万科30亿元入股链家，二手房市场的战斗结束了

虎嗅APP · 公众号 · 科技媒体 · 2017-04-21 08:16

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4月19日晚间，万科确认已与链家集团签订增资协议：万科将以30亿元入股链家集团，并明确表示看好链家集团的未来发展空间。中国房地产市场最重量的两只手，终于握到了一起。这一协议的达成，也意味着二手房市场历经数年的轮番恶斗，终于快要划上句号。

链家为什么这时候要拿万科的钱？

万科和链家选择在这个时间节点公布增资合作信息，绝对是老谋深算。

中国的房地产市场向来是一个政策导向市场。2016年的非理性暴涨，已经引起监管层面的高度重视，从人民日报发声“房子是用来住的，不是用来炒的”伊始，各地政府已经开始采取更多的措施，来促进整个市场回归理性。自2017年3月1日起，据不完全统计，全国16个省市相继推出新一轮的限购或升级措施。相较于往年，新一轮的措施细节甚至明确提出“两年内不能上市”这样创新条款，政府整治房地产市场的决心和力度可见一斑。

而市场走势也确实如政府所希望，据上海易居房地产研究院发布《全国50城新建商品房住宅成交预测报告》预测，全国50典型城市房地产市场在2017年4月的成交预计下跌10%。我爱我家副总裁胡景晖在2月接受采访也称：“新一轮为期两年的降温周期已经开始。”从中介公司高管嘴里得出这个结论，更具有里程碑意义——所有中介开始正视即将迎来的新一轮关店寒冬。

二手房中介本来就是劳动密集型企业，以链家的市场份额占比，只会承担更多的固定成本。公开数据显示，2015年链家成交超6000亿，录得税后纯利8.09亿，2016年超级牛市链家更是在1-11月一举拿下超过一万亿的销售额。以销售额乘以佣金点数粗略估算佣金，链家的营收已经极为恐怖。说一千到一万，以链家家底之丰，即便关店寒潮陡然来袭，熬过寒冬绝对不是难事。但以链家的精明，未来两年才是真正的黄金发展机会，拿了万科这30亿，买的并不是自己的活路，而是所有中介对手的死路。

逆势扩张在中介行业不是新鲜玩法。房地产市场走好，买家接踵而至，中介公司彼此之间要击垮对手绝无可能。但市场变差，哪家中介撑不下去关店收缩，才是改变牌面的绝佳战机。在运营端，链家一直依靠单位区域内更高的门店密度抢夺房源打垮对手。更多的门店，就意味着更加深厚的社区运作，真实房源和买房者线下流量自然源源不断。

自2012年始，链家频频出手，在各大城市以收购竞争对手门店的方式不断扩张——但8000家门店，在链家眼里也就是个起点。新一轮30亿的资金到位，加上中介关店凛冬将至，粮草充足的链家只会以更低的成本继续鲸吞，进入更加迅猛的扩张节奏。等到房地产市场再复苏，市场已经陡然易主。

在这个档口，万科链家携手公布融资消息，就是要告诉对手——就算守得云开，你们也见不到月明了。

链家的进入新一轮扩张节奏

事实上，自2007年开始，链家已历经三轮扩张。

奠定北京市场的绝对领先以后，链家在2007年开始向天津、大连进军。其意图，自然是想验证自己的经营模式，能否在新的市场复制北京市场的辉煌。答案是肯定的，只经两年，链家便从一个新晋来客，成为当地市场的绝对主宰。这两场胜仗，也让链家获益匪浅。

以天津市场为例，链家第一年进入后，只盘桓南开一区，一步一脚印当真做到针扎不进水泼不进，绝对性优势压倒对手以后再扩展向天津全城——这在后来，也成为链家在新开城市扩张的标准打法。在这个过程中，链家把经纪人队伍的建设、管理、培训做到同行绝对翘楚，行军打仗宛如倒模，一招一式有板有眼极易复制。大连和天津之行，链家证明了自己已有模式的切实有效，也拉开了进军全国的序幕。

第二轮扩张自然是随后浩浩荡荡的全国收购。中介是劳动密集型的轻资产行业，其核心是经纪人队伍的建设。链家已经成功验证了优质经纪人队伍的建设和复制能力，剩下的自然是全国扩张。但链家并不再自己开店——以链家的能力绝非不能，而是链家等不起也不想等——线下门店的绝对数量和地理优势，已经被链家看清摸透，收购门店，再以自己的管理模式批量复制，反而是最快见效、最低成本的扩张办法。

在这种操作思路下，链家开始大范围的进军全国，直接进入上海、成都、广州等一线城市，也正是链家8000门店的由来。对链家来说，这种布局已经锁死了所有线下的流量，以城市社区为中心，将整个二手房行业的竞争带进了另外一个层面。

第三轮扩张，是链家朝互联网的靠拢。坊间很多人都不知道的信息是，2016年6月，腾讯、百度已经在合计60亿的B轮融资中悄然牵手链家，而随后链家的股东中更是出现58同城、今日头条、美团等身影。中介本来就是个现金流极强的行业，对链家来说，在一个牛市的波峰拿互联网巨头们的钱，盯着的自然不仅仅是现金。链家榜上互联网这条大腿，自然盯着的是在线上的流量支持。从房源信息化本身来说，链家数年深耕，在房源信息真实性和标准化上已经做到足够优秀，但流量入口一直把持在搜房网等房地产传统平台手里。

拉上一干新老互联网巨头，从流量上来说，链家确保了自己在线上的安全。即便有人要争夺线上流量，付出的成本也不会比链家更低。至此，链家完成线上与线下的双网融合，将买房者拉入了一个更加完整的业务闭环。数据不会说谎，截止2017年4月，链家官网流量已经高居所有房地产网站第四，如果去掉其他房产平台的新闻、社区以及虚假流量，链家恐怕早已笑傲江湖。

而自2017年开始，牵手融创和万科的两轮高调融资，说明链家已经有了非常充足的准备和想法，第四轮扩张正式开始，链家其实只想要尽快解决战斗。

二手房市场的战争已经提前结束

与链家一路高歌猛进，开启新一轮扩张的宏大场面相比，竞争对手已经极为惨淡。环顾对手，以2016年底搜房网的裁员信为分水岭，自2014年开始从线上向线下侵袭的一干玩家已经彻底偃旗息鼓，爱屋及乌、房多多等名噪一时的新概念房地产网站也已暗淡无声。

链家已经用实际成绩，把二手房市场这场经年不息、各种模式层出不穷的、利益诱惑巨大的战争，带入了自己的节奏。握在链家手里的，不光是成熟的经纪人队伍建设模式、线上线下两张网的闭合流量、资本层面的鼎力相助——竞争对手们最害怕的市场寒冬，竟然也是链家可遇不可求的扩张良机，也许这个经过多年轮番恶斗的市场，真的要一统江湖了。

当然，链家的脚步绝非止于此。携手融创、万科，意味着链家已经在同时思考存量房和增量房两个市场。这个更大的局，会把房地产一二级市场的所有玩家，卷入了一场进入毛细血管的微观竞争。坊间传闻链家2021年上市，只怕这件小事，链家自己，根本就没放在心上。