一文说透：资产配置方案中的A&R

诠资管 · 公众号 · · 2024-08-11 20:00

正文

来源丨财道知行会

理财师给到客户的完整的配置方案包含四个部分：兼顾流动、保障、理财、架构，不管是券商、保险、独立三方或者家办都是适用的。

1，流动性的安排。先保证当下的流动性，再谈未来。

2，保障规划。当小概率事件（风险）发生时，确保有一个紧急的现金流能够让我们家庭生活水平不会出现悬崖式的下跌。

3，合理、稳健的大类资产配置。在客户的风险承受能力范围内，追求相对比较高的收益。

通常，中产做到前3步就差不多了。如果是高净值客户，资产在几千万上亿体量的，还需要有顶层架构设计。

4，财富隔离、传承安排。实现家业常青，守护家族的安全与幸福。这里涉及到财富的保全、隔离、定向传承规划，会用到的工具是家族信托和基金会。

资产配置的四部分，优劣势分别又有哪些？

比较	流动性安排	保障规划	投资理财	顶层规划（以家族信托为例）
优势	灵活	会有紧急的现金流应对风险	长期收益率高	由四权合一变成四权分离
风险	收益低	收益比较低（为了高确定性，让渡了一些超额收益的想象空间）	不确定性（市场波动、人性贪婪和恐惧）	隔离效果和控制权呈反向关系，挑战人性。
建议	够用即可善用信用账户、保单贷款	双十原则覆盖贷款敞口和家庭开销（配偶、抚养子女、赡养父母费用）	围绕资产配置原则，降低波动，不要考验人性	底线思维，合理规划，并非放入所有资产，做好下限设计。

比较完以后，我会跟客户再讲一段话。敲黑板，非常重要！

XX总，您也看到，没有哪个产品只有优点没有缺点，没有哪个产品是可以一次性解决你所有的问题。所以我们只能善用每一个产品的优点，同时用其他产品的优点去弥补这个产品的缺点。

所以，您真正需要的不是单一的产品，您需要的是一个完整的规划。

此外，随着时间推移，很多事情是会变的。所以你真正需要的不只是一个完整的规划，更需要一个值得你信任的人，具备足够的专业能力，能针对您的情况、持续给您完整规划的人。

讲完以后，你接下来只需要做一件事情，证明你就是那个人！

所以我们一直强调，最重要的产品永远不是你们公司架上任何的产品，最重要的产品是你自己。

以保障规划为例，如何抵御伤残、身故的风险？我们希望实现的风险管理目标是最大限度保全人力资本，尽量不降低家人的生活质量，留下足够的生活费，留爱不留债。

通常用到的保障型工具是意外险和寿险。意外险最大的优点就是保费便宜，保额高；缺点是只保意外。寿险的优点是保障范围广，只要身故了就可以获得赔付；但缺点是保费比较高。

我们前面提到，没有哪个产品只有优点没有缺点，没有哪个产品能一次性解决所有的问题。我们能做的是善用每个工具的优点，同时用其他工具的优点去补强这个工具的缺点。

所以，请永远记得客户需要的是一个完整的规划。在跟客户沟通的过程当中，弱化单一产品，卖整体解决方案，最重要的是销售自己！

什么叫投资的最佳策略？投资中最佳策略是做资产配置吗？

如果是单一博弈，最佳策略是下重注且押中！我举个不是那么恰当的例子，方便大家理解：

假定我们带着10万块的筹码去澳门玩一把，回报最大的就是10万块全押一个数字且押中了。但这件事情是不可持续的，只要我有一次没押中，游戏就结束了。如果我换种方式，我多押几个数字，押中的概率就变高了。当然赔率也就变低了。

所以，单一博弈中，最佳策略永远是下重注且押中，资产配置只是次佳策略。但我们的人生并不是只玩几把就走。有一本书叫《有限与无限的游戏》，书中说到：有限游戏以取胜为目的，无限游戏以延续游戏为目的。我们的人生是一场无限游戏，不下牌桌才是关键。所以，资产配置就从次佳策略变成最佳策略。

有些股民喜欢重押，看好什么东西全押了。这种做法的优点是可能获得巨大收益，但面临一把赔光的风险。

而合理的资产配置，比如杠铃策略保有容错的空间。这种做法的优点是降低造成永久性亏损的概率，即便看错也不会有大损失，胜率高，长期积累可以带来丰厚的回报。缺点是可能每一次赚的都不会特别多。

所以，在理性选择之后，多数客户还是会选择分散风险，做资产配置。我们应该跟客户这么沟通：