上周我们已为大家整理了
两位来自“海内外健身行业的专家”
在
“2017 FIBO CHINA（第四届）中国健身产业未来发展高峰论坛
”
上
的演讲精华（上篇）。
今天，我们将为大家继续奉上
客户经营之道 - 中国健身行业的升级之道（中篇）
。
【第三位演讲者 – 姚宁】
3HFIT创始人，曾在
多家跨国企业担任高层，从事市场推广、营销和企业经营管理工作；长期为全球500强企业提供职场培训和咨询。
以下文字摘自现场：
健身行业到底还有没有金矿可挖？
当今越来越多的人加入健身行业，显然看到了商机。而商机真的存在吗？
谈到金矿，大家想到的很可能是100多年前美国的淘金热。许许多多充满梦想，希望通过挖金矿而致富的人们跋山涉水，开始漫长的挖金矿历程。但最终，当年十万大军到底有多少人挖到了金子呢？
只有320人
！
但是也有5200人没挖金子，也赚到了钱。这是一个非常值得思考的问题。有一个人发现挖金子并不靠谱，而10万人每天被蚊虫咬得要死要活，这才是刚需。所以他从纽约买了一大堆药水卖给那些挖金人，发了大财。
我们健身行业会不会受到一些启发？当下，那么多健身行业精英全副武装，跃跃欲试挖金矿。而现实是中国有14亿人口，现在只有2%的人买了健身卡。当只有2%的人口成为我们口中的金矿时，我们是不是思考一下金矿到底在哪里？
先看一下这个思路，挖金子的是靠极强的心理诉求，有梦想、要致富。为达目的就要投资，买工具买设备，就变成了刚需。所以赚到钱的是那些提供工具与服务的人，当下恰恰不是挖金子的人。
目前中国健身行业中有三大人群：
①会员，保守统计约
3千万
人曾买过健身卡；
②从事跟健身相关工作的人群，如前台、销售、后勤、财务等大约
100万
人；
③健身教练，也是市场上的主流人群约
20万
人。
通过对这三大人群的长期观察，我有四个发现：
第一个发现 投资人和教练作为淘金者是最舍得花钱的人
每年大批的教练通常会拿出10-20%的收入参加各种持续教育培训来学习提升自我。很明显，这是一个刚性需求。大家可以想想，你今天到底准备为谁服务？谁愿意出钱？那就为谁服务！所以会看到在这个行业里最愿意出钱的往往不是大众，而恰恰是我们的从业者。
就像我们今天在座的各个会场里面有很多的创业者，都在告诉你们，他是怎么成功的。所以当他告诉我们怎么成功的时候，就有更多的创业者前赴后继进入到创业的领域中，他们会形成新的刚需。
第二个发现
创业梦人人有，但充足的资金并不是人人都有
钱多砸什么？做硬件。钱少做什么？做教育、做培训、做讲座。软性投资与硬性投资现在对于创业者是两条明显的道路。
先来看看硬性投资：租金、装修、设备、人工、水电等，要开一个中高端的健身房需要财力强、品牌好、技术高，是存在一定门槛，普通人是进不来的。那么没有大额资金支持，又希望掘金健身行业的人都在干什么？
都去干培训讲座去了，轻资产、周期短，复制快。短到到两天，多到七、八天的一个集中训练，资金快速回笼，瞬间产出一批信息满满的全新创业者。复制快速而基本上不用任何的硬件投资。
那这背后的逻辑就是轻资产的盈利速度快，增值快，收入高。
第三个发现
全民真的健身了么？距离“全民健身”到底有多远？
有一个数字其实让人是很沮丧的，那就是中国持卡的健身人口到现在还是2%，整整一年了还是2%！我们的GDP增长的是如此快速，而我们的健身人口的增长速度是如此缓慢。
这是行业中反复遇到的问题，为什么大众不肯买卡健身？最主要的原因是中国现在老百姓是功利式的健身，一定是有目的。我要漂亮我健身，我要减肥我健身。
而人们对于运动健身是需要信仰化的。我们有理由也必须让全体人民意识到
接纳运动是生命延续
的必要条件。那么中国的健身人口才会真正得到根本性的改观。
第四个发现 过度销售，未来我们的客户还剩多少？！
中国健身行业之所以发展如此缓慢，是因为买卡的人根本不积极对其他人宣传，并没有影响周边的人，转介绍的比例在我们这个行业里面严重偏低。 但造成这一局面的恰恰是因为我们的过度销售，以目前的卖卡形式，我们的客户基本上都会被赶尽杀绝。恶性捕捞的结果我们明年搞不好都不到2%了。这就是“错把煤矿当成了金矿挖”。
最后，回到我们今天的主题，中国的健身行业有没有金矿？
真的还不多，甚至没有！因为我们的客户真的不是金子，他们不是摇钱树，他们不是让你拿来赚钱的金子，可以转手倒卖。如果我们把每一个客户一次性用尽杀绝的话那就真的把他当成金子用了。行业里面出现的严重的问题就是把客
户当成了金矿。
我们发现其实客户是煤矿，是需要通过燃烧让他周边的人也愿意健身的火源。如果当金子挖出来从不点燃的话，那么最终我们的客户群体会变得越来越少了。
各行各业都有挑战，我们的挑战在哪里？第一个挑战是真正把黄金变成黑金，缔造挖煤、燃煤的新人类！
【第四位演讲者
- Barbara Den Bak
】
荷兰先锋精品健身房创始人，主打45分钟HIIT高效健身；曾供职欧洲知名公司担任行销管理工作多年。与现场的听众分享了她所理解的打造一家“独特的精品健身房的必要条件”。
以下文字摘自现场。
我的第一家HIGH SYUDIOS精品健身房大概有
250平米
。开业3个月有
4000人
来注册会员，
70%
的人买了打包课程，30%是会员制。每周42节课，其中一周达到了
29000
多次的客户拜访和参与。每位会员每月可以获得18次的锻炼机会，月费大约在
200欧元
（约
人民币1564元
）。
精品房的品牌如果不够独特的话，人们不会喜欢你。我们要有自己的风格，虽然我们不可能方方面面都做到完美，但我们需要找到自己的特色。
你必须要能够去吸引你的会员。精品的定义包括品牌的定位、氛围、选址、环境，以及释放出来的能量。我的健身房除了HIIT类的高效健身课程之外，还包括了瑜伽以及搏击类课程。无论何种类型的课，我们要让会员进到健身房里就感觉到这里充满能量。
一个充满能量的健身房基于三点：灵活性、速度，以及体验。
第一个是灵活性
。我发现这在中国的健身行业比较少见。我认为中国健身行业对于会员制非常熟悉。而在荷兰
70%
的健身俱乐部接受会员“按需”付钱，
有上课需求的时候再付钱
。
第二个是速度
。当然这是关于健身的速度，我们创造了一些健身课程，把心肺与肌肉悬链结合在一起。在这样高强度的训练中，最高就是45分钟。
我们的选址都是在高人流量的地方，所有这些都是基于效率。这个是根据灵活性来进行的，你想要上课的时候你根据你的需求来付钱，可以在线订课。保证报名付款整个流程是非常有效且快速的。
第三个支柱是体验
。对我们来说，客户的体验是最最重要的。也是我们始终如一坚持一定要做好的。客户体验没有做好，那么年轻一代的消费者不会回头，并且还会告诉他们周边的人，这对品牌的伤害是非常大的。
所以讲到关于健身的概念：服务！服务！还是服务！
精品健身房的生意经里，服务是最重要的。非常干净的毛巾、能够叫出所有客户的名字。“谁谁谁你很久没来了啊！”多一些生活上的问候，与会员经常进行一些互动。去了解会员对品牌的关注如何、评论如何、有何反馈。这是将服务做到极致的前提所在。
包容、给予灵感、让人激动，要展示出我们热爱我们所做的事业。
同时把这些能量和热情传递给我们的会员。多去了解，去倾听我们的会员想要什么、尝试去改变，引起他们的兴趣。最后提高团体的凝聚力，并勇于承担压力，为自己的团队带来最好的表现与结果。
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（文中部分图片源于网络）
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