骨科经销商转战IVD，亏大了！

来源：医代医路社

“骨科集采影响太大，做得太累，而且新产品好难找，公关成本却一分钱不少，他们的老习惯还是改不了”。

最近，陕西来了2个骨科经销商，特意到深圳参观工厂，再顺带来看看老龚。

他们说，老龚，骨科产品我今年3月份就没做了，在做检验产品的代理。做得不太顺利，也很烦。如果你有好的产品，推荐下。

我说，你做什么产品啊？

他说：做免疫荧光胃功三项

我说，那很好啊，中国人只要进了消化科，都能测一下，而且，收费及利润可观啊。

他说：太难做了，同质化太严重了

一开始，我以为检验科不像骨科耗材0加成，检验科医院是有30%的差价空间的，但，现在看起来，太难做了。

起初，业务员过来说，就光这三项，一个三甲医院，很多代理商年入1000万销售额，一激动之下，就拿下了陕西总代。

毕竟，我们做骨科的，以前赚到了钱，而且跟院长关系不错，跟临床关系也不错，所以，就觉得这是个新赛道，新项目。殊不知，隔行如隔山啊！这个方法学，一开始我们觉得高大上，但后面才发现，我就是个傻帽。

我说，你签了总代，什么条件？

他说，100万保证金，可以当提货款。有一次行业搞了一次会，我也去了，毕竟骨科不行，要找出路。 发现检验科是最好的出路，一股脑儿就参会了。遇到厂家业务员，前前后后接触了半年，才下定决心签约了。

签约后，毕竟怕这么好的项目落入他人之手，我发现这4件事太难了：

1）组建团队，却没有业绩 ，招了一些IVD的业务员，5个人，平均底薪5000，但，搞了半年没出成绩，只有一个业务员提了报告。其他业务员发现太难，一半都离职了。

2）公关太难了。 检验科主任说，胃功三项我们都有，你们这又是小品牌，在学术会上没看过，不知道你们特异性灵敏度如何，担心不靠谱。

业务员说，这半年就见不到几回科主任，好不容易见到了，就说我们有，用不着，试用也不试用。

还有一些医院没有开展，但也不做，说，其他方法学，不管定量还是定性，都可以做。犯不着去增加，到时候难以跟设备科及院领导说明。

3）想配合厂家在陕西搞学术会，厂家不愿意派人，更不用说出钱了。

考虑到陕西内部检验科主任说学术会上没有见到品牌，所以，我们几个股东一咬牙商量联合厂家搞学术会，但厂家不同意派人，更不同意出钱。一会儿说，没人会讲，一会儿说，没成立市场部。

这让我们也是一筹莫展，但我们短时间招聘市场专员，短期又招不到。很难啊。

4）消化科提报告，但厂家区域经理又辞职。没办法协助我们跑临床。

我们找到院长，请消化科主任检验科主任吃饭，好不容易院长同意了，当真正要跟临床讲解时，我们又不专业。

我们搞骨科的，擅长于关系营销，检验科跨行业，又不懂，讲那三项，像讲天书一般。

关键时刻，我们整不明白，报告写得也不清不楚，头疼得很。

后来实在没办法，就花钱请检验科的退休老专家当顾问，帮我们忙。才有了最基本的起色。但老专家说，不建议我们做这个项目，不建议我们做这个厂家的代理。

看来，隔行如隔山啊！

臣妾有意，郎无情啊！

所以，他提醒骨科经销商，跨行一定要选好厂家，要做市场调查！