比邻东方乔蕾：在线外教的贴地飞行

导语

以下为乔蕾演讲主要内容实录：

大家好，我是新东方比邻东方 CEO 乔蕾。新东方做的在线外教跟其他公司不太一样，底层逻辑叫「共生链接」。因为新东方做了 26 年的英语培训，但本身没有太多的外教，在产品形态上可以互补。2017 年，我们思考如何介入在线外教这个市场，第一步就是要在市场中找到合适的定位。所以我想通过本次分享跟各位领导老师一起探讨下，在线外教市场，除了行业巨头，如何切入这个细分赛道。

比邻东方的模式，首先是和新东方线下产品混合的混合式口语，在混合课程下面承接一对三的独立课程，最后在底层基础上做整个外教的招培管信用成长体系。

我们为什么这么做？虽然新东方是行业老大，但当我们去做在线外教创新的时候也是新手，内部创新也不容易。而且当我们去做这个事情的时候，市场上已经有很多非常优秀的同仁们，VIPKID、DaDa、vipJr、51Talk，做了很多的市场活动。2017 年是在线外教最火的时候，当我们去跟竞争机构比的时候，首先思考的是我是谁、我应该做什么以及怎么在「黑海」下怎么活下来？

我在观察在线外教市场的时候发现了一些问题：

第一是营销的压力，头部的竞争机构竞争强烈，小弟被干。这两年在线外教的萎缩，其实不是在线外教本身的竞争出现了问题，而是来自其他在线 K12 大班课的压力。

第二是师资压力，一对一的供给端未来会出现危机。太多的竞争者进来之后，所有的机构都在说自己有很多外教，但是如果我们算算持证外教的数量，再把机构里面号称自己有的外教人数加上去，有可能已经超过了北美外教的持证数。师资的招聘选拔会成为未来增长的天花板。

第三是教学压力，口语的生命周期死于期末。中国家长对于学生的考试成绩有着迷之焦虑。我自己是一个爸爸，也是海淀区的家长，我特别理解中国家长的现状。一旦出现学习压力以后，学生第一个放弃的就是口语学习。这就是我们在口语学习生命周期上出现的问题。我们看到目前很多成人口语机构开始大量出现问题，也是由于出口不明确导致的。

面对这些问题，我们就要思考，现阶段在线外教领域中，我们要做什么？

第一，重点不在需求侧而是在供给侧，我们要转化这个事情，要改变。第二，现阶段运营端获客成本压力太大，说明我们跟随者的流量获取方式要变化。硬碰硬没有机会。第三，现阶段产品端客户生命周期的悖论，我们试图把外教的生命周期拉得很长，但是做过外教的应该知道，我们的竞争对手来自于 K12 。我们做长生命周期就变成了英语学科。对于后来者，其实我们没有超车的机会，能不被甩出去就已经可以了。所以我们在思考，怎么样走自己的路，在这条路上活下来。

我们发现，新东方在地面业务的城市中，大部分都没有外教。在地面招外教，本身也是一个比较难的事情。这就给了我们机会。进一步思考，外教现阶段作为中国英语行业的元素，我们可以做什么事情？最好应该做什么事情？跟很多的地面机构聊完之后，我们发现像新东方这样的机构不光招外教很难，外教也难以管理。那如果我们服务新东方，是不是可以把新东方未来在英语发展上所谓的空间纬度给扩大一点？拓展到互联网空间。所以我们和新东方泡泡少儿在线下英语产品进行深入融合，通过产品设计，把教室拓展到了卧室。

当我们进行产品段的融合，面临的不是需求端的问题，而是供给端和教学端的稳定问题。因为中国家长选择教育机构，英语需求是自然而然存在的，其实看的是教育机构有没有好老师，有没有稳定的教学逻辑和服务逻辑。所以我们一开始做供给端，梳理了整个外教的招培管理体系。这个体系现在是什么样子？

当这个外教上课以后，可以看到一个类似芝麻信用的图，900 分是满分，500 分是最低分。我们建立了一个标准，通过分数定义外教的工资，知道哪些老师能够供应哪些城市和哪些课程。把外教的标准全部划分出来以后，通过分数体系，就可以把一些足够好的外教稳定下来，让他们能够获得高收入、高福利。这是建立稳定供给端的前提。