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什么是高效率？比如，传统贸易商要赚15%的毛利，B2B公司虽然只有5-10%的毛利，但能够盈利，就算效率高。
毛丞宇这个名字，对于关注B2B领域的人来说并不陌生。有着云启资本创始人合伙人身份的他，曾在多个场合发表对该领域的看法。
这篇文章稍显不同的是，毛丞宇结合“找钢网”、“找油网”、“百布”三个案例，说明近几年B2B领域的变化，并给予该领域创业者一些真诚的建议。
以下为毛丞宇口述，经编辑：
一、历史
B2B发展到今天有好几代了，第一代是以阿里巴巴、慧聪为代表的公司，是黄页模式；第二拨是以金银岛为代表的公司，是想做网上的交易所，我当时看完了市面上有所同类型的公司，最终的判断交易中心模式，初创企业做很难有大的发展机会。
第三代是以找钢网为代表的，基于互联网技术的综合服务商。它跟原来的贸易商有什么区别？传统贸易商不懂得如何用技术手段，而找钢网等新一代的公司，是利用大数据、互联网等技术，在慢慢地做自动撮合和分销，再把供应链金融等东西组合在一起，更加高效地去服务上下游。
第三代起来的时候，我基本每个垂直行业都看，一共看了70家左右的公司。
2012年找钢网刚出来时，当时钢贸市场在走下坡路，很多钢贸商破产了，找钢网选择在这个时间进入市场非常对。因为上游钢厂都比较大比较强势，货很好卖，就很难跟它们打交道。原来下游的贸易商都倒闭了，上游钢厂找不到人帮忙卖货，找钢网在这个时间切入，就容易很多。
二、转变
2017年上半年，有90多家做B2B的公司获得了超近百亿元融资。这比我想象的要略多一些。
除了因为去年下半年To C稍微降温，更多基金对B2B、企业服务投资热情升高之外，更重要的是，部分B2B公司开始找到了适合它们的发展模式。
最初，找钢网的模式也是从撮合到自营，一直在发展演进的。
我们最近投的找油网、百布，以及另外2个正在进行中的，大多在两年前看过。当时我们觉得他们模式不太清晰，就没投。但是过了两年，再重新去看，他们都已经找到适合的商业模式了。
找油网当时是想跟加油站合作，把油供给加油站。在获得A轮投资后，找油网开始转型，一块业务是找大批发商把油供给小服务商，后者直接把油送到车队、工厂；另一块业务是零售，通过直接和加油站合作，直接服务次终端用户。为此，找油网专门做了一个设备，把油供进加油站，通过和车队合作的方式，让车队的司机去找油网指定的加油站加油。
另一个案例是百布。在布料行业里，光简单撮合上下游，难以保证服务质量，买家有对布的质量存疑、长度给不足的痛点。百布基于互联网等技术手段，成为一个自营为主的效率更高的综合服务商，把布做正规，上游的布商给布之后要入仓、抽检，在保证质量的同时，又做到有竞争力的价格。
每个行业差异很大，很难一个模式适合所有行业。重要的是，行业在变，你也要跟着去变。
三、模式之争
找钢网用了快一年的时间，利用撮合的方式把交易量先做了起来，之后转做自营。后来出现一批模仿找钢网模式的“找字辈”公司，但是2016年以后，一般就没融到很多钱，不足以支撑公司把撮合的交易量做起来。
在这种情况下，如果公司不能及时转到自营，不能持续产生收入，又恰好碰到资本市场不太好，很多就倒闭了。有些公司调整的比较快，做撮合不久后就转到了自营，有了3%-4%的毛利率之后，可以不用烧钱的方式走出来。
撮合往往意味着免费提供服务，是启动项目阶段做的模式，适合一开始在行业里面打出影响力，站稳脚跟。
现在仍有一些公司利用信息或资金优势，做撮合、转手贸易。这样的确能挣到钱，但却没对提高整个链条的效率产生显著和持久的价值。
这不是我想要看到的。
我希望一个公司真的能够提高行业流通效率，并且服务于小服务商，也就是所说的次终端服务商。小服务商有很多痛点，或质量得不到保证，或配送不太顺畅，或供应链金融有问题，这些都是需要解决的。
举个例子，我认可找钢网将钢铁集合起来到上游的仓库，然后进行分发，让次终端服务商可能更加容易地买到钢。但我不认可，通过关系，从宝钢拿到一批紧俏的货，然后卖给海尔、美的、通用汽车厂。大厂对大客户商的效率原来就已经还可以了，能够直接对接，再去擦进去做中间贸易商，能有什么大的意义？
如果一个B2B创业者跟我说，只能够在中间通过做贸易赚钱，我不感兴趣。我感兴趣的是，公司如何把提高流通环节的效率，找到上下游的痛点和刚需点，去解决通电，满足刚需。
一个B2B公司不能只做简单的信息对接，必须要在这个行业里提供真正的价值，最好要提供更多的服务，促成交易，形成闭环。
一个B2B公司的价值，不仅是要帮助上下游节省了成本，还要帮下游集单（把下游的小单拼成大单），帮下游用更便宜的价格买到了货，再加上提供物流和供应链金融服务。只有一个公司提供了真正刚需，且有一定黏性的服务，才能称之为行业的综合服务提供商。
四、高效率
云启资本分析一个B2B项目主要看三方面：
一是行业大小；
二是上游的供应厂商也比较分散，下游最好有很多需要采购货的小厂家；
三是原来的流通环节效率是不是高，是不是有很多层级的批发商，中间须转手多次；
归根到底，不同的商业模式，我最后看的都是公司到底有没有提高行业效率。如果现在还没提高很多行业效率没问题，但是至少需要已经比传统的贸易商高，同时还有很大的提高空间。
现在行业内各公司纷纷跑马圈地，接下来就会到比拼效率的时代。什么是高效率？比如，传统贸易商要赚15%的毛利，B2B公司虽然只有5-10%的毛利，但能够盈利，就算效率高。
提高客户满意度的办法有很多，有些是比较通用的，比如提供供应链金融，提供物流配送。在这种大家都提供相同服务的情况下，对质量的保证显得更加重要。而且要看不是真正找到且解决了这个痛点。
五、未来
如果现在从零开始做钢铁、快消等已经有领头羊行业，已经机会不大了。但有两类行业还有机会。
一是车货市场等行业，已有3、5年的历史，但是当年VC投的一批几乎都倒闭了。对于这样的行业，我们会找原因，不会贸然进入。但如果现在有创业者确实找到了规律，摸索出了较好的商业模式，我们就会投。
二是工业品、装修、天然气等领域，行业比较复杂，一直没有跑出一个遥遥领先的公司。例如，钢铁只有几千个SKU，但是工业品有几十万个SKU，在需要押库存的情况下就显得很困难。再例如，很多行业的大公司已经C轮了，但装修材料领域的公司，大部分只融到了A轮、B轮。或许是该领域创业者还没有找到“那么痛”的点，没有提高那么多效率。现在大家还在摸规律的阶段，但我相信早晚会找到发展路径。
美国的B2B整合过程，是在过去100多年中，通过不断地收购、兼并，最后变成了体量很大的公司。中国虽然现在很分散，但是可能在未来的5年、10年里面，走完美国过去100年的历史。
中国的B2B，现在尚处于中期阶段，还出现没有所谓“成功”的平台，领头羊们也只是走在通往成功的路上。市场占有率还不到10%，没有太大的影响力，这怎么能叫成功？只是一个大家认知的，且能够赚钱的公司。
我认为这个领域的趋势是，创业公司们未来需要借助更多的互联网技术，把SaaS、大数据等服务叠加上去，更快速、更高效地提高行业效率。
如果没有了技术，又跟传统的贸易商有什么区别？
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会
指导单位：工业和信息化部电子第一研究所
主办单位：B2B内参
支持机构：中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/
中国电子商务产业园发展联盟/中国电子商务协会产业链整合委员会
学术支持：前洋产业互联网研究院
大会规模：2000人
地 点：北京望京昆泰酒店
时 间：2017.10.27-10.28
往届中国B2B峰会火爆盛况
10月27日全体大会 议程安排 |
时间 | 内容 | 参与人员 |
07:00-08:50 | 签到 | 全体人员 |
08:50-08:55 | 主持人致辞 | 主办方代表 |
08:55-09:15 | 国家《工业电子商务发展三年行动计划》解读 | 工信部电子一所信息化中心主任周剑 |
09:15-09:30 | 数据驱动的B2B 3.0和新消费 | 不惑创投创始合伙人李祝捷 |
09:30-09:45 | 赋能便利渠道，共享社区生态 | 中商惠民董事长张一春 |
09:45-10:00 | B2B行业的经济周期、商业模式与技术创新 | GGV纪源资本投资副总裁吴陈尧 |
10:00-10:15 | 农产品B2B的新变革与新机遇 | 美菜创始人、CEO刘传军 |
10:15-10:30 | 欧冶云商钢铁供应链平台创新之路 | 欧冶云商常务副总裁金文海 |
10:30-10:45 | B2B新生态如何打造 | 盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人彭志强 |
10:45-11:00 | 建立B2B目标模式的迭代思维 | 中驰车福董事长兼CEO张后启 |
11:00-11:15 | B2B下一站：向产业链深度延伸 | 找塑料创始人、CEO牟斌 |
11:15-11:30 | B2B公司的成长法则和变现逻辑 | 易酒批创始人、CEO王朝成 |
11:30-11:45 | 重塑汽配供应链，助推产业优化升级 | 巴图鲁汽配铺创始人、CEO曾万贵 |
11:45-12:15 | 高峰对话一： 下一个独角兽在哪 ——资深投资人如何看未来B2B的机遇 主持人：天九孵化投资集团资深副总裁 申恒 | 零一创投合伙人吴运龙 钟鼎创投执行董事朱迎春 银河系创投合伙人饶慧钢 顺融资本投资合伙人邓华兵 诚存资本合伙人方贤赟 复星新技术与新经济产业集团副总裁李鹏 |
12:15-13:30 | 午休 |
13:30-13:50 | 机遇与未来——思贝克的产业强国梦 | 思贝克董事长钟天然 |
13:50-14:10 | 平台模式服务终端让天下没有难买的钢材 | 五阿哥CEO苗峰 |
14:10-14:30 |
优化供应链 赋能新经销 | 掌合天下创始人兼CEO杨利祥 |
14:30-14:50 | 产业互联网的变与不变
| 积微物联总经理谢海 |
14:50-15:10 | 以终为始，专注用户需求 | 牛牛汽车创始人、CEO陈琰俊 |
15:10-15:30 | 驱动●引领：如何成为产业互联网金融的【发动机】 | 维金创始人兼CEO俞强华 |
15:30-15:50 | 电子合同如何保障B2B电商交易（拟） | E签宝联合创始人兼CEO金宏洲 |
15:50-16:15 | 高峰对话二： 从B2B到产业互联网 ——“互联网+”已深入到传统产业 主持人：化纤邦创始人、君方科技CEO方君芳 | 一呼百应董事长戴森 找油网创始人、CEO吕健 大丰收联合创始人谭泽鑫 食务链创始人、CEO张颂 唯捷城配创始人、CEO王琦 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 好料创始人、CEO张日平 鲜易网副总裁 孔祥明 |
16:15-16:30 | 助力产业互联网发展，探索B2B支付新思路 | “鑫企航”创始人、CEO蔡梦琦 |
16:30-16:45 | 从终局出发-客户，产品和运营 | 震坤行董事长陈龙 |
16:45-17:00 | 智能合约深入化，预示产业变革 | 法大大副总裁杨春光 |
17:00-17:15 | B2B深水区的完美切入法则 | 卖好车创始人、CEO李研珠 |
17:15-17:30 | 做2b要做人性？社群+重新定义你的客户 | 海智在线创始人、CEO佘莹 |
17:30-17:45 | 从五个关键词，谈对产业互联网的认知 | 河姆渡创始人、CEO华建刚 |
17:45-18:00 | 高峰对话三： 投资B2B是个好生意吗？ 主持人：普华资本投资副总裁钟南海 | 微峰资本董事长石克清 险峰长青上海负责人徐建海 梅花天使创投投资总监岳祥 华创资本投资人张怡辰 厚生投资华南区副总经理王勇 微光创投投资总监刘振洋 和盟创投投资总监郭华明 |
18:00-18:50 | 2017年中国B2B百强企业、创新企业、风云人物、服务商颁奖典礼 |
18:50-21:00 | 招待晚宴 | 特邀嘉宾/持VVIP票/VIP票嘉宾 |
10月28日行业论坛一：大宗商品B2B论坛议程安排 |
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:15 | 规模决定大宗B2B平台的成败 | 找煤网创始人、CEO崔耸 |
09:15-09:30 | 长尾型B2B交易平台的建立，运营和盈利 | 网化商城创始人、CEO李雷 |
09:30-09:45 | 钢铁电商进入下半场：从服务供应链转向服务产业链 | 天物大宗大数据中心经理博科多 |
09:30-10:00 | B2B“平台型”供应链服务再造产业新生态 | 东煤交易总裁黄贵生 |
10:00-10:15 | 供应链优化和金融科技在建筑行业的应用 | 筑集采创始人、CEO须峰 |
10:15-10:30 | 大宗B2B电商的赢利方向探讨
| 铜道联合创始人欧阳格 |
10:30-10:45 | 金联创基于大数据的一体化交易解决方案介绍 | 金联创董事长黄海新 |
11:45-11:00 | 彭政军：钢铁电商四大社会价值和四项运营原则 | 大大买钢网CEO彭政军 |
11:00-11:15 | “TO B的线上化是伪命题还是真需求？ | 化纤邦创始人、CEO方君方 |
11:15-11:30 | 从单点突破到产业共享 | 搜布创始人、CEO程小军 |
11:30-11:45 | B2B管理的三个核心——目标、路径、资源 | 世界高铁网CEO陈忠林 |
11:45-12:00 | 开放合作、共享共赢，化工B2B的产融结合探索 | 优化工董事长曹同明 |
10月28日行业论坛二：消费品及供应链B2B论坛议程安排 |
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:20 | 供应链改革，一场按需求解决供给的效率革命 | 款多多董事长王文钢 |
09:20-09:40 | 新零售——强线下布局支持的消费升级 |
天九孵化投资集团资深副总裁申恒
|
09:40-10:00 | 产业互联网掘金做产业升级还是产业革命 | 乐来创始人伍吉 |
10:00-10:20 | 社会化媒体下企业待客之道 | 腾讯企点大客户销售副总裁母小海 |
10:20-10:40 | 航运互联网的下半场该怎么踢？ | 运去哪创始人、CEO周诗豪 |
10:40-11:00 | 电商后市场的供应链管理体系 | 易电联创始人韩青革 |
11:20-11:40 | 演讲主题待定 | 唯捷城配创始人、CEO王琦 |
11:40-12:00 | 万商汇：产业互联网加速业绩新增长 | 万商汇CEO杨国建 |
10月28日行业论坛三：工业品、智能制造、汽车汽配论坛议程安排 |
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:25
| 打造“互联网+工程机械”全产业链一站式综合服务平台 | 铁甲二手机创始人兼CEO樊建设 |
09:25-09:50 | 演讲主题待定 | 机器人在线创始人、CEO俞俊承 |
09:50-10:15 | 演讲主题待定 | 锐锢商城创始人兼CEO高瑒 |
10:15-10:40 | 后起平台运营商如何突围诸侯割据的汽车后市场 | 爱车小屋创始人、董事长姜海涛 |
10:40-11:05 | 渠道品牌如何实现对传统知名品牌的弯道超车 | 刘备修车网创始人、CEO张环宇 |
11:05-11:30 | 电商化一定离不开算法、软件、物联网 | 佰万仓董事长兼CEO杨宁 |
11:30-12:00 | 互联网+铸造——中铸云商助力铸造行业转型升级 | 中铸云商常务副总经理邓超 |
10月28日行业论坛四：农业生鲜B2B论坛议程安排
|
时间 | 内容 | 参与人员 |
09:00-09:25 | 国内农资产业链升级下的机会与未来 | 大丰收创始合伙人谭泽鑫 |
09:25-09:50 | 如何用新技术改造传统渔业 | 海上鲜创始人、CEO叶宁 |
09:50-10:15 | 跨境食材B2B的机会与未来 | 食务链创始人张颂 |
10:15-10:40 | 大数据+和产业互联网在农业领域的实践？ | 农产品集购网创始人兼CEO孙彤 |
10:40-11:05 | 演讲主题待定 | 粮达网总经理杜峰 |
11:05-11:30 | 产业互联网是颠覆还是赋能 | 冻品在线创始人、CEO林志勇 |
11:30-11:55 | “互联网+农业产业链”发展模式探索与实践 | 有种网CEO赵绍辉 |
11:55-12:20 | 构建草牧业路由器 | 草都草牧业股份有限公司董事长李国才 |
报名方法
1、手机报名请长按下方二维码进行报名
2、电脑报名请点击本文底部“阅读原文”按扭进入报名界面
类型 | 价格
| 权益 |
普通票 | 900元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛活动；
2、可获得所有会议资料。 |
团体票
（3人或以上） | 700元 |
VIP票 | 2500元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛；2、主会场享有靠前排VIP预留席；
3、主会场两日自助午餐券；
4、可参加主会场10月27日闭门晚宴；
5、可获得所有会议资料。 |
|
VVIP票 | 4800元 | 1、可参加大会展览区、开幕式及所有论坛；
2、主会场享有前排VIP预留席；
3、主会场两日自助午餐券；
4、可获得主会场10月27日闭门晚宴主桌席位，与行业大咖、知名投资人、知名学者共进晚餐，共同交流；
5、可有机会与重要嘉宾合影合影留念；
6、所有会议资料。 |
商务合作 | 古小姐 15811062321
微信：b2bneican
报名咨询 | 逸峰 18201095032
微信：18201095032
