◆ 针对全国各地的加盟商，大方租车成立了培训学院。
文| 铅笔道 记者 付文学
►导语
创业第一年，章少华采购车辆70台，周围人大笑不已：你把车租出去，注定血本无归。
第二年，他再次追加100台车辆，周围人略有收敛：项目能否持续发展，仍是个未知数。
等到第三年，当他把出租率保持在70%，准备招商加盟时，周围人不再质疑，他却笑了：项目已盈利，模式可复制。
6年前，离开奋斗十余年的房地产行业，章少华转身闯入租车领域。彼时，神州、一嗨尚处起步阶段，他创办的大方租车有机遇，更有挑战。
他却信心十足。一方面，团队将目标市场定位于二三四线城市，主推经济实用型车辆；另一方面，他们研发线上运营系统（含租车管理、以租代购、风控管理等），以“直营+连锁”形式跑马圈地。
如今，大方租车已覆盖114个城市，拥有11家直营门店，签约300余个加盟商，累计上线3000余台车辆，去年营收约4000万元。
注:章少华承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
一场突如其来的金融风暴打破了章少华的期盼。
2008年11月，在武汉楚河汉街旁的一个售楼处内，章少华坐立难安。彼时，他经营着一个房地产项目，地段不错，预期开盘价10000元/平米。然而，时值金融风暴，到访客户寥寥无几，周边楼盘甚至打出4588元/平米的标语。
他不甘心低价竞争，但必须及时化解危机。无奈之下，他将开盘价定在6700元/平米。凭借最终成交的29套房源，团队暂时逃离危险区。
这次经历使他反思：如果行情不行，该如何转型？
转机发生在2010年5月。当坐在办公桌前翻看报纸时，他被一则不足300字的消息吸引。文中某租车公司老板一年投入30万元，年租金收入30万元。
看着这些数字，章少华忍不住给身边的朋友打电话。朋友们将信将疑，他决定研究一番。一边，他广泛搜集网络资料；另一边，他实地走访租车公司，了解现状，还花费8000元买了一份行业分析报告。
研究结果令他兴奋不已。原来，租车市场巨大，在道路资源有限的情况下，这一刚需市场会爆发，而彼时的车辆管理难度大、风险高，丢车问题严重，尚无垄断企业。“只要通过合理的营运和风控实现盈利，别人是不会把我们灭掉的。”
支撑他得出这一结论的是相识多年的老同学。对方连续创业多年，擅长成本管控。在他的预估下，当车辆超过200台时，保证70%的出租率，两年内即可回本。
由此，章少华逐渐在脑海中勾画出项目雏形：绕过大型租车平台盘踞的一线城市，搭建一个面向二三四线城市的互联网租车平台，从直营门店入手，以加盟形式扩张，同时允许私家车挂靠，实现共享租车。
◆ 大方租车现有130余位员工。
2011年3月，大方租车第一家直营门店开业。与神州租车的高端定位不同，团队采购的是经济型车辆，单车日租金约70元，节假日略有浮动，用户电话预约后即可进店取车。
风控方面，团队以预防为主。所有用户需持信用卡提车，同时门店内还安装有精拍仪，可精确扫描用户信息。
此后3年，依靠持续不断的网络推广，业务发展迅速。直营门店数量增加到6家，车辆规模约300台，位列华中区第一，出租率超过70%。这与章少华此前的设想相差无几，已实现盈利。
扩张直营门店之余，团队曾尝试推广以租代购业务。他们为此打出了“租两年，车送你”的广告语，用户每月缴纳1999元租金，两年后即可获得该车辆的所有权。
令章少华没想到的是，这一无心之举引得用户争相体验。很快，首批试水的50台车便被陆续开走。此时，用户可在大方租车官网预约，进店取车。
一边是直营门店的盈利，一边是以租代购业务的成熟，他意识到：招商加盟的时机到了。
然而，招商进展并不顺利。起初，他打算交由专业的招商公司负责。但当飞抵上海洽谈时，他发现对方对行业理解不深，操作案例中没有一个真正打出去的品牌。
随后约谈的两家同样如此。失望之余，他不得不重新思考：与其先培训他们，不如自己动手。
恰在此时，神州租车宣布开放全国加盟政策。对此，章少华直言“当时简直笑昏了”。在他看来，神州此举非但不会挤占他们的生存空间，反而会搅动起整个租车加盟市场，帮助他们培养客户。
他当机立断，第一时间在环球网、百度等发布加盟消息。随后，团队每天可接到近20个咨询电话。他们会邀请意向客户参加每三周举办一次的加盟说明会。
大方租车的目标加盟商为传统中小型租车公司。据章少华介绍，他们普遍被大租车平台的各类补贴所挤压，想寻求转型，却不知如何拥抱互联网。而大方租车可同时提供品牌、资源和方法，帮助它们深耕地方市场。
交纳30000元加盟费及每月1000元推广费用后，加盟商可接受统一培训，共享大方租车线上预订平台和租车管理系统。
◆ 大方租车线下门店照片
一年时间，团队虽签约96个加盟商，却同样遭遇波折。在此期间，曾有十余位加盟商代表冲进章少华所在的办公室，情绪激动，抱怨没有达到预期的业务增长效果。
章少华解释道，这与部分业务人员夸大宣传有关，也与加盟商未按运营标准执行有关。“比如，部分门店同时挂着大方和他们原先的牌子。”
加盟商们吐槽的还有租车管理系统。“我们当时跟一家软件公司合用一套系统，经常调试，操作复杂，而且不稳定。”
经协商，一半加盟商决定退出。这也让章少华意识到标准化管理是当务之急。
看着部分加盟商离去的背影，章少华略显失落，思路也在悄然转变。在扩大规模的同时，他准备把帮助加盟商转变思想、实现盈利放在首位。
团队随即完善培训体系，从营运、营销和风控等方面，给予加盟商更全面的指导，并利用上游整车厂及保险公司资源，协助加盟商办理融资租赁和车险等。
系统研发同步开展。一方面，团队适时上线了移动端操作平台，让用户在App、公众号即可预订下单、租购转换；另一方面，他们还开发了“小方管车”，让加盟商在手机端管理车辆，实时查看车辆收发情况及运营数据。
◆ 大方租车汽车租赁管理系统后台截图
为规避骗租风险，团队自主研发了风控系统。它接入公安系统、交管系统、金融系统以及芝麻信用、京东信用等6个互联网征信平台，将用户划分为ABCDE五个等级。
当输入身份证、银行卡、电话和驾照后，系统会在1分钟内评估用户信用等级。比如D级需补充材料，E级直接拒租。
一套组合拳下来，大方租车不仅帮加盟商扩大了经营规模，还提高了出租率。“如果按照我们的要求去做，可以稳定在70%以上。”
融资方面也传喜讯。项目于2015年10月、2016年2月收获资本青睐，共计完成3000万元融资，投资方分别为德瑞恒通、湖北超逸投资管理有限公司，其中后者是加盟商之一。
看着当初的设想一步步落地，章少华又瞄准了共享经济的风口。今年3月24日，在武汉华侨城玛雅酒店，他将全国100余个加盟商召集到一起，正式公布共享租车方案，预计年底正式上线共享租车系统。
他计划以线下门店为依托，联合私家车主，形成1：20：200：2000的服务格局，即每家门店达到自有车辆20台，可服务200台长期共享车辆、2000台非长期共享车辆。
目前，项目的主要盈利来源包含直营门店租金收入、加盟费用及以租代购业务。截至今年6月，大方租车已覆盖114个城市，拥有11家直营门店，签约300余个加盟商，累计上线3000余台车辆，去年营收约4000万元。
大方租车正寻求B轮融资，预期金额5000万元，出让20%股权。
编辑 薛 婷 校对 刘金策
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