正文
假如你的公司计划办一个新品介绍会，想邀请老用户参加。于是打电话给家在附近的用户：
“某先生/女士您好，我是……，到场还能免费领取一套餐具哦。”
结果用户纷纷拒绝：“没兴趣。”
请问应该怎么办呢？
这种情况可以归纳为：
想用奖励来驱动用户，结果用户还是没兴趣。
也就是说，利诱失败，怎么办？
（色诱……？啊呸！）
可能会想到这样一些解决方法：
经费允许的话，换个更大的诱饵；
同样成本下，针对人群喜好，换个更有吸引力的诱饵；
改为抽奖活动，利用锚定心理；
与其他公司合作，换取更多礼品。
……
不过，以上还是属于利诱的范畴。如果不用这个方法，我们还能怎么办呢？
今天师爷给你讲个新套路：
唤醒身份认同感。
1.
人是如何做决策的呢？
有两种方式：
第一种是利弊衡量。
从自身利益出发，分析出哪种选择最有价值。
第二种是基于身份认同做决策。
不是从个人利益出发，而是从群体利益出发，像我这样身份的人会如何选择。
即使可能损害自身利益，也会做出与身份匹配的决定。
这个结论是美国斯坦福大学教授詹姆斯·马奇（James March）发现的。
事实上，这种现象确实存在，即使是在非常追求利益的政治领域。
美国密歇根大学有位政治学教授，叫唐纳德·金德（Donald Kinder）。
他分析了过去30年的法律提案，发现一个令人费解的现象：
选民在给提案投票时，并不会坚决维护自身利益。
需要医疗资助的人不一定比有健康保险的人更支持全民医保；
公立学校的学生家长不一定比其他公民更支持政府资助教育；
职业妇女不一定比家庭主妇更支持有益于职场女性的政策；
……
可见，
自身利益对政治主张的影响力并不是100%。
那么，影响力到底是多少呢？
唐纳德·金德说：“微不足道！”
他发现，人们在形成政治观点时，问的似乎不是“对我有什么好处”，而是
“对我的群体有什么好处”
。
政治群体分化的依据可能是种族、阶级、宗教、性别、地域、政党和行业，或是其他维度。
这与直觉完全相反，也印证了人类确实存在不同的决策方式：
利弊衡量与身份认同。
2.
回到开篇的问题。
既然个人利益无法驱动用户，那么如何利用身份认同感呢？
这是一个新的问题：
唤醒用户哪一种身份，能让他觉得应该去参加活动？
一起来试试。
假如那场新品介绍会的产品是空气净化器，或许我们可以
唤醒为人父母的身份认同感。
“中国空气污染每年致死儿童是××人。”
“我们和您一样，希望孩子们能有更好的成长环境。”
