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1. 教育培训市场现状
北京的教育培训市场恢复缓慢，目前仅恢复到原有网点的三分之一左右。政策上不发新牌照，只允许有牌照的机构增加临时教学点。成都的政策相对宽松，可以在一定范围内增加教学点，但整体恢复速度仍然较慢。
教育培训机构在扩展网点时面临政策和物业纠纷的双重挑战。由于双减政策的影响，许多机构在退租时与房东发生纠纷，导致现在重新拓展网点时遇到阻力。此外，政策对楼层和消防的严格要求也限制了新网点的选址。
2. 教育培训机构的策略调整
学而思和新东方在拓展教学点时，主要依赖原有的办学许可证进行扩展，而非申请新牌照。新牌照的申请在监管层面上更为严格，涉及消防、选址等多方面的要求。
由于政策限制和市场环境变化，学而思和新东方不再进行低价班的营销策略，转而专注于正价班以保证盈利。低价班的续班率不高，导致成本难以覆盖，因此被战略性放弃。
3. 市场需求与供给
暑期班的市场需求强劲，但供给不足。北京的暑期招生增速约为30%，但由于教学点数量有限，无法满足全部市场需求。现有教学点的满班率高达95%以上，但整体体量仍远低于双减前的水平。
教育培训市场的供给受到政策限制，尤其是在一线城市和省会城市，非正规的小黑班虽然存在，但面临严格的排查和监管，生存环境较为艰难。
4. 财务与运营
教培行业的毛利率通常在25%左右，优质机构可能达到28%。利润率受班级满班率影响较大，满班率不足会显著降低利润率。一对一课程的毛利率更低，尽管单笔收入高，但整体利润率不高。
教育培训机构的课时费在去年年底有所提升，每年提价幅度在5%到10%之间。目前一线城市的单课时费用约为140元至150元。
5. 地方市场差异
上海的教育培训市场与北京不同，竞争策略从幼小阶段开始。地方性机构如昂立在政策影响下面临挑战，尽管有一定的市场基础，但难以与学而思和新东方竞争。
广东地区的教育培训市场对本土机构的认同度较高，学而思和新东方的渗透相对较弱。当地市场更倾向于本地教师和机构，这与北京、上海的市场情况有所不同。
Q&A
Q：目前北京的教培机构网点恢复情况如何？
A：北京的教培机构网点恢复情况较为缓慢。目前仅恢复了约23个网点，相较于之前的82、83个网点，只达到了三分之一的水平。政策上不发新牌照，只允许在现有牌照基础上增加临时教学点。成都的政策相对宽松，但整体来看，T1、T2城市的教学点恢复仍未达到预期水平，恢复速度较慢。
Q：非学科类培训在北京的牌照政策是怎样的？
A：北京对于非学科类培训的牌照政策较为严格。虽然可以通过擦边球的方式进行非学科类课程，但必须在教学室备有教材，并确保教材与实际授课内容一致，否则会被查封。目前，只有学而思、新东方和高途等大机构能够在此政策下运作，小机构则难以通过这种方式开展业务。
Q：现存的教培机构牌照类型有哪些？
A：现存的教培机构牌照主要有两种类型：一种是营转非的牌照，另一种是原有的办学许可证。办学许可证最初由工商部门发放，后转由教委管理。市面上的证照数量只会减少，不会新增。合法的办学资质机构只允许在现有品牌基础上新增教学点，但不能新增品牌。北京的现存教学点已转为非学科类。
Q：为什么现在申请非学科类牌照并不容易？
A：新申请牌照在监管层面上要求更严格，包括消防、选址等方面。教委对扩点行为非常关注，因为他们了解这些机构的实际教学内容可能不完全是非学科的。此外，原有的办学许可证被用来扩展教学点，以避免新申请的复杂性和风险。
Q：目前头部教培机构是如何进行教学点的扩展的？
A：头部教培机构如学而思和新东方，主要通过现有的主城区办学许可证来扩展教学点。这种扩展策略受到政策和监管要求的影响，倾向于开设小型教学点以降低成本和提高满班率。政策对消防和楼层等方面的要求也限制了扩展速度。
Q：双减政策对教培机构的扩展策略有何影响？
A：双减政策出台后，教培机构从原先的大型教学点转向小型教学点，以降低成本和提高利润。政策的监管要求，如消防和楼层限制，也使得扩展速度变慢。
Q：在一线城市和省会城市，新的教育机构面临哪些挑战？
A：在这些城市，获得素质教育牌照非常困难，新进入者面临高风险的生存环境。即使开设小黑班，也面临严格的排查和举报风险。
Q：目前市场上小黑班的生存状况如何？
A：小黑班的生存环境比以前更加困难。现存的机构难以招新，只能依靠老带新推荐，流量远不如广告或社群推广。排查力度较大，存在较高的被查风险。
Q：双减政策后，学生流量是如何分布的？
A：部分学生流量被个人家教吸引，尤其是一些大咖老师通过线上班课或线下一对一形式消化市场需求。然而，这种方式的供给能力有限，无法完全满足市场需求。
Q：暑期班的招生增长整体情况如何？
A：暑期班的整体情况向好，教学点数量增加，整体的满班率约为95%，超出预期。虽然去年年底开设的两个教学点表现不佳，但大部分教学点的平均满班率达到92%左右。
Q：暑期招生的增速是多少？
A：暑期招生的人次增速约为30%。这个数据是针对北京总部的情况，全国范围内未达到此标准。
Q：暑期班的需求与供给之间的关系如何？
A：暑期班的需求依然强劲，但供给不足，主要是因为教学点的名额有限，导致整体体量增长缓慢。虽然需求增速可能超过30%，但由于原有教学点数量减少，现有教学点的名额仅为原来的四分之一，难以满足需求。
Q：目前低价班的营销情况如何？
A：双减政策之前，学而思已经停止了所有低价班的营销活动，包括与新东方竞争的50元班。因此，现在没有低价班的存在。
Q：公司对于下半年及明年的网点扩张有何规划？
A：去年计划扩张30个网点，但年底只实现了18个。今年暑假目标是完成去年的30个目标，目前已达到23个。公司希望快速恢复教学点，尤其是在原址基础上恢复。然而，政策影响和与原房东的纠纷是主要瓶颈。
Q：新东方和学而思在网点恢复方面的进展如何？
A：新东方和学而思的目标是恢复到原有网点的50%，计划在今年年底前实现。然而，政策影响和物业纠纷是主要障碍。新东方因与政府关系较好，拓展速度可能快于学而思。此外，新东方的拓展部门可以灵活调整预算以抢占优质网点，而学而思在这方面较为被动。
Q：新开网点的教室数量通常是多少？
A：新开网点的教室数量通常在8到15间之间，具体取决于实际情况。最大的新开网点有17间教室。
Q：消防要求对选址有何影响？
A：选址的核心要求包括双消防通道和楼层限制。尤其是少儿类培训，楼层不能超过两层。原有网点中70%不符合双减政策的消防标准，因此关闭了很多不合规网点，新开网点也需满足这些要求。
Q：在当前政策下，公司如何进行营销和招生？
A：公司主要依靠私域流量进行营销，包括原有家长群、电子海报和教师朋友圈宣传。由于广告和地推受到严格限制，公司不再进行大面积广告和地推活动。
Q：公司是否还会进行低价班的推广？
A：线下不再进行低价班推广，因为续班率未达到40%以上时，低价班会导致亏损。学而思已经停止低价班，专注于盈利的正价班。线上课程可能会有引流班，但线下完全不做低价班。
Q：目前暑假的课时费是多少？今年以来课时费有变化吗？
A：去年年底整体提价了一次，价格区间在200到400元之间。今年春季的课时费大约是4500元不到，约为4400多元，15次课，每次课约300元，单课时约140元左右，不到150元。这是目前一线城市的价格。
Q：公司每年课时费的提价幅度是多少？
A：每年课时费的提价幅度大约是5%到10%，具体为200到400元左右，每年都会进行一次价格调整。
Q：目前一个网点大概配备多少老师？
A：目前老师的配置相比以前缩减了很多。一个教学点大约有8间教室，现在一个老师可以负责四到五个教学点的课程。整体教师储备从以前的大几千甚至过万减少到现在的小几百人。
Q：公司目前的教师招聘计划是怎样的？是否有大规模招聘计划？
A：公司目前不打算进行大规模招聘，因为开店速度较慢，无法负担太多教师。暑假期间对教师的需求量不大，主要是常规人员流失的补充，不会像以前那样大规模招聘。招聘网站上也很少看到相关招聘信息。
Q：您对上海市场的竞争情况了解多少？
A：上海的竞争策略与北京完全不同。北京主要集中在小学高段和初中，而上海从幼小阶段就开始竞争。昂立是上海的老牌机构，主要做英语起家，但由于业务板块的拆分重组和财务问题，其内部问题较多。虽然在华东地区有影响力，但在全国市场上与学而思、新东方等相比，竞争力较弱。
Q：为什么广州和深圳的本土机构如思考乐和卓越表现较好？
A：在广东地区，学而思和新东方的渗透一直不佳，尤其是广州。广州的家长更倾向于选择本土的老师和机构，这与当地的文化和语言环境有关。因此，本土机构在广东地区表现较好。
Q：学而思和新东方在北京是否算作本地机构？
A：是的，学而思和新东方的总部都在北京，因此它们在北京算作本地机构。
Q：本地机构与监管部门的沟通是否更顺畅？
A：从双减政策实施前，学而思和新东方就与教育部有密切沟通，但政策并未对它们开绿灯。双减政策对它们的影响很大，股价大幅下跌，说明政策执行严格，并没有给予特殊优待。
Q：双减政策是否主要针对学而思和新东方？
A：虽然双减政策对学而思和新东方影响巨大，但实际上整个行业都受到了影响。其他机构也没有因此获得更多流量，全行业都面临挑战。
Q：政策对教培行业的影响如何？
A：政策执行非常彻底，尤其在三四线城市，监管严格。政策的不确定性让大家对扩张持谨慎态度。高考制度不变，教培行业的发展方向不会有太大变化，但扩张规模受到限制。
Q：为什么学而思和新东方在三四线城市的布局较少？
A：在三四线城市，优质师资难以招聘，导致学而思和新东方在这些城市的布局较少。很多城市只有一家教学点，人才招聘困难是主要原因。
Q：政策对教培行业的扩张有何影响？
A：由于政策影响，新的牌照不再发放，导致扩张受限。双减政策实施后，很多城市的证照被注销，想要重新进入这些城市变得困难。
Q：地方性龙头教培机构在当前市场环境下，是否有可能恢复到双减前的规模，甚至达到翻倍的程度？
A：地方性龙头教培机构很难恢复到双减前的规模，更不用说翻倍了。首先，恢复到双减前的教学点数量和教师规模是一个挑战。即便网点数量恢复，但如果教师数量不足，整体体量仍然不够。此外，教室的承载量也可能下降，例如原来一个班能容纳20人，现在可能只能容纳15人。资金方面，地方性机构过去依赖融资和合伙人，但现在政策限制使得上市路径不可行，投资者观望态度较为谨慎。尽管如此，只要高考制度不变，市场需求仍然存在。整体情况向好，但恢复速度可能没有预期快。
Q：上海本地一个拥有110个网点、每个网点约300平米的教培机构，其利润规模可能是多少？
A：利润规模不能单纯通过平米数计算，而是要看教师数量和班人数。教培行业的毛利率通常在25%左右，优质的机构可能达到28%。如果班容和满班率高，毛利率可能接近28%，但很少超过30%。如果班容不满，例如一个教室能容纳20人但只坐12人，利润率会降低。一对一课程的毛利率最低。总体来说，25%的毛利率已经是非常优质的线下班课机构的水平。
Q：教培机构的利润率与哪些因素相关？
A：教培机构的利润率与班容和排班情况密切相关，而不是面积。300平米的面积可能开设的教室数量不同，影响班容。利润率计算需要考虑人头和人次，以及客单价。营收计算完成后，扣除所有成本才能得出利润。面积只是一个参考，关键在于实际的班容和课程安排。
Q：上海的低龄化教育现象是否会引发新的政策风险？
A：上海的低龄化教育现象主要是由于当地的招生政策和市场需求所致，并非教培机构单方面推动。上海的教育竞争从幼儿园阶段就开始，与全国其他城市不同。这种现象是由政策导向决定的，而不是教培机构能够改变的。当前家长的焦虑主要在于难以找到合适的教育机构和优秀教师，而不是低龄化本身。
Q：低龄化教育问题是否仅在上海出现？
A：是的，低龄化教育问题主要出现在上海，并没有在全国范围内普遍存在。
Q：在当前供需不平衡的情况下，教培机构在拓展过程中面临哪些主要困难？
A：教培机构在拓展过程中面临的主要困难包括与原物业的合同纠纷，如违约金问题，以及在原址恢复时的障碍。此外，许多城市在双减政策后直接注销了办学许可证，现在无法重新注册，这导致城市拓展速度变慢。这些问题在一线城市尤为明显。
Q：教培行业的政策和执行有哪些复杂性？
A：教培行业的政策和执行因地区而异，地方政府的要求不同，获取相关证照和广告宣传是核心限制。此外，满足消防、资金管理、教师资质和教学资质等要求也较为困难。这使得供给的门槛提高，竞争环境相对缓和。
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