第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.3 批发型与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.3 销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.4 销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.2 返利的种类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.6 设计返利系统
4.7 实战演练
4.8 销售总监工具箱
第5章 经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.2 经销商销售竞赛
5.3 激励经销商常用的方法
5.4 销售总监工具箱
第6章 对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
6.2 对经销商促销的主要内容
6.3 对经销商促销的主要方式
6.4 促销的主要技巧
6.5 实战演练
6.6 销售总监工具箱
第7章 应收账款管理
7.1 应收账款的概念
7.2 经销商信用评估
7.3 确定经销商信用额度
7.4 应收账款的日常管理
7.5 及时回收应收账款
7.6 实战演练
7.7 销售总监工具箱
第8章 合同管理
8.1 经销合同的作用
8.2 经销合同的内容
8.3 签订经销合同应注意的事项
8.4 经销合同签订程序
8.5 实战演练
8.6 销售总监工具箱
第9章 渠道冲突
9.1 经销商冲突的类型
9.2 经销商冲突的原因
9.3 渠道冲突与渠道效率
9.4 解决冲突的方法
9.5 销售总监工具箱
第10章 窜货管理
10.1 窜货概述
10.2 打码
10.3 市场督察部
10.4 处罚标准
10.5 市场秩序管理公约
10.6 实战演练
10.7 销售总监工具箱
第11章 绩效评估
11.1 影响绩效评估的因素
11.2 绩效评估的步骤
11.3 实战演练
11.4 销售总监工具箱
第12章 经销商培训
12.1 确定经销商培训政策
12.2 编写经销商培训资料
12.3 实战演练
12.4 销售总监工具箱
第13章 经销商年会
13.1 确定年会主要内容
13.2 确定年会时间
13.3 选择年会地点
13.4 确定参会人员
13.5 会议议程策划
13.6 发出年会邀请
13.7 年会现场控制
13.8 会后评估
13.9 年会费用预算
13.1 0准备年会欢迎函
13.1 1销售总监工具箱
第3部分 区域经理篇
第14章 招商策略
14.1 分两步走策略
14.2 追随策略
14.3 逆向拉动策略
14.4 实战演练
14.5 区域经理工具箱
第15章 招商标准
15.1 经营思路
15.2 经营实力
15.3 管理能力
15.4 合作意愿
15.5 实战演练
15.6 区域经理工具箱
第16章 开发流程
16.1 前期准备
16.2 收集信息
16.3 商务谈判
16.4 签订合同
16.5 实战演练
16.6 区域经理工具箱
第17章 拜访经销商
17.1 拜访准备
17.2 拜访任务
17.3 拜访总结
17.4 实战演练
17.5 区域经理工具箱
第18章 激励
18.1 利益激励
18.2 服务激励
18.3 精神激励
18.4 实战演练
18.5 区域经理工具箱
第19章 压货
19.1 压货的目的
19.2 压货的方式
19.3 给经销商施压
19.4 给业务员施压
19.5 加强终端分销
19.6 区域经理工具箱
第20章 促销
20.1 KA卖场堆头促销
20.2 铺市促销
20.3 应对竞争对手的促销
20.4 会议促销
20.5 新产品促销
20.6 应对窜货的促销
20.7 编写促销方案
20.8 实战演练
20.9 区域经理工具箱
第21章 终端管理
21.1 终端队伍管理
21.2 终端业务管理
21.3 终端价格管理
21.4 区域经理工具箱
