销售话术三要素：

①谁：指的是你要对谁讲，清楚你的顾客，你才能做到有效沟通

②诱因：指你所针对的顾客群体所面临的问题，或者他们的心中的渴望

③需要：针对这一类人的问题或渴望，然后告诉他们，需要什么

销售话术三要素：

①我是谁：就是告诉顾客，这是最好的，最适合你的

②我的卖点：指的是我能带给顾客哪些非同凡响的价值

③我的资历：指的是让顾客明白，选择我是靠谱的，是最可信的

销售话术三要素：

①让顾客看见效果，把场景描绘出来，进一步拉起顾客的行动欲望。

②让顾客觉得购买更值得，你买的，比买别人更值得，顾客必定买你的产品。

③越是紧俏的东西，才越容易驱使人们产生行动！

观察顾客可以从以下角度进行:

①年龄

观察其外貌估计其年龄，以便打招呼时选用合适的称呼。

②服饰

观察其穿着打扮，其收入、消费水平和审美观点。

③语言

观察其讲话的口音、语气，估计其是来自外地还是本地人。

④肢体语言

观察其表情动作和神态举止，估计其属于哪类型顾客，考虑应如何应对。

问自己:如果我是这个顾客，我会需要什么?

①烦躁的顾客:

要有耐心，温和地与他们交谈，细心地为其提供服务和帮助。

②有依赖性的顾客:

要态度温和，富于同情心，为他们着想,提些有益的建议，但别施加太大的压力。

③对产品不满意的顾客:

对他们所持的怀疑态度，导购要坦率有礼貌，保持自控能力。

④想试一试的顾客:

他们通常寡言少语，导购得有坚韧毅力，提供周到的服务，并能显示专业水准。

⑤常识性顾客:

他们有礼貌，有理智，导购需要采用有效的方法待客，用友好的态度回报。

一般而言，顾客有五种类型的需求，以买化妆品为例：她的五种需求可能是:

①说出来的需求(顾客想要一套价格昂贵的化妆品);