上篇：拥抱新时代
一、中国发展进入新时代
（一）新时期社会、经济、产业三重利好，寿险行业将迎来发展的新机遇
1.社会方面，我国社会主要矛盾现在已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾，人民对于美好生活的追求将会使寿险需求变得十分旺盛。国家按照兜底线、织密网、建机制的要求，在未来将全面建成覆盖全民、城乡统筹、权责清晰、保障适度、可持续的多层次社会保障体系，商业保险未来的发展空间十分广阔。我国大力促进生育政策和相关经济社会政策配套衔接，加强人口发展战略研究，系列政策将刺激潜在客户将持续增加。
2.经济方面，国家目前专注于提高就业质量和人民收入水平，就业质量和收入水平的上升将极大提高客户购买力。与此同时全社会推动形成全面开放新格局，国际竞争力也会随之提升。
3.产业方面，国家目前正在实施的健康中国战略，强调要重点发展健康产业。其次面对人口老龄化的威胁，我国积极响应，逐步构建养老、孝老、敬老政策体系和社会环境，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。种种政策的利好优化了相关产业的发展环境。
（二）寿险行业要自觉把思想和行动统一到新发展理念上来
在新发展理念的战略指引下寿险行业需要始终遵循质量第一，效益优先的原则，力争把寿险行业做优做强。牢牢把握供给侧结构性改革这条主线。以产品和服务为抓手通过质量变革，努力提高产品和服务质量，通过效率变革，努力提升销售、运营效率。通过动力变革，大力发展保障型业务。从而实现整个行业更高质量、更有效率、更加公平、更可持续。由拼规模、外延式发展转向健康、可持续的内涵式发展。
二、行业发展进入新时期
（一）监管从严成为新常态，对寿险行业发展提出更高要求
1.坚持回归本源：在当前监管环境下，寿险行业需要突出主业、做精专业，增强在风险保障、风险管理、长期储蓄投资上的核心竞争力，发挥好经济“减震器”和社会“稳定器”作用。
2.服务实体经济：首先充分发挥寿险的保障功能，促进市场主体发挥创造力和活力。其次需要发挥长期资金优势，支持一带一路、区域经济发展、中国制造2025等国家重点战略项目。
3.防范金融风险：强化风险意识，健全风险防线，强化防控责任。
（二）顺应国家、经济与监管发展的大势，努力实现三个转变。
1.转变发展方式。推动险企保费规模由趸交转向续期拉动市场上，趸交保费可以在一定时期内推动险企保费规模快速增长，发展到一定程度却会遭遇发展瓶颈。续期拉动增长模式推动险企持续平稳增长。四家上市险企首年期交占比从2013到2016年依次为40%、43%、54%、62%，预期未来也将稳步提升。四家上市险企续期业务占比从2013到2016年依次为55%、56%、56%、56%，大体保持平稳，预期未来也将稳中有升。
2.转变增长动力。将保险产品由理财型为主转向以养老、健康产品为主。行业原保险保费占比变化2013年到2017年8月分别为77%，75%，66%，63%，82%，市场在未来将逐渐回归保险的最初功能。年底个人税收递延型商业养老保险试点即将启动，保障型业务即将形成新的增长点。行业健康险增速从2011年到2016年分别为2%，25%，30%，41%，52%，68%，增速明显，预计未来仍将维持高速增长
3.转变竞争格局。四家上市险企行业占比从2013到2017年8月分别为55%，49%，39%，36%，41%。大公司市场份额逐年递减转向重新占据市场主导地位。
三、新华发展进入新阶段
（一）两年转型实践已取得丰硕成果
2016年公司股东大会审议通过“十三五规划”，将“十三五规划”分为两个阶段，即转型期（2016年-2017年）和发展期（2018年-2020年），两年的转型期我们取得了优异的成绩。
1.业务结构显著优化
续期占比增加15个百分点，首年期交占比增加56个百分点，十年期占比增加36个百分点，健康险占比增加17个百分点，个险新单占比增加42个百分点，新华在业务结构逐年优化。
2. 队伍基础进一步夯实
截止2017年9月，公司个险渠道规模人力33万人，同比增长13%，月均人均综合产能7093元，同比提升13%。
下篇：开创新格局
一、经营方针
2018年的经营方针是首先发展总保费、期交保费、健康险、队伍。其次巩固保费结构成果，产品领先优势，成本控制成效。再次优化费用政策，考核政策，薪酬福利政策，队伍发展政策，差异化发展政策。最后提升市场竞争能力，销售支撑能力，经营管理能力，自主经营能力。
二、主要目标
2018年主要经营目标可以简化为4个增长，3个提高和2个降低。
4个增长即保费增长，价值增长，队伍增长，利润增长。3个提高即举绩率提高，留存率提高，收费率提高。2个降低即退保率降低，费差损降低。
三、工作举措
1.加强销售队伍建设
坚持“三高”队伍发展策略，改善队伍质态，加大队伍发展投入，优化队伍发展相关政策，实现销售队伍的大力扩充。具体措施包括全面落实“三高”队伍建设策略，扩大举绩人力规模，增加队伍发展专项投入，推动赋予权、继承权、跨地域发展权落地。
2.加大教育培训力度
坚持把教育培训工作与队伍发展工作紧紧衔接，确保队伍“能增人，能带人”，公司“能养人，能留人，更能发展人”。增加教育培训投入总量把资源重点投向新人生产线及初级主管生产线并且在延庆和合肥建设总部培训基地。同时，鼓励机构建设教育培训中心。
3.聚焦保障型产品发展
健康险将成为公司首年业务的主流产品，个险渠道销售的核心产品。
同时健康险储备丰富，除重疾类健康无忧外，多重给付产品多倍保、防癌险康健吉顺受到客户的一致好评，结合高性价比的附加险，可以满足客户多样化的健康保障需求。为了响应政策号召，我司还借助政策优势及时推出养老年金新产品
4.提升机构自主经营能力
努力优化预算管理政策体系，加强自主经营工作指导，具体方案包括
（1）加大资源下沉力度松绑费用科目限制。
（2）建立抢蛋糕机制，鼓励多干多超、先到先得。
（3）建立市场对标机制鼓励市场份额提升。
（4）总结推广典范模式促进分支机构职能转变。
5.提高运营支撑能力
坚持以销售一线及外部客户为中心，持续提升运营服务与效率，同时强化运营收费、支持、服务关键能力建设，提升运营整体支撑能力。
其中强化运营收费能力建设的具体举措包括：
（1）优化新华续收管理体系，形成长期稳定的客户服务关系。
（2）提升队伍续期收费能力，支持公司走续期拉劢保费增长道路。
强化支持能力建设的措施包括：
（1）持续培养两核国际化人才，打造新华服务品牌。
（2）做好运营作业支持，助力业务发展。
（3）优化系统平台支持，强化信息技术创新。
强化服务能力的建设的措施包括：
（1）加速推劢客服中心标准化建设。
（2）开展积分等特色客户活动，提升客户满意度。
（3）扩大客户自助服务。
6.提高风险管控水平
公司坚持依法合规，加大合规考核与问责力度，做强四大审计中心，确保不发生现金流风险和系统性风险，确保偿付能力充裕高风险管控水平。
投资者/分析师会议问答环节
1、134号文影响如何？
保监会在产品形式、资金运用、客户承保等方面监管趋严，处罚力度加大，对行业影响整体是正面的。监管政策将引导行业回归保险本源。长期来看，引导行业走向持续健康发展。
预计2018年寿险行业将不会受到特别大波动，主要因为国寿、平安、太保、新华、泰康和太平这六家公司，总保费规模在行业整体占比60%，且这几家公司已经形成续期增长推动总保费规模的模式，将助力2018年总保费增长，能够一定程度上抵消首年保费因为政策监管带来的下降。
预计2018年新华总保费将正增长，大型险企预计2018年总保费均将正增长，预计依靠中短期存续期产品的中小型险企将受到较大影响，而这种影响有一定可能将会被大公司保费增长抵消。行业整体发展将持续。
预计新华保险受到134号文影响较之其他上市险企将相对较小，因为转型之下，趸交原来预计31亿，现在趸交只有几个亿，远低于预期，这也是为什么新华保费还是负增长。期交目前已基本达成全年任务。公司认为是好事。预计134号文影响是有的，但相对较小，明年续期拉动模式将带动公司发展。
2、个税递延工作进行如何？
准备工作基本完成，下一步取决于保监会通知。产品方面，参与到产品开发，内部已经对产品进行多轮演练，公司等保监会相关政策之后，有信心尽快推出。
另外，公司作为行业试点机构，已经在开发投入相应力量。内部已经开始内部培训，围绕这个主题开展相关工作。
3、个险渠道有何规划？
从2016年公司转型以来，个险渠道占比逐步提升，业务导向不在于规模人力增长，而是在于提升队伍KPI指标。2017年前三季度，公司举绩率达到50%，位列行业前列，人均产能已经超过7000，活动人均产能超过14000，13个月留存率达到35%，个险代理人KPI指标市场领先。
预计2018年公司整体经营将发生改变，将快速发展，个险渠道业务将围绕公司战略，围绕业务大发展、队伍大增长、管理大提升，2018年人力方面，将围绕KPI指标的提升，举绩人力预计将提升22%，规模人力增长36%达到45万人（明年年末的规模人力），明年将进入快速发展，今年年末33万，2018年月均人力39万。
在队伍快速发展方面，将坚持中高层稳定，底层适当流动的策略，以高举绩率、高产能、高留存率为抓手，同时加大财务投入，在17年基础上做一些结构改变，此外也将加大培训力度。
三高团队：这两年转型成果之一就是夯实队伍基础，新单销售能力不断提升，产能产量维持高位，公司抓举绩率，行业整体举绩率30%左右，公司达到50%，外资公司做的比较好的是70%，举绩率代表生产能力和销售能力；产能方面，业绩=人力*举绩率*人均产能，正相关。留存率方面，行业整体30%，公司认为这些指标在国内来讲都比较低。在这三高基础上扩张人力。2018年人力的发展不是盲目的发展。
4、互联网金融方面有何规划？
正在筹备一个公司，互联网业务和IT业务捆绑在一起，正在筹备新华科技公司+互联网，中外合资科技公司，已经筹备将近半年时间。
IT是公司最大短板，搭建新的前端的销售支持平台，目前正在搭建一个综合平台，所有的移动终端都可以用到。也正在研究引进最先进的科技技术，如人脸识别技术等。
5、健康险发展情况如何？
134号文限制的是中短期存续产品，但是对于健康险没有任何影响。监管部门通过政策导向引导公司大力发展健康险，健康险包括疾病和医疗，医疗包括门诊和住院。保险以赔款为主，健康险满足百姓的需要和政府的要求，公司将健康险发展作为个险渠道核心产品，确立将来健康险为主流产品的发展模式。
公司的健康无忧和多倍保都是重疾险，2015保费19亿、2016年60亿、预计2017年100亿、2018年150亿，预计2018年首年保费计划中占比48%，今年提升至37%，后年还将进一步提升。
2018年健康险增速高，首年保费增速不一定高，年金产品是不确定性因素。以附促主，2018年主险开发将不会太多，但是附加险将很多，为老客户提高附加险的附加率。公司产品附加率只有0.2%，比较低，也是公司短板和巨大市场。如果有10%的人有附加险，每个人附加1000元，市场就有2700万，当前形势下是业务增加点。公司提出以理赔创口碑，将客户关注点从保值增值到风险管理进行转变。公司将加大重疾险为主、医疗保险为附，加大附加险发展力度。发展长期保障型产品。
公司将在提供保障基础上，提供养老健康服务，公司成立了养老健康管理公司，提供咨询服务，北京也在筹建康复医院，下个月将开业，为客户提供健康管理、康复方面服务；公司在南京通过股权投资有一家康复医院。公司通过成立健康管理公司、康复医院，提供附加和增值服务。现阶段公司将注重经验积累，未来将在此基础上实现规模扩张。
6、三差占比、剩余边际情况如何？
三差方面，截至2017上半年，利差里储蓄型产品占比25%，保障类产品占比23%；费差占比极低。
剩余边际方面，截至2017上半年1600亿，其中保障型业务占比超过60%，2011-2017年公司剩余边际年复合增长率20%，这个趋势仍然可以持续。
7、资产配置计划方面规划如何？
股权和债券在优化，没有大的颠覆性变化。在十九大之后，市场上对于明年甚至中长期股权市场的热情可能会逐渐高涨，看好的比例逐渐提升。股权占比稳定在20%左右，债权占比经历小的波动周期，不过对于公司来说债市短期波动，对公司影响不大。
8、新业务价值以及内含价值预计将如何？
新业务价值方面，行业中从绝对值来看比较低，但相对性比较好，转型面临较大压力，产品结构转型和渠道结构转型使得在营销队伍增长有限的情况下，十年期缴增长更快，整体保费增长在同业中比较慢，但价值增长快。
新业务价值率排名靠前，特别个险整体2017H 首年保费达到39%，未来将仍然按照这个趋势走，个险增长非常快，会保持两位数增长。
价值保费公司作为简化模型，保费和价值增长可能有不匹配情况，公司保证趋势一致而非绝对值一致，价值保费增长没有达到年度目标。公司在为价值保费达成在努力。
内含价值取决于净资产和有效业务价值，新华有效业务价值增长稳定。2017年整体内含价值将保持在两位数增长速度，考虑公司整体贴现率使用是全行业最保守，公司对内含价值增速比较积极。预期内含价值增速还会保持过去几年很好的态势。
新华未来发展以个险渠道为核心，未来渠道发展战略方面，将注重业务增长，更要创造价值，在每年计划中设定，与价值增长匹配。
9、队伍KPI要求如何？
队伍KPI指标包括举绩率、产能、留存率。公司对于个险发展三年计划安排则包括：举绩率方面，保持稳定50%左右，队伍快速发展稳健发展对于举绩率要求很高；产能方面，队伍产能有两个系数，包括人均件数和件均保费，业务员培训和管理以及演练来提高人均件数，预计产能将持平或略有下降；留存率将适当逐步提升。
10、健康无忧规划如何？
健康无忧保额提升至14万，希望能够提升到20万，保费相对较低。
11、董事会对管理层考核什么？
一年新业务价值，一年新业务价值增速，税前利润、投资收益率、首年期交保费、十年期及以上期缴保费等
12、股东对于公司转型的评价如何？
公司的转型得到股东和董事的一贯支持。
13、明年健康险的竞争格局？
受到134号文件的影响，大型险企开始转变自己的业务发展重点，年金产品的不确定性较大，即使是合规性年金产品（满足134号规定的年金产品），由于其需要和银行信托基金公司的产品进行竞争，市场对其认可度并不明朗。所以目前来看，唯一能够确定的就是健康险。
在未来，随着人们将关注重点由投资回报转向理赔服务，同时由于大公司拥有的渠道和队伍优势，健康险将成为大公司的主要竞争产品。中小公司由于缺乏银行销售的渠道以及其自身销售能力有限，在竞争中存在短板。
14、四季度增员情况？月均39万的节奏安排？
四季度保持了33万的人力规模，但是由于清理了3个月挂名的业务员，所以需要新增人力来填补这一块。
从今年的月均33万人力到明年的月均39万人力只是一个过程指标，相对而言我们更加重视举绩人力的增长，预计举绩人力增长22%，组织管理不一定靠规模人力，而应该靠举绩人力的提升使得也得业务增长。
15、开门红个险驱动作何打算？
个人营销做到三早
早谋划：明确明年政府对其的要求以及自己的目标。
早准备：人员队伍增加，产品的配合，强调附加险。
早布置：12月上旬开始布置开门红。
一手抓年底收官，一手抓开门红。134号文件对银保冲击巨大，原来的销售逻辑是和5年定存相比较，现在的销售逻辑会面临巨大变化。但对我们来说还是要把接下来任务完成。未来银保的发展趋势是趸交到期交，银保期交的规模会提高，但是也不确定，因为消化这一逻辑需要时间。新华2017年就没有趸交，已经适应了，接下来一方面满足合规，一方面增加期限，一方面和银行合作健康险。现在各大银行也都逐渐接受了期交。明年将坚持期交为主题，开门红借势往上，规模不会出现暴增。
16、健康险如何保增长？
按照计划公司将把业务核心转向健康险，预计健康无忧明年150个亿，这个市场需要而且公司也可控制。同时明年主推附加医疗险，一个住院一个门诊，它类似于香港的分项目设计出手术赔偿表。使得保额提高但是却没有提高保费。提高了对人们的保障，降低了风险。同时它可以简化保险责任，简化手续。未来我们要围绕寿险提供更多的附加险，完善风险管理体系。
17、组织发展的投入如何？
2018年主要经营目标为四个增长。其中我们着重强调队伍增长。在费用上，投入10多亿的预算来支持队伍的扩张。从质量上，在达到“三高”的标准上再去增人。在人才培养上，为了解决增人易，留人难，缺人带的问题。我们将会在明年着重培养10000名带队人。在薪酬上，大力发展附加险，调整政策，由每年办理转变为自动续期，使得业务员的佣金可持续，业务收入也会稳定。在制度上，通过赋予权制度促进主管自发增员。通过继承权制度得到老业务员的支持。总之我们避免盲目扩张，导致人力成本提高，稳定性较差。
18、为何主推附加险？附加医疗险和住院险的定位？
新华附加险对主险的附加率低，回归保险本源需要加大附加的力度，以附加险促进主险的销售和完善。
附加险有许多种，附加医疗只是其中的一部分，它的赔付率高使其受到欢迎，风险控制没有问题，这个产品设计出来必然创造价值不会没有价值。
19、如何做到队伍下沉，费用松绑？
通过机构自主经营，把原来对差旅费，招待费，宣传费等严格的比例限制调整到现在的捆绑到一起，自由调节内部比例结构，使得费用松绑。同时通过预算管理使得今年我们的创费能力两位数提高。总之我们在创费的基础上调整了费用开支科目，降低了费差数。
20、新业务的负债久期及未来发展？
目前主要业务来自于个体业务，负债久期持续拉长预计从目前的的9到10年提高到11年。
21、目前费率高于香港，谈谈市场，可控，监管因素对价格影响。
未来价格会下降，原因是来自多方面的，首先监管上松绑，13年费率市场化后，产品价格逐年降低，而且理财，养老金的市场竞争也更加激烈，所以希望大家形成价格下降预期。
22、重疾险新业务价值高，是否可持续？保监会会不会降价？
业内对重疾发生率存在争议，重疾构成复杂，风险因素有升有降，形成对冲，从行业上来看重疾发生率比较稳定。新华每两年做一次经验分析对标实际定价的差异，也有满意的效果。因此我们对风险持有积极态度
对于未来降价的预期并不确定，需要和监管层沟通。监管层倾向于保护消费者，整个行业也未现风险，保监会会不会降价没有听说。总而言之，风险总体可控，新华也会加强这方面估值，确保价值的实现。
