为这精彩的五年喝彩。

　　这些瞩目的成就，不仅仅让途虎成为中国汽车后市场一抹最靓丽的风景，更值得每一位途虎人骄傲。

　　已经习惯贴地苦行的途虎，在加班加点的赶路，除了做好自己擅长做好的“苦差事”，不会再节外生枝。在2014年，整个汽车后市场一元洗车的烧钱大战中，途虎坚守市场原则，不过度参与烧钱游戏，最终赢得资本青睐，腥风血雨后屹立不倒。而2016年，这对许多一出生就寒冬的公司来说或许是生死第一年，而对于早已经度过蹒跚学步阶段的途虎而言，却已经稳稳当当的走进了它最茁壮的成年。

　　2015年12月31日，还有一天就要迎来2016年了，陈敏显得有些激动。他知道，这一晚他很可能将会被兄弟们灌醉，所以在凌晨两点钟他打开了手机，这方夜里起了一小片微微的光亮。他打下了一行字：

　　“世上没有容易的事情，唯有信任不可辜负。”