娃娃机、迷你KTV真的是门好生意吗？

作者：何思妤

来源：商业人物（ID：biz-leaders）

“早先投的钱，还是该全部弄娃娃机的，那两台KTV机器，我都算是白折腾了。”张平说，“不过还行，当时没弄VR，那玩意儿更没啥赚头。”

一年前，在中关村某商场附近看到娃娃机和迷你KTV后，张平觉得这个生意挺不错，形式也很新颖，但张平对迷你KTV更加中意些，按他的话说，一来他觉得娃娃机是小孩玩的，没多大利润；二来，当时迷你KTV的成本远高于娃娃机，毕竟一分钱一分货嘛，投入高些，今后的利润肯定也不错。于是，张平买了两台价格昂贵的KTV机器，顺便又买了两台便宜的娃娃机当添头。

在接下来的时间里，廉价的娃娃机为张平带来了不错的收益，可昂贵的KTV机器却成了鸡肋。他思考再三，索性把KTV机器亏本处理，一赚一赔，算白忙活了半年。

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用心观察不难发现，如今在北京各大商场、影院里，娃娃机和迷你KTV已悄然兴起。在投资者眼中，二者俨然成为时下的新风口，既有“线下终端”，“线下流量入口”的时髦概念作为噱头，又有“躺着都能赚钱”、“一本万利”等接地气的口号鼓噪，在资本的推动下，市场规模快速往前涌动。

以娃娃机为例，从2013年开始，抓娃娃机出货量几乎以每年50%的速度增长，目前全国的抓娃娃机总量已经超过200万台，年营收入约600亿元。

而迷你KTV作为新生事物，其声势也不容小觑。据艾媒咨询发布的《2017年中国线下迷你KTV专题研究报告》显示，2017年中国线下迷你KTV市场规模预计将达到31.8亿元，较2016年增长92.7%，而2018年线下迷你KTV市场规模将继续增长至70.1亿元，增长率达120.4%。

2016年下半年，线下迷你KTV开始席卷全国。目前迷你KTV入局者已经达到10多家，主流KTV玩家目前有友唱M-bar、咪哒miniK、WOW屋、聆哒miniK、爱唱Love sing等。2017年，友唱和咪哒miniK等均获得资本融资。

在这样的大背景下，还有若干小道消息充斥期间，“娃娃机套路深，一台娃娃机每年可赚30多万元。”“迷你KTV有逼格能赚钱，三个月包回本，月利润不少于两万。”这些消息让不少找不到好项目的创业者眼睛一亮，而张平就是这创业大军中的一员，但骨感的现实很快就给他丰满的想象重重一击。

张平不是没有自己的主见，他觉得娃娃机都存在这么多年了，这个市场应该不太好做，而迷你KTV应该会受年轻人喜欢，玩的人肯定不少，市场空间也应该会比娃娃机好些。

“本来是快六万块钱买下的两台机器，买过来没多久就开始降价，后来两万多钱就能买两台，再后来又说不要钱了，只要交3000块钱押金就行。”事实上，张平的烦心事还不止于此，各大品牌为了抢占市场份额，开始不约而同的烧钱抢位。

“我买的那两台机器，刚进入商场时，运营商跟我说有点位保护政策，也就是说我的机器放进这个商场后，运营商就不能让别的代理商进来了。问题是，商场不管这套啊，只要你给钱，其他啥牌子都能进来。”

据业内人士透露，对于做迷你KTV的人来说，“点位”特别重要，在同一个商场，点位好的位置月收入能超过两万元，这些特别好的位置一般人很难搞到手，即使到手了租金也会特别高，而点位在犄角旮旯的机器月收入可能只有几千元。很显然，张平属于后者。

痛定思痛后，张平一咬牙，把两台KTV机器转让给了别人，扣除各种折旧费用后，这笔生意，他亏了两万多，张平说他准备在娃娃机上把损失找补回来。

但娃娃机真的就是“躺着数钱”的买卖吗？干这行将近十年的赵先生听完张平的经历后，感慨道：“事情哪有那么简单，这哥们不过是运气好，商场的负责人估计也不太懂，白给了他两个好点位而已。”

赵先生说，10年前，他就在广东番禺经营娃娃机，这个地方生产了全中国90%以上的娃娃机，要是娃娃机那么挣钱，那些工人不都早就发财了？实际上，最开始的时候，娃娃机大多还是游戏厅的娱乐设备，直到这两年才开始从游戏厅往外搬，能否抢到好的地段，才是娃娃机能否盈利的关键。

赵先生说，在他经营的娃娃机场地中，最贵的租金一个月要5万元，最便宜的也就1000多元。“早先我一个朋友通过我拿到接近成本价的娃娃机，前前后后大概有两百多台，如今一个月平均摊下来也才挣三万多，挣钱哪有那么容易。”

通过多方走访了解，张平买的娃娃机算是此类产品中极其廉价的，实际上，娃娃机的产品价格极其悬殊，从不足千元到5万左右，各种价位的娃娃机应有尽有，而价格昂贵的机器就相当智能了。“你想让娃娃什么时候掉，就什么时候掉，啥都可以调，只有你想不到的，没有我们不能调的，只要娃娃吸引人，三个月肯定回本！”生产娃娃机的厂商坦言：“就是要让人抓不到，才能挣到钱啊！”

对于娃娃机背后的猫腻，赵先生透露道：“娃娃机的那个爪子，你知道吧，是可以通过调整电压来控制手抓力度的，一般都有强抓和弱抓，设定成弱抓的话，差不多四五十次才能抓中一个，另外，娃娃抓起来的时候，一般就是强抓，时间是两秒，两秒后，娃娃被抓到空中时变成弱抓，娃娃就掉下来了，总有一种让人差一点点就成功的感觉，引起顾客连续投币非要抓回来的欲望。”

“当然，这个尺度要控制好，毕竟概率太低也就没人玩了，所以，我给客户的建议是设置成30次一个娃娃，这样的效果最好，另外，商家也经常遇到玩娃娃机的高手，遇到这种人，就算倒霉了” 赵先生说。

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一个商业模式是否可行，不在于PPT上的天花乱坠，在中国，其产品本身是否能够被大范围山寨往往是一个重要指标，而娃娃机的赚钱能力已经经受住了时间的考验，但其他诸如迷你 KTV 和充电宝等，都还属于线下的新设备，市场需求尚未被大范围验证。

一位专门为商场提供迷你KTV、VR体验、娃娃机等娱乐设备的业内人士刘先生说，“从去年开始，迷你KTV卖得最好，娃娃机的势头也很不错，广东很多生产涉赌设备的企业都在改行生产娃娃机，其实各个品牌的产品都大同小异，这些品牌在市场上极力扩张，主要为了圈地。”

以娃娃机为例，目前星奈吉、娃娃攻略等主流厂家两年间逐步在北京各大商场、影院、娱乐场等场所全面铺开，累计投放了约1.4万台娃娃机。“只要能抢到好的地盘就能盈利，钱只是挣多挣少的区别。迷你KTV倒也不能说盈利不如娃娃机，主要还是看地段。”

实际上，娃娃机和迷你KTV的骤然兴起，也是对线下商业购物生态的补充甚至重构，并且在互联网线上红利逐渐疲软之际，有机会成为新的流量入口，这也给了投资人更多的想象空间。

所以，对于涌入这两个领域的投资人而言，“时间意味着一切”，或者说，“点位意味着一切”。赵先生从去年开始就想办法认识北京各大商场的管理人员，但各品牌竞争激烈，生意没以前那么好做了。“以前做的时候，进商场还很好谈，只要钱差不多到位就行，但现在只能靠认识熟人，租金也涨的非常凶。”

此外，赵先生坦言，投资人找到他们做娃娃机和迷你KTV的线下渠道明显是经过深思熟虑的，从存量市场的角度看，其他人还得从头开拓新渠道，但娃娃机的渠道运营商已通过多年经营牢牢占住了原有的线下渠道，还能实现盈利。另外，眼下他们占有的娃娃机线下渠道大多能迅速铺上迷你KTV，在市场份额上抢占先机。

“迷你KTV到底能火多久，谁心里也没谱，但既然是打仗，就得做两手准备，毕竟谁也不能保证迷你KTV就不是下一个娃娃机，万一哪天火了呢？这叫东边不亮西边亮。”赵先生说道。

说起迷你KTV，得先说说KTV。KTV起源于日本的Karaok，本意是“没有人伴奏的乐队”。上世纪90年代满大街都有“卡拉OK”和“练歌房”，但是环境水平良莠不齐，歌曲版权基本为0，所以它们很快被一些平地而起的KTV巨头取而代之。环境好、服务规范，还提供酒水和餐饮，迅速成为了情侣约会、朋友聚会、公司团建的首选。

现在这些大型KTV依然还在，但是生意却每况愈下，不是大家的需求发生了改变——事实上朋友聚会大家除了吃饭、唱歌，依旧很难再想出什么别的更有创意的方法——而是文化现象有了很大不同。

以前大江南北同唱一首歌是很普遍的现象，大家到了KTV很容易找到共鸣。现在文化的多元化和圈层化导致每个人几乎都活在自己的小圈子里，甚至哪怕是最要好的朋友，喜欢听的和喜欢唱的歌已经完全不同了。

迷你KTV找到了这个痛点，它的空间决定了它是小圈层，甚至就是自己去唱，同时迷你KTV集唱、录和线上分享功能于一体，又满足了社交需求，而且掐准了顾客在商场吃饭排队等位等碎片时间并将其转化为商机。

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都说女人和小孩的钱最好赚，这句话放在娃娃机和迷你KTV上同样适用。

在娃娃机时代，不少人将自己的“战利品”拍照发布在社交网络上，各种“抓娃娃大神”也开了直播，传授自己的“独门绝技”。据报道，厦门有位抓娃娃大神，半年抓了3000只娃娃，老板甚至请他吃饭，恳求他别玩了。

“实际上，娃娃机旁边永远不乏可爱的萌妹子，高冷的女神，她们在心爱的娃娃面前屡战屡败，一筹莫展。这时候我淡定地上场，一抓一个准，这一大帮软妹子发自异性崇拜、欣喜雀跃的眼神中，我觉得很满足，顺便把抓来的娃娃送给她们，非常有成就感，也是这个游戏值得享受的部分。”在网上的一则视频中，抓娃娃玩家小A如是说。

另外，小A还免费教周围的女孩子如何抓娃娃，通过这个方式，他也认识了现在的女朋友小宛。听说了小A的故事后，不少网友跪求小A传授抓娃娃的技能，“抓娃娃”俨然成了一种新的撩妹绝招……

如果说娃娃机时代，将抓来的娃娃分享到朋友圈炫耀这一行为尚属用户的自发行为，那么，到了迷你KTV时代，社交分享就变成了商家的营销行为。

当用户唱完歌后，系统可以把唱歌的录音发到微信上，鼓励用户转发到社交平台或者朋友圈，并给与一定的优惠券。对于大部分女孩而言，一般都不会拒绝这种社交分享，而对于很多带孩子来唱歌的父母而言，这大概分外有用——一项晒娃新技能已解锁。

但并不是所有人都看好娃娃机和迷你KTV。

比如，北京国贸某游戏厅年轻的店主小王，他就没感觉到娃娃机有多火爆，只有在节假日时，娃娃机的营收才会飙高，其他时候并没看出娃娃机比其他设备有明显优势。

艾媒咨询分析师认为，线下迷你KTV多数背靠传统KTV，目前并未出现垄断性巨头；市场上产品同质化现象严重，产品缺乏核心竞争力，未来各厂商应结合自身独特优势寻找更加适合的发展道路。

就在迷你KTV火热的时候，一些代理商站出来说：这东西其实很难盈利。有的厂商对代理商的承诺很好听，这种迷你KTV的设备代理费很便宜，1万来块钱就能买一套。然后1台设备你就能月入两万，可以“一本万利”、“躺着挣钱”……但实际上一旦你加盟代理，你会发现商场的场地租金，无数其他品牌的挤压竞争，都是巨大的运营压力。迷你KTV现在还在烧钱扩张，而未来市场冷静整合的时候，那些中间代理商一定是最大的输家。

而更有意思的是，作为迷你KTV运营商最看重的影院场地，其自身经营迷你KTV的情况却极为罕见，一位影院工作人员算了笔细账：“我们如果上设备 （迷你KTV）