探店丨“订单过千、日销100万+”的京东之家有啥秘密？

т

# 文章 #

01

8月6日，适逢京东之家北京通州万达广场店开业，戏哥又来凑了个热闹。据说，昨天开业的京东之家北京昌平永旺店开业，单日下单1096单、日成效额123万元。

那么， 京东之家作为一个电商公司开的实体店，有什么与众不同的玩法吗？

这家店位于B1永辉超市出入口处，面积大概200多平，主营手机、数码、电脑等3C产品，还有图书、母婴等其他品类，仅开业一上午的时间客流量就达到了2000人。而线下的3C卖场并不少见，却极少有这么热闹的。 那 它究竟有啥特别？

一、“科技互动”吸引你，数据分析取悦你

1人脸识别。 当你走进店，就可以“刷脸”成会员，从屏幕上了解到系统对你的趣闻分析——“夜猫子”、“高冷天蝎”……

2智能推荐。 逛完一圈后，往大屏幕前一站，它就能猜出你喜欢什么，相应地推荐一些产品：男性会被推荐科技型产品，如机械键盘、电脑外设等；女性会被推荐自拍杆、拍立得、电动牙刷等；老年人会被推荐扫地机器人、智能电饭煲、按摩器……

（你往屏幕前一站， 它就能猜你喜欢什么，并推荐商品）

那它是怎么实现的呢？

1捕捉。 其实当你踏进店门的那一刻，天花板上的摄像头就已经捕捉到你，这时候系统就已经开始分析你的特征——包括性别、年龄、外貌特征……预判你会对哪些产品感兴趣。

2追踪。 当你在店里走动观摩时，店内的摄像头就已经在追踪你的行为路径——你在哪个区域待的时间长、在哪个产品前有驻足，拿起放下了几次……进而得出你对哪一类甚至哪一款产品感兴趣。

那掌握了这些信息有什么用处呢？

1.顾客发现机器很懂自己，体验到“科技交互”乐趣。 增加购物趣味性，让顾客觉得门店聪明且有温度。

2.针对门店来说，首先是提高营销效率。 你驻足停留时，店员可以过来关怀你，顺便介绍一下产品相关促销信息，甚至告诉你相似产品、关联产品的促销活动。当这些数据全部被录入系统，即使你今天没有在店里购买任何东西，离店之后仍旧能在某个午后收到你钟爱的那款产品的降价信息，这其实就是购买前的“临门一脚”，营销场景得到延伸，营销更加精准化。

3.对于门店供应链的管理——解决“放什么？怎么放？备多少？”的问题

调整品类： 消费者的兴趣关注和场景停留时间被数据化分析后，可以指导门店精准地进行货品的二次迭代。

优化陈列： 针对所有的人流变动，系统会生成各个区域的热力图——热力图显示红色部分就是大家愿意停留的地方，蓝色部分是冷区，是大家不怎么停留的地方。那就可以把冷区的品类调换掉，引入爆款品类。

（店内区域热力图）

管理库存： 这个就不用多说了吧。

二、陈列模式与众不同——围绕场景主题陈列

1.与传统零售注重经营货品或经营流量不同，京东之家以经营场景为核心：

店内营造了爱旅行、爱健康、女人心等多个场景。比如：“爱旅行”是把一切有关旅行生活方式的产品都聚集到一起：有摩托罗拉对讲机、科大讯飞翻译器、mini手机镜头夹片、电子阅读器甚至小巧的洗漱包，旅行水杯，都是旅行达人的最爱。

“文青区”则陈列着复古猫王收音机、复古相机、复古键盘、小王子的书……

卖什么东西也是关键。京东之家陈列的商品中，不少都是市面上并不多见的产品，小众化，科技智能，文艺小清新……这与传统的3C门店形成了差异化。

2.线上线下实时同价

所有商品均来自京东自营，且与线上实时同价——价格标签都是水墨屏标签，能够实时线上价格联动。

想了解商品详情，除了询 问店员，还可以直接扫描价签上的二维码，跳转到京东APP页面，看这款产品的“口碑”如何。

3.体验优势

针对一些重体验的科技类产品，线下陈列有着天然优势——只有亲身体验后才更有买的欲望和冲动。如智能音响，店内服务人员称，已经有好几个顾客在体验了智能音响后，立马下单带走。如榨汁机，只有亲口尝一下它打出来的热气腾腾的紫薯米糊，感受它的细腻口感，才能知道这产品究竟好在哪。这是线上无论做啥AR VR体验都无法比拟的。

4.购买随意

针对购买环节，店内的商品顾客可以当场下单提货或选择京东配送；体验店的独特福利在于——一些在线上难以抢到的首发爆品，或者专供线上的商品，京东都将优先供应京东之家和京东专卖店。

5.不买，也有逛的理由

体验区和休息区提供图书角、儿童游乐区供人放松休憩，老人则可以一边休息一边体验眼部或肩背按摩器。 随便玩、随便歇、随便体验， 喜欢的话也可以购买。

三、选址的流量优势

京东之家目前在全国范围里共有21家，主要布局一二线城市的核心商圈，大都开在沃尔玛、永辉超市、万达广场等商业综合体或商圈内，与商圈业态形成互补。

就拿这家店来说，开在永辉超市收银台对面，超市客流量可以成为该店的天然流量优势。

02

京东零售创新战略发布会上，京东集团副总裁、京东3C事业部总裁胡胜利称要在年内开300家3C零售体验店（即京东之家和京东专卖店），目前已经在全国范围内开了92家了。近百家店虽然开业时间不长，但大多已经处于盈利或盈亏平衡状态。

这些店是以加盟直营的形式呈现——单店授权、统一管理。门店身后是京东的智慧供应链。海量SKU对于普通门店来说是个天文数字，但京东用大数据为门店提供备货推荐，完成自动补货和退货，有望实现“零库存”，从而大大降低成本、提高效率。所以门店唯一需要做的，就是做好对客户的服务，其他仓储、配送、售后等供应链服务都交给了京东。

这一点可以看到京东正在从一个零售平台转型为零售基础设施服务商的角色，向品牌商提供零售配套的解决方案，涵盖了京东品牌、产品、营销、技术、物流、金融等能力的全方位输出。

03

刘强东说：下一个10年到20年，大数据和人工智能技术驱动下，零售业将迎来第四次零售革命，其实质是“无界零售”——打破传统零售在空间、品类和供应链上的组织形式，重构零售的成本、效率和用户体验。京东之家一定程度上诠释了他的观点，在重构用户体验上有了创新。

时下，线上流量已由增量变为存量。电商巨头们正将手伸到线下的越来越多的场景中开拓疆土，切入点就是服务和体验。也是为了把以前线上难啃的那块骨头啃了，这块骨头就是服务，所有的举措都是为了让消费者体验得“更爽”。

而那些还在沉睡和那些转型缓慢的传统门店要警醒了，再不升级就晚了。