好贷【专访】宜信普惠王晓：和客户做朋友，朋友多了路好走

不甘于安稳平淡的工作方式，从小学老师成功跨界到信贷行业，第二个月做到公司业绩第一，又在本次信贷精英年会中摘得“2016年度中国信贷之光最佳业绩奖”的宜信普惠王晓，在我们看来实在是个非一般的女子！

都说平平淡淡才是真，可是年轻的王晓却对平淡生活不感兴趣，吸引她的正是富有挑战性的工作，于是这个不甘平淡的小学老师毅然决然地走上了她的信贷之路。

那么这位非一般的信贷经理身上究竟发生了什么有趣的故事呢？她又是如何从一个门外汉练就成“信贷老司机”的呢？

下面，就让我们一起探寻一下她的信贷经历，顺便学习一下“老司机”的技术！

当说起从业经历时，王晓表示自己之前是一所小学的外语老师，我们听完就石化了！这跨界跨得好像有点大，而且现在获得优秀业绩和多种荣誉的她，在信贷行业做得更是如鱼得水，我们不得不说：厉害了我的信贷经理！

转行之前的王晓面对的是一群天真活泼的小学生，他们是祖国未来的花朵，而她就是负责教育引导他们成长的园丁。

这样的工作虽然薪水不高，但确实众多人眼中的“铁饭碗”，工作稳定，工资稳定，休假时间更是所有职业无法比拟的……

然而就是这样安稳靠谱的工作被王晓pass了，她在朋友的介绍下接触了信贷经理这份工作。

虽然之前的工作没有达到她的工作要求，但是在当老师的过程中，她收获了一些终身受用的东西：在教学过程中，她会接触到不同性格的学生和家长，一方面锻炼了自己的沟通能力，另一方面也提升了自己的人脉和阅历。

从当初什么都不懂的信贷小白，到现在月开单最多、公司放款最多、公司业绩第一的信贷老手，这个跨界，王晓成功了！

2014年底转行的王晓，每天都要拨打超过350个电话，即便这么拼，她第一个月一单没开。相信这是每个信贷小白都会经历的事情。

很多人刚转行面对这样的结果，很容易崩溃继而选择放弃，至少老本行自己干得熟练不是吗？

但是王晓就是不一样，越是没有成绩她越有斗志！

她在听到了很多“不需要，谢谢”和“请不要再给我打电话了，我不需要”等这样拒绝的回复时，还在坚持着，一个月后的某一天，运气找上门来了！

一个客户接到了电话不仅没有不耐烦的拒绝，反而很配合地听了王晓的介绍，然后就亲自过来要申请贷款。

在王晓细心认真的服务下，客户获得了需要的资金，满意离去。

没想到的是，这第一个客户就成了王晓的幸运星。很快就为王晓转介绍了很多朋友过来办理业务，王晓开始顺利地谈客户、签约、开单。

坚持不仅给自己带来了力量，也会感染到别人。

王晓有些不好意思地讲到另一个经历，一个客户的贷款申请已经获得了批复，然而客户却临时觉得产品的利息高，想要得到银行的利息，所以不想要这笔贷款。

在签约进行一半时客户要离开放弃贷款，王晓就坚持地追上客户的步伐，跟客户讲解原因。然而客户还是离开了。

辛苦许久的王晓，在客户离开的时候突然崩溃地哭了出来。

之前的辛苦都一步一步走过来，到最后是这样的结果，她不甘心却又无可奈何。

我们听到这里以为这一单就这样失败了。

但王晓却没有！

她哭了一会之后就停了下来，她觉得还不能放弃！于是给客户打电话进行沟通，在切实了解了客户的情况之后，努力和公司做工作，给客户做了一定的利息调整，这一单花了3个小时才成功！

“客户在长时间的沟通中感受到了我的坚持和认真，所以才会在离开之后重新返回签单”。在王晓看来，无论做什么工作，遇到什么挫折，坚持下去很重要！只有不断地在困难中坚持下去，才会得到幸运的垂青！

很多信贷经理都是赶着2014年信贷行业起步发展的浪潮，而王晓却是在2014年刚刚踏入这个行业。但她却能在第二个月一举拿下公司业绩第一的成绩，这样的进步靠的不只是她一如既往的坚持，从成功的经历来看，当然也有属于她的成功秘诀。

1.客户=朋友，化客户为人脉

当我们问及王晓的获客方法时，她说：“把客户当做自己的朋友！”

大部分的信贷经理会认为客户是上帝，当然这也没错！但是如果把客户定义为高高在上的上帝时，信贷经理在沟通过程中往往处于被动的状态，不自觉的会以一种仰视、妥协的态度与客户交谈，反而不利于获得客户信任，客户会觉得信贷经理这样的态度只是为了让自己办理产品。

这样的做法有时候会适得其反。但是当信贷经理以朋友之间平等的态度和适度的热情去面对客户时，客户会产生一种亲切、友好的感觉，反而更容易配合工作。

“而当一个客户成为自己的朋友时，即便这个客户没有开单成功，她也会在身边朋友和同事需要时第一时间想到我这个朋友。”王晓的获客方式就是让一个客户变成一个朋友，然后根据“六度人脉”的原理，通过六个朋友，就可以认识任何一个朋友。当然这些朋友的另一个身份就是我们的客户！

源源不断的客户资源找上门来，不仅是业绩的提升和工作财富的积累，更是一个庞大的人脉圈，朋友多了，何愁路难走？

2.关注客户需求，从客户出发

既然把万千客户都发展成为朋友，那么当客户来申请贷款时，就不只是简单的推销活动了。

王晓表示：在和客户交谈时，一定要先了解客户的需求和心情，从客户的角度出发，关注客户关心的问题。

好贷君非常赞同她的观点，以往也听说有的信贷经理抱着急于求成的心态，交谈过程中都是在想着如何让客户妥妥地签单，但是结果总是不尽人意。王晓表示：客户不是傻子，当一个陌生人从始至终都在不停地推销东西却忽略了我的想法和需求时，我的选择一定是拒绝并离开。

所以她在交谈的开始就打起了心理战术，首先和客户唠家常，了解客户贷款的需求和当前的情况，继而再询问客户对于贷款的要求，“比如客户最关心的就是多久能拿到贷款，利息如何这样的问题”，从这些问题入手，可以大致给客户匹配相应的产品。

从客户角度出发不仅仅是让客户觉得信贷经理的服务好，更深层的意义是为自己做功课，在不断地了解过程中，内心就会慢慢给客户做定位，根据定位选择产品就很容易成功。

在我们看来，关注客户反而是获得客户继而签单成功的关键一步。

3.客户预判，实现双赢

王晓曾经在一个月内开了32个单子，平均下来每天都要成功一单。

签单率高的同时也会面临高风险，比如客户逾期不还款造成呆账，或者客户贷款前隐瞒不良信息导致贷款驳回等。

面对我们的疑问，王晓是这么说的：“总部获取了申请人信息之后，我都会重新自己核查一遍，客户的基本信息、征信情况和工作情况都要做到心中有数，在向总部提交申请之前将风险和问题减到最小最少。”讲到客户最关心的隐私问题时，王晓说：“一定要切换身份进行核查，因为很多客户不想让家人或者公司知道自己要办理贷款，这些情况属于个人隐私，无论出于什么原因，都不能在核查过程中透露贷款的情况。所以我有的时候会假扮成办理信用卡的工作人员去咨询。”既保护了客户的隐私，又能了解到客户相关信息。

这样提前了解了客户的相关信息，并且提前对客户做了预估之后再办理贷款，就会达到双赢的效果。一方面为客户申请到了贷款，另一方面自己的成功率也上升，不用为逾期呆账这样的情况伤脑筋。

而为了预防客户出现逾期不还款的情况发生，王晓直言自己有一套“催收方法”：我有一个小本子，里面详细地记录了借款人的贷款总额、月还款额和还款时间，然后在还款时间的前两、三天给客户发短信或者打电话做提醒。

这个提醒的出发点不仅仅是为了让客户按时还款，王晓说：“征信对一个人很重要”，所以她才会给每一个客户做还款提醒。

王晓说自己的优势之一就是嘴甜，沟通过程中我们发现王晓不仅是嘴甜，还有着一股自然的亲和力。

老师的工作经历锻炼了她的沟通能力，而与小孩子日常相处的亲和力也在沟通中得到体现，无论是面对我们还是客户，相信她都是这样友好亲切的态度。客户最喜欢的不正是这样的服务态度吗？

还有一个优势就是用心和客户沟通，给每一个客户留下好印象。“做这一行久了之后，会形成自己的口碑，前期的不断积累才会形成良好的口碑。”王晓说。

正是长久的积累才会使得王晓能收获很多客户介绍，能创造骄人的成绩！

做产品也是同样的道理，要善于在沟通中把产品的优势传达给客户，客户大体上满意之后对于一些小的情况就不会特别在意了。比如王晓说自己负责的工资信用贷款中有一款产品有独特的优势：利息比较低，和银行差不多，适用于公务员和事业单位人士申请。

那么注重利息的人肯定就会被这个有点吸引到！所以一定要把最好的一面展现给客户！

再回头看看王晓两年的信贷经历，即使入行之初遇到各种打击和挫折，即使当初那个懵懂小白已经蜕变成行业老司机，王晓还是一如既往地坚持自己，通过每一次的进步让自己积累更多的“财富”。

我们相信这样勇敢又有毅力的王晓一定会在信贷行业里越走越宽广！