花城方图｜分所如何快速发展？我的五点心得体会！

01.“大曝光”计划

启动分所快车道

成功了是这泼天的富贵终于轮到我，失败了则……所以，当我们决定在广州插旗时， 第 一步 得努力让团 队 被看到，被更多的人看到。

律所如何进行品牌营销？

传统方法包括： 口碑营销、讲课、举办活动、运营公众号和制作短视频 等。 还有一些玩得更高端的，比如资本入股、AI大数据、跨界联盟、做平台等 等。 高端玩法咱也不懂，野路子嘛，既不会也不敢，所以我们只能在自己的认知范围内去思考如何迅速打开分所的知名度。

这包括两个维度：

● 品牌宣传的体系化

一个律所完整的品牌宣传不应当是只依靠一个媒介或一种方法，而应具有体系化。 以方图为例，口碑营销是通过个案的案件质量获得客户认可实现的，讲课和举办活动则是通过专业输出与目标客户和同行建立良好的互动，公号文章是面向法律人的专业表达和实务经验总结，短视频则是律所及律师个人形象的生动展示。不同版块的定位和风格皆不同，通过四大版块的差异化运营，形成有料、有趣、有爱的整体形象。

分所一入驻，马上承袭了总所品牌营销的四大法宝。公众号先上了“花城方图”，然后，活动举办着、短视频拍着、好案件办着。

这样够了吗？表面上是够的，实际上当然不行。复制不代表成功，新晋之所不可能完全照搬总部的套路，没有任何创新和加速，就能迅速取得成绩。否则，大家都会疯狂开分所。

这是不可能的！

势也，时也，玄学也！

● 品牌活动的差异化

讲课和办活动是律所品牌营销中最正的路子，没有之一。

最开始，我们对于分所的活动项目还没有非常清晰的想法，只是参考总所的春分、夏至、秋分、冬至季节场，计划推出立春、立夏、立秋、立冬的四立活动。当时也举办了一场立夏场活动，来的嘉宾挺多，场面很温馨。

然而，我知道大家远道而来其实是基于对方图开设分所的支持，如果分所只是重复总所的法务咖季节场活动，那本质上和在佛山增加四场活动并无区别，客户量也不能打开，还会让大家视觉疲劳，影响参会体验和人数。

所以，分所的活动无论从课程内容和受众都应当与总所区别开来，这样才能避免无效重复。

基于此，我们在活动设计上将总、分所的活动刻意区分开来。

比如，

✦ 总所的方图有约法务咖， 更侧重法务分享交流；

✦ 分所对应的法务沙龙， 则更偏向于讲课。

✦ 总所的方图有约律师场是 邀请优秀同行到律所讲课。

✦ 分所的方图夜话则是 以访谈的方式进行。

二者既有差异化又能互相补充。

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当然，活动设计只是开始，活动质量才是王道。

法律人都是聪明人，若只是水活动水课程，难以吸引大家的二次参与。

因此，我们对每次的活动都持谨慎态度。 在制定年度计划，设计活动主题和课程题目时，可能想到掉头发。先是自己想想想，从夜深人静到日落黄昏，然后是找合伙人聊，常常需要头脑风暴，以确保给出的主题是精确的、务实的，能够真正解决问题的。然后针对每期分享嘉宾，总要委婉地、暗戳戳地、努力地表达自己的意见和诉求。如果是我们合伙人分享，则果断要求提前准备好课件，内部再提提意见。

需要特别说明的是，办活动是我们加强曝光的手段，但分享和交流才是我们的目标。 “无心生大用！”，不刻意要求结果，才能回归当下，用心做好当下的事，结果反而不会太差。

之前有同行询问我们写公号文章的流量转化如何，有没有直接成交的客户。我回答印象中没有，对方感到非常惊讶，问我们这样做的意义何在。

但写公号文章的初衷是 加强团队成员的学习和总结，然后是知识的输出，进而提升品牌影响力， 而流量转化 并不是我们的KPI。

举办活动亦如是， 是知识的输入和输出，是人与人之间的交流和交友，而不是单纯追求订单转化。 这样的定位让我们的工作变得简单和快乐，通过活动让客户认识你，认可你，这已经是个大胜利，绝对值得我们长期投入。

02. 设 置合理的 创收目标

和 分级策略

对于创业者和管理合伙人而言，理解和接受初期可能出现的亏损是必要的，但这需要巨大的定性判断和耐心。

从佛山走向广州，

从二线到一线，

真正的逆向开分所。

讲 真，当我第看到广州分所300余方办公面积的租金（不包括花园），完全等于佛山总所1000方的租金时（不包括花园）， 我内心默默颤抖...

更别说分所装修就要三个月， 人员入住再晚一两月， 拿证再晚一两月， 只见支出不见收入。 这意味着，在我们还未搬入广州之前，就已经产生了大量的租金和人力成本。 夜深人静时，想想这盘账，真的需要播放一段催眠曲....

但是，傍晚发呆时， 我问自己，分所最大的风险是什么？ 我发 现不是创收、更不是发展， 相反是合伙人的融合和团队的稳定，这才是发展的底气。

所以， 分所第一年的基调是“稳定大于快速发展”、“连接大于管理”。

于是， 我拍脑袋制定了三年计划：

✦ 2023年主打团队稳定，

✦ 2024年重 攻业务拓展 ，

✦ 2025年力求创收大增。

万事开头难，开头已是辣么难，再要求大家一年就交完美答卷委实强人所难。 现在回顾，这个充满盲目、有点逃避的三年计划，还是颇有其科学性的。 面对创业初期的挑战，采取一个长期的视角和发展计划是非常必要的。

一口吃不成胖子，

一年成不了大事。

三年一行动计划，

五年一作战地图。

并非口号，

确有其战略高度和纲领意义！

03.

总所的支持程度

在探讨分所运营模式时，不得不提到一体化运营的重要性。总分所之间的合作紧密程度往往直接影响到整个组织的发展速度和市场竞争力。

● 首先，是资金的支持。

这是最直接、最有效的，没有之一。

很多律所在招兵买马、开疆拓土时，会大谈总所对于分所的知名度幅射、资源共享等，但很少听说总所会为分所输血，铁血支持分所几年云云。因为这取决于总分之间是否一体运营，而经济支持是最能体现一体化运营的内涵。

前面提到我们的三年计划是第一年团队稳定，让加盟的合伙人觉得方图不错，让总所过去分所的小伙伴觉得此处可留，让新招的分所小伙伴觉得很有前途。之所以能做到这一点，最大的原因是因为总所会拨一部分创收到分所。真金白银的支持，才能让人轻松上阵。不然一年半载后，大家要开合伙人会议，讨论各自要从自己腰包掏个几十，大约合伙人就会开始互殴了。

● 其次，资源共享、品牌影响力以及管理经验的传递。

与品牌加盟模式相比，一体化运营的优势在于能够确保服务质量和品牌形象的统一性。

在品牌加盟模式中，虽然分所可以使用总所的品牌，但由于缺乏足够的管理和监督，很可能会出现服务质量参差不齐的情况，这是不争的事实。而在一体化运营模式下，总所对分所的支持不仅限于品牌使用，还包括人才培养、业务指导、知识和经验共享、随时的人才补位等。这种模式不仅有助于分所在市场中快速立足，更能通过分所的发展反哺总所，实现总分所的共同成长和进步。

● 第三，分所的管理合伙是否是从总所派出很重要。

✦ 一是只 有从总所过去的管理合伙人，才对总所的制度和文化最了解， 才具备真正把总所的制度和文化复制到分所的基础。

✦ 二是 只有总所奋斗多年的人去到分所，在建设分所时才敢向总所要钱和要人，分所的要求和意见，总所的意见和建议， 才能有一个很好的沟通桥梁。

否则，大家本来就是刚合作，一切还在磨合，彼此客气、互相观察，有意见不好提，有问题视而不见，最终只会变成互不干涉内政，尊重彼此主权完整。

我在写这篇文章时就在想， 一家分所能够迅速在市场竞争中立足，一定离不开总所的参与运营。 如果只是单纯的品牌加盟，完全依赖于分所合伙人自身的资源和固有基础，那实际上就是换一个门头，只是这个门头更加鲜亮，分所要想快速发展，迅速提升总所的整体品牌影响力，这是不太现实的。

制度就是生产力，

时间越久，

制度的优越性带来的生产效果就越显著。

04.

分所的竞争力分析

要大力发展分所，需要准确找到分所的竞争力， 包括：产品竞争力、人员竞争力、客户竞争力三个维度。

● 如何准确找到律所的产品竞争力？

✦ 首先，合伙人能够做什么以及擅长做什么？

合伙人的能力决定了整个律所的业务范围和上限，这是非常客观的，不能把主观想象和主观期待掺杂进去。方图广州办公室的四个合伙人，两个是做疑难复杂的知产民事诉讼出身，两个是做假冒商标的刑事打击出身，其中一个还是涉外人才。这就决定了我们的产品是必然包含知产刑事、民事、涉外三个版块，这放到整个市场竞争当中，战斗力都是很强的。

在知产领域，很少有律所能够集齐这三大板块（本身门槛也比较高），再加上总所执行板块的加持，分所在业内异军突起从基因上来说是完全可行的。

✦ 其次，办案团队的能力能否跟上？

合伙人擅长某方面，的确可以开拓某方面的业务，但是合伙人不可能一个人把案件全部做完，谁也做不到。所以我们在谈产品竞争力的时候，还得看办团队的力量是否够强大，团队整体是否具备与产品定位相匹配的作业能力， 说到底 产品竞争力的本质还在于人才竞争力。

想清楚这一点就很容易明白律所的整体人才画像，以及培养路径。这也是我们为什么要建设刑事律师制度及开展英语培训班的原因。

因为在圈定三个业务板块后，再往下盘点时就会发现，民事业务方面我们的战斗力是足够的，我们直接从总所派了六名律师过分所，再加上总所全体的后备支撑，随时可以上人，这个力量完全不需要担心的。

而刑事和涉外，赖总和Maisy的能力很强的，但如果要作为一个律所发展，团队力量还不够。

因此，

一是 总分所的律师都参与了刑事业务的办理，集整个团队之力来复制赖总的能力，建设方图刑事办案体系。 同时，着力补强了调查团队，刑事业务的特点决定了没有10余个调查员，根本不可能办好刑事业务。

二是 开设英语培训班。通过英语学习+实践锻炼，内部培养涉外人才。

● 内部培训涉外人才？

这听起来有点不可行。但外部招聘就可行吗？你上哪去找英语好又能办案件，还得按方图的办案制度和要求作业，还不需要再宣导方图文化和氛围，这显然不太可行。英文差点，借助工具，磕磕绊绊还能上，好歹还有Maisy在后面顶着，客户也能包容一二。办案能力不行你试试？所以先保住办案一线，然后培养英语人才，然后 招聘英语人才+培养办案能力就是我们的人才招培路径。

最初开设英语培训班，内部有不同声音。毕竟利润还是负数就各种投入，看不出效果在哪，培养的时间也会很长。我在想明白不太可能直接从外面招聘到英语+法律+方图特色的人才后，就比较确信开班的必要性。

英语班开展一年，我和Maisy就陪读了一年。Maisy英语很好，并不需要回炉重造，我英语不好，上课也听不懂。但是这种 新项目、难项目，没有合伙人带头造氛围，很难坚持下去。

所以英语项目金钱的投入其实只是小事，精力的投入才是大头。 当然对于英语班的效果我们也是从长期主义来看，并没有追求一朝一夕之功。 一年过后，内部有4个A班学员，已是完美达到预期。而对于原来总所过去的班底，大家客观上英语基础不太好，有B班学员、C班学员，这个慢慢来，当目前已积累 6位 A班学员时，总所班底英语不行并不影响整体与个人发展。

● 第三，客户竞争力。

佛山作为一个二线城市，拥有如此广阔的知识产权市场（共有162个驰名商标），在国内并不多见。在广州，市场潜力更是巨大。曾有同行建议我们进军广州时表示：“广州的市场之大，超乎你的想象！” 凭借其地理优势，广州自然具备了全国乃至国际视野。

从二线城市向一线城市逆向开设分所固然会面临诸多挑战，但这样的布局有一个显著优势： 分所能够更自信、更主动地面对市场挑战，而不是固化在总所是大鱼，分所是小虾的认知局限。 总分所之间可以形成更加健康、良性的互动，强强联合而非上下位概念。

一个新成立的组织能否迅速发展，供需关系的平衡至关重要。 广州的地理优势，不仅可以开拓本地客户，还为我们提供了接触省外及国际客户的机会。我们将视野扩大到广州和佛山之外，积极开展省外营销活动，将业务范围拓展至力所能及的地区。 “专业能力和触达渠道”是迅速扩大客户群体的关键所在。

05.

分所如何参与竞争

● 向上竞争，向优秀同行学习，向优质客户靠拢

不断向上竞争并积极向顶尖同行学习是至关重要的。 优秀同行在新型案件的承办、办案方法、作业能力以及团队管理等方面都有许多值得我们借鉴的地方。在案件承办方面，我们需要密切关注业内的新型案件。当出现具有开创性的判决时，我们就尝试复制类似案件。

比如，2015年阿斯丹顿驰名商标禁用注册商标案、2017年用反法规制商标抢注的碧然德案，以及字号禁用注册商标判赔5000万的红日案等。

当首例案件出现后，我们便开始研究并尝试复制类似案件。虽然我们可能不是第一个吃螃蟹的人，但我们可以成为第三个、第四个或第五个。

目前，我们已经成功处理了10余起通过民事诉讼禁用被告注册商标的案件，这给我们带来了极大的成就感。

优质的客户往往能带来良好的收费，而良好的收费又能帮助我们吸引优秀的人才。 有了优秀的人才，我们就能办理出高质量的案件，进而吸引更多的优质客户。如此这般，这般如此，形成良性循环，才是律所向山顶进击的正确路径。

因此，我们既要深入理解目标客户的需求，开发真正能够满足他们需求的产品。同时，我们也要关注与目标客户合作的同行，学习他们的优点，并将这些优点正向反馈到我们的客户身上。 让客户觉得选择我们是与之相匹配的，让他们在对外谈论自己的供应商时，提到我们是感觉体面的。这样，我们才能与客户互相促进、共同成长。

● 向外竞争：拓展涉外业务和出海市场

全球化的大潮来袭，政府和企业都在积极想要跳上这趟国际列车。与其在国内卷，不如出海卷，毕竟海外市场如此巨大，勤劳的中国人总得过去种种地。

如何向外卷，这是一个超级难题！ 这还涉及到政府和政策的支持，但这不是我们今天讨论的范围。

从律所个体而言，“专业能力+触达渠道”仍然是关键。 这也是我们这两年一直在做人才培养和积极参加国际展会的一个原因，这是一个复杂而长期的过程， 我们将一直持续耕耘，不因为客户积累的速度慢而气馁，不因投入产出的不平衡而放弃，这将是作为方图10年战略布局的一个重要部分。

● 内部生长：提高产品竞争力

专业提升绝非空谈，不是说说就能做到的，而是需要实际行动和持续努力。 除了个案实践之外， 分所也建立了独立的培训体系。 根据办案过程中遇到的问题和需要学习的知识点，定期组织培训，而不是仅依赖于总所的培训。

此外，在工作流程方面进行了诸多优化， 引入了案件流程自动化系统，用自动化系统代替法律秘书人工催促。 经过实践检验后，又进一步结合法律秘书与自动化系统，进行组合提醒、催促，提升了工作效率，避免超期风险。

所有的外部竞争最终都会归结到“打铁还需自身硬”的本质问题上。

昨天，我带教的一位实习律师在进行内部执业申请答辩时，我跟她说 专业一定是第一要务 。她说：“荷花律师，您已经说过很多次了。”

尴尬， 我们真的是一直在宣导、传播和培训这一理念。 因为办好案件是我们最好的营销方式，即使是营销活动也是通过分享案件经验、交流知识点来实现，而不是推杯换盏就可以。

● 拥抱AI技术

面对新事物，难免有几分害怕和踌躇，但 人工智能的发展是大势所趋，这是给法律行业带来的挑战，也是机遇。 今天你不用AI，明天别人就会用AI来超越。

除Alpha以外，今年我们还用了飞书软件和金蝶软件，建设飞书版法律秘书，目前也在着力于系统的开发。