冲刺百亿的大雷士

雷士集团总裁张鹏8月9日下午在接受记者电话专访时透露，包括雷士照明及其他关联公司资产在内的“大雷士”，今年将加强上下游资源整合，力争总体营业收入冲击100亿元。

“目前照明行业的竞争，不仅是产品、渠道的竞争，而是生态的竞争”，张鹏认为，因此同时身为雷士照明、德豪润达董事长的王冬雷，今年加强对其实际控制的旗下资源进行整合。

特别是照明进入LED时代，对芯片依赖度增加，而借助德豪润达正在积极发展的领先国际前沿LED芯片倒装技术，王冬雷希望把手上的产业资源整合，打通从LED核心元器件、光源、智能控制和电源、家居照明、商用照明到市场终端、互联网销售的整条产业链，覆盖国内、海外两个市场。

▲雷士照明打通LED上游产业链

张鹏充满信心地说，雷士品牌相关业务，包括在上游的光源业务、与大股东合资LED核心器件业务、智能控制及电源业务，在应用部分的家居照明业务、商用照明业务，以及参股或控股的海内外渠道业务，“大雷士”今年的收入是有机会冲击百亿规模的。

据张鹏介绍，大雷士内部资源整合，主要从以下几方面着手：首先是研发打通，LED芯片每3个月有变化，LED照明产品每6个月会有变化，所以LED照明产品更新一代，LED芯片更新两代。现在让芯片研发部门提前参与照明产品研发，上下游联合规划的光电技术平台现已覆盖“大雷士”约60%的产品线，年底将会达到75%，为产品快速开发升级提供了保证。

其次是制造整合。家居照明方面，今年年初，雷士照明已通过增持，把中山的家居照明公司纳为上市公司的子公司，为下一步扩大艺术灯具业务打下基础。

此外还有渠道整合。这本来是雷士的强项，目前雷士在全国有38个运营中心、3800个专卖店、上万个经销网点。张鹏说，今年渠道会不断优化，在巩固商用照明优势的同时，增强家居照明的销售能力，并提升电商渠道的收入，实现“家居照明+商用照明”双轮驱动。

2016年6月世界品牌实验室评估雷士品牌价值153.97亿元，位于中国照明行业榜首。

正在举行的巴西里约奥运会上，中国跳水队已斩获数块奖牌。作为国际泳联官方合作伙伴的雷士照明，其与泳联、中国跳水队合作的体育营销价值得到进一步放大。

张鹏说，强化品牌是为了迎合互联网转型，“大雷士”在互联网时代下，将向照明服务商转型，品牌定位于“科技+艺术”。因此，这次与国际泳联、中国跳水队合作，是希望品牌更加国际化、年轻化。

▲雷士中标2015年米兰世博会照明

“海外市场潜力更大”。张鹏认为，LED是照明行业的一场革命，中国市场正在加快普及，海外市场对中国品牌而言，机会与挑战同在。雷士照明的英国分公司，实现了在当地的本土化战略，雇员基本上都是当地人，发展顺利，被英国商务部评为“最佳外资企业”。“雷士下一步，是美国市场。”

目前，雷士在海外一直使用“NVC”的自主品牌，同时也代理了一些国外品牌。张鹏说，未来“大雷士”在海外市场将进一步扩大自主品牌的占比。

除了已成典范的“雷士英国公司”外，雷士今年将成立“雷士美国公司”来统合雷士北美业务，同时加大对新兴海外市场拓展的力度，重点开拓印尼、中东、巴西、非洲等市场。

一直以来，品牌和渠道是雷士的优势。虽然雷士曾经风波，不过，经过去年的恢复，张鹏认为，各地的运营商（大型经销商）对雷士的变革高度认同。“他们的信心更强了”，张鹏说，除了看销售规模、盈利，运营商更看长远，他们看好“大雷士”的蓝图。

▲雷士照明线下专卖店

雷士在去年3000多家专卖店的基础上，2016年上半年又已新增加了近700家O2O体验店，面积增加了50%。“新的渠道模式是用户驱动，消费者在网上了解到信息、在线下专卖店体验，运营商提供更好的售后服务支持。”张鹏认为，灯具是需要安装的，因此对线下渠道的依赖很强，线上与线下结合的O2O模式得到运营商的欢迎。

“我们正在不断优化方案，让经销商更好为用户服务”。张鹏打比方说，以前像打猎，以商用照明为主；现在是开农场，需要精耕细作。他也不担心，线上分流了线下经销商的利益，因为线上、线下的消费者不同，而且线上现在也由价格战转向品牌战和服务战，加上雷士对线上、线下的照明产品型号有区隔，雷士线上平台还为线下经销商进行用户“导流”。

最近举行的2016年中雷士运营商大会上，主题是“变革转型、共创共赢”。张鹏介绍说，董事长王冬雷主要围绕品牌、渠道、商品三方面的变革来探讨。品牌方面，要把雷士打造为“科技+艺术”的中高端品牌，前者体现技术领先，后者希望给消费者带来格调享受。

▲雷士照明光环境体验馆

渠道方面“双轮驱动”，既发挥照明工程项目的优势，又要强化终端零售能力、服务用户的能力。为此，雷士的销售渠道将划分得更加细致。而在产品方面，商业照明产品今年侧重于五星酒店、大型高档场所的专用产品研发；另一方面，家居照明产品则在风格化、艺术化上积极发展。

在张鹏看来，LED照明行业发展空间依然巨大。他的信心来自于：一是LED在国内推广普及仅三年多，保有量顶多只有三分之一，此时市场进入快速成长通道；二是照明定制化趋势明显，可能你看到光、看不到灯，或者你看到的是越来越艺术化的灯，所以小企业缺乏优势，像中山古镇的许多小厂都关闭了，大品牌的优势突显；三是从雷士内部看，管理在日益改善，强调“用户导向、奋斗为本、业绩为王”，并引入“阿米巴”的小微企业经营模式，增强员工的积极性和经营的灵活性。

其实，不只“大雷士”有百亿的梦想，其余几家中国照明业的企业也雄心勃勃。张鹏认为，条条大路通罗马，而大雷士今年将会把梦想变为现实、年底冲击百亿的目标，相信未来的赢家一定会是具备从核心部件、照明产品到终端渠道的生态能力的企业。他还透露，下一步，如果有业务互补、资源优质的标的，“大雷士”也不排斥并购的机会。