作者：李清风
来源：硕士博士圈（ID:phdmaster）
他开过培训学校，并赚得第一个1000万，没有想到却全赔在了搜索引擎，此后灵光一现，反身杀入互联网装修市场，9年估值超过130亿，他就是土巴兔的创始人王国彬。
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2009年8月，193米的腾讯大厦刚刚竣工，立马成为深南大道的新地标。不过，在39层新办公室庆祝财富暴涨的小马哥，怎么也想不到，4年后对面的比克大厦，会有一个80后的小伙租下一整层楼，专门从自己眼皮底下抢人才。
这个小伙就是王国彬，1982年出生于江西抚州。18岁那年，他在抚州当地开了第一家电脑培训学校，第一家装修培训学校，并因此赚到了人生的第一个1000万。为此，自信心爆棚。
2005年看到百度上市，23岁的王国彬脑袋一热，一猛子扎进了搜索引擎。他哪里知道百度的背后，是十几亿风投资金的支持，结果6个月不到，1000万就全扔了进去。
王国彬不甘心啊，他整天泡在网吧，反复琢磨百度，想要搞明白李大哥到底高明在什么地方。不过，泡了3个月也没有找到答案，唯一的收获是发现深圳房地产市场多了一个词，“开盘售罄。”而百度贴吧里，房子装修被骗的故事越来越多。
王国彬就此灵光一现，“做不了搜索引擎，也许可以做个装修版的淘宝。”于是，就用自己的网络域名tubatu注册了一个公司，土巴兔。
他的想法很简单，说白了，就是帮装修设计师卖设计，“挣点中介费。”设计师从哪里来？这难不倒王国彬，他办过装修培训学校啊，“2万多学生能够有1%买校长的面子，就是200多了。”
免费注册，在线问答，用户喜欢哪个设计师，就直接与设计师联系。土巴兔很快就成了南昌学生赚外快的地方，最鼎盛时间上面有500多个搞设计的大学生。
大学生一来不要紧，他们的老师也来了。慢慢地，装修界一些小有名气的设计师也开始在土巴兔上冒泡。一年以后，在网站注册的设计师超过10万，每日访问量达到100万。
那段时间，王国彬每个月光带宽费都要缴纳10多万，可调出数据一看，80%的用户都是20岁以下的大学生，人家的目的很明确，就是找设计师取经，“真正的装修客户没几个。”
既然设计师的套路不行，那就试试装修公司吧！不过，彼时装修公司的日子确实不好过，拉业务就两个办法，“一个是雇十几个销售员，一半蹲新楼盘，一半蹲建材市场。另一个就是搞电话销售，进行电话轰炸。”
然而，陌生拜访+海量盲打的模式耗时费力，说穿了纯粹就是撞大运，而且由于人力成本不断上涨，入不敷出的月份偏多。
所以，一听说土巴兔可以免费推荐客户，装修公司立马头如捣蒜，第一个月就有12家公司加盟。
这个时候，王国彬早年折腾搜索引擎的才华就派上了用场，他在网站上做了一个定位功能，可以根据客户的地理位置，就近推荐公司，而且一推就是3家，“免费报价、免费量房、免费设计方案。”客户对哪家满意就选择哪家。
没有想到，头一个星期，每家公司都有业务进账，其中一家更是一口气签下6单。那家公司的总经理一高兴，就把原来合作的9个网站全都停了，“和一家网站合作就够了”。
这还得了！一个月后，找王国彬谈合作的装修公司达到40家，半年后翻到400家。到2012年8月，入驻的装修公司超过了1000家，“遍布全国55个一线城市。”
但是业务一多，客户的抱怨也多，“装修公司低价抢单、高价成单”，“材料以次充好、偷工减料”，“增加项目、拖延工期......”而这些账，通通都算到王国彬头上。
口碑就是命根子，一旦招牌砸了，还怎么在江湖上混？王国彬急了，憋出了“装修保”的大招，“钱先打到土巴兔的账户，根据工程进度，再分期打给装修公司。”
可是，还没等装修公司反对，内部先炸了锅，“业务怎么谈，谁还敢来土巴兔？”2012年年底总结会上，3个分公司的一把手联合发飙。王国彬就是王国彬，来了个更狠的，当场就叫人力资源把3人的总经理职位全部免掉，“这事不干也得干！”
内部统一了思想，王国彬这才把全国40家装修老总请到一起开会。不料，他一提装修保，40家公司的老总全怒了，“客户故意给差评怎么办？”，“这是霸王条款！”，“退款！走人！”当场就走掉39家。
“一家也做！”王国彬铁了心，而且他专门成立了监理团队，把监理过程和报告拍成照片，发到网上。“客户可以实时监控，还能分期付款，”客户当然不是傻子，结果不到一个星期的功夫，那家公司签约量就翻了10倍，年底一跃成为深圳前10大装修公司。
这下轮到那39家公司傻眼了，纷纷重新回来拜码头。到了当年9月，使用装修保的公司回升到90家，12月底增至160家。
不过，林大大了，什么鸟都有。有个别装修公司打起了小算盘，想方设法绕开土巴兔，和用户直接交易。王国彬又一次怒了，“不走装修保合同，罚款10万”，“只有使用装修保的公司，才能评论、打分。”
罚点钱是小，但是没了信誉事就大了，“相当于动了装修公司的根子，”这回大伙老实了。
打铁要趁热，王国彬借势提出要求，“按土巴兔的标准装修。”瓷砖的贴法，刷墙的遍数，甚至连衣着和沟通话术都有规定，后来还有监理监工。
就这样，1年后，土巴兔变成了整个家装行业的规则制定者。2013年底，王国彬开设了100多个城市分站，其中开设装修保业务的城市有25个，月均订单超过1200张。
王国彬呢，他雇了10个坐席代表接电话，并把所有问题都录了音，每天中午拉上工程队、运营团队，现场放录音，发现问题就写在白板上，然后现场派任务，“24小时之内必须解决。”
到2015年，每天平台预留联系方式的达到上万人，天天听录音根本忙不过来，王国彬就派人到58同城、苏宁、中国移动的呼叫中心去学习，随后招兵买马，建了一个500人的呼叫中心。
但建立呼叫中心要花钱，找钱就成了王国彬的第一要务。好在他在资本市场的口碑不错，2015年3月，58同城、红杉资本、经纬创投合投了2亿美元。
其实，早在2010年，经纬创投的肖总一眼就相中了王国彬。为啥？因为当时做互联网家装的不下50家，但是土巴兔一家的业务量比后面所有49家的业务量总和还要多。此后，肖总就成了王国彬的铁哥们，2011年，投了300万美元，2013年又追加了600万美元。
真是没有花钱的不是，呼叫中心刚运行一年，就给王国彬带来了意想不到的商机！多少客户喜欢瓷砖？多少客户对木门感兴趣？一共用了多少板材，每种油漆什么时候进场，“全部清清楚楚显示在系统上。”
“如果把家具、建材直接送到土巴兔所在110个城市的上万个工地，那得省多少钱！”王国彬猛然意识到，整合供应链的机会到了。
东鹏瓷砖最先试水，结果两个月就带来了500万元的订单。随后，扬子地板、星星木门纷纷入场，“每月业务量提升30%。”
到2015年，土巴兔已经整合了4000多种商品，在北京、上海、深圳7个城市建立了建材仓库，平均每天收到3万个用户的订单。
随后建行装修贷，万达样板间，方太家电，58到家服务，都涌入了土巴兔的供应链。
在8年时间里，王国彬把8万家优质装修公司拢到一起，服务了1800万的中国家庭，积累了35万真实客户的装修日记，每天超过400万的浏览量。土巴兔也一举成为家装行业第一，估值超过130亿。
如今，王国彬依然保留了早年的工作习惯，每天7点准时出现在办公室。中午不休息，和同事探讨一些关键问题。晚上11点，开车回家，睡觉前还一定写日记，做总结。
“勇敢地去追求，输了大不了重来，”王国彬成功了，你呢？
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