不论是因为资本寒冬带来融资压力，还是因为国内创新产品质量迅速提升，可以看到的是国内已经掀起BD热潮，并且这股风还将持续下去。
医药魔方NextPharma数据库显示，2023年中国创新药企业参与的BD交易达155起，涉及总金额442.1亿美元，首付款总额达37.57亿美元，分别是2022年的1.3倍、1.6倍和2.6倍。
甚至2023年中国创新药企业通过项目BD获得的首付款总额已达到IPO渠道募资总额的近两倍，为国内创新药企输血供能。而首付款金额和比例的增加也无疑是国际市场对中国创新产品质量的逐步认可。
未来，中国创新药BD交易又会有怎样的变化？什么样的项目更受Big Pharma青睐？
带着这些问题，在由天超资本管理合伙人王玥月主持的BIOCHINA2024(EBC)“BigPharma如何加速Biotech创新”圆桌论坛上，罗氏高级副总裁&中国创新中心负责人沈宏、拜耳处方药事业部副总裁&中国合作创新中心负责人黄丹洁、武田制药全球外部创新合作部中国区负责人徐亚南和齐鲁集团创新物研究院副院长&集团业务拓展负责人姜俏一同进行了探讨。
正在“流行”的BD浪潮将会持续多久？会成为国内外药企的保留“曲目”，还是只是“一阵风”？
在沈宏看来，未来出海的BD交易会越来越多，到2030年之前，甚至可能每年都会有大手笔的BD交易出现。
面对“专利悬崖”和持续增长的业绩压力，MNC需要通过外部创新来补给管线和产品。这是MNC进行BD交易的动力，也是全球创新药企，尤其是早期创新项目的机会。
黄丹洁表示，MNC虽有管线创新、营收上的压力，但并不会为了填补管线而去做一些大的并购，更多的是看项目本身在科学性、创新性上是否有潜力成为“重磅炸弹”。
“从策略出发，我们可能会更关注早期项目，希望能从中挖掘到未来有爆发式增长的可能。” 黄丹洁说道。
观察近几年BD交易情况，会看到一个很明显的变化：
买方与卖方的“身份”转变。
2020年前后，License-in对于国内Biotech来说是快速补充核心管线、提高竞争力的重要方式。彼时，资金相对充裕的国内Biotech迅速成为创新资产的重要买家之一，全球“扫货”之风更是带动了很多国外创新项目的水涨船高。
不过，在刚刚过去的2023年，可以看到的是国内Biotech成了BD交易中的重要卖家。多个创新项目成功License-out，甚至让曾经困扰国内Biotech的出海难题，变成了出海浪潮。
据统计，2022年全球创新药及技术平台BD交易金额TOP 10案例中，转让方中有2家为国内Biotech，但在2023年，这一数字增加到4家，这也反映出中国创新药BD出海大有可为。
在徐亚南看来，中国创新药BD模式正在逐渐成熟。“
我们看到中国一些创新药公司的管线中有一部分是用于自研上市，另一部分用于License-out等更灵活的BD合作方式。这是一个很好的趋势。
” 徐亚南说道。
姜俏则表示，目前对于买卖双方来说都是一个“入场”的好时机。
从买方的角度看，目前市场上可挑选的项目较多，且价格不高，适合出手。从卖方的角度看，Big Pharma对于很多火热的赛道都有布局需求，如果卖方有适合交易的项目，可以尝试抓住机会。
BD项目的增多可以看出，买卖双方都有很高的热情。不过，一项BD交易的诞生需要的不仅仅是热情，这其中还有很多需要注意的细节。
沈宏透露，部分Big Pharma筛选项目时可能会看这三个方面：
项目品质、速度、价格。
对于项目本身品质的判断，主要看项目创新程度、数据真实性、准确性和完整度。速度方面，主要看同一靶点进展前三的项目；在速度前三的项目中主要看价格。
除了项目本身特质外，沈宏建议卖方在项目接洽过程中需要注意这三点：
第一点，成熟的交易态度进行沟通。
可以告诉买方这个项目的优点、缺点，以及不确定的点，来增加买方的信心。
第二点，讲解项目时要透彻、简单。
“尽量能说得让一个高中生可以听懂。”
第三点，在听到比较尖锐问题时可以客观地回应。
“MNC可能会问一些比较尖锐的问题，这并不是对项目的不信任，反而恰恰是对这个项目感兴趣的表现。这实际上是一个机会，也希望大家把握住。” 沈宏建议道。
黄丹洁表示，双方在沟通项目时要建立信任
。卖方对于自身的项目要非常熟悉，应该是这个领域的专家。在双方签过保密协议、TS（投资意向书）等后，卖方对于买方的提问，可以给出有针对性的回答，而非泛泛之谈。
徐亚南则给出了更为简单却实用的建议。“
短时间内将故事说得很吸引人很难，但至少双方都要给彼此一些耐心去促成交易。
”
接触过多个项目的姜俏建议，卖方公司需要有一个专职且有工作经验的BD负责人来对接项目。
目前市场上部分公司会选择由老板兼任BD负责人，认为其对项目更加了解，更利于促进交易。
但在实际接洽过程中，可能会出现几个弊端：
一是老板特别忙，很难及时响应买方诉求，导致BD交易进程缓慢，甚至让买方丧失购买的耐心；
二是交易过程复杂，需要经验，耗时长，这对老板来说要求很高；
三是一些科学家出身的老板对项目非常钟爱，在项目估值等方面难以用市场标准来判断，对项目有“羁绊”，导致交易难推进。
而由老板兼任BD负责人的另一大原因是此类人才的稀缺。
猎头公司科锐国际的报告显示，2023年上半年，几乎80%的Biotech公司都缺高级BD。
当然，并不是招聘了一个专职的BD负责人，就能解决BD交易过程中所有问题。这个过程需要公司老板、BD团队、研发团队，乃至整个公司通力合作，才有可能给卖方一个专业的呈现，促进交易的达成。
