机电产品是我国外贸出口的支柱产品，出口结构稳中有变，出口市场不断多元化，国际地位不断提高，至今已销往北美、欧洲、中东、东南亚等200多个国家和地区。我国近90%的机电产品出口靠组装加工的加工贸易方式实现，这也就导致该行业极易遭受技术性壁垒和汇率波动影响。然而对于机电企业来说，2019年机电出口形势如何？机电企业如何布局2020年的出口新规划？如何进行更有效的宣传推广，进而在目标市场实现宣传推广效果最大化？
今天，我们就结合一家机电设备出口企业，为大家一一分享。
一、
2019
年机电设备行业市场洞察
洞察行业动态，了解实时讯息，掌握行业出口风向标。
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、机电设备整体出口形势稳中增长，增加产品核心竞争力才是王道
据海关统计，2019年前11个月，我国机电产品出口9.09万亿元，同比增长4%，占出口总值的58.4%。2019年我国机电设备出口额稳步增长。
随着中国经济的发展，机电行业市场规模将不断增长，特别是一些新型产业和高技术产业的机电产品将成为未来几年我国机电行业的主要的增长推动力，预计行业的市场规模在2025年将达到5.85万亿元。
与此同时，我国机电设备在国际上的竞争力也将日渐加强，未来出口形势还是较为乐观。对于中国出口企业来说，只有提升产品核心竞争力才是王道。
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、瞅准目标市场（出口国家），增加“红海市场”竞争力，抢占“蓝海市场”先机
据中国海关数据统计，2019年1-9月，我国机电产品对美国出口额同比下降12%，美国在我国机电出口总额的比重从2018年的20.6%回落到18%，但仍保持机电出口最大的单一目标市场。我国机电产品对“一带一路”沿线国家出口额同比增长6.1%，明显高于总体出口增幅，占机电产品出口总额的27%。
总的来说，我国机电产品对美国、欧盟、日本和韩国等传统市场出口占比还是较大的，对于欧盟、日本、韩国的出口增幅平稳，对印度、越南和墨西哥等新兴市场及“一带一路”沿线国家出口增幅高于总体水平。受疫情以及当前政策影响，建议机电设备出口企业之后可以加大对一带一路沿线国家的投入。
与此同时，通过Google Trends可以了解到，阿拉伯联合酋长国、卡塔尔等机电设备的搜索量逐渐上升，这些新兴市场都是机电设备企业开发的“蓝海市场”，并且属于一带一路沿线国家和地区，有经济与政策的扶持，未来发展前期也是一片大好。
二、机电行业客户现状痛点分析
当前，机电行业出口现状虽稳中上涨，但面临竞争日渐激烈的国际市场，自身产品如何实现高曝光？如何在控制成本的前提下，实现更高的转化率？行业新市场“蓝海一片”，如何快速占领，抢占先机？总的来说，当前机电行业客户总体痛点主要为：
1、
已有市场接近饱和，行业新市场拓展迷茫；
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、出海推广中，产品曝光量不足，高投入带来的却是低转化，着实头疼；
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、如何增加产品线上曝光量，能够在控制转化成本的前提下提高转化率。
针对当前客户痛点，我们制定了搜索营销+社交营销+品牌营销的组合出拳。
三、搜索营销+社交营销+品牌营销组合出拳，拓展新业务，增加产品曝光，控制成本，提升转化率
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、搜索营销--谷歌产品组合出击，最大化增加产品线上曝光，控制成本，提升转化
在搜索营销推广阶段，我们根据效果周期确定了三个阶段，每个阶段的重点及目标也在不断晋升。目的就是提升线上曝光，积极开拓新市场，控制成本，最大化提升转化。
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）探索期--检测用户信息，最大化覆盖目标群，确定日预算RMB300
投放谷歌关键字搜索广告，占比可在100%。展示广告方面，选择投放Gmail广告，具体根据自身账户选择投放比例。与此同时，制作免费的YouTube企业专页，且确保移动端网站适配，可以根据网站数据优化UX及速度。为了更好检测用户信息，可以应用GA智能目标辅助优化。一般探索期的日预算RMB300。
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）增长期--以搜索广告为主，加入GA分析，加大转化用户量，日消耗RMB500
以搜索广告为主，投放谷歌关键字搜索广告的比例在70%+。依据探索期所收集到的再营销受众列表情况，可以将Gmail广告投放到10%，展示再营销或类似受众群体投放10%，另外也可投放自适应展示广告，以及将关键字/展示位置/兴趣/主题进行自由组合投放，如：兴趣关键字、主题关键字，也可以将同时包含主题、兴趣的关键字广告进行投放。同时也要使用GA分析，深入分析站内用户的浏览路径数据，来加大转化用户量。此阶段的整体日消耗在RMB500左右。
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）稳定期--塑造品牌影响力，执行再营销，降低转化成本，提升转化率，日消耗RMB800
将搜索广告占比维持在60%，保持已形成部分影响力的产品和品牌。对于Gmail广告、展示营销广告或类似受众群体以及自适应展示广告，关键字/展示位置/兴趣/主题进行自由组合广告投放形式，各占比维持在10% 左右即可。视频搜索广告、视频再营销广告、视频插播广告，占比达到5%，目的是更好的在外贸市场塑造品牌影响力。对于GA分析的数据分析，要更加细分，针对访客人群数据，逐步制定并执行再营销策略。此阶段的日均消耗基本在RMB800左右。
至此，初步实现了谷歌产品组合出击，主要目的就是控制成本，增加曝光，打造品牌形象。
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社交营销--Facebook，寻找潜在客户，积极开拓新市场，口碑+互动双引擎驱动
如今社交媒体平台异常火爆，以Facebook、LinkedIn为代表的国外社交媒体是外贸人开发、维护客户最常用的平台。它不仅能助力企业实树口碑，同时也是开拓新市场、网罗潜在客户群的有效渠道。Facebook，目前已拥有22亿全球月活跃量，掌握了更多的消费者数据并且提供了更多广告选项，优化空间也很大，所以在Facebook投放广告，也更容易助力企业开拓新市场，实现口碑+互动双重引擎驱动力。如何进行广告账户优化？
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）确定广告投放周期
广告投放初期：确定KPI及衡量指标，设置账户结构，确定创意素材（1~4周）。
广告测试：小预算进行广告测试，监测广告表现（CPI，CPA等）。
广告投放稳定期：表现好的广告增加预算，让广告持续进行。
2）
确定广告目标及相应数据指标
不同广告目标对应的数据指标。
第一阶段：视频观看量：视频观看3秒人数为75%，观看10秒为95%、10秒的人数；
第二阶段：参与互动：主页赞、贴文互动量、帖子评论、帖子分享、CPM、单次主页点赞费用、单次帖文互动费用；
第三阶段：访问量：Website、Clicks、CTR、CPC、CPM；
第四阶段：转化量：CPA、Conversion、ROI、CPM。
根据广告投放的不同阶段，结合漏斗理论，决定投放目标及策略。由于广告投放初期，对于产品受众、广告反向无法预估。因此，需要先对广告进行测试。主要从受众、版位、素材几大方面进行测试。
Tips
：
受众（国家/年龄/兴趣/自定义受众等）、版位、素材都可作为变量。
3）
受众定位实践
在业务推广不同阶段，使用不同定位方式获取用户，结合使用三种定位方式：
推广初期：核心定位--获取新客户；
推广中期--核心定位--获取新用户、自定义用户--促活老用户、类似受众定位--获取类似高价值新用户；
推广后期：自定义受众--促活、类似受众继续寻找高价值新用户、在新市场，使用核心定位拉新。
4
）合理控制预算
通过对比多项数据指标分析，找出整体转化效果不佳、广告成效低的关键词。广告相关性是Facebook给广告计划做出的相关性评估。评分1-10分，在优化过程中，尽早删除评分在1-3分广告计划。
与此同时，可以考虑配合使用低价捡漏策略。在Facebook的delivery设置中，找出自动的最低出价。设置好条件后，将出价调整成最低，通过控制成本的基础上获取流量。
3、
视频营销--建立品牌专区，获取更多优质询盘，实现再营销
根据 BrandZ 数据，中国品牌确实在海外存在着巨大的品牌认知问题。全球消费者，包括千禧世代和 35 岁以上人群，对中国品牌的认知度在下降。消费者对品牌认知程度越高，才越容易购买产品。以视频营销为中心，营销活动能够达到 5 倍之高的品牌影响力。同时，中国品牌的全球排名与其在 YouTube 上的表现有很强的相关性。由此可见，YouTube成为企业品牌营销的不二阵地。如何在YouTube建立品牌，进而获取更多优质询盘？
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