来源：知乎
弗劳黑昂-李
看这个问题有很多角度，仅提供一个侧面的思考：
这件事反映出外资投行IPO业务在香港资本市场的萎缩。
其实事件本身可探讨的空间不大，哪怕没有受邀参加beauty parade，新闻爆出当天的IFR一出大家就知道这家投行是谁了。。。但是在外界看来业务精、逼格高的外资投行究竟为什么会通过如此激进的价格战试图赢得一笔IPO交易，却是一个很值得讨论的问题。
个人认为，造成这个局面的根本原因在于一级市场供给方的构成发生了巨大的变化。众所周知，近年来越来越多的中国企业选择在香港登陆国际资本市场。近几年香港联交所首次公开募股融资额频频位列世界第一，绝大多数都是中资发行人的功劳。
以去年为例，2016年香港联交所主板IPO融资总额为1,907.2亿港元，其中1,565.4亿港元都是中资企业（H股+红筹），占比高达82%；而仅仅在2010年，这个比例还只是32%。可想而知，对于投行来说，香港IPO，得中资者得天下。而客户是中资企业客户的情况下，中资投行在客户关系、监管沟通方面相对于远居香港、无法在内地开展实质性业务的外资投行优势明显。
同时投行又是个高流动性的行业，中资行的senior大多具有外资投行背景，各家在execution上提供的服务质量趋同，导致在复杂性并不算很高的IPO项目中，外资投行的技术优势越来越小且难以显现。
此外还有两点：
一、 目前的市场环境下，香港IPO的基石投资制度放大了中资投行对于外资投行的相对优势。
众所周知，港股近年来估值低迷，银行等传统行业交易市净率不到1倍。这就导致了一个问题：在二级市场交易水平很低的情况下，市场化的IPO定价根本无法满足发行人的预期。特别是中资发行人很多为国有企业，为避免造成国有资产流失，IPO不得低于1倍市净率发行，这就意味着在目前的市场环境下，中资企业，尤其是传统行业国企的大型IPO无法按照市场化定价。
怎么办？这种情况下，发行人往往会通过锁定数笔基石投资订单来保证发行以满足其预期的价格进行，而这些基石投资者是谁呢？肯定不是那些希望锁定期结束后通过二级市场退出盈利的投资者，往往是其他的大型国企、中资机构投资者、与发行人业务合作密切或希望预期增进合作的其他企业和个人。
这样就出现了中国企业港股IPO互相抬轿的现象——今天A上市，B充当基石投资者；明天B上市，A充当基石投资者。可见，哪怕目前港股市场的投资者主体依旧是外资机构投资者，一级市场上活跃的却是中资投资者。这种情况下，外资投行原有的销售网络渐渐失效，而与各种大国企、中资机构关系通达甚至沾亲带故的中资投行优势凸显。
二、相对于外资投行，中资投行往往能更好的满足发行人的多方面需求。目前港股市场上活跃的投行太多，发行人有选择的余地。现在收到的各种RFP里，基本都会要求描述受邀投行与发行人历史合作关系和未来的合作前景。而提到合作，无疑是中资投行和中资企业开展各类合作的空间更大。
举几个例子：
（1）发行人日后想进行海外并购，在外汇管制下资金难以出境，这时在境内外均有很大balance sheet的X银国际就可以为企业提供内保外贷、内存外贷等解决方案；
（2）有一笔基石投资订单，可是投资者表示目前在境外没这么多美元，希望投行提供配资，这时中资投行往往能给出很优惠的terms（参照邮储银行IPO里中船的超级基石）；
（3）发行人提出想在境内做一些灵活的理财产品，或者想在境内上市、发债、再融资，这时境内证券、资管、信托、期货牌照一应俱全的XX证券跳出来表示可以为企业提供一站式服务。可见，在建立长效合作机制方面，中资投行优势立显。
当然，在实际的竞争中，确实存在着一些中资投行通过盘外招、价格战等方式取胜的案例，但是话说回来，“sons and daughters"也不是中资投行首创。本质上，中资企业在国际资本市场上愈加活跃是造成港股IPO市场“中进洋退”的主因。
事实上香港市场的major player在上世纪也经历过由本港券商到外资投行的转换，而那时正是欧美企业在全球呼风唤雨的时代。你方唱罢我方登场，只要中国企业还在不断的走出去，香港资本市场“中进洋退”的趋势就不可避免，而且该趋势会逐渐由IPO蔓延至其他领域。
话说回来，答案里MS的朋友，我很好奇如果真是如你所说完全免费的话，这个proposal是怎么过committee的？Compliance会给greenlight？而且，brokerage fee似乎是监管规定、免不了的吧。。。
投行小兵
很简单，放长线钓大鱼。对于保荐承销机构来说，零费用做一个大项目也是不错的选择，且不说以后业务机会很多完全可以补偿，就算是没有对于很多机构也是一个扬名立万的机会，以后承揽业务也会轻松的多。
不过，就算是有人愿意免费干活，对于甲方来说却往往又不差这点钱，宁愿花钱也要找一个自己喜欢的机构。有时候，这就尴尬了。
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