撕辩者|有这样一种发明像当年的蒸汽机一样

反方论点：

• 刘牧： F5无人商店里面全是显示屏性质的，所以不存在和货品的接触问题，不存在对方担心的道德风险等问题

正方论点：

• 金滚滚： 无人售货机和无人便利店是两种完全不同的概念。售货机涵盖相对单一品类，便利店涵盖品类会更多，所以首先把这个区分开后，所以类似F5这种不能称作是无人便利店了——它大概可以叫做无人售货机小角落。像售货机概念的东西，品类非常有限制，比如需要看成色的货品，大妈需要在市场上挑挑拣拣，那类售货机让大妈怎么挑。如果无人售货机无法销售像生鲜类这样看成色或者是看新鲜度的产品，那就永远只能是售货机，他不可能是便利店。

• 张牧野： 无人便利店，不是无人售货机，售货机几百年前就有人做了，日本都做了几十万台那不是无人便利店业态，所以无人售货机在这个问题中间不应该涉及。他在日本已经是非常成熟了，但是他不是无人便利店。

正方论点：

• 向桐： 便利店的毛利率能做到20%以上已经非常优秀了，单店的净利润达到2%以上的便利店寥寥无几。目前便利店主流地应对这种情况大概的做法是引用生鲜供应链来售卖大幅度的，比如说关东煮、包子以及各种速食之类的高毛利率的产品。而无人便利店的特性使它完全杜绝了这方面的销售。

• 毛嘉璇Mary： 每日 营 业额三四百就盈利，没有涵盖背后研发成本，搭建整个供应链的成本，包括它的运营、PR技术成本，那三四百只能说在毛利上盈利的。

反方论点：

• 周加宁： 我们有做过实际调研，便利店的毛利率是所有零售业态里面最高的，以全家、7-11为例，它在中国的毛利率是可以超过35%-40%，只有20%左右的这个数据是值得商榷的。以“缤果盒子”为例，像关东煮这种流食现在比较难做。但是像饭团、盒饭这些鲜食，只要供应链OK它是完全可以做的。

• 韦臻： 像“缤果盒子”这样的店，其实他的营业额每天达到三四百就可以盈利了，这已经经过验证，没必要再加一些难以处理的生鲜之类的东西。

正方论点：

• 向桐： 目前来说在国内的解决方案仅仅针对收银员的角色，但是无人便利店并不是真的无人。在整个供应链的基础上，包括是摆货、送货以及便利店的清洁等部分，无人便利店并没有对这方面有所优化。

• 金滚滚： 你们的确省了很多的人力，但是人力不是最大的成本，最大的成本在供应链、和他各方面。那么你在人力上省了一块钱，在其他地方花了十块钱，那你说这生意是赚还是不赚呢？

反方论点：

• 周加宁： 我们去看一个24小时便利店，你会发现人员一天工作十个小时有将近六七个小时，有事情干的大部分时间是在收银，真正补货或扫地的时间是比较少的。如果我们用无人的形态的话，是可以非常高效地利用这个人力的。

• 刘牧： 供应链方面后续的供应链仓储这方面全是无人的，这个东西已经经过实际的调研了，所以可以解决这块人力成本的问题。

反方论点：

• 周加宁： 以7-11和全家这样的便利店为例，（估计值）人力会占销售额的10%到15%，租金会占12%到15%之间。“缤果盒子”的模式人力最多占销售额的2%，租金保守算不到10%，大概7%左右，所以可以节省差不多15个点的利润空间，这是一个非常非常明显的提升。

正方论点：

• 张牧野： 对方说成本低体现在两点上：一不要人力，二不要房租，那么现在无人便利店减掉的只是销售，无论是收货、摆货还是送货这一切东西都是要大量的人力。房租上，这个整个行业不是只有一家两家，大家都在竞争，那么竞争的结果就是这个房租我能拿出200块，你拿不出来，我就要付200块的房租而你就付不了，现在很多地产商会觉得是新鲜有趣味，那以后呢，以后真正进入竞争的业态的时候呢？

反方论点：

• 周加宁： 支付上，微信和支付宝把我们所有国民在扫码支付这个方面教育的非常成熟了。RFID支付解决方案已经出现几十年了很成熟，成本只要3毛钱左右。同时更好的技术解决方案其实已经在慢慢浮出水面，未来半年到一年的时间即可呈现。比如说图像识别，通过不同的角度可以detect它到底是什么SKU，大概多少钱。当数据足够时，只要在后端把所有的SKU数据上传到我的平台，前端不用做任何事情，东西只要放上去，摄像一扫就知道是什么东西，多少钱。

正方论点：

• 毛嘉璇Mary： RFID，可乐啊、矿泉水啊、面包啊几块钱一个，它的毛利率可能只有百分之三四十，再去掉一个3毛钱的RFID，还要去掉为了这套技术所需要设施设备成本。还有一家新开的商店，本来和供应商没有任何成本优势、议价优势的情况下，这样毛利率被压缩的几乎没有越到后面越没法推广。

正方论点：

• 毛嘉璇Mary： 作为一个技术出身的人，就这个技术到底是不是成熟的还是有话语权的。CV技术到底成不成熟呢？刚刚周加宁说大约半年就可以成熟了，因为他根本不知道这个后面为了支撑一个CV技术到底需要多大的数据量、计算能力和工夫去做这个模型。比如捕捉偷东西行为，它的鲁棒性有多少，模型能捕捉多少种偷东西的行为，我可以塞到包里面偷，我可以装到衣服里面偷，我可以咬在嘴里，撕开把东西吃了，有无限种可能的偷东西的行为。当去识别的这个场景不能够以很少的几种去定义的时候，我们是没有办法保证有一个高鲁棒性的模型出现的。那么为了提高这个模型的鲁棒性，我们势必要不断的去收集更多的数据，收集偷东西的行为怎么收集呢？找一堆人不断的重复偷东西然后去录。从各个角度，用各种各样不同的摄像头，配合各种不同的SKU数据，那这背后的成本是非常巨大的。

• 毛嘉璇Mary： CV的这个人脸识别的技术，各大人脸识别公司的技术低成本其实目前仅限于1：1的人证比对的情况下，当1:10、1:20的时候，它是否还能做到这样的低成本、高鲁棒性，目前也并没有很好的解决方案。

• 毛嘉璇Mary： 商品识别，每一家便利店每个月甚至是每个礼拜都会有新的SKU出现，便利店卖的东西多有一万、两万个SKU的时候，就需要去训练一个能够cover两万个SKU的模型，它鲁棒性低并且成本高。除非每个礼拜都为这家便利店去训练一个只有两百个SKU的模型，成本依然很高，因为你要每个星期都重新找一帮人把一个食物放在一个很恰当光照的背景环境下360度的去拍它。

• 毛嘉璇Mary： 另外就是做视觉的工程问题，为了让这个视觉的鲁棒性高，必须要把这家店整个工程的系统解决的非常完美，比如说每个货之间的空隙要留多少，每一个货的光照是不是可以稳定，货在摆放时是不是完全不能遮挡，是不是只能够有一排货架，这样像摆玩具一样的一个接着一个的摆，这就造成了货架利用率很低，导致营销还是很低。

• 张牧野： 技术现在完全还不过关，我们今天的辩题是：无人便利店今天开展合不合适，“今天”就只有90%-95%，损失率就是10%-5%，10%-5%的损失率你让一个店怎么过呀？

反方论点：

• 周加宁： 安防技术，技术很大程度上会规避偷盗问题。首先，人脸识别的技术已经越来越成熟了。摄像可以捕捉到是一个什么样的人偷了东西，当他下次再进我的店的时候，我马上可以reject这个人拉进我的黑名单。摄像头可以自动报警，比如RFID，如果你的东西没有付钱门会叫，且不会开。从缤果大半年的运营数据来看，偷盗率是极低极低的。

• 韦臻： CV识别上并不代表所有的监测都要做，图像识别是可以覆盖到90%或者95%以上的情况后就可以上线。Mary提到可能会存在两千多个偷盗的姿势，我们其实做好最常见的一两百个就可以了，没必要全部都做。

• 舒四： 技术问题可以应用综合解决方案，完全用CV或者完全用RFID他的成本是很高。但综合解决方案的成本是可以非常可控的，比如用RFID成本是3角钱，如果客单价在10元的话RFID成本只占了3%不到，买这个东西的沉淀成本会在10-20%，这样中间还有10%的毛利率。像CV如果我们在小范围使用的话成本并不是很高，但是现在用综合解决方案是可以吧毛利率给提上去的。

反方论点：

• 周加宁： 这是非常巨大、刚需并且高频的一个需求。我们要吃面包、喝水，男生每周要买一盒、女生每个月要买一袋。到2020年整个零售业的市场将会达到14万亿的规模，现在电商只有4万亿，这个市场巨大。

正方论点：

• 张牧野： 商品为刚需，这个地方是说便利店刚不刚需，对方偷换了一个概念，商品刚需没错，但不代表这个市场没有人在做，这个市场竞争者非常多，大到沃尔玛小到7-11罗森。消费者不会因为你的便利店就每天多吃一点饭，不会因为你有无人便利店每天就多喝一两瓶饮料，这个是总的需求量在这里就是看谁和谁分。

正方论点：

• 向桐： 无人便利店的创业在选址方面和有人便利店相比并没有太大的优势。但事实上，无人便利店面临 和传统便利店来抢人流比较好的位置的竞争现状。

• 张牧野： 因为无人便利店没有服务，那对于用户的吸引度，就会是地点，那这时候议价权并不在无人便利店的创业者的手上，而是在地产商的手上，到最后谁能拿到低租金才是你的核心竞争力。

• 张牧野： 扩张快也要看的是到底有没有那么大的空间，传统便利店本身他们现在占着大多数渠道，容易挣钱都占上了，那么你们占的是什么，你们站的是边角料，要不然就是没人，要不然就是空的没有什么商业价值。有没有足够的空间去支撑这个，我是带疑问的。

反方论点：

• 周加宁： 中国现在零售便利店的渗透率相比于日本包括台湾是非常低的。比如像北京，在北京找个便利店是非常难的。那这个时候，像“缤果”这样无人的业态它有很多位置可以选。甚至我都不用去和别人竞争，我就可以去进一些封闭的社区和一些园区。那这些点位在全国就有几万个甚至几十万个可以供我们扑的。

• 刘牧： 关于地点拓展，我们现在正在帮他和很多的地产商去谈，这些地产商可以给他们提供一些地产，包括一些偏远的和繁茂地区的商业地产都可以给他使用，所以关于地点拓展的问题不单单是可以通过C端来解决还可以通过B端来解决。

• 周加宁： 无人便利店整个实体是可以在后端供应链厂商进行生产，生产完后，只要BD谈妥，就可以在一个月里面批量开店。传统便利店一是选址很难，找店要谈+装修，没有两三个月搞不定，甚至有可能到半年。二个是开一千家7-11，就要找一千个优秀的店长，还得培养，成本很高。但是对于无人便利店来说，所有的管理在后台都能够实现，所以两个瓶颈是可以被打破的。

反方论点：

• 韦臻： RFID虽然拉高单价小的商品成本，但是算成本时有没有想过人们的出行成本，交通成本，时间成本也是很高呢？无人便利店非常好的一点是能够让你省去时间和交通的成本。

• 韦臻： ATM机的出现帮我们极大地减少了取钱成本，但并没有把银行的网点取代掉。无人便利店和传统的零售店其实也是一个相辅相成的过程，它可以帮我们解决有人便利店没办法解决的一些重点问题，比如说排队、24小时营业等等。

正方论点：

• 张牧野： 无人便利店不是离得近场景好，就导致他的消费好。离得近真的是好吗？真的是所有的销售零售的总体的流量从离得近上边能走多少？我们知道，近就是贵，这样就限制了其使用场景只能是零碎的不那么重要的场景，比如说喝瓶饮料。如果是大的食物，大的生鲜，我们还会是去打的超市去买，不会用你的无人便利店。

正方论点：

• 向桐： 有人便利店的摆货以及清扫是有店内员工时时刻刻不断在做的，而无人便利店它这方面的工作只能通过在一定时间内、高峰时间来统一解决。它的供应链会有非常高的高峰据点、并行时间，所以这方面的投入反而会更重。

• 毛嘉璇： 淘咖啡为例，一次只能进去三四十个人。来算一下早上高峰7-11每十分钟有多少个人进去。那么一次进去三四十个人，这些人在里面慢慢做，慢慢逛，还要在扫码磨蹭半天，手机没有打开，脸又刷不对，半个小时都过去了。那一个小时进去的人到底有没有那么多？有大把的人站在店外排队体验好不好？也就是说这店最后也只能在一个偏僻的地方做一个租金虽然不高，但评效很低的一家店。

正方论点：

• 周加宁： 从体验上，以“缤果盒子”为例，它布到小区里面对于用户来说下楼走一到两分钟，就能找到我可以买东西的一个店。从效率上，无人便利店它整个都是依靠技术包括数据来支撑的，它对于用户是完全了解。他是谁，甚至可以知道住哪，这样就可以精准的推送产品，用户维护的成本也低。

反方论点：

• 张牧野： 对方说推送大数据推送更精准，导致整个货物流更流程轻松，但是是一个悖论，我们都知道便利店卖生鲜回报率高，生鲜产品有两个特点，一个是它服务好，二是它进多少货卖多少货，那现在便利店一两万人场景的话他整个需求大概是差不多的，无人便利店面对的是更小的一块场地，需求是波动的，那这样的推送真的会精准吗，波动会不会引起更高的成本也是说不好的。