【品橙旅游】近年来，连锁酒店最常提起的一个词就是“下沉市场”，在一二线城市杀得“刺刀见红”后转战三四线城市，开始讲述“小城故事”。
从现实需求来看，下沉市场连锁化率较高线城市相比处于较低水平，有很大提升空间。中国饭店业协会数据显示，2022年我国一线城市、副省级城市及省会城市、其他城市三大类型的酒店客房数分别为135万间、421万间、871万间，占比分别为9%、30%、61%。
北京联合大学旅游学院酒店管理系副主任罗东霞教授指出，酒店集团选择开拓下沉市场是一个必然选择，而从业主的角度来看，要根据不同的市场有不同的策略。“但连锁化升级是大势所趋。”
美团数据显示，2019年至2023年一二线城市的酒店连锁化率已达33%，而三线及以下城市的连锁化率只有18%。在美团相关负责人看来，经济型酒店是“下沉市场”中的主流酒店类型，尤其是各类单体酒店亟待新发展。
中国三大连锁酒店品牌均发力下沉市场。
有报道称，锦江酒店（中国区）2023年一季度的新签约酒店及新开业酒店，大多集中在中端市场品牌，且多分布于“下沉市场”。2023年锦江财报显示，从营收占比来看，有限服务型酒店业务（中端及经济型酒店）是锦江最为重要的营收贡献者，报告期内实现合并营业收入142.4亿元，占总营收比重高达97%。创造净利润7.55亿元，在锦江盈利总额中占比达75%。
其中，凯里亚德是锦江酒店（中国区）旗下和法国卢浮酒店集团旗下发展最快的国际酒店品牌，也是锦江酒店（中国区）重点发展的海外中端品牌。截至2023年7月底，凯里亚德全国发展规模超420家，在营门店数量超220家。
3月20日，华住集团有限公司披露2023年第四季度及全年财务业绩公告。2023年全年，华住实现营收219亿元，同比增长57.9%；实现净利润41亿元，相比于2019年也增长了132%。截至2023年，华住在营酒店在三线及以下城市占比为40%，相较2022年提升了2个百分点；城市覆盖数量达到1257个，相较2022年新增了131个城市。
在2023年年底的华住伙伴大会上，华住集团创始人季琦感叹，过去三年，他亲自考察了三四线城市63次，途经172个地级城市，28个县级市，覆盖160万平方公里，8亿人口。他表示，酒店投资的又一黄金期到来，三四线城市大有可为。
今年4月，首旅如家酒店集团总经理孙坚接受《第一财经》采访时表示，中国有超过2800个县级城市，覆盖数亿的人口规模，多种多样的人文文化将吸引更多休闲旅游客群，“碎片化”的休闲旅行方式带来旅游消费的习惯化和冲动化，将成为未来下沉市场旅游消费持续增长的动力。与下沉市场庞大消费潜力相对应的，是酒店连锁化率的上升空间巨大，非常值得挖掘和投资。
在首旅如家的财报中也显示，符合“投资小、赋能高、回报快”等特征的轻管理模式，具备显著的差异化优势，备受下沉市场单体酒店的青睐，已成为公司扩张的重要组成部分。首旅酒店表示，未来会更关注轻管理酒店的发展质量，进一步实现精益增长。
盯住下沉市场的不仅仅是国内品牌，国际酒店也在下沉市场开疆拓土，2023年洲际已有超过70%的开业酒店及85%筹建酒店位于二至四五线城市。而万豪旗下的多个品牌瞄向了新兴旅游目的地。
“连锁酒店去做下沉市场是必然选择。首先，因为品牌酒店规模越大，它的集中采购成本越低，在保证品质的同时也可以提升利润空间，其实供应链已成为酒店集团重要的收入之一了。其次，下沉市场虽然热，但由于原来的单体酒店没有太多竞争力，所以现在的竞争强度相对低，租赁成本、人工成本都非常低，这也导致众多品牌受到加盟商的欢迎。”罗东霞教授说。
但是，也有一些加盟商在加盟后后悔不已。佛山董总加盟了一个二线品牌酒店，他对品橙旅游表示：开了六七年了还没回本，品牌方给予的支持力不足，现在入住率只有四五成，品牌方承诺的补贴没有到位，而店长的薪资又很高，所以感觉“压力很大，前途渺茫”。
在昆明南站开单体酒店的谢伟庆则表示，曾经到昆明地州上的磨憨考察市场，最终还是没有敢开新店，为什么？人流不大、位置不好，回本困难。“三四线城市开店不能拍脑袋想，而是要拿数据来说话，目前来看，做三四线城市只能做核心位置，你如果是跑去郊区开酒店肯定不行的，而且郊区没有数据可以参考，所以我们一定是去基于数据再做投资。”谢老板说。
华住集团中高端酒店事业部开发高级副总裁黄慧星透露，华住做下沉市场一定是基于每一个项目做个性化判断。“每一个项目，我们运营这一块都是要上会的，判断到底能不能够做，能够做到什么样的回报率，到底能不能够做得好？前期的判断十分重要。”
他认为，大量的下沉市场缺乏好品牌，但人们的消费水准却在上升。现在华住将汉庭、全季和桔子等核心主力品牌做下沉，又有品牌的知名度，又有颜值，又有产品力，还有会员的输送能力，对于存量市场是一种整理。
可见，除了前期的研判，在服务期间的店长输送、会员引流能力方面，品牌酒店集团能为下沉市场提供更优质的酒店产品。
黄慧星说：“因为之前大家都不重视三四线市场，所以现在反而是品牌连锁酒店下沉的一个非常好的契机。原来的单体酒店有两个选择，第一个是自动转型升级，第二个可以加盟大型连锁品牌集团。”
桔子水晶2.0
三年疫情，无论是旅游市场还是酒店行业都被改变着。
淄博烧烤、洛阳汉服、贵州村超、尔滨冰雪、开封王婆……曾经不被“看到”的旅游城市成为顶游。庞大的出行需求直接带动了酒店的回暖，但是也加剧了淡旺季的分野。
在罗东霞老师看来，变化主要是线上会议软件的普及，减少了非必要的商务出行，年轻人群及亲子家庭将是未来旅游市场的主力。“假如三四线城市严重依赖旅游资源，那么酒店经营会非常受旅游市场的影响。”她说：“此外，由于经济增长放缓，消费者开始更加注重性价比。随着近年来消费品位的提升，消费者已经不再满足于粗糙的住宿产品，对品牌的质量要求也相应提高。”
多位业者表示，一代经济连锁“7天”在三四线城市濒临“灭绝”，取而代之的是中端品牌“维也纳”。
