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没钱没技术没计划,马云当年如何“磕”下高盛与软银两大金主?

正和岛  · 公众号  · 热门自媒体  · 2016-08-29 21:29

正文

马云曾说,“阿里巴巴也可能被称为‘一千零一个错误’。我们存活下来有三个原因:我们没有钱,没有技术,也没有任何计划。”


那么,在创业之初,马云是凭什么,“磕”下高盛与软银两大金主?更重要的是,在强势资本面前,马云又是如何拒绝“诱惑”,做到有理有节地“把控”?


邓肯·克拉克在《阿里巴巴:马云和他的102年梦想》一书中作了详细的解读,岛君摘编精华部分,供各位品读。


来源 | 正和岛(ID:zhenghedao)

作者 | 邓肯·克拉克

编辑 | 垅青


互联网(就像)是啤酒……好东西都在底下。如果没有上面的泡沫,啤酒的味道就没那么丰富了,谁还愿意喝?

——马云

高盛投资

牵线:蔡崇信与林夏如


编者注:1999年,蔡崇信舍弃了香港的高薪工作,加入了阿里巴巴,协助马云寻找风险投资成为其主要任务,但最开始并不顺利。


在不成功的硅谷融资之行过后不久,蔡崇信在香港开始与新加坡的泛亚资金管理公司谈判,很快他们就达成了一个投资意向,阿里巴巴的估值被定为700万美元,但对方的一个条款十分苛刻,而且寸步不让。无奈之下,蔡崇信便无意与泛亚再谈下去。


他打电话给高盛的一个朋友林夏如。林夏如也是台湾人,同样在美国接受教育。他们是在10年之前认识的, 林蔡二人当年的偶遇简直就是命运之神对阿里巴巴的眷顾。


2015年夏,我在纽约遇到林夏如,和她谈起1999年高盛对阿里巴巴那次历史性的投资。我是1999年认识林夏如的,她和我同一年进入摩根士丹利工作,而且都是毕业后的第一份工 作。当我还在摩根士丹利时,她早已于几年前去了高盛,负责亚洲区的科技和互联网投资项目。


在一趟台北至纽约的航班上,林夏如结识了蔡崇信。


“我要回哈佛,他要回耶鲁。我们的座位正好挨着。”她记得当时蔡崇信大多数时候都是在读一本关于宪法的书,蔡崇信记得林夏如当时在专注地读一份《华尔街日报》。过了一会儿两人攀谈起来,聊了对一些书的看法,再有就是回校后面临的考试。“我们对彼此的处境都唏嘘不已。”林夏如这么对我说。


就像马云和蔡崇信两人所发现的那样, 整个亚洲当时没有多少投资公司有过科技投资经验。 1999年,林夏如已经开始研究中国互联网企业了,并最终投资了三大门户网站。高盛直接 投资了新浪与网易,间接投资了搜狐。


高盛给予林夏如及其团队很多自由支配的投资机会,只要额度不超过500万美元。不过,这种额度对高盛来说不算什么。1995-2000年,高盛的直接投资(PIA)部门在科技企业上共投资了10亿美元,其中1/4是亚洲企业。


尽管资金配额如此有限,林夏如还是收到很多投资请求,她的一些哈佛同学和其他朋友都想在互联网领域内掘金。


可惜,很多商业计划书的水平都非常低,通常都是抄来抄去粗制滥造而成。 林夏如和团队成员夜以继日地审阅成堆的商业企划书,而能达成投资的项目,据她估算不到千分之一。


如果公司的创始人是投行经理的同学或朋友,这当然是一条投资捷径,因为当事人都非常熟悉对方的情况。但对于中国互联网领域, 林夏如还是更偏向于寻找本地的创业者。“我确实 认为要想在中国做投资,你必须了解当地市场。”


在对中国初创企业进行筛选的过程中,她遇到了很多障碍。在业务开拓期间,林夏如来到一些省会城市开展调查,她感觉自己更像是亚洲开发银行的一名信贷员,而不是投资银行 家。


有时她还感觉自己很难受到重视。 “尽管我们是高盛派来的,但当地人还是不清楚我们的身份。他们会问:‘你是戈德曼小姐吗?你是不是嫁给这个公司的老板了?’他们认为戈德曼 (Goldman)和萨克斯(Sachs)是公司的两个现任老板,我肯定是嫁给了其中的一个。”


所以,当蔡崇信向她谈起有一家杭州本地创业者的初创企业急需投资时,林夏如的眼睛一下子亮了。另外,蔡崇信竟然还要加入这家企业,这让她更感兴趣了。1999年9月末,林夏 如决定从香港飞到杭州去拜访一下马云。


拜访:“马云夫妻俩就像革命战友”


马云给她的印象是“土生土长的当地人”。


“我上楼走进他们的公寓,他们就在那里面整日整夜不知疲倦地工作……整个屋子散发着一股恶臭。马云的想法并不完全是原创的,在其他国家,有些人已经这么做了。但是他坚持想让这种模式在中国实现。我被我看到的一切打动了。”


与蔡崇信一样,相比商业模式而言,这个团队本身给林夏如留下的印象要更深刻一些。 人的因素才是决定她投资与否的主要考量因素:创业者的身份特质,以及他们的背景和历史。


认识蔡崇信是一个加分项,看到马云和实际运营团队是另一个加分项。


“真的,马云和他手下的人才是我当时下定决心的全部原因。”林夏如记得张英当时非常努力,夫妻俩就像“革命战友”(林夏如语)那样相互扶持着一起奋斗。


当时还有几家投资机构在和阿里巴巴洽谈,但林夏如知道,对于一家不出名的中国初创企业来说,高盛的支持有着绝对不同的意义。几个人边喝茶边谈判。她告诉马云和蔡崇信,如果高盛投资,她敢以个人名义担保阿里巴巴能够立刻引起世界的瞩目。


当时,阿里巴巴外忧不断,美商网这样的竞争对手在伺机而动,大举融资,高盛的投资意向无疑具有极大的吸引力。在双方的交锋中,林夏如力图以500万美元拿下阿里巴巴的大部分股权。回到香港后,她的同事杨文钧和欧立飞拟定了投资意向书。


敲定:“把控”鼎鼎大名的高盛


接下来的周末,正当林夏如和家人在香港岛南部的浅水湾海滩边游泳时,她的手机响了。是马云打来的。


他告诉林夏如自己非常希望达成协议,但需要高盛让出更多的股份。 如果高盛得到了公司的控股权,他觉得自己就不像是一名真正的企业家了。


马云还向她讲了自己对这个企业的感情和付出。“它是我全部的身家性命。”


听到马云这么说,林夏如回道:“我不明白这是什么意思?你才刚刚开始啊。”


马云接着向她解释:“但这已经是我创办的第三家公司了。”


林夏如最终被说服了。虽然投资意向书写好了,但是具体的数字还未敲定,所以改起来也很 方便。按照新的协议, 高盛以500万美元换取50万股,也就是公司的半数股权,同时在关键决策时高盛享有一票否决权。


双方同意了这个协议。


在这一堪称阿里巴巴发展史上的关键事件中,马云成功地把控了鼎鼎大名的高盛。 不过他还是感到后悔:50%,被人拿走如此多的股份,他有可能永远也回购不来了。但其实当时他 还有什么选择呢?


作为中国一个省会城市里的前景不明的创业者,如何与高盛这种大型国际金融机构继续博弈?先前已经把大量股份分给共同创业的伙伴(编者注:18位创始人),现在又分掉了50%,留在他手里的份额已经非常少了,远不如当时国内其他互联网公司的创始人。


林夏如那边也遇到了一点意想不到的麻烦。监管基金旗下全部投资的投资委员会驳回了她的投资意向书。如果高盛独立投资这500万美元,那么基金需要获得投资人的认可才行,投 资委员会建议她“划掉点儿”。于是林夏如把高盛的份额降到了33%,她必须马上找到另外17%(170万美元)的出资人。


她再次找到 马云和蔡崇信那年夏天在帕洛阿尔托见过的华盈基金的吴家麟博士 ,对方投了50万美元。富达亚洲风险投资跟投了50万美元。


蔡崇信告诉他的老板他已经决定正式辞职并加入阿里巴巴,而且已经找到了投资者。 听到这 一消息,银瑞达集团也迫不及待地投了一些。最终,泛亚资金管理公司补齐了剩下的资金。


其中一些投资机构(比如华盈基金和富达)一直持有阿里巴巴的股份,跟随该公司于2014年上市,见证了数十亿美元巨额回报的诞生。


随着1999年10月27日高盛领投的这一轮投资的落实,蔡崇信真正成了马云的得力助手。

软银入股

“高调”的马云


高盛的资金虽有帮助,但免费发布信息这种模式却使得阿里巴巴必须尽快进行更多的融资。香港及上海办事处(阿里巴巴还宣称它将成为中国区的新总部)的成立,也使得这一件事 显得尤为紧迫。


为了招揽更多的客户,阿里巴巴开始在酒店举办一些中小企业的聚会。在座位安排上,他们会将行业相关的企业负责人尽量安排在一起。







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