几个月时间，这个“风口”行业80%的公司宣布关闭

互助平台轻松筹和水滴相继宣布完成2800万美元、1.6亿元融资，在增长缓慢的市场和狭窄的政策空间里，这样的消息对行业的激励作用有限。

互助主推风险共担、经济互助概念。付费会员有人得病，按照既定规则，他将得到所有会员的共同救助。

包括IDG等在内的知名投资机构，以及前美团外卖联合创始人沈鹏等极具个人品牌的创业者，在去年上半年大规模进入互助行业，上百家公司成立。去年第四季度，这个“风口”行业里80%的公司陆续宣布关闭。

至今为止，水滴互助只吸引到300多万用户，排名第三。几乎与水滴互助同时上线的“轻松互助”（母公司为“轻松筹”）和“众托帮”均为800多万。今年以来，已经很难看到这些数字向上更新。目前，互助行业的用户大概在2000万左右。按照每人缴纳100元的互助金计算，整个市场的容量也仅约20亿元。真实数字或许更低。以轻松互助为例，现有资金存量为1.2亿元，平均每位用户交纳17元。相比之下，去年网贷行业交易额将近2万亿元。

更重要的，互助，分的是保险碗里的肉。这让它看上去很不保险。

“做一只独角兽”

开始，这个行业绝大部分创业者的想法都和沈鹏类似：“互助”是一个足够大的市场，他们要打破中国保险业市场集中度较高的现状。保监会数据显示，2016年排名前五的财险和寿险公司，分别占据超过70%和超过50%的市场份额。保险公司也早已形成一套自有的销售模型，中国保险行业协会数据显示，去年通过个人代理销售出的保费占人身险总保费的45.9%。

作为中国平安山西分公司的一名代理人，吴星的客户80%都来自“朋友圈”，包括同学、亲戚和邻居。没有五险一金和底薪，她的收入来源主要是保费佣金。按照产品的不同，佣金有的可达保费的40%。

在吴星眼中，只有寿险和理财险两款产品。过去的两年多时间，她卖出的保险以后者为主。理财险既能实现保险公司和代理人的利益最大化，又因为具备投资属性，对用户有较强的吸引力。不过，保监会明确保险姓“保”，这类产品已经遭到限制。

吴星最大的感受是，很多人都了解保险，但不愿意接触。在云启创投高级投资经理王新看来，造成大家反感的根本原因，是 “代理人是替保险公司说话的“，“这就是供给决定需求的产业结构的劣根性所在。”

杜任兵，从中国平安的销售一路做到产品培训讲师，拥有近20年保险行业从业经历，非常清楚保险行业的痛点。他在去年4月加入刚成立的众托帮，任北京分公司总经理。

“互助这个模式得益于这几年共享经济的发展。”杜任兵告诉创业家&i黑马。在他看来，保险行业的理想状态是，在购买产品后，用户拥有话语权，比如保费有盈余，可以与其他用户平分保费或抵消第二年的保费等。

互助模式显然更符合杜任兵的期待。一旦经过了消费者教育、市场接受这个过程，他认为，这个行业也会出现独角兽公司。

沈鹏最初的期望是实现投保人规模上亿。“这件事情只要做成，水滴绝对就是一家伟大的公司。”沈鹏对创业家&i黑马说。

大概8年前，沈鹏以第10号员工的身份加入美团。接下来的几年，他从销售员做起，成为最年轻的大区经理。离职创业前，他已升至美团业务发展总监，负责整个外卖体系。

明星创业者加上可观的市场规模，让“水滴互助”成立之初就获得腾讯、新美大以及IDG等共计5000万元天使投资。

不如人意的增长

在去年5月水滴互助上线后，沈鹏给团队立了一个目标，9月底购买用户要到百万级。他拨出500-600万元预算，用于微信体系、美团外卖红包以及今日头条等效果类广告。

（*沈鹏）

沈鹏对自己选择的渠道比较满意，尤其是那时还没有被商业化的美团外卖红包。获得一个点击红包并完成注册和购买流程的用户，水滴互助支出的成本为3~5元。在今日头条上，水滴互助采用组合方式，除了广告购买链接，还会投放相关解读文章，以多次触达匹配用户。

尽管如此，水滴互助首批100多万用户中，至少20万是无效用户。这是由于获客渠道不精准，以及在获客过程中表达不够准确，用户对互助概念产生了误解。

“在推广时，互助公司首选面向大城市白领的渠道。但实际情况是，最需要这份保险的，却在三四线城市。”曾经在水滴互助工作过的刘芳告诉创业家&i黑马。

相比于竞争对手从零开始拓展，轻松筹凭借“大病救助”等业务已经积累了一定规模的用户。在2016年初，大病救助项目一度占到轻松筹总项目数的60%，远远高于“电商众筹”和“梦想众筹”。

不过，轻松筹无法从该业务中赢利，一度因为收取高达2%的支付手续费，被质疑“拿救命钱敛财”。

轻松筹联合创始人于亮规划过一个清晰的商业模式：已经参与轻松筹的1亿多用户可以导入互助，轻松筹可以收取服务费；用户持续付费，就可以持续收取服务费。

在于亮眼中，这样的“良性发展”遭到了水滴互助“玩太野”的搅局。

“水滴刷单非常厉害，甚至替人垫钱发展用户。本来保监会还在评估互助的风险，它天天对外宣传承诺刚性赔付，肆无忌惮地用一些保险术语，还打着各种投资人的名义宣传。”于亮告诉创业家&i黑马。

值得一提的是，在轻松筹的投资机构名单中，水滴互助的投资方腾讯和IDG也赫然在列。

“是轻松筹找腾讯，让应用宝出了点流量，轻松筹没给钱，给了腾讯1%的股份。”沈鹏认为，腾讯对轻松筹根本不算投资，只是为“说着好听”，而水滴互助的投资来自腾讯投资并购部门。

于亮则透露，轻松筹2000万美元B+轮融资的投资方包含腾讯。不同于其他公司以微信公众号为主要载体，轻松筹前期主推轻松互助APP，为了转化100万个APP用户，共补贴1000万元。

在获得2800万美元C轮融资后，轻松筹估值4亿美元，相比B+轮增长0.6亿美元。于亮认为，估值没有获得大幅增长，原因之一是上一轮腾讯方面要求抬高估值。

另一家互助平台众托帮，从去年7月成立至当年年底，付费用户数就达到500万，而截至目前，这一数字也不过800多万。这其中还包含不再活跃不会继续付费的用户。

即使是拥有先天优势的轻松筹，用户的增速也明显放缓。