FIBO CHINA（第四届）
中国健身产业未来发展高峰论坛
- 圆桌讨论
邀请了John Treharne、JJ Sweeney、Herman Rutgers、Paul Bedford博士（AnytimeFitness、Reebok等国际大牌商业顾问）、 姚宁和中国的健身投资人交流探讨了传统及便捷式健身房未来在中国的发展趋势。
议题一、在当下的中国经济环境下健身行业需要进一步发展，都需要哪些必要条件？
John Treharne：
我在这个行业已经25年了。其实需求在全世界有很多类似，日本、中国，或其他国家，消费者健身的方式也是类似的。不要完全去照抄其他国家的模式，但仍然要看到别人的发展轨迹。就像是星巴克或麦当劳，他们在不同国家做生意，80%的管理方式是一样的，但20%要根据当地情况作出调整。
这就要你去学习在其他的国家做法是怎样的，然后进行一些修改再用到你的国家。这样才能在中国迅速地生长、成功。你们的财务以及金融方面的增长是非常快的，而且非常稳定，所以比起成熟的市场来说，人们的财力也非常好。
Paul Bedford：
我负责的是国际业务，希望能够留住客户的业务。我在中国有40个健身房需要管理。我觉得中国个市场需要一个商业模式，这个模式可以长期存活下来。服务上不仅是私教等，你需要在方方面面达到非常高的标准，给客户更好的体验。
关于销售会员卡，其实有一些做法并不是可持续的。需要了解如何来增长市场。现在越来越多的竞争是从已有的这些健身房里去挖这些客户，这是不可持续的。大家都说竞争激烈，因为大家只是在抢已有的这些客户，如果是找一些新客源就不会激烈成这个样子了。同时对于整个健身房来说，能够吸引这些潜在的客户是更加重要的。
JJ Sweeney：
我在印尼14年，刚刚开这个健身房的时候遇到的挑战和现在中国是类似的。我们就准备好了要面对这些问题，当时我们的教育及培训做的不够好。七年前我们开始更多的关注教育和培训，得到了非常大的好处。
并以此为标准，在12个不同城市，不管哪一个地区的健身房，标准都是统一的，所以这是一个集团化的健身房的好处。所以你们需要有一个很大的很好的基础，不然的话你就很难保持一个持续的发展。
Herman Rutgers：
中国的市场，因为你只有1-2%的人口是健身会员，所以打价格战，你需要找到更大的一个蓝海工作，同时要确保你想要变成什么样的公司。同时，我们要考虑向客户展示健身的好处；
第二点就是我们需要和竞争对手坐在一起讨论如何能够壮大这个市场，如果我们更加团结，是可以更好地来把这个市场做大，而不是说窝里斗。
你表现出专业性，这个市场才会听你的。团结起来之后，整个的市场都会好起来，所以我觉得打市场价格战其实没有用，就像汽车行业一样，不管是像奥迪还是宝马，他们基本上不会陷入这个价格战。
议题二、低成本运营的健身房未来是否会成为健身行业的主流模式？
Herman Rutgers：
我觉得John的The Gym Group为什么那么成功，主要的一个原因就是他们非常专注，他们业务模式非常有针对性，他们一直都是做低成本。无论行业有什么其他的一些东西，我仍然是专注于我所专注的东西，他对他做的这个业务就逐渐地积累了很多的经验。
我觉得如果你什么都想做的话可能不太好，还是要想一个能够真正做好擅长做的事情。中国目前按月的会员销售还是有点困难，目前市场这块在中国，我们知道可能还是和英国有一些区别，这里还要涉及到，比如说信用卡公司是否支持这种按月付。
当然现在在中国富人也是非常多，所以这个低成本是不是我们中国要做的也是大家要思考的。还有现在又有一种趋势就是我走精品，所以我觉得不管你做哪个模式，其实在中国还是要在价格上做一些适应才能抓住中国的市场。
John Treharne：
我们跟高端的区别不是质量差，只是那些大众不太用的东西我们就没有了。所以我们还是关注在用户他到底用的是什么，然后你就去把他用的东西做好做精，他不太用的这些锦上添花的东西你就不用去做了，这是低成本的一个区别，所以低成本不是说他这个质量就差。
议题三、如何提升会员的忠诚度？如何改善我们的产品或服务去吸引更多的非健身人群进到健身房？
JJ Sweeney：
我觉得怎么样和我们的用户互动好是非常重要的，在我们的经验里来看，我们应该有一些非常有悖于其他竞争对手的产品，这是非常关键的。我们的健身会所里能够对我们健身的教练进行培训，同时要有一些标志性的产品。
我们有功能培训，我们有跳舞这样一些课程，这些都是我们独有的。另外我们还有一些非常特别的骑车的培训项目。比如在我们这边如果有骑车的场所，但是只有一个项目的话大家可能没有办法真正地去用你这个产品或者是把它用好，我们这边就有三个，我们也用RPM的方式，能够对我们一些新的客人和我们一些比较高端的客人都能够服务好。
Paul Bedford：
我们的这个业务完全是关注于怎么样在忠诚度这块把我们的工作做好。过去十年我们做了一些具体的分析，五个大陆的三千多家俱乐部做了研究，不管是在哪个市场我们会发现同样的结果。
我们客户会不会忠诚有三个主要的点：首先他必须要来俱乐部来健身会所，否则不管你的项目怎么好健身会所怎么好，这些客户都不会成为你的忠实客户，所以你要让他们经常过来，这是非常重要的。如果能够让他们一周来一次，其实就已经有非常好的忠诚度了，如果一周一次都不到的话他可能会做一些其他的事情，这个忠诚度就不够好了。
第二点就是，如果我们的客户能够在某一个具体的星期几或者在某一个具体的时间点都来的话，这种习惯就会变成他的常规活动，他们的忠诚度就会慢慢地建立起来。我们知道我们在这块有一些非常成功的案例，他们能够在同一天同一个点看到客户一直来，这就变成了习惯。
还有就是互动，我们的客户来的时候以及走的时候，你要跟他互动打招呼。我们的员工怎么样让他们跟客户去互动，这并不是每一个人都能够做好的。
我知道有一个健身品牌，他们就是在教员工怎么样笑着跟客户打招呼，当他们进来的时候还有他们走的时候怎么跟他们说再见，其实这种互动很重要的。如果我们这些事情能够做好的话，我们这种续费率可以有80%的提升，这个非常非常重要。
第三点就是我们的项目怎么能够对我们的客户有一些非常重要的他们需要的这些项目，我觉得是非常重要的。刚才提到的比如说一些大师级的课程，有一些客户是希望有这样的课程的，你就要开这些相关的课程，也就是说你和竞争对手不一样的课程，针对性的课程其实对你留住客户是非常重要的。
讲到怎么样留住客户，有十几个事情去做，但是最主要的三点就是我刚才提到的这三点。
总结：讲讲对中国投资人的一些建议
Paul Bedford：
我觉得对于我最明确的一个就是对于这些私教给他们的权利和权限，因为他们是给客户直接体验的人，如果人们愿意跟随这些教练的话，首先你必须让客户觉得是很有吸引力的，否则的话他们就不愿意加入这个训练当中，这是一个过渡期，如果能够让这些会员愿意去找这些教练，这样的话教练可以让会员更好地留在这个健身房里。
Herman Rutgers：
欧洲来找二十个健身房的老板聊聊学习一下。
John Treharne：
我觉得很重要的一点要理解你的目标是什么，你需要很清晰地能够定位你的目标，而且要保持你的承诺以及你的热情，跟你的员工确保更多地能够来你这个健身社区，如果你的社区越来越强大，你可以有一种家庭的感觉，那么你肯定越来越强大。
JJ Sweeney：
我们也是有很多的全球的一些经验，当然我们也是犯了错误，我们要确保从错误中学习到东西，这是第一点，第二点是投资的人少。如果说能够拥有合适的这些训练的话，他们才能够确保能够给出正确的课程的一个效果，这样你才能够继续前进，所以不要忘记教育以及发展。
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