从内卷到破局：小红书启动运营服务商招募带来的新增量

一些老牌的电商运营服务商 在2024年三季度财报都有不同程度亏损。

电商运营服务商压力山大，压力主要来源于两方面：一方面是 服务商 越来越多造成的行业内卷，一方面是客户流失，后者比前者更致命。发展初期，商家因为不熟悉游戏规则，需要电商运营服务商带路，帮其适应全新的市场环境，但是一旦摸透了游戏规则后就很有可能跳开服务商自建电商运营团队，这是行业发展不可避免的规律。

电商运营服务商，本质上是个依靠增量的行业，对增量的需求比其他任何一个行业都要强烈。从这一角度看，近期小红书电商启动运营服务商招募的消息，是电商运营服务商一定要关注的。原因有二：一是巨大的增量市场或许可以帮助电商运营服务商摆脱内卷泥潭，二是内藏新玩法。

结合小红书电商本身的气质去看，小红书启动运营服务商招募，带来的不仅是增量市场，更有可能探索出一些新的玩法和模式。回头去看过去几年老牌电商运营服务商的操作，进化早已开始，他们尝试找增量、打造自有品牌矩阵等探索新出路， 小红书电商的生态恰好能承接住头部电商运营服务商选择的进化方向，完全有机会成为电商运营服务商进化的加速器。

要说清这个话题，我们要先从电商运营服务商的进化谈起。

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从内卷的服务商市场跳出来，开辟一个新天地

过去几年，越来越多的电商运营服务商下场，或通过收购或通过孵化，构建自有品牌矩阵，比如两年前曾接盘巨亏中的GAP中国，丽人丽妆有“美壹堂”“玉容初”，壹网壹创有 “每鲜说”、若羽臣有 “绽家”等。这一切说明什么？说明传统的电商运营服务商模式带来的服务费已经不足以支持其自身的运营成本，同质化内卷的市场外，它需要寻找更多元化的营收来支撑其本身的运营。

打造自有品牌不失为一种方式，从赚服务费到兼赚增量GMV的提成。

以电商平台自身举例，从平台模式走向自营模式，到最近几年积极的深挖产业带，内在逻辑是一致的。主打一个差异化，从同质化内卷的市场里跳脱出来，在正面战场之外开辟一个全新的天地。

这个进化方向上，电商运营服务商需要足够多的标的，即商家。电商平台最近几年纷纷布局产业带也是这个逻辑，无论是电商平台，还是电商运营服务商，未来都是得商家者得天下，而小红书恰恰拥有足够多的标的，即主理人，足够电商运营服务商去发挥。电商运营服务商需要标的，主理人需要有丰富电商运营经验的机构帮他们更上层楼。

需求一致，缺的只是一个口子。

过去，小红书电商没有开放这个口子，现在启动运营服务商招募，主动开放了这个口子，电商运营服务商现在要做的，就是开辟一支经验丰富小分队先主动拥抱小红书电商试水。

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不止一种模式，更多机构和操盘手都有机会

当然，电商运营服务商跳脱内卷市场的方式不只是做自有品牌，也可以选择在小红书电商赚取增量的服务费。甚至，有丰富运营经验的优秀操盘手想趁着这个时间节点创业。比如上海青让传媒的创始人塞塞。

塞塞是拥有十年电商运营经验的老兵，几年前跳出来创业，深思熟虑之后选中了小红书，上场直接王炸开局：先是把粉丝仅10000和5000的女装主理人 周琪 CHOWKI 、三米SAMMI做到月销千万，而后从零孵化了女装主理人商家“王微WHICH”实现月销超300万。2025年青让的目标是GMV 10亿，在小红书孵化出十个月销 千万的商家。在GMV之外，2025年青让还有一个目标，那就是成为依托于小红书电商的遥望。

开场即王炸多少是有点出乎塞塞意料的，用他自己的话说就是“非常震撼”，“几千粉丝能做到这个，这如果是换成我以前的电商经验，基本上是有点打破认知的……我都能摸着石头过河去做到一定的成绩，我相信也有其他运营服务商也是可以做到的，它市场是很巨大的。”

听起来好像小红书电商的运营服务商很好做，但其实不是，其实还是有门槛的。小红书电商对比其他平台，非常不同，所以小红书电商的运营服务商自然也有其差异性，不同于传统的DP或TP，几年前倪叔和身边的朋友就预测小红书电商 应该有自己的运营服务商——更具备生活方式电商审美力，且能够将这种审美力 形成科学、标准化的SOP，助力更多商家。

做过IP的人可能会有所了解，许多IP在别的平台随便一条内容就可以有百万千万的流量，但在小红书却反响平平。为什么？其实就卡在审美上。 所谓的审美力，并不单单是指好不好看，而是指基于对生活方式电商底层逻辑的理解，了解小红书电商的用户需求，能识别出什么样的主理人适合小红书电商（包括审美、勤奋度、价值观等维度），能根据主理人的风格、结合时尚趋势和用户需求，筛选出适合小红书电商好货和内容。

这种审美力带来了什么？带来 了更精准的用户。

更精准的用户，带来的是小流量的大销量。

塞塞能够开场即王炸，很重要的一点，也是摸清了这一点，在这个基础上去寻找主理人，这才发现了 周琪 CHOWKI 、三米SAMMI，前者是时尚编辑，后者是服装行业老兵，要审美有审美，要货品有货品。从零开始打造的王微，微胖亲切的上海大姐，疫情之后做过供应链，后来转型主理 人，每月稳定带货几百 万。什么叫专业？这些就叫专业。

不同于传统的DP或TP，运营服务商与主理人、品牌之间不只有甲乙方关系，还可以是合作伙伴的关系，共同去经营一盘生意，把蛋糕 做大然后切一块给自己，盈利模式也不局限于服务费，也可以是增量GMV的提成。

这样来看，有两类机构更有机会吃到这块蛋糕：其一是面向直播/运营服务型机构，即熟悉小红书生态的个人操盘手，成熟的DP、TP等；其二是供应链红人店机构，任何有供应链资源或红人资源的机构都可以加入，比如直播基地、MCN、有供应链/品牌资源的代运营公司等。

从实际操盘层面看，传统电商运营服务商原来的经验未必可以直接复制过来，或许需要成立专门的团队去专门运营这一块业务。

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