宗庆后的天命

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作者：何加盐

来源：何加盐（ID：ihejiayan）

宗庆后先生去世了，对中国的企业界来说是一个巨大的损失。

两年前我写这篇文章时，没有奢望我的人生能和宗庆后先生有什么交集，但去年三月，承蒙宗先生厚爱，我得以带队到娃哈哈参观，并和宗先生交流。

当时我们共同的感受是，宗总精神状态还非常好。没有想到，不到一年，就听到这个噩耗。

在向宗总赠送我写的《持续进化》一书的扉页上，我写道：您曾说，您的天命是为年轻人的生命寻找亮光，我们这些年轻人正是寻着您发出的亮光而来，感谢您给我们指引的道路。

今天，仅以这篇接近两万字的长文，纪念尊敬的宗庆后先生。

以下是原文：

01

1945年的10月，对宗启騄来说，是一个不同寻常的月份。

在此之前不久，他刚刚结束了牢狱之灾。

之所以被投入牢房，是因为他曾在汪伪政权宿迁县政府任职。日本投降后，汪伪政权垮台，重庆国民政府派员前来接收，县主官都逃走了，宗启騄被留下，负责交接工作。

由于官位不大，油水不多，宗启騄被国民党的接收大员们敲了半天竹杠，什么也没敲出来，投入牢房了事。

这种情况可大可小。因为在汪伪政权任过职的人，有很多后来被当做汉奸判刑或枪毙了。

虽然宗启騄只是一介小官，自问也没干过什么坏事，但是此刻身陷囹圄，又无力打点，岂能知道重庆国民政府将会如何处置他呢？

从宗启騄上溯二十七代，其祖先为宋朝抗金名将宗泽，就是去世前在病床上叹息“出师未捷身先死，长使英雄泪满襟”，弥留之际还高呼“渡河、渡河、渡河”的那位民族英雄。

到清末民初，这个家族已经繁衍为江浙大族。宗启騄的爷爷当过清政府的二品大员，父亲当到过民国政府代省长的职位。

如果宗启騄被戴上汉奸的帽子，那他有何面目去见九泉之下的先人。

好在，救星很快就来了。宗启騄在牢里没待多久，共产党的新四军攻破了国民党占领的宿迁城。

国民党的大牢里关押的，很多都是受压迫的劳苦大众，新四军把他们就地释放，让其回家。宗启騄是其中少有的知识分子，新四军便建议其去延安，并发放了路费。

可是，宗启騄并没有去延安，而是选择了去往徐州。若干年后，他的儿子将深深为父亲这个决定而遗憾和失望。如果去了延安，他们家也许就不会经历那些磨难。

但宗启騄当时去徐州的理由也非常充分：他老婆在此寄居，而且即将临盆。

他回到徐州没几天，妻子就生下一个9斤重的大胖小子，这是他们的第一个孩子。

由于出生的日期是中华民国国庆之后的第2天，而且按照辈分排序，他这一辈为“后”字辈，所以就起名为：宗庆后。

当时的宗启騄一家正处于时代剧烈变动的汪洋之中，连明天在哪里甚至能不能活过明天，都不知道。

谁会想到，这个名叫宗庆后的孩子，日后将成为中国知名的企业家，并且登顶中国首富的位置呢。

02

宗庆后的母亲名叫王树珍，出身于清朝末落的贵族，父母不幸早逝，她跟着哥哥生活。

哥哥在北平的中国大学（民国时的一所学校，名字就叫“中国大学”）读书时，认识了同校化学系的宗启騄。一方面出于对宗启騄的欣赏，另一方面也为了给妹妹找一个好的归宿，便把妹妹许配给了他。

从日后王树珍的回忆来看，她对这门婚事是不满意的。毕竟她从小是一位集万千宠爱于一身的贵族小姐，但是却要进入一个封建大家庭做小媳妇。

那时的她还不知道，日后她将要经历的磨难，会远远超过她当时的想象。

宗启騄陪伴妻儿在徐州待了一段时间之后，又到南京国民政府之下觅得了一个邮政局职员的岗位，虽然薪资不高，倒也足以养活家人。

但时代的战车很快再次碾过了这一家人。在宗庆后5岁时，随着百万雄师过大江，红旗插上总统府，宗启騄的身份，再次变成了“前朝余孽”。

南京待不下去，生活没有着落，宗启騄便带着家人，到杭州去投奔自己的弟弟。

当时他手里还有一点点钱，就买了一辆破旧的二手汽车，和会开车的弟弟一起搞运输生意。但生意很快失败，后来又陆陆续续做了一点别的事业。

众所周知，在那个时代的政治环境下，做生意并不是一条好的出路，所以宗启騄基本上没能起到养家的责任，反而由于过往的历史，以及一些莫须有的嫌疑，而受尽了审查和批斗。

这时候，王树珍站出来，承担起了养家的职责。

作为那个年代少有的知识女性，她报考了杭州市工商联系统招收女教师的考试，并且成功录取，成为了杭州柳翠巷小学一名光荣的人民教师。

此后，在宗庆后回忆过往生活的所有叙述中都会提到：小时候，全家人就靠妈妈一个人的工资养活，吃了上顿没下顿。

宗庆后记忆很深的一点，是有一次弟弟看到别人在吃零食，馋得眼睛直勾勾地盯着。妈妈知道后，大为生气，告诫他们要有骨气，以后看到别人吃东西，必须要赶紧走开，不能盯着看。

从这些点滴的小事当中，宗庆后懂得了一个道理：人哪怕再穷，都要自尊自爱，不能让人瞧不起。

到了50年代末60年代初的那几年，宗家的日子日渐艰难，无力养活5个孩子，最小的妹妹宗蕊，被父母含泪送给了亲戚抚养。

这成了宗庆后心中，也是他父母心中永远的痛。

若干年后，在与娃哈哈有关的某投资集团工商信息中，法定代表人的名字是宗蕊，还引起了外界的很多遐想。

大众并不知道宗蕊是宗庆后的亲妹妹，只能称之为“神秘女子”。或许，让妹妹也能参与家族事业，是宗庆后（以及他代替父母）对妹妹的愧疚和照拂吧。

这一点，倒是和四川的希望兄弟家庭略为相似。刘家也是家里五个孩子，四兄弟一妹妹，其中一个弟弟因家贫而被送到别人家抚养，但后来还是兄弟姐妹们在一起互相扶持和照应。

王树珍的教师身份，让宗庆后有了比普通孩子更好的便利条件去看书，培养了很好的阅读习惯。如同海尔的张瑞敏一样，宗庆后也是爱书如命，这一习惯使他受益终身。

虽然日子过得比较清苦，但是宗庆后在杭师附小和新华小学的小学生涯，以及在杭州五中的初中生涯，还是颇为快乐的。

他学习成绩好，普通话标准，做事有着和年龄不相称的踏实稳重，在学校里很受老师的欢迎和同学的拥戴，长期担任班长、中队长、大队长等职位。

这些职位给了他很多锻炼的机会。例如12岁时，他就可以拿着学校的介绍信，走进解放军叔叔的军营，请解放军里面的领导干部到学校作报告，并且还担任主持人的角色。

初中时，老师交给他一个“讲卫生，除四害”的宣传任务，他可以联系到杭州最热闹的食品商店，说服管理人员同意他使用店里的广播系统，进行全店广播。

这份想象力、执行力和沟通能力，不是一般的小孩能具有的。日后的商业天才，其实很早就显示出了他的天分。

更何况，在家里，他还得到父亲的很多商业指导。

虽然这位倒霉的父亲由于政治问题，没能给宗庆后带来更多的荣耀，也没能负担起养家的责任，但是他总会在饭桌上对小小的宗庆后讲述他的商业故事，这就让这个小孩从小有了远超普通人的商业素养培训。

很快，宗庆后又有了实际的商业训练。60年代初期，他们家凑了一点钱，买了一个爆米花机，宗庆后和弟弟抬着爆米花机，穿街小巷炸爆米，赚了一点钱。

后来，他又跑到杭州火车站去卖红薯。由于他的烤红薯价钱便宜味道好，生意也是做得很不错，给家庭经济带来了很好的补充。

不过，对于那个年代的中国人来说，这些都不算是正道。作为一个城里人，如果没有一个正式的单位，人家就会说这个人是社会闲散青年，不好听一点是二流子。

宗庆后从小到大都是优等生，本是想去报考师范学校。但是由于家庭成分的原因，他不具备报考的资格。

恰好那时候有一个农场来城里招工，该农场的书记是一位非常善于做宣传工作的人，在他的一番鼓动之下，宗庆后热血澎湃，当即报名。

1963年，宗庆后告别了父母，告别了城市，来到了舟山群岛的马目农场，开始了全新的生活。

那一年，他18岁。

03

马目农场位于舟山岛的海边，原是一座关押劳改犯的劳改农场，外号“舟山西伯利亚”，意思是流放犯人的地方。

宗庆后他们到达这里的第一天，由于宿舍还没安顿好，就被安排在原来关押犯人的牢房住下，一起下乡的同伴，有的直接就被吓哭了。

当时，上面的规划是要把马目农场建成一个棉花生产基地，所以宗庆后他们的主要工作，就是开荒种棉花。于是他们每天的日子就是在海边的滩涂上开荒、平整土地、抬石头、挖沟、修坝。

18岁的宗庆后年轻力壮，又有劳动热情，又有领导才能，很快就成为农场工人中的领军人物。

那时候的他劳动起来有多疯狂呢？他组织工人们开展劳动竞赛，深更半夜隔壁组的人还在睡觉时，宗庆后会偷偷带着自己的队伍出去搬石头，连夜干活，把对方远远地甩在后边。

能把队伍带成这样，这位小伙显然不是一般人。

农场的书记很快注意到这位不一样的年轻人，为了表示对他的赞赏和笼络，便找他谈话，让他好好干，承诺以后一定会推荐他去上大学。

那时候，上大学都是推荐制，书记拥有予取予夺的绝对权力，也由此产生了无数或喜或悲的故事。

宗庆后得到这个承诺，可以想象他有多么的欣喜，对书记有多么感激，以及干活有多么卖力。

但很快，他的梦想就破灭了。

马目农场搞了一年之后，实践证明，这个海边的滩涂地根本就不适合种棉花。所以原本的庞大规划就泡汤了，招来的人也都用不上了。

好在当时还有别的单位愿意接收他们，于是宗庆后就来到了一个名叫“绍兴茶场”的新单位。他的推荐上大学之梦，自然也跟着破灭了。

绍兴茶场同样也是由劳改农场改建而成，一年四季活安排得满满的。劳改农场嘛，哪能让犯人闲着呢。宗庆后他们虽然是农场工人，有自由，有一个月28块钱工资，但活还是要一样干。

宗庆后也就在农场里打土坯、抬石头、割稻子、种茶采茶，有段时间还担任茶场的大厨，在食堂给2000多名农场工人掌勺。

由于学习能力强，他不仅学了厨师，甚至连杀猪这样的技术活，他都会，该从哪里捅刀，怎样放血放得干净，从哪儿割口子，怎样把猪皮吹胀，他都学得很好。茶场的杀猪师傅不在的时候，宗庆后就是当仁不让的杀猪匠。

作为一个祖辈几代都是当大官的，从小学习成绩优异的，小时候出尽了风头的，对未来有无限憧憬的知识青年，你觉得，这样的日子，宗庆后能够过多少年呢？

答案是，从1964到1978，他整整在这里呆了14年，把人生最美的青春年华，全都挥洒在绍兴茶场。

和别的工人不同的是，当别人打扑克、聊闲天、谈恋爱的时候，宗庆后在自己宿舍里，默默地看书。

由于那个年代能看到的书不多，所以宗庆后看得最多的，就是一套《毛泽东选集》。在14年中，他翻来覆去不知道看了多少遍。

那位教员的理论、思想、感情、工作方法和话语体系，永远留在了宗庆后的心中，刻印在他的灵魂里。

04

1978年，后来的人们会说那是一个春天。

对于宗庆后而言，那也确实是一个春天。

那一年，国家出台了一个政策，上山下乡的知青，如果其城里的父母退休，他们可以回城去顶班。

当时王树珍还没有到退休的年龄，但是作为母亲，心里总是不免牵挂着自己在外面劳作的儿子。宗庆后已经在茶场待了十几年，年纪三十多，连媳妇都娶不上，早就成了母亲心中的一块心头大病。

为了能让长子回城，王树珍提前办理了退休的手续，让宗庆后顶班。

于是，1978年，在马目农场和绍兴茶场度过共计15年之后，宗庆后终于回城了。

但顶班不能顶职，由于宗庆后只是一个初中毕业的农场劳力，即便是进了教育系统，也当不了老师，只能去区文教局下属一所小学办的纸箱厂，当一位糊纸箱的工人。

不久，宗庆后就和一位同样是因为上山下乡而耽误了婚期的姑娘结了婚，过上了平凡的小日子。

如果日子就是这样过下去，世上会多一位平凡的纸箱厂工人，但是会少一位不甘平凡的创业者。

宗庆后在工厂里糊了一段时间纸箱后，觉得这样没有意思，就主动申请去当供销员。

领导或许是不喜欢他在工作中老是提意见，或许是觉得他的长处可能在跑业务，而不是当工人，就痛快地答应了。

于是，宗庆后就成了杭州市上城区校办企业的一位供销员，开始了走南闯北跑供销。

80年代，随着政策的放开和人们思想的解放，搞活经济逐渐成为主流思想，宗庆后所在的校办企业，也是想方设法来利用政策做各种生意。宗庆后先后在厂里面办过两个“厂中厂”，先是组装电度表，然后又卖电风扇。

这些生意都没有能够做大，但是宗庆后跑业务的过程中，对商业有了直接的触摸和深刻的理解。

他敏感地发现，其实当时中国的市场上遍地都是钱，关键是你有没有政策，有没有眼光，有没有合适的平台，去把这些钱赚回来。

而凭着忠厚老实，踏实肯干，宗庆后已经知道，如果给他一个好的机会，好的平台，让他能够好好做生意，他一定能干成。

但他没想到，这个机会，一等就是9年。

1987年，杭州上城区文教局决定搞一个改革，就是把校办企业的经销部由私人来承包。为了创收，局里提出了一个很高的指标要求：承包者必须承诺完成年产值40万元，上交利润4万元。

4万元不是一个小数，要知道，在此之前，区里的其他校办企业每年也就赚个几千块钱而已。

在上城区文教局一位副局长的支持下，宗庆后的名字被报了上去。

已经蛰伏了“15年+9年”的宗庆后，对这个机会势在必得。在公开选拔会上，面对上级提出的4万元指标要求，宗庆后直接站起来发言说：我来承包，我承诺每年上交利润10万元！

全场愕然又哗然。显然，不可能再有人能和他竞争，宗庆后毫无悬念地拿下了这个宝贵的机会。

有人说，宗庆后真傻，局里明明只需要4万元就行了，为什么你却要主动提出10万？

但未来的人们会发现，宗庆后这一招，体现出多么非凡的政治智慧和魄力，他承诺的10万元，将给他带来多少的回报。

更重要的原因是，他等待这个机会已经等得太久了，绝不能失去。

因为，他已经42岁了。

05

一所小学的校办企业经销部，一听就不是什么厉害的单位。事实上，当初和宗庆后同在一个大院的，就有6家校办企业，他这个是其中最不起眼的。

开业之初，他们想在办公室烧煤球炉子煮饭，到隔壁企业去借引火柴，被对方傲慢地拒绝，原因很简单：瞧不起他们。

宗庆后不动声色地忍受着这样的屈辱，心中暗暗发誓，我一定要把这事干成。

经销部最初的业务，是向上城区的中小学提供校簿、文具、拖把、扫帚等。宗庆后每天的工作，就是等着学校订货，然后骑着三轮车给各学校送货。

那时候是2分钱一个的橡皮、6分钱一个的作业簿，除去成本，一个只赚几厘钱。

什么时候才能赚到10万块钱上交啊！

宗庆后自己也很焦虑。就跑到浙江湖州的一个冷饮厂，拉来了冰棍和汽水，搞冷饮批发。

那时候的商店，冰柜都很小，一次进货都只能进个一箱或者两箱冰棍。宗庆后每次接到进货电话后，就从经销部的冷库里去装冰棍，然后骑着三轮车送到商店。

冷库很冷，热天很热，宗庆后每天要进进出出无数趟。刚刚满头大汗在30多度的烈日下奔波回来，又一头扎进零下十几度的冷库，去装下一趟的冰棍儿了。

每根冰棍能赚4分钱。我们可以做一个简单的计算，如果要赚到10万块钱，意味着他需要卖250万根冰棍。假设一个箱子可以装50根，他一天需要送50箱，那么完成10万的利润业绩，需要1000天。

也就是说，他和两位员工要不吃不喝干将近3年，才能交得出当初承诺的10万元。

很显然，卖冰棍不是一个好的出路。但是一时之间，又上哪去找更好的出路呢？

好在很快，机会就来了。

当时宗庆后的弟弟在一家名叫“中国保灵”的公司工作，这家公司生产一种花粉口服液，据说有保健功能。在宗庆后弟弟的牵线下，他和保灵公司达成了合作，由上城区校办企业经销部代销“中国花粉口服液”。

做这个生意，宗庆后有一个得天独厚的优势，他的背后是上城区文教局。文教局帮他向全区的中小学校和幼儿园去推销。

有了文教局的推动，哪个学校敢不好好地去推广这种口服液，又有哪个学生敢说我们家不买呢？

于是，这种花粉口服液，很快就灌进了全区无数中小学生和幼儿的肚子里，而钞票也就装进了杭州市上城区校办企业经销部的账户里。

在上城区学生们的消费拉动之下，宗庆后的经销部3个月就卖掉了120万盒花粉口服液，成为了保灵公司最大的经销商，产品已经供不应求。

宗庆后就提出，由经销部来建立生产线，帮助保灵公司代加工。由于保灵自己的产能根本就跟不上市场的需求，所以就答应了。于是，经销部除了销售之外，还能多赚一份加工费。

到了经销部承包满一年的时候，宗庆后和他的同事们完成了436万元的经营业绩，上交了22.2万的利润，十倍完成了营业目标，两倍完成了利润目标。

教育部门有了政绩，学校有了经费，教师们有了额外补贴，宗庆后有了“能人”的称号。短短一年，宗庆后就造就了一个多赢的局面。

但是，当花粉口服液畅销的时候，市场上悄然出现了一种新的声音：有传言说花粉口服液含有激素，可能会导致小孩性早熟。

虽然不知道这种说法有没有科学依据，但是只要它传播起来，教育部门和学校就不能不有所顾虑，就没有办法去公开大力推销这个东西了，对于市场销量以及经销部的名声，也一定会有重大打击。

宗庆后和保灵公司商量要做转型，放弃有争议的花粉口服液，生产其他类型的口服液。保灵公司的负责人也许是坚信自己的口服液没有问题，也许是还有其他考虑，拒绝了宗庆后的提议。

保灵不同意，宗庆后就决心由经销部自己搞。但保灵也说得很明确，要么你老老实实给我们代销和代加工；如果你要自己搞，那我们就别合作了。

宗庆后走到了他人生的又一个关键点：是继续代销和代加工至少从目前看来仍是一棵摇钱树的花粉口服液，还是放弃现在的利润，自己再从头开始开发一款新的口服液？

如果选择后者的话，他就面临着一段时间没有花粉口服液可卖、没有钱可赚的境地。而且谁知道新开发出来的口服液能不能卖出去呢？刚刚才有点起色的事业，可能马上会夭折。

但是如果一旦成功，那么他不仅可以避免激素传言的负面影响，还能把整个事业掌控在自己的手中。

最终，宗庆后选择了后者。

敢不敢为将来更长远的发展，放弃眼前唾手可得的巨大利益，决定了一个人能不能成为牛人。

毫无疑问，宗庆后是牛人。

他在浙江医科大学找了一位营养学的专家朱寿民教授，利用中医里面认为能健胃消食的山楂、桂圆、红枣等食物，搭配了一个健胃消食的配方；然后又请胡庆余堂的技术能手张宏辉，将配置成口服液；再邀请了著名的机械工程专家顾馥恩，优化生产流程和改良生产线，开发出了口服液的生产线。

值得浓墨重彩记一笔的是：宗庆后在人才方面极其舍得投入，他找的都是最顶级的专家，而且舍得花钱，不计成本，不计任何代价。

这正是干大事的人必备的一个素质。

在挖胡庆余堂的张宏辉到公司的时候，宗庆后把文教局刚刚奖励他的一套3室1厅房子让给了这位专家。要知道，当时他们自己家还是在学校借住，在教室里面搭铺睡觉的。

那套房子，本来是宗庆后以及老婆孩子渴盼已久的，而宗庆后大笔一挥就送人了。

有这样的魄力，有这样的真诚，何愁找不到专家，又何愁专家不卖力呢？

在一众牛人的帮助之下，宗庆后的新口服液很快就开发和生产出来了。他在杭州的媒体上开始有奖征名，想为这个口服液起一个响亮的名字。

征名广告引起了轰动，也吊足了杭州市民的胃口，最终收集到几百个应征，宗庆后选择了“娃哈哈”这个名字。

选择这个名字，在当时是极富争议的。评审委员会的专家，以及公司内部人员，几乎都不同意，只有宗庆后一个人坚持。

大家不同意的原因，是认为这个名字似乎不够严肃、大气，而且这样一来，就把产品限定在儿童产品了。

但宗庆后认为，就是娃哈哈这个名字最好。

这背后，还牵涉到宗庆后对产品的一个重要定位。

当时，他们生产出来的是健胃消食的口服液，按理说，所有年龄段的人都可以食用，并不仅限于儿童。

也就是说，理论上，全中国的10亿人都是他们的潜在消费者。但如果就把它定位为儿童专用的口服液，起了“娃哈哈”的名字，那就等于放弃其他8亿用户，只有2亿儿童，才是它的潜在用户。

这对于宗庆后而言，是一个重大的决策。10亿人的市场肯定比2亿人的市场要广阔得多，这似乎并不难抉择。但是宗庆后以敏锐的眼光，看到了背后的另一个信息：

当时市面上几乎所有的保健品都是盯10亿人，而没有一个产品是专盯2亿人的。如果娃哈哈口服液放弃其他的潜在用户，专盯儿童的话，也就意味着他是这个领域的开创者。

最终，宗庆后选择了儿童作为他的唯一目标用户，也力排众议选择了娃哈哈作为这种新饮料的名字。

日后看来，这是极其关键的一步。“专做儿童生意”这个定位，从一开始就决定了宗庆后的成功已经有了一半的基础。当然，后来做大了又拓展到纯净水、可乐等成人生意，那是后话了。

起好名字后，宗庆后开始了大力营销，显示出他高超的商业意识和魄力。

当时中国的媒体行业并不发达，每个城市几乎都只有两三个主流媒体，而这两三个主流媒体几乎可以覆盖到城市里所有人。至于中央电视台，那就更不用说了，基本上可以覆盖到全中国所有的电视观众。

宗庆后把全副身家全部都用来投广告，甚至借钱投广告。他身边的几乎所有人都反对他这样做，因为风险太大了。万一投了广告没有效果怎么办呢？

但宗庆后认准的事情，十头牛也拉不回来。

其结果是，宗庆后又看准了，做对了。

那个时候，媒体的商业化才刚开始，广告产生了立竿见影的效果。宗庆后又组织营养学和医学界的专家，从各个角度来撰写软文，宣扬中国儿童有多么营养不良，而这种口服液有多好、多营养。

那个时候，国家对这种广告还没有什么限制，人民群众根本没有经历过这种软文的洗礼，对报纸和书籍上的东西深信不疑，完全没有抵抗力，甚至很多正规的大报，都把这些文章当成科技报道来转载。

用现在的话来说，宗庆后采用了“降维打击”。用这种促销方式，无异于轰炸精神原子弹，第一代独生子女的家长们，很少能抵挡得住这种诱惑力，在担心孩子营养不良的焦虑之下，纷纷买入娃哈哈儿童营养液。

当时的销售渠道很少，基本上就是国营糖酒商店和供销社。宗庆后开拓市场的方式非常简单，拿着他们的广告文案，以及和电视台、报纸的广告合同，到这些地方去。

对方一看，不需要说什么，就知道这种产品一定会畅销，于是就毫不犹豫的签订经销协议。甚至有很多经销商，不需要宗庆后他们上门，就主动找到娃哈哈总部，要求合作，有些直接用麻袋拎着现金到工厂，要求现场提货。

随着各地电视台、报纸的轮番轰炸，尤其是中央电视台“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告响彻大江南北，“娃哈哈儿童营养液”这种饮料，也就开始在大江南北畅销起来。

日后无比庞大的娃哈哈商业帝国，第一步就是这么走出来的。

06

碰到这么热销的局面，按理说宗庆后应该非常高兴才对，但是现实情况让他高兴不起来。

原因很简单：市场是做起来了，产能却跟不上。

此时，娃哈哈已经把周围的其他几间小厂（包括曾经看不起他的隔壁小厂）的地盘全都收了过来，甚至把他们原来所在的整个校舍都已经纳入囊中，建成生产线，但是生产出来的产品，仍然不够卖。

宗庆后给有关部门打了无数的报告，希望扩建厂房，但是当时“姓社姓资”的争论正酣，娃哈哈作为一个被私人承包的校办企业经销部起家的公司，要在寸土寸金的杭州城弄到一块地盖厂房，又岂是容易的事。所以他的报告，送上去以后基本上都没有回音。

宗庆后面对眼前无比广阔的蓝海，回头看看自己狭小的厂房，只能望洋兴叹，徒唤奈何。

当时，正好新华社记者过来采访“娃哈哈现象”，宗庆后借记者之口，宣扬了娃哈哈从无到有创造的奇迹，同时又恰到好处地渲染了自己的困境。

采访之后的文章《发生在小学校里的经济奇迹》，作为新华社内参，被国务院副总理邹家华批示，并送到国务院各领导和中央各部门、地方各省市参阅。

在这篇报道的推动下，地方政府主动找宗庆后接洽，来帮助解决娃哈哈的发展问题。

正好当时有个杭州罐头厂，是一个拥有两千多人的国营大厂，原本是生产外贸罐头的。那两年由于国际制裁，外贸订单没有了，生产线停工，员工无事可干，厂里亏损严重，工资都发不出来。

地方政府提议，是否可以由娃哈哈来合并或兼并杭州罐头厂。

宗庆后到杭州罐头厂转了一圈，那宽阔的厂区，雄伟的厂房，让他怦然心动。这正是他梦寐以求的东西啊！如果能把杭州罐头厂收过来，娃哈哈面临的产能问题立马能得到解决。

政府部门还担心宗庆后嫌弃这个濒危国企6千多万的负债和7百多名退休员工，提出了代管、合并、联营等多种方案供选择，条件都非常优厚。

例如，如果是选择政府主导的两厂合并，那么娃哈哈只要解决500名工人的就业就行，可以不用承担原有债务和退休工人的工资。

但宗庆后没有犹豫，就选择了代价最大的兼并：出资8千多万整体收购；接收所有工人，包括全部退休人员；负担所有债务。

原因很简单，这样产权最清晰，牵绊最少。

但消息传开后，宗庆后遇到了巨大的阻力。

阻力首先来自于内部。

娃哈哈原来的工厂只有一百多人，而存款有七千多万，光是银行存款的利息，就足够发工资了。所以大家对于为什么要花八千多万去兼并一个负债累累、濒临倒闭的厂，感到万分不解。

不过，宗庆后在娃哈哈从来都是独断专行，内部人再有意见，也无法阻挡他的决心。宗庆后也从来不忌讳这一点，他认为企业家可以听别人说，但是最终决定只能由自己一个人说了算，这就叫“民主集中制”。

而且当时娃哈哈的管理层结构，就决定了他可以自己一个人做决定：宗庆后刚任职时，上城区文教局是要往公司派任副总经理的，宗庆后很硬气地说，如果要派副总经理，那我就不干了，你直接让他来当总经理得了。

所以长期以来，公司都是他一人说了算。

其次的阻力来自于杭州罐头厂。

这家老字号国营大厂，曾经有过无比辉煌的岁月，有着自己的尊严与骄傲，现在却要被一家才成立几年，只有一百来人的小学校办企业所兼并，情何以堪？

所以，当时厂里面的工人甚至成立了护厂队，誓与工厂共存亡。

宗庆后毫无畏惧地参加了职工代表大会。

他上去讲话时，迎接他的没有掌声，只有骂声和嘘声。

但宗庆后第一句话就把职工们镇住了：我今天来，不是来救你们的。

就这一句话，让职工们猛然明白过来：他们是一个即将倒闭的厂，是一群需要被拯救的工人啊。而且人家愿不愿意救你，都还不一定呢。

接下来，宗庆后告诉职工们，能救你们的只有你们自己。

等宗庆后介绍完娃哈哈的发展历史、市场受欢迎程度，现有资金实力，以及对接收后罐头厂干部与工人的安置办法时，听众彻底被征服了，现场爆发出雷鸣般的掌声。

但宗庆后的磨难还没有结束。

如果说娃哈哈内部和罐头厂那边的思想问题好解决，那么政治与舆论层面的问题，就超出了他的控制范围了。

那时候，邓公尚未南巡，关于姓社姓资的问题还在争吵不休。娃哈哈收购杭州罐头厂，被一些人认为是瓦解国有经济，属于资本主义复辟的严重行为。

如果要按照这样定性的话，不仅兼并无法完成，甚至宗庆后还将承担严重的政治后果，有可能遭受灭顶之灾。对于从小就见到父亲遭遇的宗庆后来说，想到可能的结局，他就不寒而栗。

好在当时的浙江主政者比较开明，旗帜鲜明地支持这一兼并。时任省长亲自到娃哈哈去视察，当地报纸和电视台也大力宣传兼并后，生产迅速改善的奇迹。

这些都代表着官方非常明确的表态，宗庆后吃下了定心丸。尤其是很快就“东方风来满眼春”，宗庆后彻底放下了心。

就这样，娃哈哈这条沙丁鱼，一口吞下了杭州罐头厂这条大鲨鱼，获得了一百多亩的土地，六万平米的厂房，和两千多名技术熟练员工，一举成为浙江省乃至全国食品行业的巨头。

07

在每一次最需要的时候，总能得到政府关键人物的帮忙，这是宗庆后的一个致胜法宝。

但这并不是他的运气，更不是他的钻营，而是他以高超的政治意识换来的。这一点，非常值得企业家们学习。

1994年，宗庆后又遇到一个大麻烦，或者说，大机会。

当时国家在建设三峡工程。移民安置问题，以及库区的经济发展问题，成为从中央到地方头号关心的问题。

根据国家统一部署，浙江省负责对口支援重庆涪陵，派出了考察团到当地考察。

宗庆后是考察团的一员，政府部门希望娃哈哈能兼并涪陵三家特困国有企业。对一般的企业来说，这是上头摊派任务，会认为是负担。但宗庆后没有丝毫犹豫，当场就答应了，并且当即连夜做好了对口支援的计划书。

宗庆后提出的对口支援方案，连当时带队考察的浙江省副省长看了，都觉得娃哈哈太吃亏了，劝他再考虑考虑。而随后从娃哈哈总部赶来进一步做可行性研究的22人，更是无一赞成。他们列举了无数困难条件，证明这在商业上不是一个好的项目。

但宗庆后依然一意孤行，坚定地推进了西部投资计划。他提交的“不平等条约”，令当地政府喜出望外，感激不已：娃哈哈不仅投资一个多亿，还帮助当地安置1200名移民，同时全盘接收三家特困企业的1300多名员工（含离退休员工）。

宗庆后从杭州派出精兵强将驻扎在涪陵，支援项目以极快的速度推进。三家特困企业被娃哈哈收购后，很快就盘活，不仅扭亏为盈，而且实现了超额的营收和盈利，成为当地重要的工业企业。

而宗庆后以如此高的姿态为地方解难，为国家分忧的回报是什么呢？

一是经济上，娃哈哈把先进理念、设备和现成的销售渠道引进来后，援建的工厂不仅从第一年就开始盈利，而且此后几年每年都保持翻番式的增长，先后进入重庆工业五十强和十五强。一个原来被认为是商业上不可行的项目，最终被证明是娃哈哈的一棵摇钱树。

二是在事业发展上，娃哈哈从此迈出了全国扩张的关键一步。有了涪陵项目的成功，全国各地政府都纷纷来找宗庆后招商引资，为日后娃哈哈在全国范围建立基地，把工厂和物流扩张到全国，起到了极好的示范和带动作用。

但更重要的收获是在政治上：经过此举，宗庆后和娃哈哈在国家主要领导面前大大地露了脸。时任党的总书记和国家主席江泽民听到娃哈哈援建库区的汇报后，连声称好。江泽民、李鹏、吴邦国、温家宝等党和国家领导人，都先后到娃哈哈涪陵工厂视察。

试想一下，这样的一位企业家，这样的一个企业，哪个领导不喜欢？哪个领导不希望他成功？在企业遇到困难时，哪个领导不会热心提供尽可能的帮助？

我曾经在中顺洁柔公司和“纸巾之王”邓颖忠先生聊到过政企关系的话题，邓颖忠说：

企业家和政府官员打交道，不能是私利相交，而要想到怎样能帮他造福一方，帮他做出政绩。你真心帮助他解决当地面临的实际困难，让他有好的政绩，有好的名声，有好的前途，他就会真心帮助你企业的发展。

宗庆后尽管没有如此公开对外表述过，但是他所做的，正是这种理念的最好体现。

宗庆后的第二个致胜法宝，是超强的营销和销售能力。

娃哈哈是最早在央视打广告的快消品企业之一，而且此后在央视砸钱无数。70、80后的很多人，都是听着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”、“甜甜的，酸酸的，有营养，味道好”、“妈妈我要喝， 娃哈哈果奶”、“我说我的眼里只有你”、“非常可乐，中国人自己的可乐”等广告语长大的。

在这一点上，宗庆后与步步高的段永平、农夫山泉的钟睒睒、脑白金的史玉柱等“营销大师”相比，毫不逊色。

而宗庆后在销售上更厉害的一招，是创建了经典的“联销体”模式。

起初，娃哈哈的产品是由国有的糖烟酒公司、供销社、展销会等渠道卖出去的，娃哈哈的销售人员只要去把这些渠道做下来，同时利用铺天盖地的广告把产品知名度打出来，让它们能卖得掉，然后就等着收钱就行。

这种合作简单，靠谱，是宗庆后特别喜欢的一种模式，一直到很多年之后，宗庆后讲起来，还是非常怀念。

但是到90年代后，随着国营渠道的逐渐瓦解，市场化的农贸市场、批发市场等的建立，原来那一套打法就不再适用了，娃哈哈就发展了一批个体经销商。

后来随着经销商违规串货，胡乱调价，拖欠货款等问题越来越严重，已经危及到了娃哈哈发展的根基，宗庆后以极大的决心，做了经销商体系改革。

主要的措施是四条：

第一，经销商每年年初要先给娃哈哈打一笔“保证金”，打款金额是当年预计销售金额的11.7%。这笔钱可以年底返还，并按照等于或高于银行存款的利率给利息。

第二，经销商每次进货前，先交清货款，娃哈哈再发货。

第三，按照三级批发，严格定价，并且每个经销商划定区域，严禁串货，一经违反，取消经销商资格，扣除保证金。

第四，每个经销商都需要背负销售指标，完成不了指标的，动态清理淘汰。

公平地说，这些条款都是十分霸道的。一般的企业如果这样做，经销商根本就不和你玩，企业也早就死了。

宗庆后推行这一模式，也是兵行险着。要知道，当时全行业没有这样做的，而娃哈哈当时每年十几个亿的销售额，还需要原来的经销商帮忙卖出去。

如果经销商对新的政策不认账，离开娃哈哈而去，娃哈哈马上就会面临货卖不出去的严重局面。

但宗庆后对娃哈哈的产品和自己的营销有绝对信心，他不顾内部员工和经销商的强烈反对，把“联销体”模式坚决推行下去。

有部分经销商确实被吓跑了，但是大多数还是无奈地签下了合约，然后回家去凑钱、借钱或者去银行贷款，来给娃哈哈交保证金和货款。

这些经销商之所以情愿背负如此大的资金压力和销售压力，也要跟着宗庆后和娃哈哈干，原因很简单，就是因为卖娃哈哈能赚钱。

娃哈哈的产品，从儿童营养液，到果奶，到矿泉水，到可乐，到营养快线，生产成本占零售价格的比例，本身都是非常低的，因此就有足够的利润空间，来分给一级又一级的经销商们。经销商们很清楚，跟着宗庆后干，一定能发财。

采用“联销体”的模式后，除了第一年的销售增速比往年有所放缓以外，此后就以更快的速度迅猛发展。娃哈哈的经销商与娃哈哈形成一荣俱荣、一损俱损的利益结合体，发挥了更大的威力，为娃哈哈成长为全国第一的饮料帝国立下了奇功。

对于熟读《毛泽东选集》的宗庆后而言，联销体模式，等于是统一战线和群众路线的一次活学活用，使得娃哈哈在全国建立了深入每一个基层的“执政”体系。我们在任何一个偏僻乡村的小卖部，如果找不到任何别的饮料，也一定会看到娃哈哈的身影。

正因为有了这个体系，娃哈哈想要推广任何其他产品，都有了最便利的销售网络。这也是宗庆后日后敢于推出“娃哈哈纯净水”、“非常可乐”、“营养快线”等新产品，以及不惧怕世界巨头达能威胁的根本底气所在。

08

任何一个成功的企业，发展的过程，从来都不是一帆风顺的。娃哈哈也不例外。

在35年的发展历程里，娃哈哈至少有三次，几乎遭受灭顶之灾。

第一次是1992年在南京。

当时，娃哈哈的主打产品还是娃哈哈果奶。这款深受小孩欢迎的饮料，已经在全国很多城市热销，为娃哈哈带来极其丰厚的利润。

但这年6月，南京某部门突然通过《南京日报》和南京电视台，宣布娃哈哈果奶为不合格产品，禁止其在南京销售。

如果仅仅是放弃南京市场，倒也罢了，只不过是损失一些利润。但问题是，这个消息爆炸性一般地传遍全国，让家长们对娃哈哈果奶产生怀疑，从而影响全国的销量，整个品牌可能都会因此而死掉。

宗庆后当时正在国外考察，听到消息后，立刻中断考察回国，同时指示娃哈哈高管陪同杭州上城区领导当天就赶赴南京去交涉。

但南京那边的态度非常强硬。后来，事情闹到国家技术监督局和卫生部，两个部门都书面批示说娃哈哈果奶并无问题，应许可其继续生产销售。

但不知为何，南京有关部门依然不为所动。宗庆后只好请杭州市委书记和市长帮忙，派出由杭州市副市长带队的“学习考察团”，到南京协商。南京方面这才松口，并承诺由涉事部门公开登报，为娃哈哈果奶正名。

但后来，登报的形式、措辞和落款单位，都和两地政府协调好的不同，以至于娃哈哈在当地协调的高管认为受到了严重欺骗，悲愤到以自杀来抗争（后被抢救回来）。

宗庆后为此又悲又怒，一度想调集50辆大货车，全车罩黑纱，贴上大字报，在南京城的大街小巷喊冤。但此举被员工劝阻，改为召开新闻发布会控诉。

最后，是《人民日报》头版刊出对此事的报道和评论，为娃哈哈说话，对南京提出了严厉批评，那个部门才终于低头服软。娃哈哈的销售也终于恢复了正常。

第二次是1996年在北京。

还是6月，当时如日中天的《北京青年报》头版刊发由三位记者共同署名的一篇文章，报道安徽宿州三位小女孩，因喝了含毒饮料致死。

文章如此写道：

“经卫生、防疫、公安、工商部门初步侦查认定，三名女孩均因饮喝杭州产娃哈哈果奶而中毒死亡。”

用该文记者的表述，这个事件被称为“娃哈哈果奶中毒事件”。

报道引起了全国轰动，多家报纸转载，娃哈哈产品销量应声下跌。有些省份的工商部门要求全省禁售娃哈哈果奶。

对于娃哈哈而言，这又是一次生死攸关的危机时刻。如果娃哈哈饮料能喝死人，那么这家公司马上就会陷入万劫不复的境地。事实上，两年之后的“三株口服液”，就是这样在最顶峰的时期，轰然倒塌，然后完全垮掉的。

1996年6月，虽然还没有发生“三株事件”，但是敏感的宗庆后对于“娃哈哈果奶中毒事件”可能会造成的毁灭性后果，是有清醒认识的。

宗庆后紧急到北京，找到中宣部、公安部等部门反应情况，并写信给中央领导，在获得领导批示后，又派人拿着领导批示，到新华社去沟通。

新华社写了一份措辞严厉的内参，标题是《<北青报>失实报道 娃哈哈无辜受牵连》，将事件定性为：“一张小报毁了一个国有大企业”。

中宣部召集所有报道过此事的媒体在北京开会，要求刊文澄清娃哈哈的清白，国务院有关领导对《北京青年报》提出了严肃批评，并要求予以整顿。时任北京青年报社的社长被调离，主编和副主编也都受到处分。

后来查明，所谓“娃哈哈果奶毒死三个小孩”的真实情况是：这是一起恶意投毒的刑事案件，娃哈哈果奶本身没有任何问题。如果要说有问题，那只能说娃哈哈果奶太受小孩喜欢，以至于犯罪分子选择了把致命的毒药下在其中，方便引诱小孩喝下。

我们回看当时的事件，仅从《北京青年报》的文字来看，报道并没有“失实”，里面写的所有的事情，在事实层面上都没有错误。因此，若干年后，“被离职”的那位社长依然认为“报道属实，稿件来源与渠道都无可挑”，自己被迫离职，“似有撕心裂肺之感。”

但实际上，任何一个看过文章的人，都会读出一种明显的感觉：娃哈哈果奶很可能有问题，但娃哈哈及有关部门在为其遮掩。

精心选用部分的客观事实，但是又刻意隐去另一些客观事实，引导读者得出作者并未明言但是又强烈暗示的结论。其造成的结果是，文章没有一句说谎，但最后引导读者得到的感觉，却又是完全与事实不相符的。其实这就叫“春秋笔法”。

如果是一般的企业，遇到这样的事情，直接就被搞死了。而宗庆后的厉害在于，他能够把自己想要表达的信息直接反映到中央级别的部门和高层的领导，而后者也愿意相信他，帮助他渡过难关。