争鸣 ｜半成品试衣的意义

感谢W.W. Chan & Sons Tailor 包荣海师傅授权上图左侧图片使用，右侧来自网络图片。

在接待客户的过程中，经常有客户会问：可以半成品试衣吗？

在客户的眼里，能半成品试衣才是真正的定制，否则，就是到了一家黑店或者不专业的店。这就是半成品试衣对于当前客户的意义。

问题是：对于定制从业者来说，半成品试衣的意义在哪里？

经营一项生意，必须清晰商业模式，才知道为什么会赚到钱。

定制的商业模式，本质是在约定的框架下，用合理的成本，做出一件客户想要的衣服。只有这样，这项生意才能和谐、长久地存在。

内参君多次强调过： 定制是一个很大的概念，它需要细分，甚至需要细分为不同的行业，从最粗的框架讲，至少可以细分为两个行业：

在这里，作坊式不是贬义词，而是指这种模式有很多的灵活性以及可调整性，整个流程会较多依赖于人。

比如：量体和做版是一个人，每个客户单独制版单独裁剪，客户的特殊体型会被真正考虑到版型中，并进行专业的调整。

并且，在这个过程中，客户可能会进行试衣，以逐渐调整到客户需要的状态，调整包含尺寸、版型、细节的调整等。

生产环节：

可能是量体师自己完成，也可能是与量体师有深度配合的生产小组完成。

客户需求：

非常个性化，要求高，很可能需要“哪里哪里都要平整”。

客户需求与生产环节之间的衔接者：

最好是直接对接，最不济也需要经验丰富的师傅对接，师傅要对生产环节知根知底。

成本和定价：

除了面料和加工成本，修改成本、服务成本也是大头。价格不能低。

在这个行业里，则会强调规模、标准化，并且，为之匹配的是适当个性化的定制需求。与其说是定制，不如说是成衣基础上的改进，还更为好一点。

生产环节：

工业化大型生产线，比如一些智能工厂。

客户需求：

要求不高，只是比成衣改进一些就可以。比如基于雅戈尔的衬衫，胸围加2，中腰减3，袖长减2即可。不要求“哪里哪里都平整”。

客户需求与生产环节之间的衔接者：

可以由经过培训的量体师傅对接，师傅最好要对生产环节要知根知底，是否有丰富的制衣经验，不是最重要的。

成本和定价：

加工成本可以通过规模化降低，修改成本、服务成本尽可能减少。价格可以做到平民化。

这么梳理下来，也就是说，定制是细分为两个不同行业。在第一个「作坊式定制行业」，半成品试衣是他们的传统工作习惯，客户细节了解得越多越好，注重服务，注重满足客户的 「 全世界只有一件 」 的手工业感受。

而身处第二个行业「工业化定制」的从业者，如果也按照第一种行业的标准来定位自己，把半成品试衣作为噱头向顾客推荐和介绍，自己必须清楚：

1、这种半成品试衣与第一种是完全不一样的。

首先：后端合作工厂是做不到的，即使能提供半成品试衣，也只是做做样子，一件西服本质已经基本完成，只是不订扣而已，然后披上几根线，让客户得到一些心理安慰而已。

2、工业化定制下的半成品试衣更多是客户服务时积极的心理作用。

会降低客户在第一次试衣时，如果出现明显不合适，而要返修时的心理抵触度。

因为有些客户在试衣时，如果有修改，则会认为是店里手艺不行，在客户的眼里：定制就该是量完尺寸，就能做出一件他心目中的完美衣服。一旦成衣需要修改，衣服就会被改坏了。

所以如果是成品试衣，消费心理不成熟的客户，就会抱怨店里不专业，从而降低他对店里的信任度。

但是，如果增加一道半成品试衣过程，则客户会认为即使有修改也是正常的，因为衣服还是只做到一半嘛。

通过这种心理暗示，会降低客户的不满意度。从这个角度讲，增加一次半成品试衣是值得的。但是，从实用性角度，与成品试衣毫无区别。

3、对于工业化定制，更重要的是管理和降低消费者预期。

也就是说， 让客户明白：这件衣服就是在成衣基础上改进的，假设成衣的合身度是60%，通过一些部位的个性化后，做到了85%的合身度。

工业化定制解决的就是这个问题，相应地，价格也会很合理，用户穿着体验会得到显著改善。

如果客户需要所谓的「完美定制」体验，请挪步价格更高的作坊式定制，由另一套服务体系来给客户服务。

这么来看：如果说定制行业不成熟，不仅是从业者不成熟，也会有消费者的不理性。双方都没有正确地界定自己的需求和位置，从而发生了错误匹配。

以 「 工业化定制 」 的操作模式，来服务于即使是低价位，也要求「作坊式定制」的高要求度的客户，用户体验好才怪，能赚到长期合理的利润才怪。

千万不要操着卖白粉的心，但赚着卖白菜的钱。

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