宝贝格子，上线于2014年10月,是中国较早开展跨境电商业务的企业，并主要采用海外直邮模式作为经营的主要方向。在成立以后，得到了国信招商基金、佳信财富、麒麟财富、景润投资等机构的多轮投资，并于2015年12月挂牌新三板。
由易观千帆监测的数据可以看到，在2016年，宝贝格子APP月活跃用户有较为明显的增长，具体情况如下：
张天天，资深的互联网连续创业者，宝贝格子创始人兼CEO。
陈涛，易观流通行业中心 高级分析师
➀ 跨境进口电商的管理政策会越来越规范，同时国家鼓励合法的跨境消费行为
@陈涛：
2016年被暂停的跨境电商新政对行业有非常大的影响，有人认为2017年底重新开启的新政会给跨境电商松绑，也有人认为新政会继续从紧的趋势，请您预测一下，跨境电商新政延期到期以后，重新制定的政策相较于当前会有哪些变化？
@张天天：
跨境电商近两年发展迅速，因为迎合了广大消费者的需求，尤其是母婴群体需求量巨大。我认为国家目前正在逐步规范这个行业，从整体趋势来看，未来保税进口的跨境电商政策，一定是越来越规范、越来越合理，并会树立一些行业内的标杆企业。我认为，未来的市场需求是不可逆的，在这个基础之上，如果市场需求是在急剧扩大、扩张的过程中，不管是任何政策的出台，最终对于消费者来讲，不会有什么大的影响。对于像宝贝格子这样的企业来讲，构筑核心竞争力，才能成为跨境电商的行业标杆。
@陈涛：
去年底传出在各个海关严查邮寄包裹的消息，甚至邮寄奶粉还需要小孩的出生证明文件，这是否意味着国家在收紧个人邮寄包裹进境的渠道？
@张天天：
对于个人行邮，国家法律有明确的规定，只要个人按照正常的法律规定进行申报，能够证明商品是自己使用并且有完税证明的话，国家是鼓励这种行为的。对于进口奶粉的标准和制度，咱们国家的政策是越来越严，这确实是因为奶粉这个市场比较特殊，但是从海外直邮和个人物品结合来看的话，奶粉其实就是其中的一类，从宝贝格子的整体体系来讲，因为是消费者自己实际使用，有合理合法的相关证明，所以没有出现奶粉被扣、被退、被稽查的现象。
对于跨境电商的发展，从近些年国家相关部委出台的法规和文件中，可以看到有以下几个特点：
第一，中央政府和各地方政府对跨境电商，总体上是抱以支持和鼓励的态度。先后几批成立的跨境电商试点城市和跨境电子商务综合试验区，为跨境电商的快速发展奠定了基础。
第二，相关政策的制定，主要从维护国内消费者的合法权益，维护国内商业环境的公平，以及维护现有法律法规的严肃性等角度出发，基本没有出现为了保护国内某一产业发展而出台限制性政策的情况。
第三，对于与人身安全、健康有密切关系的商品，其管理呈现出越来越细化、越来越严格的趋势。而在此基础上，海关、出入境检验检疫局、食药监局等部门的联合执法、联合管理正向着越来越顺畅、越来越高效的方向发展。
第四，在中央政府层面，允许各地在跨境电商交易、物流、仓储、通关等方面探索创新的管理模式，并在相关法规和文件的制定时引入成功经验进行推广。
➁ 面对跨境消费的痛点，宝贝格子围绕直邮溯源、物流整合、商品扩充、售后保障等要素寻求解决方案
@陈涛：
您认为用户在跨境电商消费的过程中，有哪些痛点？宝贝格子是怎样去解决这些痛点的？
@张天天：
第一个痛点就是信息不对称：无论是代购，还是消费者自己去海淘，信息不对称，无论是主观还是客观，都是广泛存在的。代购，就是商品的价格加价；海淘，就是自己到海外网站上购买可能发生的一些障碍。而代购和海淘所衍生的第二个痛点，就是商品的质量和售后，这是海淘用户一直诟病的问题，不管是在商品使用、还是在运输的过程当中，造成商品破损或对商品真伪、质量有疑虑消费者没有渠道退换货、投诉。
而宝贝格子针对这两个消费痛点提出解决方案：第一，我要解决的是信息透明和对称的问题，所以宝贝格子一直坚持的是海淘零差价，并能够实时比对国外同款商品销售价格。第二，宝贝格子提供了一个完善的售后体系，在这个售后体系中，宝贝格子所有销售商品都涵盖了物流保险和商品品质保险；假设消费者收到商品后，发现商品有瑕疵和问题，宝贝格子会提供一个无忧的客户售前、售后服务体系。中国的消费者，在中国足不出户购享全球的同时，还能享受到对自己消费权益的保障，这一点是宝贝格子现在一直在极力推崇的并不断完善的。
@陈涛：
跨境进口电商很重要的一个环节是物流，消费者对于物流的安全性和时效性是较为看重的，而厂商在提升用户满意度的同时，还要应对成本等诸多问题，在您看来跨境物流中最关键的因素是什么？宝贝格子是怎样解决物流难题的？
@张天天：
其实跨境物流里面最关键的因素还是在于效率，也就是时间。其实宝贝格子一开始做跨境的时候，我们的海外直邮物流周期大约会在一个月，目前宝贝格子已与美国邮政、意大利邮政、日本黑猫物流等国际一流物流公司达成全面战略合作，全球物流体系已经初建完成。全球物流已经优化到14天以内，最快的已经优化到3天。这里面更多的是效率的提升，这套效率需要依托整个海外系统，海外的仓配，包括和海外供应商的磨合，和海外物流、承运商的系统对接和配合，这其实是一套体系化的工作。宝贝格子作为直邮跨境电商要满足消费者的，就是要越来越快。
@陈涛：
基于成本与时间的因素，很多跨境电商都在香港设立了保税仓，宝贝格子有无同样的计划？为什么？
@张天天：
暂时没有，如果宝贝格子在香港有规划，也是要把香港当地好的商品卖给咱们大陆的消费者，而不会把香港做成一个中转仓，或者说是物流的一个跳板。我认为宝贝格子做跨境电商的商业核心就是保质逆源，从宝贝格子销售的商品无论从销售渠道或商品的物流渠道都是可以溯源的。
@陈涛：
请问您如何看待直邮、保税以及一般贸易三种跨境电商的模式？预计三种模式在今后跨境电商的发展中会扮演什么样的角色？
@张天天：
无论哪种形式，一般贸易也好，国内保税也好，还是海外直邮也好，从贸易体系看，未来这个体系也会越来越多元化，而最终受益的一定是消费者。多元化的消费模式能让消费者的选择更丰富。
现在，整个中国都在消费升级，而在这个过程当中，一定是品质的升级。品质的升级来自多元化的商品。丰富的海外商品和国内商品的结合，使真正高质量的商品让更多的中国消费者能享受到，所以我认为，这三种模式在未来一定是并行成立的。
@陈涛：
这是否意味着以后宝贝格子也会是采用三种并存的形式呢？
@张天天：
从现在来看，宝贝格子未来还是更专注海外直邮。整个商品体系的保质溯源，这个依然是未来宝贝格子一个核心的重点。当然保税的形式，宝贝格子也有，这是为了降低消费者的成本，但是从品质来讲，都是由宝贝格子来自己把控的。
@陈涛：
您认为在有像天猫国际、京东全球购等等这样强势平台的情况下，其它中小跨境电商用怎样的策略才能发展壮大？
@张天天：
从中小电商来讲，在垂直领域更专业化，或者在某一个特殊品类下面的信息、服务更具专业度，对于消费者来讲，就意味着有一个更好的保证和体验。另外，从中小垂直电商领域来讲，你的平台不可替代性是什么？可能大家都会说是品牌授权，可能大家都会说我的用户体验。我认为所谓的品牌授权也好，或者海外商品也好，最终体现会是在价格上和品质上。对于宝贝格子来讲，我们要做的是海淘零差价，在能给消费者带来更好品质的同时，还能有更优的价格和服务，让中国的消费者享受到跟海外当地消费者同样的权益。同时，作为中国最大的母婴电商平台之一，我们会为中国的妈妈和宝宝提供更多专业的服务，这也是综合性电商平台很难做到的。
@陈涛：
面对处于相似境况下的跨境电商，比如洋码头和小红书，宝贝格子有何优势？在哪些方面还需要加强呢？
@张天天：
其实宝贝格子主要的业务形态是B2C，做自营的海外直邮，宝贝格子专注海外直邮的主要原因在于：第一，海外直邮更能够溯源，更能够追溯到商品的销售渠道来源；我们一直在打造溯源体系，而宝贝格子之所以能成为第一家和中国质量认证中心CQC这样一个国家认证机构合作的电商平台，就是在于此，就是我们的这种模式；这对于整个品质的把控和保障来讲是更有优势的，这是我们一直在坚持做的事情。
第二，其实最终市场一定会是优胜劣汰，大家选择你的原因，还是要产品的品质过不过硬，价格够不够优。品质和价格又恰恰体现在海外供应链整合的能力上，你的资源够不够强，你整合的能力够不够强，所以这个可能是宝贝格子选择海外直邮体现出来的一个优势。
@陈涛：
未来宝贝格子的发展方向是会向综合型的跨境电商发展，还是在垂直领域继续深耕？
@张天天：
我个人的观点是，跨境领域里将来是有机会出现平台的。因为无论是从商品的差异化，还是从用户的体验和体系来讲，跨境电商是和目前国内大的平台电商有差异的。但是就宝贝格子而言，未来一到两年，我们的策略还是深耕细作垂直领域，把这些东西做专、做透。
宝贝格子在商品品类的选择上做了一些延展。妈妈这个群体的消费能力非常强，她们消费的品类不仅仅局限在婴儿用品，她自身女性的需求以及家庭生活的购买需求，都是由女性来完成消费的。所以基于围绕妈妈这个群体，其实也是泛女性的一个群体，我们可能会做一些适当的扩充，这是宝贝格子未来一到两年的一个目标。
@陈涛：
目前，一些跨境电商以销量较大的母婴、美妆等为主打商品，而一些跨境电商以经营较为个性化的商品为主，宝贝格子主要是以怎样的态度来面对两种经营方式的呢？
@张天天：
其实对于宝贝格子来讲，我们主打的还是以刚性需求的品类为主，但前提一定是多元化的海外好货，一定是真实在海外销售，或者是把海外品牌的商品带入到中国。
@陈涛：
现在一些跨境电商已经开始扩充生鲜食品的品类，宝贝格子是否有计划发展生鲜食品这一品类？
@张天天：
说实话，生鲜需要冷链，对于做跨境，尤其是对于像宝贝格子这样做海外直邮的平台来讲，挑战是蛮大的。其实，2016年二季度的时候我们已经做过测试了，我们将泰国的水果做进了直邮的体系，从时间上来讲，从泰国到中国的消费者手里仅需要5天的时间。我们也会不断在做类似这样的测试，但是至于说未来会不会全球化的去复制，这个我们未来也会根据需求考虑。
消费者所遭遇的跨境消费痛点，其实也是跨境电商升级发展的难题。为用户解决跨境购物的困扰，不仅是单个厂商需要面对的问题，其实也是整个行业发展的必由之路。而在行业厂商解决用户需求问题的过程中，需要注意的关键点有以下几个方面：
第一，不同的商品品类、不同类型的企业需要不同的通关运作模式。一般贸易模式，适合有传统外贸基因的跨境电商以及比较特殊的商品品类；传统外贸企业熟悉一般贸易的通关流程，有较稳固的贸易对象，较为容易取得原产地证明、原产国检验检疫证明、合同等相关单证，对于需要通关单的商品来说，比采用保税模式更具有效率上的优势。保税模式，适合不需要通关单且需求量较大、规格较为统一的商品；在正面清单范围内、法检目录以外的进口商品，进入保税区时由于不需要通关单，有时效上的优势，同时销量较大的标品，流转速度快、库存压力相对较小，用保税模式会在配送时效方面提升用户的体验。直邮模式，适合匹配用户零散的、个性化的、多样化的需求；由于直邮模式在成本和时效上不具优势，因此不适合销量高且溢价低的商品，同时由于在物流、仓储环节资金占用较少，较为容易及时调整品类、调整经营方向，风险相对较小，但对厂商的品牌拓展、品类扩张、物流整合等能力有较高的要求。
第二，跨境仓储物流的发展，离不开各种子系统的建设。首先，企业需要为自己量身打造一套较为完善的软硬件配套体系，仓储物流系统与交易系统需要协作对接，让交易系统可以为仓储物流系统提供实时、准确的作业依据，并利用大数据云计算进行可靠的预测，使仓储物流的运转更加智能化、更加高效率。其次，需要为特定的商品实施适合其特点的特殊仓储物流标准，构筑一套分品类的全程温度湿度管控、码放管理、运输控制、质量监测等多环节的管理运行机制。
第三，利用大数据并结合多种形式的调研，分析、挖掘用户的现时需求、隐形需求以及需求满意度等情况，并据此用不断扩充和更新的商品品类来满足用户。在中国国内消费升级的大背景下，多元化的、个性化的需求正成为消费的趋势，但由于国内用户与国外厂商信息的互不对称，双方对彼此都难有深刻的理解，造成互相有需求但需求会错位的情况。跨境电商可利用在供求两端都能合理沟通的优势，连接国外供应商与国内消费者，成长为信息、产品的设计处理中心。
➂ 面对电商成长难题，宝贝格子创造新模式、新方法制定合作、用户、产品等战略决策
@陈涛：
在与海外品牌商或代理商合作的过程中，会不会出现外方的理念、认识与宝贝格子不一致的情况？宝贝格子是如何协调其中关系的？
@张天天：
我们在和海外不同国家的品牌商、供应商接触的时候，都会遇到这样的问题。很多海外的品牌是非常看好中国市场的，他们非常想进入，但是他们可能出于对中国市场的不了解或者担心，有的时候就会更慎重的去考虑。宝贝格子这种商业模式，恰恰对海外品牌进入中国提供了一种借鉴，或者是提供了一个非常好的契机，为什么这么说？
第一，对于海外品牌来讲，首先要做的就是信息对称和透明，如果你这个品牌在当地已经是一个成熟的品牌并且有一个相对成熟的市场，我把你的商品通过互联网的形式带到中国，我把你当地的信息和价格以同样的形式展现给中国的消费者，这样就是尽最大可能保护了品牌商的全球价格体系。
第二，因为宝贝格子一直做的是海外直邮，我的整个仓储和物流都是在当地整合和搭建的，也就是说所有海外品牌商和供应商的商品也是在当地，对于品质和货源，是可以把控的。跟宝贝格子合作，通过宝贝格子这种跨境直邮的形式，这些品牌商或者工厂可以直接将他们的库存、将他们的仓品以同样的价格，在当地直接包装发货，进行品质管控，进入中国市场。这对于他们是一个很好的选择，而不会像现在一些海外品牌在进入中国以后价格体系乱了，商品质量出现问题，甚至出现山寨货或者是假货。如果他们是跟宝贝格子合作的话，这些其实都是可以进行规避的。所以宝贝格子的这种理念，跟全球品牌商去洽谈的时候，他们还是非常认可的。第一，他们可控；第二，我们的整个体系是比较完善和健全的。第三，海外品牌对于中国市场比较看好。
@陈涛：
原有的一些比较强势的品牌，在中国已经存在固有渠道了，在和这些品牌合作的过程中，他们是否会担心将其以前的渠道和体系打乱了？他们合作的意愿是否会下降？
@张天天：
确实有这方面的情况，比如说一些大的品牌商，他会说我在中国有代理渠道了，但这些都是一般贸易形式的。我也会把中国的一些跨境电商市场和跨境电商相关法律规则的情况给海外的品牌商和供应商介绍，他们了解后，也会愿意接受跨境电商形式的合作。
@陈涛：
获取新用户、提高转化率和复购率是电商们面临的共同难题，宝贝格子采取了哪些措施来解决上述难题，取得了什么样的效果？
@张天天：
今天大家都在讨论一个问题，就是流量、流量入口、购买流量、实现转化，我觉得在PC时代这个理念是行得通的，但是随着移动互联网时代的到来和智能手机设备的应用，其实我更认为未来是没有流量了，为什么我这么说呢？因为每一个人都是流量源，没有流量入口这一说了。过去在传统PC时代的互联网，我们只要通过搜索引擎、通过网址导航、通过网盟，把这些流量入口把住了，消费者就会源源不断的进来，他们是被动型的进来。但是，随着移动互联网渗透率的提高，现在全民都在触网，都是移动互联网，每一台手机其实都是一台设备，它就是一个流量的入口，它就是一个流量源。宝贝格子要做的、要打造的是圈子经济，我们2016年第三季度上线的代言人体系，围绕着圈子经济去做，通过口碑、通过移动互联网的这种属性，通过社交的这种属性，去让消费者参与进来，同时去传播、去解决整个宝贝格子新用户的拉升和老用户二次购买转化的问题，我们其实更多的是在这一块儿去做很多产品的规划。
@陈涛：
除了通过社交扩展用户群以外，现在流行的网红、直播是否是宝贝格子的一个发展方向？
@张天天：
没错，未来一定是数据和场景营销的结合，这对于互联网、对于电商来讲，是尤为重要的。以后的电商绝对不是靠流量了，以后的电商一定是靠数据和场景，然后通过社交的方式去传播，而不是简单的UV或者IP来进行转化。
@陈涛：
在未来的一年，宝贝格子有什么具体的战略目标？为了完成这样的战略目标，将会加强哪些方面的工作？
@张天天：
其实未来从长远来看的话，宝贝格子有三大机制，即货品机制、运营机制和产品机制。未来宝贝格子作为一家互联网电商、跨境电商，可能我们更多的是通过产品和研发去驱动用户，去实现跨境社交的属性和平台，目的是为了进行二次扩散和提升用户的活跃度，并进行全面的转化。同时我们打造的理念就是不仅可以在宝贝格子上省钱，还可以在宝贝格子上赚钱，这是未来我们最大的一个规划。
@陈涛：
现在有些微商的运营模式是处于法律监管的灰色地带，这种与微商较为相似的，不仅省钱、还可以赚钱的社交购物模式，是否在法律上有一些风险？
@张天天：
首先，肯定要按照国家的法律规定去做，这是毫无质疑的，宝贝格子作为新三板的挂牌企业来讲，这一点肯定是要遵守的。但是，宝贝格子做的代言人体系和微商有本质的不同。首先，宝贝格子是一个电商，是一个垂直跨境电商，我们所有用户购买的商品，都是品质商品，保证品质溯源。那么在这个过程当中，宝贝格子的消费者把自己认为好的商品分享后拿到返佣，“代言人”更像是宝贝格子消费者专享的分享机制 ，总之，首先，宝贝格子严格遵守国家法律，第二，我们有自己一套创新的东西促进用户主动分享。
像宝贝格子一样相对垂直的跨境电商，在规划自己发展壮大的路径上，创新是必不可少的武器，而创新模式则能从在产业链中的两个典型层面上表现出来：
第一，合作层面。用新颖的理念与操作方式来吸引国外的供应商，并以此不断巩固和加强彼此的合作。Analysysy易观认为，直邮模式对于国外合作品牌方来讲，能够通过对商品在中国境外的仓储物流、海关的清关流程，中国境内的物流等信息进行监督，可以避免仿品和假货对品牌形象的影响。但同时需要警惕的是品牌方另辟渠道的意图，如果跨境平台方拥有多种不易被复制的核心竞争力，并将其与品牌方的利益进行绑定，则与品牌方的合作就会相对较为稳固。
第二，用户层面。跨境电商吸引用户的模式也需要不断创新，不断打破旧的观念认知。以往企业与用户的关系是单向线型的，是从企业到用户的传播，而在萌芽出的创新模式中，是由一个用户至多个用户的平面状传播，速度更快、效率更高。Analysysy易观认为，在打造新的传播模式过程中，关键是需要保障商品质量及其服务，因为传播的效率是一把双刃剑，既可以是成长的催化剂，也可能是负面消息的放大器。
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