做销售，让顾客感到开心

零售专家

销售的最高境界，是帮顾客买衣服! 。

新上门的顾客，我们往往对她一无所知，对顾客的需求就更加不知道了。因此，先了解顾客的需求是我们的首要任务，只有了解了才能去满足。

①顾客需要购买的产品是什么？他（她）的消费能力如何？ ②在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求？ ③我们应该用什么样的方式去探索顾客需求？

围绕销售技巧与心态展开，分别从销售重点、非销聊天和对待顾客的态度三个方面进行阐提升销售能力与成交技巧。

一、销售重点：帮顾客“买”而非“卖”

销售时需清楚三个关键问题，即顾客所需产品及其消费能力、探索顾客需求的时机、探索顾客需求的方式。

1.观 察顾客：

通过观察顾客的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言来了解其需求。

2.聆听顾客：

顾客单人时，通过询问引导其表达；多人时，倾听他们的交谈内容，挖掘需求，同时注意不打断，判断决策人。

3.让顾客说：

接待新顾客时，引导其多说话，通过不断提问挖掘需求，从顾客话语中确定需求。

4.多问顾客：

顾客真实需求往往较隐蔽，销售人员需多提问挖掘。

二、像销售高手一样非销聊天

面对销售员了解需求，顾客说你忙你的，我随便看看。销售员介绍商品，顾客似听非听，甚至啥也没说就要离开了。

1.让顾客开心：

倾听至上，会听比会说更重要。

会说表示你对自己感兴趣，你重视的是自己而不是对方；

会听表示你对对方感兴趣，你重视的是对方而不是自己。

①听出重点 ，重复顾客话中的重点内容。

②听出优点 ，赞美顾客话中体现的优点。

③听出弱点 ，体谅顾客的弱点，帮助解决问题，而非以此说事。

④听出漏洞 ，以顾客话中的漏洞为突破口进行说服。

⑤听出情绪 ，根据顾客不同情绪状态调整沟通方式。

2.让顾客舒服：

不同的顾客有不同的需求，顾客需求是多种多样的。

站在顾客角度服务，至少能让她知道你是懂她的。

①点头 ，倾听时适时点头，表现认真倾听。

②微笑 ，保持微笑，增强亲和力。

③问题 ，询问与顾客交谈内容相关的问题，展示积极倾听。

④解释 ，用自己的话解释顾客所说内容，检验理解程度。

⑤推荐 ，从顾客角度大胆设想。

三、“顾客是上帝”，但销售不是奴仆

在我看来买卖双方是一种平等的关系，我可以提供服务为你解答疑惑，你可以选择不买或者下单。

我的服务也是平等的，如果你是个优质的客人，我相应的会给你优质的服务，但是如果你是个来聊闲天很抱歉，我们的服务相应会打折。

以《 点击查看案例：“顾客是上帝”，但销售不是奴仆。 》明雪为例。

导购不必害怕或怯场，怯场是消极心理暗示，应积极乐观面对顾客，顾客不是针对导购个人。

若当前顾客不合适，可选择服务其他顾客。

同时给出了如“战胜怯场，就是挑战自己”等导购激励语录。