第五次神聊会——S2b：落地的关键，本周五就要在杭州举行。在筹备过程中，曾鸣书院走访了多个团队，找到了非常有价值、非常值得讨论的4个案例：大搜车、世纪开元、大家中医、销冠科技。
这些案例中，有典型的 S2b2C 模式的践行者，但他们可能在落地的过程中还没有找到最有价值的部分；也有已经成长到一定阶段，希望找到 S2b 的业务模式可以给自己带来的加成。这次神聊会希望通过对这些案例的探讨，将 S2b 模式中尚未清楚的点，摸得更明白。
大搜车
【案例介绍】
大搜车是中国最大的汽车交易共享云平台，通过给汽车交易商（二手车+新车）提供SaaS服务，提升其经营能力，进而推动汽车交易商的人、货、场的全面数据化，接入共享云平台，目前其SaaS服务对二手车商和整体覆盖率超过70%。
同时，大搜车通过接入汽车生产商、线上流量平台及金融服务商等等，进一步提升汽车的交易效率，获得服务收益。例如他们打通了新车、二手车交易链条，赋能渠道，强化渠道掌控力。又例如他们打通汽车交易商与金融机构的在线销售通道，还接入各种征信服务商，与其共建汽车消费金融领域的风控模型，等等。
【讨论价值】
大搜车的成长路径有典型性：在一切都不明朗的时候，做出来一个厉害的战略判断，自身从自营二手车交易业务转向了为整个二手车行业从业者提供免费的SaaS服务，从而在二手车商这一小b群体中占有了绝对领先的业务软件系统份额，享受到了将一个传统行业数字化、软件化的红利。
在此基础上开始叠加业务时，就开始发现，S2b是最佳的业务模式。所以，大搜车案例是典型的成长案例，尤其值得讨论的问题是：当在已有基础上加入新业务时，应该以什么样的准则去思考，哪些是有加成作用的，哪些是不能触犯的？
世纪开元
【案例介绍】
世纪开元公是中国最大的个性化影像定制及商务印刷的线上服务商，主要客户是个人消费者及小微企业客户，以小额订单为主。
在多年的影像冲印业务中，世纪开元逐步积累起来一整套核心能力，包括从订单、冲印、生产、发货、售后服务的全套软件系统，数十万设计师提供设计模板形成的模板库，通过API接口与全套系统打通的印刷设备等等。这套核心能力的输出，传统的加盟代理方式固然是选择之一，然而，目前影像冲印、商务印刷市场依然绝大多数份额在线下，例如线下图文社、印刷工作室、小型广告公司等传统小b，他们面对的也主要是微小客户微小订单的定制化需求，往往订单金额几十元到几百元，冲印份数几份到几十份。这种非固定产品非标准化服务的代理加盟，其实已经不是传统的代理加盟，而是有赋能协同的意味。
所以，世纪开元正努力为小b赋能，尝试提供一套帮助图文店等小b改善管理、提升效率的完整的线上SaaS工具，主要功能是帮助传统的小图文店实现店内订单管理产品管理人员绩效管理等，同时实现部分产品的在线设计DIY，替代原来的部分人工；提供各种一站式场景化产品解决方案；同时打通线上线下，为小b带来线上的流量和订单，形成真正的合作双赢的关系。
【讨论价值】
典型的S2B模式中，S和B之间必然包含赋能的关系，通过赋能关系，将S的规模能力和小B到C的连接能力，结合起来产生协同力。要赋能就要有稀缺能力可以赋，世纪开元这个案例中，S端已经具有从之前在线业务中积累的大规模定制化印刷的稀缺能力，案例的焦点就可以干净的聚焦在：以什么样的具体落地模式，能让S的稀缺能力与小b之间产生最大化的协同效益，而这个问题是S2b模式中大部分领域都会遇上的，又基础又接地气。
大家中医
【案例介绍】
大家中医成立于2015年6月，致力于为中医人士提供一站式的工具和服务，助力中医师随时随地看好病。他们先从纯中医资料工具开始，系统整理了中医两千年来的经典资料，进行了词条的结构化，以方便随时查询检索。最近，他们上线了中医工作室模块，切入医患，给医生赋能，正式开始S2b2c模式的探索。
中医的业务模式很接近“个体户”， 对医院和设备几乎没有依赖，医患关系偏强，口碑是建立医患信任的主要方式。依此，医生工作室建立了一套完整的线上SaaS工具和药房服务，帮助医生管理患者，线上咨询，线上开方，诊后随访，复诊调方，病历管理等，同时打通药房，支持各种中药剂型和定制，线上购药， 快递上门。患者全部由医生自己从线下或者患者互相推荐带来，平台没有给医生导流。
【讨论价值】
S2b2C模式，通常介于两种情况之间：
如果S有很强大的2C能力，可以直接吸引到足够的C，那么通常S会采用B2C的模式，而把小b都发展为自己的加盟商；
如果S一点2C的能力都没有，对小b吸引C的助力很弱小，那么通常S只能成为小b的供应商，而很难具有面向C的合作伙伴的影响力；
典型的S2B模式恰恰是在这两者之间，S即不够强大到独力一统天下，又不会弱小到毫无核心助力，在这种情况下，当面向C的时候，S和小b如何分工，S要在小b为C服务时穿透多少，比例如何，这是典型的S的价值立足点。大家中医又是医疗行业，是典型中的典型。
销冠科技
【案例介绍】
销冠科技是中国最大的不动产及服务交易平台，通过将整个不动产交易链信息化，以移动互联网为工具，凭借大数据及人工智能等前沿科技，将前端丰富多元的不动产及服务产品供给，对接给线下中介门店经纪人，从而让经纪人更好地服务C端客户。
基于客源库、房源库、订单库、经纪人的数据积累，销冠科技帮助经纪人更加科学、合理、高效的管理客户、房源，提升信用、提高服务能力，同时他们也正在尝试接入更多金融延伸服务，让不动产流动起来。 概括而言，就是要通过上述服务，使得房产经纪人(小 b)对客户(C)的服 务多元化、终身化，更高效，对小 b 和 C 都带来价值的提升。
【讨论价值】
销冠案例中提出的问题和大家中医很像，但有一个不同点在于，医疗行业基本上是围绕非常垂直的核心业务（看病治病）展开的，同时用户是高粘度的，即非常深，而不动产交易行业，虽然有非常多的衍生业务可能性，但反而做出用户黏性很困难。这就提供了一个很好的案例，在一个可以服务横向展开的行业里，S有哪些抓手，可以更大的赋能经纪人（小b），激励其为C提供更到位的服务，既提升小b对平台的黏性，也提升购房者（C）对平台的黏性？
这四个核心案例就是这次神聊会的引子，希望由此可以引出更多的讨论和观点。让我们结合实践，将很多落地过程中的关键点，看得更明白。
如果你想看到S2b概念发生进一步的拓展，想了解这些在S2b模式中践行者，可以密切关注曾鸣书院之后这个月的推送。
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