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百济神州人均390万元，复宏汉霖人均366万元，创新药销冠如何炼成？

医药魔方Info · 公众号 · · 2024-06-10 09:36

正文

截至 2023年末，47家港股创新药企中有23家已有产品上市，迎接商业化“大考”。从人效的角度来看，人均销售额超过120万元的10家企业跑在了前面。

注：人均销售额计算方式为药品总收入/销售人数，销售人数计算方式为（期初人数+期末人数）/2；数据均来源于企业年报，未披露销售人数的企业未纳入排序。

一家创新药企的人均销售额较高，或者是做大分母，提高药品收入，或者是减小分子，减员增效。从这销售“十强”的经验来看，依据企业不同发展阶段，有三条路可参考。

对于仅有一款药品上市、刚刚开启商业化进程的 biotech 来说，增兵买马、打开销路是必经之路。

而已有多款药品组合、商业化团队趋于稳定的 biopharma 更多在“做大蛋糕”上费心思，或者不断推出新药品，或者以出海或拓展适应证的方式扩大核心药品的增量空间。

而如果商业化产品本身市场规模较小，或上市后很快触达销售“天花板”，就需要企业及时做出调整，收缩商业化团队规模，避免浪费资源。

做大蛋糕

十家企业中，百济神州、君实生物、信达生物、再鼎医药2023年的人均销售额增幅大于销售人数增幅，且销售人数增幅在10%上下，说明这几家药企商业化团队已经趋于稳定，增长主要由药品收入增量带动，可谓进阶biopharma的“排头兵”。

百济神州是2023年港股创新药企药品总收入和人均销售额“双料冠军” ，而其商业化团队人数增幅仅6%。能够以较小的人员增幅撬动最大的销量增长，主要得益于其核心产品在欧美市场增长迅猛。

2023年，百济神州产品收入达22亿美元，较2022年增长约70%。其中，百悦泽®用于CLL/SLL成人患者年初获FDA批准上市，全年在美销售额同比大增142.6%至9.46亿美元，全球销售额总计13亿美元，贡献最大。

另一核心产品百泽安®目前主要在国内销售，销量增长主要来源于国家医保目录报销范围扩大带来新增患者需求、销售团队进一步扩大和药品进院数量增加，2023年销售额总计5.37亿美元，同比增长约27%。

君实生物的核心药品特瑞普利单抗也于2023年获得FDA批准上市，不过尚未产生销售额。其2023年的来源于特瑞普利单抗（拓益®）新增一线鼻咽癌、一线食管鳞癌和一线非鳞非小细胞肺癌3项大适应证纳入医保目录，全年销售额9.19亿元，同比2022年增长约25%。

争取药品纳入医保并持续拓展适应症是国内创新药企做大营收蛋糕的首选，信达生物也是如此。其“拳头产品”达伯舒®（信迪利单抗）是首个纳入医保的PD-1抑制剂，自2019年11月至今也在不断拓展适应证。

2023年，达伯舒®（信迪利单抗）新增胃癌和食管癌适应证纳入国家医保，并因此成为唯一纳入国家医保目录的胃癌免疫治疗药物，以及唯一将五大高发肿瘤一线治疗均纳入医保的PD-1抑制剂。

信达生物2023年10款产品总收入57.28亿元，同比增长38.4%，其年报尤其提到达伯舒®销售业绩增长强劲。

相较于这三家biopharma，再鼎医药相对处于药品陆续上市和商业化团队增员同步进行的“爬坡”期。

2023年，再鼎医药产品收入增长25%至2.67亿美元，主要由于擎乐®（瑞派替尼）及纽再乐®（奥马环素）被纳入医保，销量上升明显，以及第五款药品卫伟迦®（艾加莫德α注射液）获批上市，四个月内营收1000万美元。

再鼎医药在2023年年报中提到，计划在未来2~3年在大中华区推出另外多款产品或现有产品的新适应证持续开展准备工作。在这样的药品上市节奏下，再鼎医药的商业化团队也同步扩张，2023年增幅约15%。

招兵买马，稳步增长

复宏汉霖、诺诚健华、康方生物三家2023年销售人数增幅大于人均销售额增幅，尚处于创新药商业化初期阶段。

其中，复宏汉霖和康方生物销售人数增幅相对较大，可能是因为这两家企业都选择不将自己的首款创新药纳入国家医保，更依赖商业化团队打通医院和商保准入。

值得一提的是，复宏汉霖的人均销售额较高，主要是因为生物类似药汉曲优®（曲妥珠单抗）持续放量。

2021年至2023年，汉曲优®分别实现收入8.68亿元、16.95亿元、26.44亿元，成为港股头部创新药企商业化产品中，目前唯一一个纳入国家医保后保持超50%增幅的药品。2024年，汉曲优®获得美国FDA批准上市，复宏汉霖计划持续基于汉曲优®的双规格优势和国际品质，进一步释放各层级市场潜力。

2023年年报特别提及，汉曲优®国内市场销售费用率逐年下降，2023年达到30%水平。这为创新药业务的开启留出空间。

2022年3月，复宏汉霖首款自研生物创新药汉斯状®（斯鲁利单抗）获批上市，至2023年末共获批3项适应症，成为全球首个一线治疗小细胞肺癌的抗PD-1单抗。

同时，复宏汉霖以每年400人的速度扩充汉斯状®销售团队，触达医院由2022年的近千家增至2023年的1800家，覆盖相应科室医生由2.3万名增至3.6万名。

两相合力，2023年，汉斯状®全年收入11.2亿元，同比2022年增长超两倍。2024年，复宏汉霖计划进一步扩大汉斯状®的销售队伍，并针对最新获批的食管鳞状细胞癌适应证