相互宝会员破亿，网络互助进入服务下沉下半场

新金融深度 · 公众号 · · 2019-11-29 19:18

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文/小新

编辑/木由

近日，互联网保险保障领域好消息不断：

11月27日，蚂蚁金服宣布，全国已有超1亿人加入了支付宝上的大病互助计划“相互宝” ，其规模相当于两个韩国的人口数量。

天眼查数据显示，就在同日，水滴互助的运营主体北京纵情向前科技有限公司发生工商变更，其注册资本由0.6亿元新增至1亿元，增幅约67%。

从去年支付宝上线“相互宝”以来，网络互助热度一直持续。今年以来，各大互联网巨头相继设立网络互助平台，首批入局者水滴互助连续获得2轮融资，总金额超过15亿元，2019年10月，壁虎互助也获得了新浪微博基金投资。网络互助备受资本青睐原因何在？未来又将向何处发展？新金融深度注意到，当前“互助+保险”已经成为网络互助发展的新模式，行业也进入基于品牌和服务的下半场，下沉市场成为竞争的新战场。

网络互助商业化

2016 年 5 月，水滴互助正式上线，当年也被称为中国网络互助 “ 元年 ” 。

简单来说，“网络互助”不是保险，而是一种原始的保险形态与互联网的结合，利用互联网的信息撮合功能，会员之间通过协议承诺互帮互助分摊风险，“一人患病，众人分摊”。目前国内处于第一梯队的网络互助平台包括水滴互助、相互宝等。此外，2018年以来，京东、美团、滴滴、百度、360金融等互联网巨头开始在这一领域扎堆布局。

据业内人士分析，网络互助通过互联网可以快速形成一个和保险相关的真实场景。在此基础上再嫁接标准保险产品就更容易。这也是为什么滴滴、苏宁等各大互联网公司纷纷推出网络互助计划的原因。网络互助计划虽不是正统的保险产品，但在一定程度上完成了互联网保险市场的普及教育，也激发了互联网用户的保险意识和保险需求。和一般网民相比，这些精准用户转化成保险购买用户概率极高。

新金融深度注意到，在积累完一波用户之后，相互保、轻松集团、水滴公司等，目前已通过升级为互联网保险平台和接入保险商城等方式逆向渗透保险领域，开始了网络互助计划商业化。

比如，今年8月，相互宝宣布成员数超过8000万名时，相互宝就与中国人保旗下的保险产品“好医保”合作，推出了“升级保障”服务，用户购买后保额最高可达400万元。

水滴公司则进行了“互助+保险+筹款”的生态布局，上线了水滴保险商城，集合了各个保险公司的各类产品，用户可以在上面进行自主挑选和选购。可以看到，目前水滴保险商城共有23款保险产品，其中6款住院医疗险、8款意外伤害保险、8款重疾险和1款定期寿险。

数据显示，2018年3月份，水滴保险商城月规模保费金额仅为1000万，今年9月，单月新增规模保费则增长至7.5亿元，增幅超过7000%。 90%的用户通过水滴保险商城完成个人首次在线投保，复购意愿高达73%。

水滴公司创始人兼CEO沈鹏表示，三年前，网络互助只是买保险的小场景之一，但自从互联网公司如蚂蚁金服、滴滴等进入该行业后，目前网络互助的用户获客成本已非常高，行业也进入基于品牌和服务的下半场。

下沉市场成为新战场

水滴互助总经理胡尧指出，网络互助从发展伊始到现在，实际上经过了三个发展阶段：

2016年到2018年的1.0阶段。该阶段是行业整体的萌芽初探期。这三年，无论各个平台对于运营机制的探索，还是相关监管部门对行业的态度，还存在着“摸着石头过河”的情况。这个阶段，网络互助行业经历过资本和玩家的集体涌入又集体退场，先行梯队所剩无几。

从2018年开始，网络互助进入了2.0时代——以流量带动会员高速增长导向的市场拓展期。巨头入场使得竞争更加白热化，实际上也是行业一次隐性洗牌，形成了原先垂直赛道的头部玩家与巨头共治的多寡头格局。

2019年开始行业进入了网络互助3.0时代。头部互助品牌的市场占有率不断提高，马太效应也更为明显。对于行业参与平台来说，市场的初步教育已经完成，参与用户已经理解了何为网络互助，用户在选择平台时也会进行更理性的分析和对比——这就要求行业回归服务本质，用更精细化的运营和产品设计，让服务的范围下沉，通过多类型产品组合满足不同用户需求。即“下沉市场”成为兵家必争之地。

据介绍，水滴互助超过70%的用户分布在中国的三、四、五线城市及乡镇，截至今年6月，水滴互助已经为3900多名会员划拨超过5.4亿元互助金。

11月27日蚂蚁金服宣布，截至目前，全国已有超1亿人加入了支付宝上的大病互助计划“相互宝”，其已累计救助了超过1.1万多名身患重病的成员。据“相互宝”的公开数据，在这1多亿人中，其中近一半是80后和90后，三分之一的成员来自农村和县域，近六成成员来自三线及以下城市。近7成受访成员年收入低于10万，3成受访成员年收入在5万元以下，如果生病，54%的受访者只能勉强承担10万元以内的医药费。

从上述数据可以看出，在广大的年轻群体和中低收入人群中，存在着大量还没有被满足的保险保障需求。背后的原因除了风险保障的缺失，也暴露出保险市场中针对年轻群体和低收入人群的保险产品的匮乏。

据水滴方面介绍，水滴保险商城本质上是一个互联网保险经纪平台，其核心优势即是其对大数据的运用和风控能力，打造出以科技为主导的创新型保险销售新方案。对于用户而言，“保险商城”意味着可供选择的保险产品更多，同时能够享受到的服务更全面。比如，水滴将理赔前置，从而可以更好的发现之前传统保险公司无法触及到的用户需求，倒推保险产品设计，实现产品的“反向定制”。

“相互宝做得好，保险行业会更好。”蚂蚁金服副总裁尹铭也表示，相互宝跟保险公司的开放合作不是简单的流量合作，而是要共同开发定制化、多元化的升级保障产品，为用户和保险行业都带来更大价值。

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