多数业务员都有“问题恐惧症”和“问题客户恐惧症”。
越是恐惧，就越是逃避，不愿意多接触。
其实，你害怕的，可能正是最有价值的。
你害怕的问题，死嗑问题，问题就少了。
你害怕的客户，死嗑客户，客户问题就解决了。
逃避，是人的本能。逃避，或许会使损失最小化。
成功，恰恰
在于
并不是
追随本能，损失最小化，而是利益最大化。
业务员喜欢什么样的客户？当然是好客户。
那么，问题客户呢？多数业务员会患上“问题客户恐惧症”，回避问题客户。
客户本身无好坏，但客户对待厂家的方式分好坏。
对你好的客户，对别的厂家可能不好。所以，客户无好坏之分。
客户分类管理，讲得很多。今天讲一个特殊的分类管理。
一种客户是“靠你挣钱
”，
比厂家还主动，货卖之前就主动打电话问是否有货——这是好客户。
因为客户对你好，所以你也对客户好。
客户花在你身上的时间多，所以你花在客户身上的时间也多。很多业务员就是这么干的，好像没有什么不对。
正是因为觉得这样没有什么不对，问题才很大。
客户对业务员态度好，不代表你在客户心中就有价值。
千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力，厂家换谁他都会这么做。
第二种客户是“你推才
动”，
那么，当然是不推就不动了。
能够推动，说明有的厂家在客户心中有一定的价值。
不推不动，说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说，有没有无所谓——有你不多，缺你不少。
这样的市场，不温不火。这样的客户，类似鸡肋。
这类客户，有死嗑的价值。
第三种客户是“推不动”
，无论怎么推都没用。
为什么推不动？因为对你不上心。
为什么不上心？因为做你的产品不赚钱。
或者销量没有突破，或者没有看到希望。
上述三种客户划分有标准没有？我发现是有的。
客户对你是否上心，其实是有标准的。大致有两个标准：
一是你的销量在他的销量中的“位置”；
二是你的产品在经销商那里的盈利水平。
比如，某年我调研发现，某个快消品月销量超过8万的时候，客户就变成了第一类；月销量5万的时候，客户是第二种；月销量3万以下，就是第三种。
当然，上述不是绝对标准，根据行业的企业地位又有所不同。
营销没有一套方法可以放之四海皆准，但营销确有规律。
营销有共性，但解决具体问题又需要了解个性。
对待上述三类客户，我的方案分别是：放手，死嗑，放弃。
只要客户有意愿，你就放手。对第一种客户就是如此。
放手后放心吗？虽然你放手了，客户有问题如果自己无法解决，他会主动找你的。所以，你就放心吧。
第三种客户，如果是客户本身的能力问题，你只有一种办法：放弃。
如果客户本身能力没问题，你就要死嗑。
对第二种客户，你只有一个办法：死嗑。
死嗑的目的，是把他变成第一种客户，然后就可以放手了。
最后讲讲怎么死嗑，这才是关键。还是从一个案例讲起。
有一次，我调查了一个企业20名业务员的全月工作行程，这个企业每个业务员都有电子版的工作日记，管理非常不错。我发现业务员的工作大致有三种方式。
第一种工作方式：循环拜访。
平均每个业务员有7个客户，业务员平均每个月在一线时间22天，平均每天拜访一个客户，一个月大约拜访三轮。
这类业务员占比最多，非常普遍。统计表明，这类业务员每人每天回款（该公司以回款统计业务员业绩）1万元。
第二种工作方式：业务员在大客户（本文的第一种客户）待大约7-10天，然后巡回拜访其他客户大约一次，其它时间解决问题。
这类业务员平均每天回款也是1万元。
