SaaS决胜的终极战场：解决个性化与边际成本的矛盾

1、从1.0、2.0到3.0，SaaS行业经历了三级跳

第一级：21世纪头10年，是SaaS的1.0时代。这一时期是探索和先烈的时代。从“看吧网”起，传统ERP巨头金蝶、用友陆续上线了“友商网”、“伟库”等产品，还出现了以Xtools、八百客为代表的众多创业公司，这其中，2007年成立的阿里软件代表互联网巨头也早已入局。

第二级：追随互联网大潮而起到2017年，是SaaS的2.0时代。这一时期是行业的快速发展期，通用型的CRM、ERP、协同OA、HRM，垂直型的金融、教育、医疗、互联网等，从业公司如雨后春笋般冒出，2016年中国SaaS市场暴增38%，大而全成为SaaS的发展特征。

第三级：从2017起，SaaS的Software-as-a-Service的定义被重构，新SaaS被认为是Security+AI+API+Symbiosis，即安全、智能、连接、共生的理念集合，其背后反映的实质是SaaS开始在大而全之外，思考深度的问题，特别是满足用户个性化需求的共赢理念。

2、被动逻辑始终主导SaaS发展历程

回头看看1.0时代，无论是“友商网”还是“伟库”，都没有延续金蝶用友在传统软件市场的优势。更不用说阿里软件一败涂地，最后作为一个边缘业务并入B2B草草收场。其他品牌要么早已销声匿迹，要么半死不活。说好的万亿级企业服务市场，竟然没有一家形成规模的公司。

究其根源，服务企业级市场，不得不被动等待企业制度的规范、管理的完善、对执行力的要求等，而从接受理念到使用工具，企业要消化需要一个周期。改革开放前30年里的第一代创业者，在公司治理上往往是“土法炼钢”，对科学的现代化管理方式及其工具并不重视，中国企业的平均寿命远低于欧美，在此情形下，尽管SaaS热情很高，但不论是创业者还是巨头最终都折戟沉沙。

到了2.0时代，不少人觉得SaaS的大发展是互联网基础设施的成熟和资本怂恿的结果，而事实上，环境的变化和企业家层面的进步才是根本动因。30年改革开发过后，河里的石头已经摸完，容易的钱也已经赚完，改革来到了深水区，低端生产力过剩，人工成本越来越高，粗放式经营难以为继，大到宏观经济，小到一家企业，都存在劳动密集向智慧密集转型的问题。企业要持续发展，要规范成长，要走进现代化，除了向市场，还必须向效率、向管理要效益。而以SaaS为代表的IT服务正是这个过程中的关键步骤。

此外，当第一代靠敢想敢干打天下的老板们多半已功成身退，知识分子创业成为当下的主流时，更有远见的企业家群体成型，“信息化服务是成功企业的必需品”——SaaS公司多年来大声疾呼的这句话，越来越为企业家们所认可。

正如iWorkerCEO蔡军对“SaaS春天真的来了”所描述的那样：从用户的目光中流露出来的那种热忱，那种需求的渴望、对信息化工具帮助公司解决管理问题的期待是前几年不曾见过的。这种推动力远非互联网基础设施和资本推动所能带来。

而正在发生的3.0时代，则完全基于企业发展需求的进一步深化。从标准化到个性化，对安全体系、对自由化接入、对服务协作深化的要求越来越强烈，催生了海尔小能客服（AI）、iWorker Tools（开放API）、华栖云（开放API）、Kuickdeal（AI）等一批新SaaS理念的产品，这种由用户个性化需求推动的产品进步会进一步深化下去。

例如，过去SaaS行业之所以做得费劲，主要原因在于各家产品公司把主要精力都放在了用户教育上，而企业的精益管理需求根本不存在或甚少，企业级市场的SaaS需求在早期并不充分，同时企业相比个人要慎重的多，需求一定要够硬，否则不会贸然使用某种服务，用户教育起不了太大的作用，这就是1.0及2.0早期SaaS面对的局面。

所以，SaaS的繁荣必须满足两个条件：

a、企业有硬需求（时代发展中的被动因素，用户教育并不能改变其现状）；

b、在需求下，回归产品，通过产品价值而不是主要依靠用户教育等其他方式打动企业经营者（SaaS企业可掌握的主动切入点）。

显然，做好第二点是必然选择，例如，像Oracle这样的国际公司，敢于将利润的35%投入在研发上，但大多数国产厂商过去只是把这笔钱花在营销和公关上，真正用在提升产品、给用户创造价值上资金少之又少。

随着环境的进化，a条件已经具备，加之SaaS越来越走向成熟，b条件的实践上也出现了iWorker工作家这样的把60%的开支用于产品研发的SaaS厂商。整体而言，当下SaaS面对的企业认可度已经明显提升，采购意愿前所未有，超大金额的合同不再罕见。不少SaaS从业者在交流中都流露出对“温暖”的感知，这温暖既不来自同行们铺天盖地的宣传，也不来自投资机构蜂拥而至的热情，而是在企业决策更加理智、周期更长、内外部环境双向影响等情况下，悄无声息迎来了市场的春天。

2、需求公约数是主动进取的法门

在确定SaaS行业大势下，如何做好产品、在竞争中脱颖而出就有了方向。被动性质决定SaaS必须随企业发展的管理痛点而动，如此才是所谓“产品价值”的“价值”二字的体现。

既然是从服务角度观察SaaS，就要尊重和了解被服务的对象，在互联网上面对更广泛的企业群体，必须找到它们的管理痛点，其实就是找到企业核心需求的最大公约数。如果说企业服务市场之前所获得的成绩主要依靠财务软件，那么目前SaaS市场腾飞必须找到一个大部分企业的共鸣的核心痛点。

在此本文不做预言，但不可否认的有两点，在未来相当长的时间里，是中国企业服务需求的主旋律：

a、现在的中国仍然是个制造大国，人力成本的上升，是“牵一发而动全身”，提高人力效率，“人尽其用”一定是核心需求点之一。

b、尽管经济增长放缓，但消费力依旧旺盛，供应链及生产流通体系的“物畅其流”会是另一个核心需求点。

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3.0时代，解决个性化与边际成本的矛盾是SaaS制胜之道

2.0与3.0时代并无明显界限，但SaaS的3.0时代已然铺开，解决2.0时代的征服用户问题之后，新SaaS理念更加关注满足用户深化的个性需求，解决个性化与边际成本的矛盾就成为SaaS的制胜之道。

1、不抄袭的产品是走向成熟的第一步

在走向单个企业的个性化前，普遍仿制国外的行业玩家首先要解决“中国特色”的问题。很多业内玩家，不去仔细研究中国企业的特殊需求，拿国外产品汉化一下就推向市场，结果必然削足适履，而在投资方数据要求的压力下，大批初创公司向互联网个人级产品看齐，挤上了“小而美”的独木桥，仿佛一个标准化的产品市场就在彼岸，这就是为什么CRM实施失败率超过七成、企业社交无疾而终的原因。

在中国公司自有一套“中国特色”、个性极强的情况下，企业级服务供需不匹配的顽疾必须解决，否则何谈针对某个企业的个性化需求满足。

这其中，具有传统软件背景的一类公司反倒脱颖而出，基于多年的深厚积累和实战经验，引入国外先进做法的同时又坚持自己，为了解决企业真实的管理需求，敢于把产品做重，另一方面又向个人级学习，美化界面、优化体验、提升性能。这类的公司和产品，是向3.0时代发力的潜力股。

2、开放思维让SaaS与PaaS不再泾渭分明

这种SaaS向PaaS共生的产品体系，可能会成为行业的分水岭，带动一场革命，在3.0时代彻底改变企业服务市场多年来“赔本赚吆喝”的尴尬状态。

总之，SaaS企业级市场经过多年的准备，正处在厚积薄发的历史性时刻，这场变革必然随着经济大环境的变化而到来。与此同时，在与个人级巨头的比较中长期处于下风的企业级公司，也将迎来一场翻身仗，中国的SAP、Oracle或将在这个过程中诞生。