【中信建投中小市值】主题机会展望：自动售货大时代

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 自动售货大时代

     从全球范围来看，自动售货机诞生于20世纪60-70年代，发源于欧美，是20世纪快速发展的商业模式，被称为“永不下班的小型超市”。随着我国小额零售消费市场的快速上升，传统的商品销售平台无法满足买家中心化的市场需求。80后、90后这一代孕育在自动化和碳酸饮料时代的成长，随着他们成为消费主力时代的到来，自动售货将逐步抢占零售市场。

快节奏促饮料产销攀升

中国拥有世界上最庞大的消费人群，广阔的市场空间孕育着零售行业良好发展前景。根据国家统计局显示，我国社会消费品零售总额在2008年突破10万亿，截至2014年底，社会消费品零售总额已经达到约271896亿元。自2005年以来，我国社会消费品零售总额的年复合增长率约16.85%，并且多年份社会消费品零售总额的增长率均高于GDP增长率。随着国家经济进一步增长，商业零售业有望继续保持持续增长，预期未来几年社会消费品零售额增速仍将保持双位数增长，自动零售业也将快速增长。

快节奏高压工作，激增便捷零食、饮料消费。当前工作生活节奏越发增速，据调查仅28.6%的白领表示8小时工作时间之外不需要加班，且有11%的白领表示平均加班时间在20小时以上，节省时间、便捷的消费是其首选。每人每天需要至少1700ml水，快速节奏下饮用水的需求将更多地由软饮料满足，国内饮料行业产销量逐年攀升。

智能化引爆供需

与传统的自动售货机不同，智能自动售货机运用反向O2O模式。消费者在购买物品时，不仅可以用现金支付，还可以用支付宝、微信钱包支付。从需求端角度，智能售货机实现消费者“无需现金，线上下单，线下取货”的便捷自助式营销，解决了没有零钱的尴尬，参照于1967年日本大量发行100日元硬币对自动货机便利性的提升，线上支付模式将大幅提高自动设备使用率。相较于旧式售货机吞币等不良体验，智能自动售货机可以提供制冷、加热功能，满足春夏秋冬多元化需求，甚至部分装备可以与消费者进行互动游戏、发送Wifi热点，提高客户满意度。

从供给端角度，在线支付节约自动售货机营运资本，传统自动售货机按月收入3000元、月加权闲置金额1000元计（闲置金额可能由于零钱需要、取货频率等原因），运营3万台自动售货机需要额外3000万营运资本。假如其中50%采取线上支付模式，则可以节省1500万营运资本，相当于多投入近1000台设备。此外，新型的自动售货机可以通过后台系统实时监控并管理所有售货机设备的运营及零售品库存情况，及时进行补货，并可以根据点位销售情况实现精准销售。

百万缺口待补充

目前，国内软饮料的销售渠道主要集中于便利店、连锁超市、餐饮渠道，其中连锁超市、餐饮等渠道属于计划性购买与自动售货机并不兼容（自动售货机与便利店渠道消费动机等最为相似），理论上短期自动售货机渠道销售软饮料比率不超过50%。我们按照6000亿人民币软饮料年销售计，非计划性饮料消费占50%，假设其中自动售货机渠道可以占非计划消费比例20%，渠道的收入达饮料总收入的35%，自动售货机（软饮料）运营的市场规模将达210亿（按总销售算，市场规模600亿）。按单机年营收5万计，目前国内自动售货机（软饮料）的需求可达120万台，对应自动售货机（软饮料）制造市场增量200亿。

自动售货机主要应用于高频、同质产品，盈利性最强的是香烟和票务，但国内二者受行政约束较强。目前，除软饮料外，零食、即食商品（即冲泡面、便当等）、即饮饮料（咖啡、鲜榨果汁）都有一定市场规模，比照日本食品类自动售货机的人口密度比(与软饮料自动售货机的上游驱动模式不同，具有可比性)，未来国内食品类自动售货机的市场天花板在70万台。

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群雄逐鹿或可期

盈利能力尚存空间

智能自动售货机的成本约为2-3万元/台，按8-10年折旧，电费约1000元/年，人工、维修费约4000元/台，占销售成本最高的是点位租金。根据友宝在线公开信息披露，以北京地铁点位租金为例，5、6、8等线的资源使用费为2.6万元/年/台，昌平、房山线的资源使用费为1.6万元/年/台，学校的场地使用费约为3万元/年，公司的场地使用费约为7万元/年（约40台租金总价），平均约为1.2万元/台。根据友宝数据显示，智能自动售货机的月销售额3400元/月，年销售额约4万元(友宝主要布点区域在北方，由于气候原因，诸如上海、深圳等地售货机的销售额将更大)，毛利率约40%；广告和陈列收入可达8000元/年，其中包括屏幕广告、货道广告（转化率最高，约1000元/货道/年）、陈列产品等，毛利100%。目前，智能自动售货机的加权毛利率50%(此处毛利应未涵盖点位租金、人工费用)，修正后的“毛利率”约为20%，净利率约5%（可持续）。

整体上，目前包括日美等发达国家智能自动售货机的盈利能力并不高，随着规模和单柜销售量的增加，盈利能力才能完全显现出来，但规模和单柜销量存在一定负相关关系，存在着一定瓶颈。当前智能自动售货机的最大看点在于，其一，随着在线支付的兴起，“垫资”需求下降，自动售货机可以提供大量现金流，现金流的有效利用可以进一步提升盈利能力；其二，对于饮料厂商的协同效应，自动售货机提供了新产品的展示空间，节省了饮料厂商新产品的推广费用；提供精准销售数据，可以进行市场分析，与渠道相结合产生协同效应。

硝烟将起，扩张在即

通常来讲，自动售货机运营包括饮料商运营和第三方运营商运营两种模式。行业壁垒包括规模壁垒、技术壁垒、点位壁垒。规模壁垒方面，自动售货行业具有“薄利多销”的特点，规模化意味着较强的议价能力、较低的采购成本和运营成本。技术壁垒方面，智能自动售货机有一定技术要求，目前质量较高主要由合资企业生产，产量有限，具有一定排他性。点位壁垒方面，与一般零售业相比对点位资源依赖性较大，通常点位谈判耗时较长，点位占有也伴随着排他性条款。但对于饮料制造商运营来说，这些壁垒的作用将极大降低，其一，自产自销可以保证较低的价格和运营成本；其二，大型的国际饮料商与外资制造企业有着良好的合作关系，可以保证智能自动售货机的供给；其三，最具价值的点位应属地铁类，有着单合同覆盖面广、一劳永逸的特点，也正因如此“续租”更容易易主。假如饮料厂商大规模进驻，目前自动售货机运营商运营的壁垒优势很难延续。

国内饮料自动售货机运营主要由第三方运营商掌握，市场占有率前三的运营商分别为友宝在线（30,000+）、米源饮料(20,000+)、苏州斯坦德商贸（不详），预计CR5超过70%。国内饮料商展开台数较低仅占10%左右，其中可口可乐8000台，农夫山泉超6000台，与其饮料销售体量并不相符。由于在新品推广上的不尽人意（如恒大冰泉遇滑铁卢、农夫山泉打奶茶销售不佳等），饮料商逐步意识到自动渠道的优势。我们认为当前市场格局将在未来3-5年内改变，其一，饮料厂商将发力，具报道称农夫山泉2016年底预计投放自动售货机达3万、娃哈哈将投入20亿进军自动售货机市场，我们相信随着国内厂商在自动售货机渠道上的投入，诸如可口可乐、百事可乐、统一也将紧随。饮料商具有成本优势和协同效应，并且具有充足的经验和资金。其二，纯运营商后续扩张需要大量资金，保守估计我国自动售货机市场尚需百万，投入在200余亿，年折旧20亿，若想获得10%的市场占有率，需再投入20余亿，以目前各运营商盈利能力和资金情况，需要进行大量融资。进一步，自动售货机行业壁垒优势并不明显，加盟模式规模尚小。智能自动售货机制造商可能率先做“卖水人”。

以运营商友宝在线为例，公司积极开展加盟模式，借力扩张，主要分为租、买两种方式。租赁适合拥有较少行业经验的加盟商，需要押金5000元/台，富士冰山租金600元/台，平台服务费50元/台，盈亏平衡点不足3000元（35%毛利计），公司单台租赁收入超4000元/年、更可以免费使用租赁设备播放广告，更便捷地向“低热度”点位延伸。购买适合拥有固定场地资源和一定运营资金的加盟商，全款购机27800元/台，首年广告补贴200元/月，次年其可享受分成，公司单台销售毛利近8000元，每年可得部分广告收入。加盟模式便于轻资产扩张，实际盈利能力高于自持，可能是目前运营商解决资金瓶颈的主要后续模式。农夫山泉等饮料商业紧随其后创新自动售货机加盟模式，加速扩张布局。

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他山之石-日本自动售货机市场

布点紧密，种类繁多

日本自动售货机的正式普及开始于20世纪60年代，主要是由于罐装饮料的出现和大量硬币发行的便利性。在日本自动售货机的分布场所十分广泛，从机场、商场到地铁站车、学校、住宅区、便利店、加油站等。据统计，日本自动售货机总量超500万，仅次于美国位列全球第二。如果按照人均、地均计算，日本平均每25人拥有一台自动售货机，而远高于美国47人/台、欧洲240人/台、中国1.5万人/台；日本每0.07平方公里就有一台自动售货机，也远高于美国的1.4平方公里/台和中国107平方公里/台。日本当之无愧是世界上自动售货机密度最大的国家。

日本自动售货机销售种类多种多样，包括软饮料、酒精类、食品、香烟、入场券、储物柜等。除去自动机类，饮料自动售货机占总量的70%，销售金额占45%，是自动售货机的主流类型。除充值卡类自动售货机，其余均与饮料类总数存在较大差距。从单机营收角度，票务类最高，其次是香烟类。综上我们可以看出，在自动售货机高度发达的日本，其实承担主要盈利能力的仍是饮料类贩卖机。

规模饱和，数量下滑

2015年，日本饮料的销售收入有近7成来自自动售货机，达两兆两千亿日元，即1300余亿人民币，人均消费量与国内相当。美国、日本自动售货机的销售额均在6万人民币/台，略高于国内单机销售额，但美日的饮料单价高于国内，意味着美日的单机销量小于国内，自动售货机销售能力下降。2006年起，日本自动售货机的保有量已经从550万下降至500万台，下降近10%；销售额从7兆亿下降至5兆亿，下降近30%，日本自动售货机台数及金额均已呈现饱和趋势。

饮料商占据主导权

由于日本空间狭小，便利店的渠道竞争相当激烈。平均日本每年会推出1000余款饮料新品，它们只能争夺极其有限的新品展示空间。通常店铺如果有10个饮料位，其中7个必须陈列固定畅销品，只留给新品3个位置，这些新品一旦销售状况不佳，两周后就可能被换掉。对于饮料商来说，为了新品展示需要付出相当高昂的推广费用，甚至在两周内得不到市场认可就会被淘汰从而损失大笔研发支出，能提供更多展示空间的自动售货机无疑是极具诱惑的。

在日本饮料自动售货机市场，饮料商保有率高达97.3%，运营商及其他的保有率仅2.7%，并且饮料界垄断化趋势明显，前七家饮料商占市场份额9成以上。通过对比我们可以发现，各饮料商在自动售货机业界市场份额与饮料市场占有率高度重合，足见自动售货机渠道在日本饮料销售渠道的重要性。相比之下，国内饮料商自动售货机保有量不足10%，并且部分采取委托运营的方式，尚存在较大差距。

日本自动售货机密度之大的直接原因是“人人皆可申请自动售货机”。作为私有制国家，日本很多具有高流量的优质点位可能位于居民区、路边等私人属地，这些处女地催生“免费申请”政策。潜在的用户可以向饮料厂商申请自动售货机，并将其布置在自家门外的空地、公司等，用户只需负担少量的电费，就可以从自家贩卖机的饮料销售中得到分成。此外，饮料公司人员会定时添置饮料及对机器进行维修护理。在日本，人人都是自动售货机的运营商，极大程度提高了自动售货机的普及情况。

如何攻玉

推动日本自动售货机高密度发展的根本动因是饮料商入驻自助渠道，由于国内给予饮料新品较大的展示空间，相较于国内日本饮料商驱动力更大；直接动因是“免费申请”模式，促使自动售货机显著饱和，逐步呈下降趋势。我们认为，下一阶段国内自动售货机的主要方向是智能自动售货机（软饮料），目前市场需求量约120万台，主要驱动力来源于市场份额较高的饮料商，包括百事可乐、娃哈哈、农夫山泉（今年有较大推广计划）。按照2016年各饮料商自动售货机的推广及运营商计划，今年新增量超5万台，对应售货机销售额超10亿，为数不多的自动售货机制造厂商将率先分享行业蛋糕。

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相关标的

涉及自动售货机制造、运营的相关公司，具体情况如下表所示。