慌什么，特朗普的谈判战术，不就那几招嘛

之前看到一篇文章说的不错， 要谈就谈，要打就打

我觉得这正应该是此前该有的态度，而且谈判团应该深刻领略了特朗普那本交战手册，《交易的艺术》

交易的艺术这本书很重要，但没人详细讲过，我今天来讲一讲，讲通了这本书，也就讲通了特朗普各种光怪陆离的行为

同时也是作为对上面一篇文章的补充吧

特朗普人生至今有三件事最让他得意， 而这三件事都和赚钱没什么关系

第一件，写了，“交易的艺术”

第二件，主持，“谁是接班人”

第三件，当了，“美利坚总统”

这三件事中，当节目主持人和当美国总统，都多多少少含有演戏的成分

而“文学创作”，则更容易窥见一个人的内心真实想法，如果你读过特朗普的《交易的艺术》这本书的话，就不难理解

为什么他老是在大家认为事情朝着好的方向发展时，突然翻脸，让事态来了个180度大转弯呢？

这正是所谓，交易的艺术

对他来说，万事皆艺术，中美谈判亦是

特朗普展示其创作《交易的艺术》

《交易的艺术》1987年出版，那年特朗普41岁，这是本他最引以为傲的书

特朗普自己说，我一生最喜欢读的第一本书，是《圣经》，第二本，就是《交易的艺术》

书里，他在吹嘘自己如何牛逼的同时，道出了11条“谈判心法”，他告诉买这本书的读者

用此心法谈判，无所不胜

心法1，敢要价，要大价（THINK BIG）

开出让对手觉得匪夷所思的要求

当我说出我想要“这个，这个，还有那个”时，对手脑子里肯定在想

这家伙是疯子吧，价格开这么大，要这么多，我可能答应吗？他到底想不想谈

只要对手产生了“你是疯子还是傻子”的想法时，那你这条心法就成了

“敢要价”的目的在于，拉高对手心理预期，当你要价1000万，而最终达成协议时是500万，但你的实际成本只有100万时

那你的谈判就成功了

心法要诀1，让对手认为你是疯子，或者傻子

心法2，这谈判，我无所谓

在谈判过程中，强调“我无所谓”的态度

这谈判对我来说无所谓啊，损失的是你，我有什么损失？

记住，这是你在谈判过程中该时刻强调的东西

再说一遍，时刻强调！

我不一定要达成协议，我甚至不一定要和你谈

在实战中，特朗普时不时的就会说，我不急，我也不急着和中国达成协议

他还说，如果不是伟大的协议那我就绝不会签

心法要诀，时刻表现出无所谓的态度，我不急，让你急

心法3，让子弹飞一会儿

此条心法接第一条，“敢要价”

当你的对手被你开出的天价吓得目瞪口呆后，千万千万千万，别急于成交

当你开1000万，对方还价500万，而你的成本只有100万时，千万千万别急着成交

因为你有很大机会能获得800万

尽量让子弹飞一会儿吧（特朗普原话是“For starters, I keep a lot of balls in the air”

让谈判继续发酵吧，这样有助于你得到更多

去小店买过衣服的都知道，还价对半还准没错，店主开一千，你还500，成交，实际上他这衣服成本就200

而且更重要的一点是，你的对手很快就会察觉你故意喊高价，让他还价的拙劣技巧

当你的对手识破你喊高价的拙劣技巧后，在你们以后的谈判中，他就不再吃你故意喊高价这招了

所以喊高价，再还价的谈判技巧一点不高明

高明的是，你喊高价了，还要再让子弹飞一会，还要再一副成不成交我都无所谓的态度

由此，对手会慢慢觉得你喊高价不是疯了，而是你的这个东西真的值这个价

只要让谈判对手产生这个心里，那你的这条心法，就成了

心法4，我是疯子

如果有一场谈判，你必须谈，躲也躲不掉的话，那将自己塑造成一个“疯子”，会对你更有利

疯子会开令人瞠目结舌的高价，疯子会令人捉摸不透

他是疯子啊， 他最大的确定就是“不确定性”

只要让对手产生这个概念，那你就成功了一半

注意，这条疯子心法的前提是，这是一场不得不谈的谈判，谁都没有逃跑的余地

因为有些谈判，你的对手一看你是个疯子，那不好意思，再见了，那这谈判也就完了

假如你面对着一场不得不的，谁都无法逃跑的谈判的话，那就试试疯子心法吧

而具体展现“疯子心法”的方法，除了疯了要高价外，还有更重要的一条，就是出尔反尔

昨天说YES，今天说NO，后天再说个MAYBE，那你的疯子形象塑造，就成了

出尔反尔，会让你显得很疯，同时也增加了对手对你的捉摸不透

在实际中，特朗普很好的展现了这条“疯子心法”，他几乎在所有谈判中，都展现过，不管那个谈判有多么重要

对中国就不用说了，大家都知道，他对欧洲的钢铝贸易谈判，对新北美自由贸易谈判，对日本的汽车贸易谈判，无一例外的，都出尔反尔过

更典型的例子，就是对朝鲜，当全世界都认为“美朝第二轮谈判”会得到一个不错的结果时

特朗普“疯子心法”发动，致使在极好的气氛下，谈判破裂，让坐火车远道而来的朝鲜，无功而返

外界痛斥，特朗普是疯子

但了解他心法的人都知道，当外界认为他是个疯子时，他就成功了

心法5，适当的给对手一拳

此心法，接心法2，这谈判，我无所谓

在心法2中，你要表现出一副无所谓的态度，而这个“无所谓”，不是“嘴上说说”，更不是“纸上谈兵”

那你该怎么显得无所谓呢？

不是冷处理，冷处理谈判对你不利

你该做的是，“热加工”

你表现对谈判无所谓的方式，应该是“热加工”

具体来说就是，用攻击的方式，来破坏谈判

再具体点来说就是，在谈判过程中，突然宣布加税

当我们开始了谈判，而且谈判看起来已入正轨时，我突然翻脸，突然宣布加税

用这种热加工，或者叫热攻击的方式，故意来破坏谈判， 以此让对手认为，对这场谈判，我真的无所谓

你看我都故意在破坏谈判了，我还在乎他吗？

再次强调，表现对谈判无所谓的态度，冷处理没用，你冷处理谈判，对手也会消极

应该用热加工，热攻击，边谈边给你的对手来一拳，用这方法，来表现你对谈判的无所谓

心法6，宣传，宣传，宣传，铺天盖地的宣传

此心法，接心法5

在谈判中，如果你占有优势，那冷处理的消极态度，是最糟糕的

强调前提，如果你占有优势

你的态度应该是热加工，经常性提起，而且你更应该

“宣传，宣传，宣传，铺天盖地的宣传”

宣传，不光是助长自己的势力，更能够迷惑对手

如果谈判双方的实力，不是一方呈现碾压行的优势的话， 那谈判，实际是一场心理战

而心理战的制胜关键，就在于宣传

你该摒弃传统观念，别以为说你好的才是宣传，其实说你坏的一样是宣传（反正说你坏的，你可以反击是假新闻嘛）

重要的是一种"你在攻击，你在掌握主动"的气氛

说了你们可能不信，特朗普是推特几千万粉的大V，而在关注特朗普的人群中，民主党支持者居然占更多数

有大约65%的民主党人经常看特朗普的推送消息，而经常看特朗普推送消息的共和党人，只有49%

讲道理特朗普是共和党的，为什么民主党反而关注他更多呢？

其实这才是正常现象，也是特朗普心法所想要达到的效果，也就是宣传，宣传，铺天盖地的宣传

一大群人关注特朗普，是为了骂他的

而一旦他们被特朗普的言论激怒，激烈的辩论就会引起更大的关注，当你获得关注后，才会有后面的利益，特别是来自于选民的政治利益

默默无闻者，注定一无所获，这是特朗普的人生信条

而在对待谈判中也一样，你最好将谈判弄得举世皆知，大家都骂你疯子，所有人都骂你疯子，无所谓

既然所有人都知道我是疯子了，那我就必须继续疯下去，而这种氛围的建立，对我是有利的

心法7，掌握主动

掌握主动是特朗普一生的谈判中最重要的事，去年写《特朗普传》时就感觉到这个人从小就是个犟头，一直在试图掌握主动

小时候就是孩子王，恶作剧搞破坏，屡次被骂，屡教不改，父母为了教育他，把他送进了军校

可在军校里他是全优学员，是队长，更获得两年精英学员奖

所以特朗普这人一个很重要的人格特质就是， 不管在哪，在什么环境，我都要“掌握主动”

在社区里，是孩子王，大家都听我的

在军校里，是精英学员，大家都崇拜我

在公司里，是老板，大家都听我号令

当总统了也一样，白宫里的人都要听我的，因为不听我的都滚蛋了

掌握主动的关键，在于先出手

你一定要比你的对手，先定义对方

他才是非正义的，他才是不公平的，而不是等对方来指控你

这是特朗普的老招，在所有谈判中，他总是最先指控对手的那个，这个不公平，那个不正义，你难民没管好，你逆差太高了

你能瞧见，永远是特朗普指责别人在先，然后对手才还击开始指责他

这是他“掌握主动”的心法要诀

而在谈判中你要比对手先出手，你更要主动开条件，要主动热加工，要主动宣传

要主动，要主动……

而你的对手，就是被迫接招的那个

被动防守永远比主动进攻，消耗更多

所以，只要不是你和对手之间的实力相差太大，那就该主动出手，掌握主动

你的主动，会为你赢得更多