超高净值客户财富管理：揭秘中金“中国50”发展之道

先说说公开的数据：

1、中国50当前专户打款规模已经超过120亿（不考虑客户盈利），且在加速增长，当前单月新增打款规模已经超过20亿。

2、 所有专户是1000w起，中国50服务超高净值客户超过600个。

3、无客户赎回，追加比例逐渐提高。

4、关于业绩的数据就不说了，夏普值比绝大部分管理人都高。说实话，实际运作下来都超我预期，尤其是在今年各大类资产波动都不小的年份。

资管的人可能没啥感觉，我想做财富管理的人都能体会到这个数据的威力。

1、 中国财富管理市场超高净值客户目前格局未定，谁都有机会 。600个超高净值客户，专户平均就投了2000w，那么加上其购买的产品肯定不止这个数，也就是说这样的客户拥有的现金及等价资产会超过1亿（房子除外）。贝恩和招行报告说中国可投资资产在1亿起的客户数量是17w人，中金做一年就做了600个。那么保持这个发展态势，未来对包括银行私行等的竞争压力是显而易见的。

2、 专户资产本身标准化资产的资产配置解决方案，这个在打破刚兑及资管新规之后威力巨大。 相应的，现在绝大部分私行及所谓家族信托的客户，资产绝大部分都是非标和银行理财，这玩意上瘾但是目前业务有点走到头了（股东坏账容忍度降低及监管执行力度两点就够了）。显然，目前在加速超高净值客户的资产转化，而绝大部分包括银行和信托在内的机构，都没有解决方案能力，三方更是如此。

3、 无客户赎回。一方面说明了解决方案能力（资管机构的产品大部分都在搞排名或者被动接受波动，不是客户真正需要的东西），另外一方面，这个有质量的长钱对于笼络市场上最优异的管理人无疑是个利器。

4、  以 实地考察调研、长期跟踪、实际投资、并进行动态调整下的中国50榜单 ，比所有的江湖排名和奖项来得更为实在，更有质量。

5、  显然的，在商业模式上，券商有自己独特优势： 从产品端到销售端，再到投资端，再到管理人交易端，形成了越来越强的闭环。如果业务是开放的，但是落脚点都形成了内循环，那么头部券商并将逐渐形成并巩固自己的壁垒。

根据我的观察，很多同行及较大的私行都搞过类似方案，但是都没怎么搞成。大家都知道面对超高净值客户，割韭菜式的产品销售最终不会持久，并可能丧失客户，因此要做买方投顾。可是这话说起来容易，做起来难。所以显得中金很神秘。

也有很多同行说，不就是包装么？不就是FOF么？甚至，不就是市场好么？

我觉得这些认知都是稍显片面的。至少从表面来看，我觉得做成至少做对了这么几件事情：

1、 真正以客户为中心 。所以买方投顾必须适当牺牲短期利益，以专业和勤奋换取客户长期信任和体验感。

2、 尊重投资顾问。 不仅是专业销售，更是客户的解决方案发起者；给予适当的激励让优秀的人才活得比较体面，不至于让人家去疯狂干些拿客户钱刷交易量的事情。

3、 相信专业和资产配置的力量。 从产品严选，客观认知，到资产配置，到投研队伍建设，这些都是农耕文化，需要长期的积累，不是光吹几次牛b，喝几顿酒就指点江山激扬头寸的。

4、做好了以上几点，再加上 品牌赋能，形成正循环。

5、最后，只能说 运气和时代 都很重要！

以往管自营或者管产品的时候，基本只关心自己的账户运作，或者偶尔路演或者汇报一下，传递下自己的看法。心想着，只要业绩牛b，其它都是浮云。

而迈向财富管理时候，我发现这些想法都是很简单粗暴的。事实上，基金经理产品做得好到离客户配置落单及体验好，还有千万里的距离，否则就不会有那么多散户在牛市买产品都亏钱了。

客户一方面理财是刚需，所谓你不理财、财不理你。另外一方面，面对漫天的产品、鱼龙混杂，没有专业的辨别能力；即使有点辨别能力，也仍然没法合理做决策（说句丢人的话，我们很多从业人员长期都不大赚钱）。

所以我认为财富管理的立足点是： 信息不对称+专业认知+决策落地。

所以客户其实需要的是一个理财解决方案，而不仅是一个产品。

但是这个决策方案，往往是靠过往直观的收益率曲线给替代了。也因为此，才有那么多人买低收益的理财以及现在有点忐忑的非标；才会在最高点公募最好卖。

领导说过， 客户忘掉收益，才是财富管理的最高境界。

中国50其实不仅是个FOF产品，也不仅是那五个model portfolio。如果说的通俗点，是通过一个形象靓丽的资产配置组合帮客户把认知提升，把客户的需求变成了一种较为直观的解决方案给落地了。

走到今天，“中国50”还有很多的不足，还有很多bug留待解决，也不是能解决所有超高净值客户的需求，更不是一招式解决方案。但是她确实是一次在合适时间点被开启的勇敢坚毅的探索，我相信会有更多的蜕变。与同行一道，为客户服务与定制他的最好！

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