马云底特律演讲，场内：错过中国就是错过未来！场外：你还记得西湖畔的Bruce吗？

美国底特律当地时间6月21日，马云在“美国中小企业论坛”上发表了题为《重新发现中国》的全英文主旨演讲。

演讲时长近一个小时，马云主要分享了个人奋斗和阿里巴巴从无到有的历程，很多故事和细节对中国网友来说可以说非常熟悉了——被不断拒绝的前30年、阿里巴巴的初创18人时期、未来30年理论等等，无论是在公开场合还是在湖畔大学上，马云都或多或少地提及过。

这次演讲马云主要的目的是向美国观众论证中国市场的重要性。他以阿里巴巴卖加拿大龙虾和美国车厘子为例，向美国人证明了中国市场存在着的巨大需求。他指出，阿里接下来会尝试建议政府出台一些方便小商户进出口商品的政策。目标是，在接下来的10年里，人们在全世界任何地方、网上购买任何地方的物品，都会在72小时之内收到。

他强烈建议美国的中小企业重新发现中国，抓住中国的机会——

小企业们，你们没有什么东西可以失去的，所以不要担心。唯一需要担心的是错过机会。如果你们错过中国，错过亚洲发展中国家，错过电子商务，你就错过了未来。

另外，这次演讲也因一个场外故事变得很有意思。

在场外休息区，一位老人拿着一张纸四处寻找马云，纸上写着：“马云，还记得1980年你在西湖边给我做导游吗？欢迎你来到底特律”。

据媒体报道，这位老人叫Bruce Thelen，是一名资深律师。1980年，28岁的他第一次到中国杭州旅行，遇到了在当时杭州唯一一家对西方人开放的酒店外面“趴活儿”的导游马云。

其实当时16岁的马云“趴活儿”也不是为了赚钱，而是练习英语。

“他告诉我他的名字，还问我他能否带我参观一下这座城市。他说他想要练习英语。”

结束了在场内的演讲之后，马云见到了 Bruce， 他还承诺如果Bruce再去杭州，会给他做一次免费导游。

这距离他们第一次见面，已经过去了30余年。

而30年，在马云的理论和经历中，都是一段足以发生颠覆性改变的时间。

以下是马云的演讲全文：

18年前，在我住的公寓里，我对我们的18个创办人说过，总有一天我们可以成立自己的网站，这个网站将会成为世界的前十大网站，我们将建立一个可以存在102年的公司。你们问为什么是102年？因为我们的公司在1999年诞生，在20世纪存活了一年，再经历21世纪共100年，而102年意味着我们的公司经历了三个世纪。

每当我们向团队传达奋斗目标的时候，我们需要精准传达。

如果你只是说，“这个公司要存活100年”，没有人会认真对待，因为每家公司都会说我们要让公司存活一百年，所以这个数字需要很精确。我向18个创办者说这个目标的时候，我们录了视频。现在，我们再返回看这段视频的时候，很多人会说，既然我们没什么其他需要做的事情，那就放手做吧，完成这个目标。没有多少人相信我们可以做到，因为我们的团队没有多少人有出色的专业经历。

我毕业于杭州师范学校，而那18个创办者多数是我的学生、朋友，他们并非科班出身。18人中仅3人了解电脑，剩下的15人完全不了解电脑和网络。我们没有足够的资金，18人只凑到15000美元。我们更没有关系，我们都来自普通家庭，不是富豪，没有政府背景，我们甚至没有多少才华。

但是我对我们的团队说：“如果我们可以成功，那世界上80%的年轻人都可以成功！”

在那个时候，中国的网络并不发达，没有人相信电商、相信网络。人们认为中国不会发展网络，不会有电商，因为我们没有信用卡系统、物流，我们什么都没有。但是我相信，这些在不久的将来，中国都会有。如果我们现在着手去做，准备10年甚至15年，电商繁荣的时代就会来临。这就是我们最初的设想。

在我30岁的时候，我更像是一个失败者。我参加了三年高考，都落榜了。高考落榜之后，我准备申请一份警察局的工作，我和其他四个同学一起面试，四个人被录取，我是唯一一个被拒绝的，当时录取的四个人当中有一个人现在是我的重要员工，他做了20年的警察，是一个很棒的警察。但是每当我们谈到过去，他总是说：“你是我们当时申请工作时，唯一一个被拒绝的，现在我们为你骄傲！”

第二件我印象非常深刻的事情是，杭州第一家四星级宾馆落成的时候，我和我的外甥在高温天气里等了足足两个半小时，为了申请一份宾馆服务员的工作。我的面试分数远高于我的外甥，但是他被录取了，而我被拒绝了，理由是他更高更帅。30年后，他仍然在那家宾馆的洗衣房里工作，而我改变了自己的命运。

相似的真实经历还有，我和我的朋友一共24人一起申请KFC的工作，23人被录取，我被拒绝了。我不知道为什么，但是他们只是和我说，你没有得到这份工作。

我想，上帝是想让我自己做一番事业，因为我已经习惯被拒绝了。

即使到现在，我失败的时候，我会对自己说我已经习惯了。我们不得不学会接受自己总是被拒绝、没有人帮助和支持的现实。我们不应该习惯自己的成功，如果我们在什么事情上成功了，我们会倍感骄傲、荣幸还有感恩！

1999年，Joe 是我的咨询顾问，我们寻求一些风险资本家的投资，我们被至少30名风险资本家拒绝了，他们甚至没有听我们的介绍，就说你们18个人里面没有人有高学历。除了Joe，他毕业于耶鲁大学，而剩下的18人，我们没有任何的背景。不要再和我们说你们要建立世界前十的网站，创办一个可以存活102年的公司，或者你们要在中国发展电商，别人都说你们疯了吧！

但是我们着手做了，用15,000美元。2年后，Harvord Kin想要做一个案例研究。他们花了一周时间，写了一份很长的报告，告诉我：“Jack，这就是你们公司。”我读了那份报告之后说，这不是我们公司，这不是我们想要做的。他们说，这就是你的公司，你只是自己没有意识到。我说，那好吧，那这就是我们公司。

之后的六年，他们把这份研究报告发给了北京的很多高校，他们将阿里巴巴和其竞争者放在一起比较。每次我都会被邀请坐在教室的最后，听人们讨论我的公司前景。6年里，每一次他们都会说阿里巴巴会消亡，而它的竞争者会存活下来。然而6年后，所有的竞争者都消亡了，我们仍然存活。

我们做这件事不是因为我们是互联网方面的专家，不是因为我们聪明。其实我们并不聪明，但是我们非常乐观，我们相信未来，相信互联网，我们更相信如果我们不能成功，总会有人成功。我们清楚地知道，自己需要谦卑，我们需要为客户服务。投资者们也许不看好我们，但是如果客户相信我们，我们就会有未来。

多数倒闭的公司不是因为缺少资金，而是因为有太多资金。我们并没有计划，我知道很多风险投资家会问，“Jack, 你的商业计划是什么？”我没有任何经营计划，所以风险投资家会说，“你都没有计划，我怎么投资？”我的回答很简答：在1999年这个年代，怎么能提供互联网电商的营销计划？只有一件事我们需要考虑，如何让互联网更好为客户服务、了解客户需求、让客户成功才能保证我们公司的成功，这就是我们怎么成功的。

我非常感谢美国，1995年，我来到西雅图，发现了互联网。在2001年到2002年期间，互联网泡沫近乎破灭，我再一次来到西雅图。我在朋友家里看了一部非常棒的电影《Forrest Gump》（《阿甘正传》）。我非常喜欢里面的一句话，每当我遇到困难的时候，我就会告诉自己，阿甘说过，生活就像一盒巧克力，你永远不会知道你会得到什么。我就像阿甘一样，帮助小型企业。阿甘就是简单向前跑，简简单单，一心为人类服务，这是我学到的。

企业家认为所有事都很困难，今天困难，明天会更难，但是请相信后天，后天会很美好，但是大多数人在明天晚上会放弃。如果你不努力工作，你看不到阳光。

有人会说，你怎么可以在现在这样糟糕的环境里鼓励其他人？我们只招自我激励的员工，不会招收自怨自艾的员工。作为一个领导者，你永远都不应该抱怨。如果你去抱怨，没有人愿意跟随你。没有人愿意为经常抱怨的老板工作，我们必须乐观。我很荣幸遇到过世界上很多优秀的企业领导，他们都很乐观，不去抱怨，希望他们的团队变得更好。

18年后，我们从一个18人的团队发展到拥有超过50000名员工，其中有很多大学生。去年，我们达成了超过5500亿美元的商品交易总额，同时我们有超过5亿的用户仅在中国使用我们的服务，每天有超过2亿的用户使用手机在我们的网站上购物，有一件事不管你们相不相信，我自己也不明白，每晚有超过1600万的用户在手机上仅浏览不购买。

值得骄傲的是，我们为中国创造了超过3300万工作机会。我们的目标远不止这些，到2036年，我们要努力把我们的经济体做成世界上第五大经济体。去年我们的商品交易总额排名世界21、22。在之后的20年里，我们要做到第五，那时候，我们希望为20亿客户服务，我们希望为世界提供1亿工作，让1000万的小企业家在我们平台上盈利，这就是我们希望做到的。

有很多的故事和书提到过我们，我自己从来没有写过自传，因为我认为我开始写的话就意味着我老了。我以后打算写的书是关于阿里巴巴的一次失败和一次错误。我们犯过很多错误，但是我们从错误中吸取的教训是我们最好的资产。我们在营销、融资、人力、市场和竞争上犯过很多错误。

我告诉你们一个非常有意思的故事，如果你们想要走向世界全球化，都会遇到的事情。当我们开始创办阿里巴巴B2B的时候，我们希望帮助小企业向境外出售产品。

然后我们就在思考，哪个国家有最好的互联网技术呢？美国。我们在帮助发展国际贸易，而国际贸易需要英语，那么哪个国家英语交流更好呢？美国。哪个国家拥有最好的进出口贸易？美国。所以我们想，我们应该把总部，或者至少是一家大公司设在美国。

于是我们决定在旧金山设立一家大公司。当我们在旧金山成立公司的时候，我们发现了一个错误，我们很难在旧金山招到了解贸易的员工，我们必须从迈阿密、纽约等地引进员工到旧金山工作。一两个月之后，我们在旧金山硅谷的公司扩找到30位员工，那时候我们意识到我们犯了一个错误。因为，在我们招聘的人里，有的只知道贸易，不懂互联网，有的只懂互联网，却不懂贸易。

另外一件让我苦恼的事情是，这本应该非常完美的工作流程：中国白天的时候，美国是晚上，而美国白天的时候，中国是晚上，所以人们在一个地方工作，发送邮件，第二天另一个地方的人可以继续工作，这个流程非常完美没有浪费，但是并没有起作用。然后我意识到，其实做贸易的人，我们不需要他一定懂英语，或者是英语专家。其实语言没有关系，只要人们知道你们在说什么，我们不需要英语专家来做进出口贸易。

当我们意识到这个错误的时候，我们决定关闭公司。

我和这30名员工说，我们将关闭这个公司，你们想要钱还是阿里巴巴的股份？如果你想要钱，一人可以拿到3000美元，2000或者3000，如果你们想要股份，1份还是2份，你们自己选择。他们说给我钱，不要股份。他们都非常开心得带着3000美元回家了。

所以我们犯了很多错误，我们的同事也犯了很多错误。我们存活下来了，我们绝不会说阿里巴巴是一家成功的公司，因为我们还没有存活102年。我们现在才存在18年，还有84年需要奋斗。在这84年里，什么事情都有可能发生。我们不会说自己成功，我相信每个人都有这种感受，每当你感觉自己成功的时候，困难就会不期而至。

我分享几条我们能够存活下来的经验吧：

1. 我们要相信未来，我们需要热爱我们的工作，我们需要关心我们的客户。 如果没有一个对未来的愿景，这个团队很难团结起来。不要雇佣那些为你工作的员工，而要雇佣那些为你们共同希望的未来奋斗的员工。如果你是一个20岁的年轻人，加入一家好的公司，跟一个好的老板，学习经营的技巧；如果你30岁了，尝试自己去做一些想做的事情；如果你40岁，尽量去做一些你擅长的事情，当你50岁的时候，请在你仍然有能力的时候帮助年轻人，给他们一次机会；当你60岁的时候，多花一些时间陪伴你们的祖孙。你们所做的事情应该是你们热爱的，如果你们做着自己不喜欢的事情，你们的生活就遇到了麻烦。

2.组建一个好的团队。 什么是好的团队？好的团队不等于由哈佛的学生或者从跨国500强公司跳槽出来的员工组成。我记得我们第一次筹集到5百万美元的时候，我们有钱了，从5万美元到5百万美元，我们认为应该招聘一些很棒的员工，我们从多家跨国公司里招到近10名优秀的副总裁。其中一个曾是一家大型公司市场专家，他给了我一个预算1200万美元的商业计划。我们只有500万，你怎么能给我一份来年预算1200万的方案？他说，“Jack，我从来不做低于2000万的方案。”雇佣适合的人，而非雇佣最好的人。最厉害的员工是由你训练出来的，市场上没有最好的员工，最好的员工只能由你自己训练。所以你如果雇佣一个非常好但是并不适合的员工，这就像把波音747的引擎安装在一个破烂的交通工具上，双方都没有发挥应有的作用。所以，找到合适的人。

3. 专注将产品做成服务。 你的眼界决定了什么样的员工会加入你的团队，而员工决定了你的产品什么样。作为一个董事长、CEO、创办者，你必须保证你的客户满意你们的问题服务。我不了解电脑，我甚至讨厌高科技，因为像我这样的人恐惧高科技。但是我们需要政府的支持，所以我们告诉政府，我们在发展高新技术。而当我们面对消费者的时候，我们需要说这非常简单。在最初的两年里，我是阿里巴巴的产品体验者，因为我了解世界上80%的用户，像我一样希望以最快最便捷的方式获取我需要的东西。在后面的很长时间里，每当工程师开发了一个很棒的软件，他们会很兴奋，然后我去体验这个软件，如果我都不会用，就将这个软件丢到垃圾箱。如果我可以使用，我相信80%的人都可以使用。

4. 始终要记住，用户第一，员工第二，股东第三。 是客户在付钱给你，是员工的创造力和想象力让客户满意，我相信当客户满意，员工乐意的时候，股东就会满意。我不太喜欢把股东放在第一位，那样会使人们说谎。

5. 创业者需要非常专注。 我知道有很多创业者有很多梦想，每天变换一个。地面上有9只兔子，如果你想抓住其中一只，不要变换对象，而是转变你自己的思想。记住这点，9只兔子，你要坚持只抓那一只，直到抓住。不要一直变换抓的对象，变化你自己，否则你会一无所获。

另外一件我想和你们分享的事是，世界正在以非常快的速度发生变化。不要抱怨变化，因为不管你怎么抱怨，它一样会变化。在我小的时候，我不喜欢比尔盖茨这类人，我认为是这些人抢了我的饭碗，夺走我所有的机会。在你们小的时候，你们不会想要和比尔盖茨他们做比较，你们只会失望。和邻居攀比已经很糟糕了，要怎么向他们学习？当你去一家商店，可能会比较为什么另外一家会更好？事物的内在不同，你需要深入进去学习。机会在哪里？人们抱怨的地方永远有机会。只要你可以抛弃抱怨，你就会发现最好的机会。

世界在变化，我们正在经历一个科技变革的关键时期。第一次科技改革的前50年至关重要，而这50年里的前20年是关于科技，之后的30年是关于科技的应用。

第一次科技革命的时候，如果你是第一家公司应用蒸汽机，那你就会成功。第二次科技革命，如果你的公司快速应用电力，那你就会成功。在这一次的科技革命中，如果你的公司接受世界的变化，顺应变化的潮流，你可能就会得到一个极好的机会。为什么我认为世界很危险？因为第一次科技革命导致了第一次世界大战，第二次科技革命导致了第二次世界大战，现在我们正在经历第三次科技革命，如果我们不解决与之前一样的共同敌人——贫穷，疾病、环境恶化人类将会陷入困境，我们需要了解未来。

接下来我要说的是，人们并不喜欢全球化，我是全球化的忠实粉丝，我非常认同自由贸易。

过去的20年，全球化是为大型公司设计和服务。200年前，由极少的皇室和帝王控制全球化。在过去的20年里，全球化逐渐由6万家大型企业控制。年轻人没有机会，小企业没有机会，女性没有机会，发展中国家也没有机会。即使这样，因为全球化，世界经济在过去的20年仍然在快速增长。如果我们鼓励6百万、6千万的小企业走向世界，自己控制买卖，这样全球化将会更快转变。

所以我们不禁疑惑，这些变化对我，对我的子女意味着什么？我们需要怎么改变怎么顺应时代潮流？我向很多政府部门建议，也希望和你们分享这个想法：一定要特别关注未来的30年。在过去的20年里，我们有谷歌、亚马逊、脸书、阿里巴巴、优步……接下来的30年，不再是那些纯互联网公司占有优势。

接下来的30年，是那些可以充分利用互联网的公司占优势。所以，仔细关注接下来的30年， 特别关注那些不到30岁的人群。 如今世界上大约有17亿人群使用互联网，大多数人不到30岁，他们是互联网时代人，他们是那一代将要改变未来的人。 特别关注那些不足30人的小型公司， 因为小型公司才会成就未来，他们才是21世纪公司。这一点，我坚信不疑。

在过去的100年里，在工业时期，一切都是以大小和规模衡量。接下来的30年里，世界将会从标准化转变为个性化。公司将会面临巨大的挑战，小企业会遇到困难，但是那些大型公司，他们会有更大的困难。

如果你想成为一个成功的企业家，你需要IQ、EQ 和LQ。什么是LQ，LQ是quotient of love（爱值）。如果你想成功，你需要高情商，因为这样才可以更好的和别人打交道，而如果你不想失败，你需要高智商，你不需要高智商，你的团队有就行。我不是一个高智商的人，但是我的团队有。当我们的团队里有很多高智商的人的时候，他们需要我这样的高情商人。而爱值是我们对他人的关心。

上个世纪，IT（互联网科技）方便了我们自己，这个世纪DT（数据科技）是为了服务他人。你们除去注意接下来的30年，那些30岁以下的人以及少于30名员工的公司，还要注意女性。女性远比男性更关心他人，男性更为自私。阿里巴巴的秘密武器就是，我们有48%的员工是女性，而在高层管理中，超过33%都是女性。在21世纪，女性将会逐渐强大起来。上个世纪，人们比谁的肌肉更多，这个世纪人们更关注大脑和人际关系。所以我非常高兴，看到很多的女企业家，特别是互联网这个行业。人们不在乎对方的性别，更关注你们是不是可以提供更好的服务。所以你们需要尽可能的关注女性，像我一样。这就是我们公司的秘密武器。

接下来我想要说，请重新发现中国。在我介绍中国之前，我希望给你们看一段短视频，展示中国近30 年的发展。

不到30年前，上海什么都没有，只是一片耕地。但是在这30年里，中国将许多曾经的上海建设了成了现在的国际都市。当我来到这里，人们准备了一些视频，我问了很多美国人，你们提到中国想到了什么？“熊猫”,“长城”,“太极”，我说不，不只是这些。中国已经改变了，因为全球化，因为美国、欧洲，因为努力工作的合作伙伴，我们从无名小卒成长为世界第二大经济体。

1972年，尼克松和毛泽东签署了《中美联合公报》之后，打开了中美政治关系的新篇章，中国快速发展。我出生在杭州，1972年，尼克松访问杭州的时候，我才8岁。因为那次访华，杭州成了一座开放城市，很多美国公民到杭州旅游，我因此努力学习英语，给来旅游的游客做免费导游，和他们交流。在这个过程中，我尝试学习换种思维方式思考，我知道外面有一个完全不同的世界。

在过去的30年里，中国努力接受变化，决定开放并且改革，开启全球化进程。我相信全球化这个词是美国人创造的，但是现在美国人并不喜欢全球化，而我们很喜欢。中国也在接受互联网。如果说美国是一个行驶在车轮上的国家，中国就是驾驭在互联网或移动手机的国家。

在过去，中国努力向美国学习，向欧洲学习，我们心怀感恩的向美国学习。我从来没有在美国接受过培训，但是我可能比很多中国人，美国人都了解这个国家。我们尊重文化，在中国，像北京、上海、广州等大城市，每100个年轻人里，至少80个人可以说50个英文单词。如果你去华盛顿、纽约或旧金山，100个美国年轻人中，能有多少人可以说20个中文词语呢？除去“谢谢”。

当你去学习，去接受改变，你就会有机会。人们时常抱怨全球化，我认为没有人可以阻挡全球化，我们只能做一件事，改变自己适应全球化。在过去的30年里，中国的制造业不断增强，因为中国的制造商学习了解如何让全球的消费者喜欢他们的产品。

这是中国的变化。我认为美国是一个很棒的国家，美国梦，阿里巴巴梦来源于美国梦。1985年，我学了很多，我去研究GE模式，了解并学习eBay、IBM等公司运作模式。在接下来的30年，中国将会更快的成长。

过去，美国是全球经济的领导者，我相信接下来的30年，美国仍然是，但是中国将会成为另一个全球经济的马达。

中国逐步从出口转为进口。我们有14亿人口，有3亿的人口处于中层阶级。你们知道每年有多少中国人出境旅游？去年大约有1.5亿人次出境旅游，这相当于一次人口迁徙。在接下来的10年、15年里，中国大约会有5亿到6亿的中层阶级人群，对高质量、优质服务的产品需求很大。这意味着什么？大家知道美国有多少城市拥有超过100万人口吗？10个。中国有多少个城市有超过100万人口？102座。

100万人口的城市在中国相当于一个乡村，但这在美国就是一个大城市。我所居住的城市只有860万人口，这在中国不算什么。但是需求、人口和中层阶级意义很大。想象一下，中国政府宣布将在接下来的5年里，引进8万亿美元的产品，这意味着什么？我认为中国将引入不止8万亿，至少10万亿美元。

你们知道中国每年要吃多少猪吗？6亿头猪。幸亏是人吃猪，而不是猪把人类当作食物。我们会吃多少鸡呢？每年70亿只。所以数字很吓人，但是意味了什么？这意味着，在过去的30年，美国的中层阶级改变了世界经济，而接下来的30年，中国的新兴市场将会从根本上颠覆世界经济。中国人民将会购买更多更好的东西，因为如果我们不这么做，中国将会遭受更多的污染，我们现在的水，空气和土壤已经被严重污染了，我们需要学会购买，来改变这个现状。

中国将会变成世界最大的消费国家，这将成为促进世界经济增长的引擎。我认为这有助于小型企业发展。过去的几年里，美国的大公司都在中国设立分处。但是我们需要小型企业成长，剩余的进口机会应该属于那些小型企业，我希望政府可以为那些小型企业设立专门的自由贸易区。

每个国家都会说，小企业很重要，小企业是提供就业机会的动力，但不是每个国家政府都采取措施帮助他们。自由贸易区只是为了大公司设置，大公司可以自由进口出口，快速支付，但是小企业没有这样的机会，农民永远没有这样的机会。所以接下来的20年，我们开始专门为小企业创造机会。这就是为什么我去年飞遍全球，和超过40个国家政府人员见面，今年我将飞行超过1000小时，继续努力。因为既然我们相信，我们就需要让这项举措成功。

请把中国看作一个机会。当习近平总书记和特朗普总统合作的时候，我非常高兴。因为当两个市场联合起来。30年前，美国确实帮助中国很多，30年后，中国需要美国市场的很多高质量产品。所以要怎么和中国做生意呢？

首先，做生意从来都不容易，不要和我说现在这个时代做生意很困难，做生意从来都不轻松。过去的20年，靠脚走出贸易，现在，贸易转变为网上交易。中国成为了互联网、移动端上的国家。去年光棍节（11月11日），仅一天我们创造了178亿美元的销量。几天前的6·18活动，我们在10分钟以内出售了200万支口红，在5分钟内销售了200吨奶粉。

人们开始网上购物，正如我所说的，每天约2亿人在手机上消费。仅我们公司每天就需要派送6千万个包裹，可以预测到在接下来的10年里，中国的物流公司每天至少需要派送数十亿的包裹。世界在变化，如果仍沿用传统方式做生意，是无法成功的，如果不利用互联网，那就是你的损失。比如印度政府希望有50%、60%的人有银行卡，我的建议是如果你们沿用旧的银行系统是没有用的，所以我们将移动支付功能传到印度，不到2年的时间，2.5亿印度人开始使用移动支付。

互联网是每一个小型企业的机会，不要仅把互联网看作电子商务，不要仅想到出售，互联网是为所有人提供原始材料。20年前，只有跨国公司拥有国际电子系统，现在因为互联网，我们所有人都可以有这个机会。过去大公司有资金做IT，有分布在世界的办公室，如今，小企业可以利用互联网低成本，高效的做到这些。

最后我希望和你们分享的是：在接下来的10年里，全球购买，全球出售将会升起。想象一下，美国人希望在72小时内收到一个国际产品，比如泰国的可可，可以做到。我们的目标是，如果你们想要在网上购买任何地方的物品，你们会在72小时之内收到。我们将建议政府采取一些政策帮助小企业更自由便捷地进出口商品。

人们也许不会相信，3年前，加拿大总理来到我们办公室问阿里巴巴能不能帮我们销售一些加拿大海鲜？我问什么海鲜？龙虾。所以我们尝试在光棍节那天销售龙虾，在那天，我们销售了9,7000只活的龙虾，并在72小时之内将龙虾从加拿大运到中国家庭，三个星期内，加拿大已经没有龙虾了。

帮助美国销售美国车厘子是一个很有趣的故事。美国大使来到中国问我们可以帮他们销售一些樱桃吗？可以。于是我们在网站上放上购买链接，那个时候，车厘子还在树上，当我们获取一个订单，之后才开始采摘车厘子并且配送。在72小时内完成了采摘车厘子，派送到80000家庭手中。之后的几天我们收到了很多投诉，内容主要是这么好的车厘子和这么便宜的价格，为什么我们买不到。他们希望可以买到更多，所以我认为当有14亿人口的时候，需求是很巨大的。你们可能想不到，因为你们的人口只有3亿人口。

做生意从来都不会简单，但是如果马云我都可以做电子商务，你也可以。如今我们更多使用手机而不是电脑，电脑更加复杂，而手机购买和出售更加便捷。我们希望有一天我们可以做到，如果有人种植土豆，就可以将土豆出售到任何地方。所以我们可以预见，在接下来的20年里，中国、互联网、电子商务和合作伙伴存在于每一个角落。

人们总是会担心被欺骗。小企业们，你们没有什么东西可以失去的，所以不要担心。唯一需要担心的是错过机会。如果你们错过中国，错过亚洲发展中国家，错过电子商务，你就错过了未来。

1000年前，马可波罗花了8年时间从欧洲来到中国，又花了8年时间返回。如今，8秒钟你们就可以来到中国数亿次。马可波罗来中国的时候，路途凶险，而如今这些困难都不存在。

所以把握住这次机会，我相信多数小企业将会全球化，如果没有进行全球化，小企业将没有存活的机会，我不是在恐吓你们。你们不得不和外界做生意，因为你们小型，所以你们特殊，很难在当地进行竞争，而如果利用互联网，你们就可以世界竞争。

所以把握住机会，阿里巴巴就是希望为你们提供这个平台，帮助你们找到潜在客户、合作伙伴、解决收款付款问题和物流。但这并不意味着你们一定要利用阿里巴巴达到自己的目标，这不是必须的，用任何一个互联网服务功能，任何一个电商都可以帮助你们销售商品。但是我相信我们做得更好。

最后，我们来告诉年轻人，AI正在兴起，机器人将取代很多工作，但是我相信，30年后，这些人工智能将会创造更多的工作。每当世界有新的技术诞生的时候，起初都是会让很多人失业，但是当人们学会了这个科技，学会使用他们，30年后就会创造更多的就业。所以多关注孩子们的教育，机器将会变得更聪明，但是人类永远技高一筹，所以需要教育子女学会创新，因为这样他们才能够生存。让我们的孩子更多关注电子商务而不是花时间在邮件和聊天软件上，因为电子商务注重尊重其他文化和交流。

劝服成功的人很困难，阿里巴巴成功的一个秘诀是十年前，我们帮助那些年轻的孩子，当时他们只有18-20岁，那个时候他们并不成功，而劝服那些成功人士非常难，他们能找到上百个理由拒绝我们。所以请利用互联网，请和中国做生意，请找到那些比你聪明的人并向他们学习。

谢谢！

美国底特律当地时间6月21日，马云在“美国中小企业论坛”上发表了题为《重新发现中国》的全英文主旨演讲。

演讲时长近一个小时，马云主要分享了个人奋斗和阿里巴巴从无到有的历程，很多故事和细节对中国网友来说可以说非常熟悉了——被不断拒绝的前30年、阿里巴巴的初创18人时期、未来30年理论等等，无论是在公开场合还是在湖畔大学上，马云都或多或少地提及过。

这次演讲马云主要的目的是向美国观众论证中国市场的重要性。他以阿里巴巴卖加拿大龙虾和美国车厘子为例，向美国人证明了中国市场存在着的巨大需求。他指出，阿里接下来会尝试建议政府出台一些方便小商户进出口商品的政策。目标是，在接下来的10年里，人们在全世界任何地方、网上购买任何地方的物品，都会在72小时之内收到。

他强烈建议美国的中小企业重新发现中国，抓住中国的机会——

小企业们，你们没有什么东西可以失去的，所以不要担心。唯一需要担心的是错过机会。如果你们错过中国，错过亚洲发展中国家，错过电子商务，你就错过了未来。

另外，这次演讲也因一个场外故事变得很有意思。

在场外休息区，一位老人拿着一张纸四处寻找马云，纸上写着：“马云，还记得1980年你在西湖边给我做导游吗？欢迎你来到底特律”。

据媒体报道，这位老人叫Bruce Thelen，是一名资深律师。1980年，28岁的他第一次到中国杭州旅行，遇到了在当时杭州唯一一家对西方人开放的酒店外面“趴活儿”的导游马云。

其实当时16岁的马云“趴活儿”也不是为了赚钱，而是练习英语。

“他告诉我他的名字，还问我他能否带我参观一下这座城市。他说他想要练习英语。”

结束了在场内的演讲之后，马云见到了 Bruce， 他还承诺如果Bruce再去杭州，会给他做一次免费导游。

这距离他们第一次见面，已经过去了30余年。

而30年，在马云的理论和经历中，都是一段足以发生颠覆性改变的时间。

以下是马云的演讲全文：

18年前，在我住的公寓里，我对我们的18个创办人说过，总有一天我们可以成立自己的网站，这个网站将会成为世界的前十大网站，我们将建立一个可以存在102年的公司。你们问为什么是102年？因为我们的公司在1999年诞生，在20世纪存活了一年，再经历21世纪共100年，而102年意味着我们的公司经历了三个世纪。

每当我们向团队传达奋斗目标的时候，我们需要精准传达。

如果你只是说，“这个公司要存活100年”，没有人会认真对待，因为每家公司都会说我们要让公司存活一百年，所以这个数字需要很精确。我向18个创办者说这个目标的时候，我们录了视频。现在，我们再返回看这段视频的时候，很多人会说，既然我们没什么其他需要做的事情，那就放手做吧，完成这个目标。没有多少人相信我们可以做到，因为我们的团队没有多少人有出色的专业经历。

我毕业于杭州师范学校，而那18个创办者多数是我的学生、朋友，他们并非科班出身。18人中仅3人了解电脑，剩下的15人完全不了解电脑和网络。我们没有足够的资金，18人只凑到15000美元。我们更没有关系，我们都来自普通家庭，不是富豪，没有政府背景，我们甚至没有多少才华。

但是我对我们的团队说：“如果我们可以成功，那世界上80%的年轻人都可以成功！”

在那个时候，中国的网络并不发达，没有人相信电商、相信网络。人们认为中国不会发展网络，不会有电商，因为我们没有信用卡系统、物流，我们什么都没有。但是我相信，这些在不久的将来，中国都会有。如果我们现在着手去做，准备10年甚至15年，电商繁荣的时代就会来临。这就是我们最初的设想。

在我30岁的时候，我更像是一个失败者。我参加了三年高考，都落榜了。高考落榜之后，我准备申请一份警察局的工作，我和其他四个同学一起面试，四个人被录取，我是唯一一个被拒绝的，当时录取的四个人当中有一个人现在是我的重要员工，他做了20年的警察，是一个很棒的警察。但是每当我们谈到过去，他总是说：“你是我们当时申请工作时，唯一一个被拒绝的，现在我们为你骄傲！”

第二件我印象非常深刻的事情是，杭州第一家四星级宾馆落成的时候，我和我的外甥在高温天气里等了足足两个半小时，为了申请一份宾馆服务员的工作。我的面试分数远高于我的外甥，但是他被录取了，而我被拒绝了，理由是他更高更帅。30年后，他仍然在那家宾馆的洗衣房里工作，而我改变了自己的命运。

相似的真实经历还有，我和我的朋友一共24人一起申请KFC的工作，23人被录取，我被拒绝了。我不知道为什么，但是他们只是和我说，你没有得到这份工作。

我想，上帝是想让我自己做一番事业，因为我已经习惯被拒绝了。

即使到现在，我失败的时候，我会对自己说我已经习惯了。我们不得不学会接受自己总是被拒绝、没有人帮助和支持的现实。我们不应该习惯自己的成功，如果我们在什么事情上成功了，我们会倍感骄傲、荣幸还有感恩！

1999年，Joe 是我的咨询顾问，我们寻求一些风险资本家的投资，我们被至少30名风险资本家拒绝了，他们甚至没有听我们的介绍，就说你们18个人里面没有人有高学历。除了Joe，他毕业于耶鲁大学，而剩下的18人，我们没有任何的背景。不要再和我们说你们要建立世界前十的网站，创办一个可以存活102年的公司，或者你们要在中国发展电商，别人都说你们疯了吧！

但是我们着手做了，用15,000美元。2年后，Harvord Kin想要做一个案例研究。他们花了一周时间，写了一份很长的报告，告诉我：“Jack，这就是你们公司。”我读了那份报告之后说，这不是我们公司，这不是我们想要做的。他们说，这就是你的公司，你只是自己没有意识到。我说，那好吧，那这就是我们公司。

之后的六年，他们把这份研究报告发给了北京的很多高校，他们将阿里巴巴和其竞争者放在一起比较。每次我都会被邀请坐在教室的最后，听人们讨论我的公司前景。6年里，每一次他们都会说阿里巴巴会消亡，而它的竞争者会存活下来。然而6年后，所有的竞争者都消亡了，我们仍然存活。

我们做这件事不是因为我们是互联网方面的专家，不是因为我们聪明。其实我们并不聪明，但是我们非常乐观，我们相信未来，相信互联网，我们更相信如果我们不能成功，总会有人成功。我们清楚地知道，自己需要谦卑，我们需要为客户服务。投资者们也许不看好我们，但是如果客户相信我们，我们就会有未来。

多数倒闭的公司不是因为缺少资金，而是因为有太多资金。我们并没有计划，我知道很多风险投资家会问，“Jack, 你的商业计划是什么？”我没有任何经营计划，所以风险投资家会说，“你都没有计划，我怎么投资？”我的回答很简答：在1999年这个年代，怎么能提供互联网电商的营销计划？只有一件事我们需要考虑，如何让互联网更好为客户服务、了解客户需求、让客户成功才能保证我们公司的成功，这就是我们怎么成功的。

我非常感谢美国，1995年，我来到西雅图，发现了互联网。在2001年到2002年期间，互联网泡沫近乎破灭，我再一次来到西雅图。我在朋友家里看了一部非常棒的电影《Forrest Gump》（《阿甘正传》）。我非常喜欢里面的一句话，每当我遇到困难的时候，我就会告诉自己，阿甘说过，生活就像一盒巧克力，你永远不会知道你会得到什么。我就像阿甘一样，帮助小型企业。阿甘就是简单向前跑，简简单单，一心为人类服务，这是我学到的。

企业家认为所有事都很困难，今天困难，明天会更难，但是请相信后天，后天会很美好，但是大多数人在明天晚上会放弃。如果你不努力工作，你看不到阳光。

有人会说，你怎么可以在现在这样糟糕的环境里鼓励其他人？我们只招自我激励的员工，不会招收自怨自艾的员工。作为一个领导者，你永远都不应该抱怨。如果你去抱怨，没有人愿意跟随你。没有人愿意为经常抱怨的老板工作，我们必须乐观。我很荣幸遇到过世界上很多优秀的企业领导，他们都很乐观，不去抱怨，希望他们的团队变得更好。

18年后，我们从一个18人的团队发展到拥有超过50000名员工，其中有很多大学生。去年，我们达成了超过5500亿美元的商品交易总额，同时我们有超过5亿的用户仅在中国使用我们的服务，每天有超过2亿的用户使用手机在我们的网站上购物，有一件事不管你们相不相信，我自己也不明白，每晚有超过1600万的用户在手机上仅浏览不购买。

值得骄傲的是，我们为中国创造了超过3300万工作机会。我们的目标远不止这些，到2036年，我们要努力把我们的经济体做成世界上第五大经济体。去年我们的商品交易总额排名世界21、22。在之后的20年里，我们要做到第五，那时候，我们希望为20亿客户服务，我们希望为世界提供1亿工作，让1000万的小企业家在我们平台上盈利，这就是我们希望做到的。

有很多的故事和书提到过我们，我自己从来没有写过自传，因为我认为我开始写的话就意味着我老了。我以后打算写的书是关于阿里巴巴的一次失败和一次错误。我们犯过很多错误，但是我们从错误中吸取的教训是我们最好的资产。我们在营销、融资、人力、市场和竞争上犯过很多错误。

我告诉你们一个非常有意思的故事，如果你们想要走向世界全球化，都会遇到的事情。当我们开始创办阿里巴巴B2B的时候，我们希望帮助小企业向境外出售产品。

然后我们就在思考，哪个国家有最好的互联网技术呢？美国。我们在帮助发展国际贸易，而国际贸易需要英语，那么哪个国家英语交流更好呢？美国。哪个国家拥有最好的进出口贸易？美国。所以我们想，我们应该把总部，或者至少是一家大公司设在美国。

于是我们决定在旧金山设立一家大公司。当我们在旧金山成立公司的时候，我们发现了一个错误，我们很难在旧金山招到了解贸易的员工，我们必须从迈阿密、纽约等地引进员工到旧金山工作。一两个月之后，我们在旧金山硅谷的公司扩找到30位员工，那时候我们意识到我们犯了一个错误。因为，在我们招聘的人里，有的只知道贸易，不懂互联网，有的只懂互联网，却不懂贸易。

另外一件让我苦恼的事情是，这本应该非常完美的工作流程：中国白天的时候，美国是晚上，而美国白天的时候，中国是晚上，所以人们在一个地方工作，发送邮件，第二天另一个地方的人可以继续工作，这个流程非常完美没有浪费，但是并没有起作用。然后我意识到，其实做贸易的人，我们不需要他一定懂英语，或者是英语专家。其实语言没有关系，只要人们知道你们在说什么，我们不需要英语专家来做进出口贸易。

当我们意识到这个错误的时候，我们决定关闭公司。

我和这30名员工说，我们将关闭这个公司，你们想要钱还是阿里巴巴的股份？如果你想要钱，一人可以拿到3000美元，2000或者3000，如果你们想要股份，1份还是2份，你们自己选择。他们说给我钱，不要股份。他们都非常开心得带着3000美元回家了。

所以我们犯了很多错误，我们的同事也犯了很多错误。我们存活下来了，我们绝不会说阿里巴巴是一家成功的公司，因为我们还没有存活102年。我们现在才存在18年，还有84年需要奋斗。在这84年里，什么事情都有可能发生。我们不会说自己成功，我相信每个人都有这种感受，每当你感觉自己成功的时候，困难就会不期而至。

我分享几条我们能够存活下来的经验吧：

1. 我们要相信未来，我们需要热爱我们的工作，我们需要关心我们的客户。 如果没有一个对未来的愿景，这个团队很难团结起来。不要雇佣那些为你工作的员工，而要雇佣那些为你们共同希望的未来奋斗的员工。如果你是一个20岁的年轻人，加入一家好的公司，跟一个好的老板，学习经营的技巧；如果你30岁了，尝试自己去做一些想做的事情；如果你40岁，尽量去做一些你擅长的事情，当你50岁的时候，请在你仍然有能力的时候帮助年轻人，给他们一次机会；当你60岁的时候，多花一些时间陪伴你们的祖孙。你们所做的事情应该是你们热爱的，如果你们做着自己不喜欢的事情，你们的生活就遇到了麻烦。

2.组建一个好的团队。 什么是好的团队？好的团队不等于由哈佛的学生或者从跨国500强公司跳槽出来的员工组成。我记得我们第一次筹集到5百万美元的时候，我们有钱了，从5万美元到5百万美元，我们认为应该招聘一些很棒的员工，我们从多家跨国公司里招到近10名优秀的副总裁。其中一个曾是一家大型公司市场专家，他给了我一个预算1200万美元的商业计划。我们只有500万，你怎么能给我一份来年预算1200万的方案？他说，“Jack，我从来不做低于2000万的方案。”雇佣适合的人，而非雇佣最好的人。最厉害的员工是由你训练出来的，市场上没有最好的员工，最好的员工只能由你自己训练。所以你如果雇佣一个非常好但是并不适合的员工，这就像把波音747的引擎安装在一个破烂的交通工具上，双方都没有发挥应有的作用。所以，找到合适的人。

3. 专注将产品做成服务。 你的眼界决定了什么样的员工会加入你的团队，而员工决定了你的产品什么样。作为一个董事长、CEO、创办者，你必须保证你的客户满意你们的问题服务。我不了解电脑，我甚至讨厌高科技，因为像我这样的人恐惧高科技。但是我们需要政府的支持，所以我们告诉政府，我们在发展高新技术。而当我们面对消费者的时候，我们需要说这非常简单。在最初的两年里，我是阿里巴巴的产品体验者，因为我了解世界上80%的用户，像我一样希望以最快最便捷的方式获取我需要的东西。在后面的很长时间里，每当工程师开发了一个很棒的软件，他们会很兴奋，然后我去体验这个软件，如果我都不会用，就将这个软件丢到垃圾箱。如果我可以使用，我相信80%的人都可以使用。

4. 始终要记住，用户第一，员工第二，股东第三。 是客户在付钱给你，是员工的创造力和想象力让客户满意，我相信当客户满意，员工乐意的时候，股东就会满意。我不太喜欢把股东放在第一位，那样会使人们说谎。

5. 创业者需要非常专注。 我知道有很多创业者有很多梦想，每天变换一个。地面上有9只兔子，如果你想抓住其中一只，不要变换对象，而是转变你自己的思想。记住这点，9只兔子，你要坚持只抓那一只，直到抓住。不要一直变换抓的对象，变化你自己，否则你会一无所获。

另外一件我想和你们分享的事是，世界正在以非常快的速度发生变化。不要抱怨变化，因为不管你怎么抱怨，它一样会变化。在我小的时候，我不喜欢比尔盖茨这类人，我认为是这些人抢了我的饭碗，夺走我所有的机会。在你们小的时候，你们不会想要和比尔盖茨他们做比较，你们只会失望。和邻居攀比已经很糟糕了，要怎么向他们学习？当你去一家商店，可能会比较为什么另外一家会更好？事物的内在不同，你需要深入进去学习。机会在哪里？人们抱怨的地方永远有机会。只要你可以抛弃抱怨，你就会发现最好的机会。

世界在变化，我们正在经历一个科技变革的关键时期。第一次科技改革的前50年至关重要，而这50年里的前20年是关于科技，之后的30年是关于科技的应用。