作者 | Brody Ford、Katie Roof
Snowflake 公司一直想找点可供收购的优质资产。一家名叫 Tabular 的初创公司似乎是个不错的选择，能够帮助这家软件厂商在 AI 领域赶上潮流。Snowflake 为此与其进行了独家谈判，谈定以超过 6 亿美元的价码将对方收入囊中。
随后，Snowflake 的主要竞争对手 Databricks 却突然掺了一脚，最终掏出近 20 亿美元买下了 Tabular。对于一家年度经常性收入仅在 100 万美元的初创公司来说，这样的价格简直是“骇人听闻”。
更让 Snowflake 肺都快气炸的是，Databricks 的收购协议正好赶在 Snowflake 的年度大会期间，选的还是新任 CEO Sridhar Ramaswamy 马上要发表主题演讲的档口。
Tabular 之争只是技术行业激烈争夺之战中的最新一次交手。Snowflake 和 Databricks 正在尽全力瓜分各类用于组织、分析和应用大量 AI 数据的关键平台。已经有超过四十家软件供应商的现任 / 前任员工、客户乃至合作伙伴讲述这波对抗——其中大多数人要求保持匿名，以避免自己的职业生涯在这场非此即彼的双雄争霸中受到波及。
与此同时，员工们还提到他们隐隐有种感觉，即大型云基础设施服务商——特别是微软公司，似乎正对其业务构成最迫在眉睫的威胁。
这两家公司都成立于 2010 年代初，最早在数据软件这一广泛领域拥有不同的利基定位。双方不仅相互介绍业务，Databricks 的营销团队甚至还在分析中使用过 Snowflake。
但最近几年来，随着两家公司各自发布与对方重合的产品，这种良性关系迅速破裂。Snowflake 扩张速度更快，并在 2021 年完成了软件领域有史以来规模最大的首轮公开募股（IPO）。而现如今，Databricks 同样成为全球估值最高的初创公司之一，其 IPO 也是备受期待。
曾被视为小兄弟的 Databricks 突然变得极其好斗，其激进的营销和销售策略直接把当年的合作伙伴逼到了你死我活的境地。据多位知情人士透露，“
SnowMelt”雪融计划已经成为该公司内部的公开秘密
，目标就是从 Snowflake 手中夺取业务，特别是在对方最得意的数据仓库这一商业主场。
经销商可以通过将准 Snowflake 客户拉向 Databricks 的赤裸裸竞争来获取奖金。
而对于已经与 Snowflake 签约的客户，Databricks 销售人员同样表示只要潜在客户愿意更换原有供应商，他们会以积分额度的形式帮助他们抵偿 Snowflake 方面的违约金。又或者，他们愿意以夸张的折扣幅度拿下订单。
Databricks 的典型宣传策略就是，他们的平台不仅更便宜，而且包含更丰富的高级功能，例如利用复杂的非结构化数据为企业构建 AI 模型的功能。经销商们还获得了一款专用程序，能够估算潜在客户从 Snowflake 转向 Databricks 之后可以省下多少成本。
Snowflake 当然也没闲着，他们强调自己的产品才更便宜。长期担任 Snowflake 产品主管的 Christian Kleinerman 在接受采访时表示，“双方对成本的强调都已经到了极限。我会告诉客户，请务必体验一下，选取一个有代表性的基准来比比价格。”
Databricks 的宣传重点是通过广告塑造深入人心的品牌形象。
当 Snowflake 2023 用户大会的参与者们抵达拉斯维加斯时，赫然发现机场和会场外的广告牌都已经被 Databricks 所占领，内容是后者的产品价格只相当于 Snowflake 的九分之一。
Databricks 公司 CEO Ali Ghodsi 也向来喜欢在媒体采访中直言不讳，还经常在 LinkedIn 上发布对自家有利的迁移故事和基准价格。
公司有不少员工都曾被要求通过自己的账户点赞或者转发这类帖子。
Ghodsi 在接受采访时表示，这些打压 Snowflake 的帖子在扩大 Databricks 在客户群体中的影响力方面确实效果拔群。“两、三年之前，没有人会因为选择 Snowflake 的数据仓库方案而被解雇——但现在的情况似乎有所变化。”如今，Ghodsi 不再引导员工们拉踩 Snowflake，而是让他们专注于推广自家的 AI 和数据治理产品。
虽然很难明确衡量这种激进好斗的宣传风格到底有多大作用，但 Databricks 的市场营销确实取得了一定成效。根据今年 6 月的一份投资者报告，与大多数其他大型软件厂商不同，Databricks 公司的收入增幅正在提升。其 7 月份的经常性销售额预计将达到 24 亿美元，其中 Databricks 新近推出的数据仓库产品（与 Snowflake 直接竞争）就贡献了 4 亿多美元。
投资者们给 Databricks 打出了 430 亿美元的估值，甚至与股票市场当前对 Snowflake 的 425 亿美元估值相一致。据一位知情人士透露，最近几周，Databricks 已经联系现有投资者以收集详细的所有权记录，而这通常被视为申请 IPO 的前兆。不过 Ghodsi 拒绝就 IPO 时间发表评论。
Databricks 公司首席营收官 Ron Gabrisko 承认，
其中部分增长确实是从 Snowflake 的市场份额中硬抢过来的。
“Snowflake 前十大客户当中，已经有八家将工作负载转移到 Databricks。”在他看来，这种竞争关系有助于保持经销商的积极性。“每个优秀的销售团队都应该保持这份竞争精神。”一位发言人还提到，Databricks 计划在截至明年 1 月的本财年内新聘 1500 名员工。
Snowflake 公布的报告显示，其过去 12 个月内的年销售额为 30 亿美元，增长速度仅为其初创竞争对手的一半左右。Snowflake 公司首席财务官 Mike Scarpelli 在采访中表示，他们公司的盈利能力更强。“现实情况是我们正在实际赚钱，而对方一直在烧钱。他们这样的策略还能坚持多久？”
Databricks 估值已迎头赶上 Snowflake
双方提供的平台都可用于获取并分析大量数据——例如航空公司可以借此根据机票价格、目的地和天气模式了解哪些客户最有可能取消航班。这类软件市场的规模正在迅速增长，而且其中的竞争并非纯粹的零和博弈。
根据市场研究公司 Enterprise Technology Research 公布的数据，不少企业会将 Databricks 和 Snowflake 的产品应用于不同类型的工作，而且更多公司仍在使用被双方视为替代目标的上一代陈旧工具。
在今年 7 月对同时使用这两家软件工具的客户开展的顾客满意度（ETR）调查当中，多数客户表示他们已经将工作负载转移到 Databrcks；但绝大部分受访者强调他们会同时保留这两家的工具。但 Databricks 的 Gabriskko 仍然信心满满，表示从长远来看，客户最终只会在其中二选一。
Snowflake 公司 CFO Scarpelli 在谈到 Ghodsi 时评论称，“我不知道他为什么总是要提 Snowflake，我在说事情的时候就是直接说事，不会总提 Databricks。”
Snowflake 作为一家收入更高的老牌软件供应商，对于竞争关系的表达明显有所保留。
但他们同样会宣扬自己挖走了客户，并推出与 Databricks 直接竞争的产品，
例如数据工程和机器学习。该公司内部也有类似于融雪计划的“SparkAttack”灭火项目，针对的明显是 Ghodsi 和 Databricks 高管团队各成员打造的“Spark”技术。
Scarpelli 解释称，“他们在幻灯片里面列出了自己拥有的全部客户——但事实上，其中几乎每家客户都是 Snwoflake 核心数据仓库的买家，而且一直在跟我们共同成长。反正他们只是家私营公司，想怎么说都行。”
Snowflake 公司产品主管 Kleinerman 提到，Databricks 那充满拉踩的营销内容也不靠谱，特别是在成本和产品广度方面的承诺多年来一直没有兑现。他表示，Snowflake 在机器学习、非结构化数据和成本管理产品方面取得的巨大进步则是有目共睹。
易用性一直是 Snowflake 的主要卖点之一，包括在企业和用户之间共享数据。销售人员经常强调，Snowflake 平台更类似于较易上手的 iPhone，而 Databricks 推出的则是高度可定制、但偶尔会出现故障的 Android。
这两家公司都会根据客户使用产品的次数进行计费，基本逻辑跟水电费相似，而非遵循应用领域占主导地位的固定订阅费率。相反，他们的这种计费方式更类似于亚马逊云科技等云计算厂商的算力与存储资源租用模式。
加拿大客户体验公司 Bond Brand Loyalty 的数据业务负责人 Francis Silva 表示，该公司通过将大部分数据工作标准化到 Snowflake 之上而节约下资金，同时提高了运营绩效。他强调这是因为技术水平较低的用户根本搞不清 Databricks 该怎么用，但 Snowflake 就显得非常友好。
不过从竞争角度来看，
Snowflake 一直处于守势。
由于华尔街担心客户们开始削减软件支出，进而拖累销售增长率，Snwoflake 公司的股价今年下跌了 36%。最近针对其未设多因素身份验证机制的客户发起的黑客活动，也迅速登上科技新闻的头版头条。
曾任谷歌广告业务负责人的 Ramaswamy 于今年 2 月起，正式接任 Snowflake 的 CEO 职务。Scarpelli 评价称，他一直专注于推出新产品，并在上任之后“为整个团队带来了更多活力和适当的紧迫感。”
Ramaswamy 最初是于 2023 年通过对 AI 搜索初创公司 Neeva 的收购而加入 Snowflake。据知情人士透露，Databricks 当时也参与了竞购。而当 Ramaswamy 出任 CEO 后，Databricks 这边的 Ghodsi 也不失时机“跳”了出来，在今年 3 月的采访中表示“我觉得我们给对方施加了很大的压力。毕竟之前 Snowflake 基本上没有任何 AI 方面的探索。”
虽然这场竞争在烈度上已经不逊于早年科技界的混战，但两家公司面临的最大竞争风险可能并非来自对方，而是体量更庞大的云服务商，包括微软、亚马逊和 Alphabet 旗下的谷歌。这些巨头已经在基础计算层中成为不可或缺的组成部分，如今正在努力改进自己的数据产品、尝试捆绑更多不同工具，并很可能以低于小体量供应商的价格参与市场争夺。
Snowflake 的 Scarpelli 在谈到谷歌数据平台时表示，“我们真心认为，当前我们面临的最大竞争对手是掌握着 BigQuery 的谷歌。”他同时提到，微软同样是一股新兴的威胁势力。
在 Databricks 内部，“合作竞争”正成为一个专有名词，指代的就是其与微软之间的复杂关系。这两家公司长期以来一直保持着密切联系——Databricks 很大一部分业务就来自使用微软云基础设施的客户，而这要归功于通过微软 Azure 云服务销售的一项极其成功的联合服务。据知情人士透露，微软甚至曾在 2017 年底与 Databricks 讨论过整体收购的可能性。
但微软也一直在投资建设自己的竞争性数据分析服务，并在去年将该服务正式更名为“Fabric”。该软件与 Power BI 配套出售，Power BI 是一款应用广泛的数据可视化工具，不少 Databricks 和 Snowflake 客户都已经在使用。作为全球最大的软件开发商，微软还在今年 7 月的一份文件中首次将 Databricks 列为竞争对手。
Databricks 公司产品高级副总裁 Adam Conway 在谈到微软 Fabric 产品时表示，“这是一款相对较新的产品，所以在实际表现方面很难评价。”他同时补充称，“并不担心有其他公司能在创新方面超越我们。”
至于官方层面，仍然是以合作作为双方关系的基调。据一份演示幻灯片来看，在本月初的一次全体会议上，Ghodsi 警告员工不得在社交媒体上批评 Fabric 或者其他微软产品，并向与会者们强调“我们应该始终向客户传达这样的信息，就是 Databricks 加微软才是更好的选择。”
但 Databricks 似乎仍然在加强对微软产品的针对。今年早些时候，他们发布了自己的可视化工具，在一定程度上与 Power BI 形成竞争关系。部分经销商也收到了新的反 Fabric 话术指导材料，还有另一些经销商开始以“SnowMelt”融雪计划为模板为 Fabric 制定新的竞争方案。
就如同 Databricks 员工在社交媒体上拉踩 Snowflake 一样，
如今经销商层面对微软的攻讦也已经开始。
就在上个月，一位董事在 LinkedIn 上发表了一篇关于 Fabric 的评论帖，其内容不禁让人联想起经典的反 Snowflake 剧本。
“友情提示，如果您自己或者您认识的人正考虑使用 Fabric 作为数据平台、或者用其构建生成式 AI 应用程序，请务必认真阅读细则，否则可能会发现某些工作负载会产生 3 倍于预期的费用。”一位 Databricks 员工在 LinkedIn 上写道，
原文链接：
https://www.bloomberg.com/news/articles/2024-08-14/inside-the-snowflake-databricks-rivalry-and-why-both-fear-microsoft?accessToken
声明：本文由 InfoQ 翻译整理，未经许可禁止转载。
