这是一段非常有意思的对话。
也是一个很值得回味的案例。
三个月前，收到一个叫David的土友咨询。
David:
你好，土司。
我有个美国客户4月初询价我们一款产品，说他赢得了一个工程八九月份时要3000pcs，现在有10pcs样品单，但必须要UL认证或者能证明已经申请UL的文件。
然后那会儿我们正好在做别款产品的UL认证，我跟老板说了这事，老板就说赌一把，把他要的那款也一起做UL，然后就给他报了样品价，给他发了UL在做的文件，他没怎么回。
然后我就一直给他发邮件。
老板也经常询问我那单怎么样了。
之后，过去好久了都不见他回复，昨晚打个电话给他，他又说在等客户反馈。
假如他不下这单，那产品的UL就白做了。
现在真的是不知道怎么跟进，老板也经常问咋样咋样了？
土哥，我现在该怎么办啊？
外土司：
你和客人说做UL了么？
David：
说了。
外土司：
说了就ok，客人会觉得欠你的，真有单就会找你。
David：
客人之前说他赢得了那个工程，但是现在报完价又说在等反馈，我就是觉得他可能是骗我赢的了工程，其实是他还要拿着UL跟报价去竞标。
不知道我分析得对不？
外土司：
猜没有意义，持续跟进会有结果的。他欠你一个订单。
David：
喔，好的，我后面一个星期跟进一次。到了六七月份还没有结果的话，估计就是黄了。
外土司：
二周跟一次，跟一年。等你好消息。
隔了三个月后。
David给我发了一条消息，告诉我他收到了客人的回复，成功拿下了这个项目。
David：
土哥，上次跟你讲的那个美国客户下了样品单了，他说样品需要测试42天，测试没问题的话，就下10000pcs。
谈话就这么愉快的结束了。
听到这样的消息，很为David开心。
自己也有一点小小的满足。回头翻翻聊天记录的时候，又很回味自己当时一瞬间的判断和留言，特别是那两句，简短而又肯定。
他欠你一个订单。
等你好消息。
有人会说，土司，你真神了。
你怎么就敢确定客户会认为欠他一个订单呢？
而你又怎么敢轻易留言说，等你好消息。
如果没有好消息，岂不是丢自己的脸么。
你说的都对啦。
当然，我也不是随便这样留言的。
留这样的话，是因为根据David的描述做了综合的分析和判断，然后得出了结论，有了这样的底气。
归根结底的来源是，经验！
接下来就来分享我是怎么思考和判断的。
绝对是有益的干货哦。
为什么我会认为客户欠他一个订单？
从David描述的信息来看，客户来自美国，这是第一个判断点。
相对于其他国家的客人，美国客人的可信度还是很高的。欧洲客户，日韩客户，俄罗斯等独联体客户，中东客户，南美客户，东南亚客户，非洲客户，有几年外贸经验的基本都能排个大概的名次出来。
从客户描述的信息来看，可信度非常高。
客人说赢得了一个大工程，八九月份要3000pcs，现在要10pcs样品测试。
客人明确的告知了目前的情况，工程定了，八九月份计划下订单，前期需要测试，这里面没有瑕疵，做项目本就如此个节奏。
还有，客人也明确提出了必须要UL认证，哪怕能证明正在申请UL认证也可以。这是个硬门槛，客人也说的非常实在。
一般这样的情况，大部分公司都会怀疑大过相信。
不过好在David的老总是个有经验并有点魄力的人，我估计他也判断出了机会，而刚好这时候有另一款产品在做认证，于是就决定一起切了。
他说赌一把，也是不敢确定自己的判断，所以他后面也有多次追问David进展。
但这个决定是这个项目能成功的关键。
这里也再次印证了一个道理，跟对老板有多重要。
当David把UL文件发给客户的时候，我就基本明确了，客户欠了他一个订单。
项目是真实存在的，要求也是你提出的，而且这个要求是要付出代价的，当我们付出这个代价的时候，契约就已经成立了。也就是说，这个时候双方的合同已经签下了，这是彼此之间的承诺。
如果这个承诺放在别的国家别的客户，我可能会顾虑它的含金量，但放在美国的这个客户上，我相信他一定会努力兑现。美国的信用体系里还包括牛仔精神，这和我们唐宋时的君子一言驷马难追文化差不多。
说出来的话是要算数的。
所以我说，客户欠你一个订单。
为什么我要和David说等你一个好消息？
我真这么自信么！
不是我有多么自信，而是我对这个客户，对David，对他老板自信。当一件事情都处在正确的轨道上时，成功的几率是很大的，这不叫运气，叫客观结果。
我和David说等他好消息，是因为我判断这个事情有90%成功的几率，而他不知道，所以我得告诉他，给他自信，让他相信。他相信了，他才会有动力继续朝这个目标努力。
他来问我，说明他也相信我。
只要我知道，我就不能辜负他的信任。
这个事情最终的结果如何，到九月份我会再和David沟通下。
如果样品测试Ok，客户有够努力推进这个项目，那订单是板上钉钉的事情，从3000pcs到10000pcs，这就是客人对信任的回答。
说个小插曲。
David来告诉我好消息的时候，他又问了我一个问题，他问Delivery time是什么意思。
我瞬间就石化了。
我才知道，他还是个外贸菜鸟。
不过，是菜鸟又有什么关系呢。
初生牛犊不怕虎，拿大订单的菜鸟比比皆是哦。
最后，我想说的是。
不要轻言放弃。
做外贸也好，学东西也好，我们肯定会有怀疑，有不坚定的时候，是成功或失败往往就在感觉坚持不下去的那一刻的选择。
当然，选一个好平台，跟一个好老板，也是非常重要的。
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