今日，瓜子二手车直卖网CEO杨浩涌出席2017中国电子商务创新发展峰会，做了题为《大规模定制化电商服务》的主题演讲。我们从大会现场获取一份全程演讲速记，或存纰漏，敬请指正。

以下为内容全文：

主持人：有请我们下面这位嘉宾，他就是瓜子二手车CEO杨浩涌来为我们做《大规模定制化电商服务》为主题的演讲。掌声欢迎。

杨浩涌：穿得比较休闲，贵阳的天气太好了，所以每天都在跑步。我是在座当中穿得最健身的一个。过去一年，瓜子打了比较多的广告，大家对孙红雷“遥遥领先”比较熟悉。大家有两个比较难啃，一个是生鲜，一个是汽车。我们已经做了一年多，做了一年多积累了很多感受，借此机会和大家做个分享。

今天讲的是品质电商，就讲讲为什么二手车领域很难做。中国和美国二手车的巨大差异，去过美国都知道——买辆二手车非常容易，查二手车的价格，去一个Globle（音）公司输入信息就知道了，去查它的事故情况就查另一家公司就知道了，如果需要购买，找到GMW（音）一家公司就可以了，如果买了不满意就可以退了。

在美国新车1755万辆，二手车是4100万辆，在中国新车是2800万辆，二手车是1000万辆。我们预计未来五年之内，中国的二手车会超过2000万辆，这个巨大的市场才刚刚开始发力。

二手车是典型的非标产品，就是一车一况，一车一时一价，为什么是“一时”？在不同的时间点价格就不一样了，车有产品曲线，每个月价格都不一样。大家买车都知道，一旦到了翻过年，到2016年翻车情况就不一样了。当一个消费者在平台上买新车的时候，如果买10万到15万买新车的选择，有什么款式和车型，科技聚焦到十到十五个选择，而到二手车可能有2万个选择。

在我们平台上有十几万辆车，没有任何的两辆二手车一模一样，这是我们面临的选择。到瓜子的平台，哪辆车符合客户的需求，非常值得探讨。

回过头来说，在非标的行业里，二手车注定是定价交易。这样的定价交易，在线下很难完成。在中国，没有出现电商之前，没有一家连锁的二手车商做得特别大，车商有10万家以上，其中每年销量1000万台，平均到每家就是8台，有就买，爱买就买。所以，我们做了一件事情就是把规模做大，只有规模做大，才可以帮助用户做更多的选择。

这样的公司在美国已经有榜样，这家公司叫CarMax，它在美国像二手车界的苏宁、国美一样，巴菲特买过他们的股票，增长非常稳定。他们在美国4千万的市场里每个月成长8万辆，这样的数据已经非常多。如果问CarMax的创始人老头，这家公司最核心的竞争力是什么，他说是评估系统、定价系统，通过100万每年的交易量，可以不通过人工，通过系统对车辆进行评估，瓜子也在做这样的事情。

如果平台超过100万辆，二十多年销售超过2000万辆。二手车的价格受很多因素的影响，受车的里程、是否有划痕、颜色以及车当年的价格，一个评估师很难检测之后估价，如果交易量一年有100万就，数据就很庞大了。

所以，CarMax可以做到产生车商的成交率85%，100辆有15辆卖不出去，要亏钱，CarMax可以做到99%，周期是传统车商是45天，CarMax可以是20天，而且它的净利率是3.8%到4%，所以CarMax发展得非常好。

在大数据之前，CarMax已经做大数据了。它让用户有更多的选择。现在都在说AI大数据的时候，像瓜子这样的公司也在做同样的事情，针对单个用户，如果世界上没有两辆一模一样的车，是不是可以通过规模化对用户做个性化的设置。

怎么做呢？我们做两件事：

第一，基因库。刚才说没有两辆车是一模一样，现在通过瓜子检测的是每个月三四万辆，所以市场上有三四百万辆车是通过瓜子的评估师检测，我们说评估师是技术活，五年的评估师和三年的评估师不一样。我们通过系统把每个动作完全标准化，不管是一年的评估师还是三个月、五个月，只要点三个月，图片怎么拍，划痕怎么界定等等，所有数据标准化。

我们大概有295项数据会进入数据库，就变成了瓜子的数据库。外部的数据包括了每辆车的维修保养记录，我们尽我们所能在市场上拿到车的维修保养记录，现在85%的车都可以在授权允许范围内查到数据，这样就可以有比较好的保存。

还有线上数据，车在保养的时候，我们跟踪行为轨迹，每辆车停了多长时间，会进入我们的平台，向买家做更好的推荐。在瓜子上有个产品叫“千人千面”，就是每个人在平台上看到的车都不一样。线下的经验结构是评估师会总结哪些东西，哪款车哪个部位出现故障，其他同类型车也会出现同样的问题。

我们的基因库就车的数据、买家数据、卖家数据、销售数据、客服数据、评估师的数据，现在我们的评估师怎么评估，先去什么地方，再去哪些地方，消费者拿到买家卖家数据有没有可能成交，这些东西都变成数据进入后台。

第二，“基因库+智能算法=瓜子大脑”。全国58个城市先看哪个步骤，再看哪个步骤，都是标准化。买家看的是什么价格，就是什么价格，我们提取的是服务浪费因为不赚差价，如何使价格更符合市场供应价，295项检测输入后台便于我们进行评估。今年系统和一个五年的评估师做了PK，他出一个价格，我们出一个价格，最后成交的谁离预测价格更接近，今年年初已经成功把五年的评估师PK下来。

二是主要场景应用，每个买家喜欢什么颜色、什么车，年限以及每个月停多久，到我们平台浏览的时候都会进行推荐，如果看红色的车比较久，下次会比较着重推荐红色的车。包括广告的优化，我们广告费10个亿，有5个亿投到线上，我们会一直跟着这些客户的点击，最后一直到成交，会成为我们的广告素材。再加上分类模型、聚类模型、回归模型都会做评测，这些都是在后台不断做的东西。

刚才说“基因库+算法=瓜子大脑”就是AI，AI里说数据不是核心竞争力，而是算法，但算法加上数据才是AI。现在我们每个几个亿，我们创造了一个小的奇迹，7月份到现在没有一单坏账，这是非常挑战的。因为每个用户在授信的时候，给我手机号码、银行卡号和身份证号，我们在毫秒级别就可以告诉额度多少。还比较准，我们的CTO试了一次，授信大概是40万。

所以，互联网加上金融就是我们的汽车金融，加上保险就是我们的保险服务，所以在瓜子上，CarMax平均交易时间是二十多天，我们平均是3.5天。传统的销售一个月卖三辆车，瓜子可以卖15辆车，二手车半个小时可以做到放贷，授信毫秒级别，所以瓜子可以抽服务费。我们最重要的是提高行业效率，让消费者受益。不管是买家还是卖家，提高效益才能受益。

这是“金融+保险+延保+新车+维修保养”才是真正瓜子。我们卖十万辆车，加上后台就需要一万多人，没有办法，我们是很重的公司。但我们希望在所有服务上加上数据的运算和支持，支持所有业务。金融、保险、延保在过去一年已经做了，新车刚刚开始，维修保养可能需要明年。作为互联网公司和传统公司不一样的是提高效益，以数据驱动提升效益。

我们提到了千人千面，精准推荐，用户看两到三台就可以成交一台，刚才提到了毫秒级的贷款额度，半个小时贷款。大规模的量身定制，到今天，瓜子每天几十万的广告投放，我们已经用大数据做回归检测了，这样的做法每个月的MAU是800多万，现在每天已经达到了80多万了。单月成交近5万辆，我们希望单月可以超过10万辆，那时候会超过全球最大的二手车公司CarMax。那时候我们的服务会更多，渗透更好。现在金融服务渗透率不到5%，现在很多金融公司在做，这也是消费金融的蓝海，瓜子已经做到将近20%了，2016年金融在线申请额度超过了100亿了，因为我们实在太方便了。

二手车成为了每个家庭的第一选择，在国外已经实现了，就像十年前买新房是第一选择，现在二手房已经超过了新房。二手车肯定是超过新车的市场，我们的目标是2017年单月10万辆，瓜子要站上世界之巅，我们是世界上最大的二手车成交辆。我们啃的硬骨头做了一年多，今天和大家分享我们的经验。我们希望把二手车电商升级为真正的品质电商！谢谢！【汽车电商笔记】