大部分行业都有市场的淡旺季之分。到了淡季，企业收入减少，市场风险增大……一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。
大多数中小企业都忽视淡季时的企业营销与管理工作，但其实，市场淡季时企业才最需要用心经营。那么，如何经营才能使企业淡季不淡，依然有丰厚的收益，或者至少可以顺利地度过淡季的严冬呢?
本文将分三点来剖析一下这个问题——
首先我们要了解电商的淡季时间一般是在什么时候。其实各个类目淡旺季时间都不一样，就以女装为例，往往是从1月份开始：每年的1月份前半程受到前一年年底旺季销售的影响，交易指数还是比较可观的；后半程受到春节的影响，会呈现明显的下滑趋势，所以往往2月份是整年的销售低谷；3月到5月都是处于一个增长期；6月份则是平台的年中大促，也是一个交易指数爆发的时间段；7月份开始步入淡季，一直到9月份；10月份开始进入销售旺季，11和12月的双十一、双十二大促更是一年的销售最高峰。那么，我们所要做的淡季营销，基本就集中在每年的7、8、9这三个月了。
很多店铺的产品销量到了淡季就一落千丈，其实这其中并不仅仅因为店铺的产品难以销售，而是很多店铺都存在着淡季观念的消极影响。所谓淡季观念，就是到了销售淡季，企业就认为目标客户暂时不会再购买店铺的产品，因此店铺无论怎么努力，也提升不了产品的销量，所以促销活动不做了，市场开发力度减少了，客户维护暂停了，经营策略趋向僵化保守……这些活动综合导致的结果就是店铺的销售业绩越来越低，而经营者却简单地将其归结为销售淡季的来临。那么，下一个淡季到来的时候，店铺依然还会进入这样的循环。
在销售淡季，我们需要明白：客户在淡季的需求为何减少？是什么原因导致的？在此基础上，我们可以找对消费者对产品的精准需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导消费，最终提升销售业绩。
这里我分三点总结了几点出现淡旺季的原因和应对方法：
目前社会整体人均收入不高的状况决定了我国绝大多数消费者对商品的价格很敏感。在淡季，商品由于其供求关系的不平衡决定了其价格的低廉，相对旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者青睐于换季购买，以求得一个价格实惠。例如，去年在内地的许多大商场里出现羽绒服的热销现象就是价格起主导因素，许多知名品牌羽绒服在夏季的销售量竟然超过了冬季。分析其原因，在冬季售价400多元的羽绒服，在夏季仅售200多元，巨大的价格反差直接刺激了消费者的购买；而对于消费者来说，淡季购买会得到更多的实惠，何乐而不为。 那么，我们商家就可以从价格方面入手，在淡季尝试做一些反季促销、清仓等活动，通过低价来刺激消费者购买。
我国地域辽阔，四季分明。季节的变化导致气候的变化，也造成了许多产品淡旺季的产生。比如，服装业对气候的反应就很强烈，气温的上升或下降都影响着服装的销售，人们对不合季节的产品需求较少。如何准确地预测气温的变化，判断消费者的季节需求，将极大地影响淡季的销售业绩。
同样，由于地域缘故，在干旱少雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销；北方在9月以后，杀虫剂等农药就几乎没有了市场，但是在南方却四季畅销；哈尔滨的冬天雪花飘飘，而同一时间段的海南却温暖如春。地理位置的不同造就了不同的消费需求，此地的淡季恰是彼处的旺季。 在淘宝，我们有着各种手段可以进行精准的人群投放，不管是直通车还是钻展，抑或是其它各种各样的活动手段，我们都可以提前针对产品进行市场调研，进行更加精准的售卖；而不是一味地盲目进行投放，展示，花钱引进了大流量，却没有多少实际成交，不仅白白花钱，还可能拉低了产品的转化。
有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的，如冷饮、糖果、啤酒等消费品，人们对这些产品的需求在一定时期不太强烈，造成了销售淡季的产生。但其实，消费观念只是消费者心中的一种看法，观念本身是可以改变的。例如，啤酒在夏季热销，天一转冷立即就转入销售淡季。人们普遍认为冬季不宜喝啤酒，但是在一些火锅店、烧烤店及酒吧等场所，却依然能保持热销；以前在冬季吃冷饮是不可想象的，但是现在很多人会在餐后不自觉地吃口冰激凌。可以说，消费者的观念在很多领域正发生着悄悄的改变。
消费观念的改变使这部分消费者成为淡季销售的一个重要目标群体。 那么，对于一个线上店铺来说，什么是我们能做的呢？答案是内容化运营。我们可以在店铺内多做一些内容化营销，比如通过拍摄一些短视频或者进行一些场景代入，加深消费者的购买欲。就拿啤酒举例，冬季是销售淡季，但我们可以在店铺内推出一个短视频，表现一群人围着火锅酣畅淋漓地喝酒吃肉的场景，以烘托气氛为主，表达出大快朵颐的爽快感；或者在北方冬天的暖气房里，让模特喝一口冰啤表现出神清气爽，通过这些气氛让消费者产生“我也想试试”的想法，从而诱发动机达成成交。
以上这三点，不管是对线上还是线下店铺来说都是适用的。当然，在淘宝平台上还有一个很重要的渠道，那就是店铺粉丝。当一个店铺拥有了大量的忠实粉丝，那么想让数据下降都难。在销售淡季，我们可以多做一些微淘活动，从而增加老客户访问的比率。比如在微淘上，我们可以尝试下盖楼活动。这里可以教大家一个小技巧，在发布盖楼活动的时候，可以在微淘前面加上#盖楼#的话题，可以极大地增加盖楼的人数。可能有人会觉得，这种新增的粉丝只是为了礼品来的，并不精准，也没什么用……其实有这种想法的运营肯定还没有完全领悟到粉丝化运营的真谛：粉丝带来的不仅仅是直接转化，还可以用来做很多，比如引导加购等等。我自己有一个店铺，只有4w多的粉丝，平时盖楼最多只能盖到六七百楼，自从增加了#盖楼#话题之后，楼层能盖到1w多层，足足翻了十多倍！
总之，淡季销售的好坏，会决定旺季回头客户的多少。销售永远不能被动防守，而是要主动出击。如果以前你能做到年销500w，而今年只想保持去年业绩的话，那么估计是很难达成500w的。再这样过几年，可能市场份额就没有你什么事了……
给自己定下目标，今年500w，明年800w；定好计划及实现步骤，店铺才能蒸蒸日上！
供稿：淘宝大学线下合作机构 手淘网络
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