被VC投资最多的SaaS类公司，怎么切入到交易？

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-03-14 21:55

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现在企业级服务已经悄然站在时代的大风口上。IT桔子数据显示，在2016年新成立公司的行业分布方面，企业服务占比18%，居于首位，成为创业者首选的创业方向；投资方面，2016年TOP5热门领域投资事件数量占比中，企业服务占比25%，依然是首位。

企业服务领域火热的背后，一个重要的因素是to B的公司尤其是SaaS类跟C端项目一样也存在从工具升级为平台、切入交易的机会。当然，成功做成平台并切入交易需要有足够的场景和数据，这对于目前的to B类公司来说还有一定距离。当前要做的还是深度揣摩用户需求，打磨产品。

B端项目切入到交易才会有更大价值

企业服务的形式主要包括B2B平台、企业级云服务（IaaS、SaaS、PaaS）等类型。对于企业服务火爆的原因，市场上已经有了很多解读，如企业服务领域市场空间大、企业有提高效率的需求、云计算服务可以降低企业IT运营成本等，这些都是企业服务领域火爆的原因之一。

不过不容忽视的一点是，当前的创业与投资生态之下，C端的“切中强需求推出产品→累积大量用户→做平台→切入交易来挣钱”的互联网创业模式存在复制到B端的可能性。近几年的火爆的C端创业捧红、造富了一大批企业和创业者。上述一套完整的创业路径如果能复制到B端，从B端切入到交易，将是一片新沃土。这导致了企业服务领域创业与投资的火热。

虽然服务的客户是企业法人，具体需求与个人不同，决策流程更加复杂，不过企业对于第三方的服务也有比较强的需求存在，如加强对人力资源的管理、对销售环节的控制，以及提升各环节的效率等。通过移动SaaS不仅更智能地服务这些需求，还降低了企业的IT部署成本，增强了解决方案的易用性。在解决客户强需求的基础上再通过开放平台、PaaS等形式接入第三方服务，形成汇聚企业用户的平台。在达到一定粘性后，如果拥有足够的流量、品牌、数据资源，则可以切入到交易，将项目的价值最大化。类似国外股指暴涨的Slack，通过活跃的企业用户平台，资本可以获得最大回报。

这一过程中切入到交易是关键。SaaS类公司即使到了平台级别，本质上依然是工具，工具的价值总归是有限的。依靠安装费与使用费来创收，与传统软件企业没有本质区别。而且行业面临低付费意愿、低客单价、比较高的获客成本以及维持高续约率的压力，通过收使用费来获利很难成为一门大生意。

C端项目中价值最大的都是形成了交易闭环，不管是商品交易、服务交易、流量交易，估值高的公司都在做交易。B端项目也是如此，通过企业服务的最大价值是切入交易，或者做交易平台，或者为交易提供关键环节的服务。这才会满足资本对于企业服务的终极想象。

to B类公司做交易的方式

企业服务领域的公司往往是服务于某种行业（如垂直SaaS针对某个行业）或某种流程（如通用型SaaS针对某项企业管理流程）。做企业服务的公司尤其是SaaS类切入交易，基本有两种方式：

一是提供所服务的产品的交易。一款服务于传统汽配领域的SaaS，帮助用户获知车辆款型、配件种类、配件价格等信息，基于查询的场景，可以切入汽配交易。一款针对保险经纪行业的SaaS，帮助保险经纪公司匹配客户需要的保险产品，可以通过分佣的方式获取交易收入；

另一种方式是从流程管理中寻找场景或利用数据资源来辅助交易。如互金平台与人力资源SaaS的合作，人力资源SaaS连接了企业、雇员、人力资源服务供应商，这些机构都有理财、贷款等金融需求可以挖掘，而人力资源管理流程上蕴含着发放工资、查询社保公积金等场景，可以基于这些场景提供理财、信用贷款等金融服务。

要做交易，先打磨产品，铺垫好场景和数据

切入交易往往凭借场景或者数据资源。并不是每家企业服务类公司都可以切入交易，也并不是从一开始就能切入交易。场景还未固定，数据量也很小，显然没法切入交易。目前一些企业服务领域的厂商已经做到平台这一阶段，但对于企业客户的粘性尚不够，导致产生交易的场景不牢固，辅助交易的数据量也不足，进一步切入到交易存在难度。虽然切入交易可以使to B的公司价值更大化，但发展过程中会遇到很多难点。

与C端创业项目不同，企业级用户需求更加复杂，决策流程也更加复杂而且冗长，企业服务类公司需要更长的时间来打磨产品，使产品更切合客户需求。这使得企业服务领域的公司需要更长时间来达到平台甚至交易的阶段。平台和交易都是规模经济的路子，没有足够的客户规模，就无从发展。

企业成长过程中如何提高客户生命周期中的价值，来覆盖较高的获客成本，也是考验创业企业的一大难题。这里涉及到如何提升销售线索的转化率，如何提升客单价，如何通过口碑等形式降低获客成本等等。每一点对于企业服务领域的企业而言都是非常重要的决策。

总之，企业服务领域的企业的成长会是一个长期的过程，一方面企业本身要经历产品不断迭代、策略不断优化的过程，使服务场景更加牢固，积累更多的数据资源，另一方面也要等待市场的成熟，等待客户的需求一步步强化，付费意愿一步步提升。企业服务市场不是资本可以催熟的。

反映到现在的创投市场，虽然投融资很活跃，但目前企业服务领域独角兽并不多，单个项目的融资额也不高。市场变化快，即使成为独角兽也不意味着已经成功。

企业服务领域前景让人看好，但过程会漫长且艰辛。虎嗅将针对该领域推出系列案例研究报告，目前已经针对销售管理领域的企业纷享销客与销售易推出了分析报告，解读两家均已经融到D轮及以后的企业服务领域知名创业企业的成长历程。两家公司都已创业五年多，产品相对成熟，经历了多轮融资，累计了不少客户，也都有平台化的趋势，但并未切入交易。毕竟对于现阶段的销售管理SaaS而言，打磨产品，真正满足客户需求，才是第一要务。

我还写了一篇文章，《【创新案例007】纷享销客与销售易：两家企业服务公司，乍看相似，差异在哪？》，收录在虎嗅会员创新案库里，大家可以通过纷享销客与销售易的案例思考以下问题：

1.SaaS服务一般都有免费模式和收费模式的产品，如何通过差异化的功能设置与定价，来平衡免费版与收费版之间的关系？

2.企业服务领域的创业企业应该如何做市场拓展？销售驱动型的成长与产品驱动型的成长各有什么利弊？

3.企业服务领域的创业企业如何解决产品标准化与客户定制化需求的矛盾？

这些问题都是销售管理SaaS领域生存与发展要面对的细节问题。在做平台和交易之前，企业服务领域的企业要将产品与客户需求紧密联系，需要切实解决用户需求痛点，这是基础。没有这些，平台和交易都是空中楼阁。

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