勾地的概念
勾地就是房地产开发商直接和政府沟通+勾兑，在满足双方需求基础上，实现意向购买地块的定向出让。
勾地这个玩法，师传于香港房地产。1997年亚洲金融危机之后，香港的房价一落千丈，开发商拿地的积极性减弱，为避免土地大面积流拍，港府开始采用勾地的做法，避免土地在市场低潮时被贱卖。
具体的操作是，港府在积极摸排开发商的土地需求意愿后，公示可用于勾地的地块，开发商主动与港府联系确定用地意向，在土地拍卖中以开发商约定的价格为底价，价高者竞得，若无其他应价者，则由开发商底价成交。
勾地传到内地后概念有所变化，主要是被市场上各种居间人介绍人传得过于神化，让人误解为是通过私下黑幕“勾兑”拿地。实际上，我们日常所说的勾地，被定义为沟通一致后，通过设置条件取得土地更为恰当。
市场上勾地的玩法可谓五花八门，较为主流的套路，总的来说可以分为五大类：
一是产业勾地。这一类勾地被称得上是“真正的勾地”，在国家鼓励制造业和新兴经济的大背景下，目前比较兴盛的一些勾地的新方法新套路有很多。比如某房企的新能源造车题材、另一房企的机器人生产线题材、新能源动力电池题材、电子产品生产线题材、芯片生产线题材、生物技术题材等等。
这类产业勾地项目，一般是真金白银的产业投入，同时要求以配建员工宿舍，生活配套等理由配以商住用地。
二是商业勾地。这类勾地以万达的万达广场主题和绿地的地标高楼主题为行业内的翘楚。通过地标建筑的打造，契合了一些中小城市的地方政府急需改善城市形象，提升城市品位，从而创造政绩的需求。
这类勾地要求开发商有成熟的可呈现的产品线，并且有持续的运营经验。
三是新区招商引资（合伙炒地皮）。在一些三四线城市的开发区或者新区较为常见，新区政府为了造势，会引进一些主流的房企（通常是前30强或当地龙头房企）。低价出让大面积的土地，在一个新区域进行开发，导入人流，提升区域认可度，从而将“生地”化为“熟地”。恒大的“御景半岛”“金碧天下”两个产品系列，就是这类勾地的优秀代表。
这类勾地要求开发商在市场上的认可度或者排名靠前，并且具有强大的操盘和风险把控能力。
四是旅游、康养、农旅小镇勾地。通常是以集团的层面进行，动辄上千亩的项目启动，先打造一两个标杆产品，让项目呈现可视化。恒大童世界，恒大养生谷，万科的良褚文化小镇，恒大海花岛，万达城等都是这类勾地的钻石玩家。
这类勾地必须要有可呈现的项目，而且在市场上有广泛的宣传和接受度。
五是教育勾地。这类勾地应该属于零敲碎打，小打小闹的玩法了。一般来讲在某个学校、学院需要建设新校区或者分校，抑或是学校整体搬迁，接受地的地方政府除了基本的教育用地划拨以外，还会配套教室宿舍等商住用地。学校基于资金的短缺和开发经验的缺乏，开发商可以和学校进行深度合作，进行商住用地的获取和开发。
这类勾地最大的缺点是，不可复制，新校区的建设一般是一次性的。
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明确勾地题材是公司自有的内部资源还是外部的资源，谈勾地最好是要有公司自己的勾地题材，自己的IP。对政府讲故事，首先要以自己公司的资源和优势谈起。如果自己的公司确实没有对应的题材，可以引入外部的战略合作资源，现在的很多地方政府都很聪明，知道哪个产业有投资意向后，会私下勾兑产业方。因此在要想方设法防止政府直接和外部的资源接触。
外部的资源利用成本相对来说较高，前期先要进行充分的算账，如果算下来与公开招拍挂的成本没有两样，建议就放弃吧，懒得费那么多事儿。
前期与政府接触的时候不要遮遮掩掩，直接讲出你的需求和动机，“公事公办”。阐述的核心要点有五个：1、你的实力和优势是什么，自己有多少资源，有多少成功的案例呈现；2、你能给地方政府带来什么，GDP、政绩还是面子。3、讲清楚你的需求，什么样的投资标准，土地选择的区位要求，面积；4、你的困难是什么，现金流紧张？5、讲清楚你需要得到政府的什么支持，税收优惠、土地款分期、现金补贴？
题材的汇报就是把初步接洽商谈的需求和动机，落到具体的汇报报告里面，将项目能给政府带来什么，公司自身有什么优势资源，想要获得什么支持等表达完整即可。
汇报材料不一定追求面面俱到，方案汇报只是政府工作的敲门砖，没必要在方案上与政府纠结过久。勾地是讲究工作效率的，如果政府与你在方案上纠结两个月以上还没有定稿，那你就要反思是不是政府对你的项目资源压根不感兴趣，或者是同时有其他竞争者，或者是政府不相信你们公司，或者是觉得你职级太低公司不够重视等等。
根据我多年的个人经验而言，如果政府没有太大的兴趣谈这个项目，会不断地找理由修改方案，不断地挑刺。不会主动联系你，也不会主动拒绝你，也不会告诉你接下来应该怎么干，只是用时间慢慢消磨你的兴趣，最后不了了之。
1、关于供地时间的问题，建议供地时间在一年以上的不考虑，尽量将首期供地时间固定在半年以内。合作初期是与政府的蜜月期，要尽量争取在半年以内土地挂网，并且尽量扩大首期供地的规模。以免后期市场变化或者政府换届影响后期拿地。
2、圈地的面积尽可能大，就算近期可供的地只有几十亩，远期供地的饼也一定画得要大。但是一定要约定是分期供地，分批拿地，首期拿地尽量控制在200亩以内，方便快速销售快速回笼资金。
3、土地价格，尽可能低。一般来讲，三四线城市做土地一级整理的平均成本价在180万/亩，再加上一定的土地财政预期，土地平均的成本价在200万/亩左右。这是地方政府的低价，谈判的价格可以尽量往这个方向靠拢。如果价格跟市场价没啥优势，那说明地方政府合作意向不足，不愿意让渡利润空间
土地款的支付尽量做到分期，支付节点尽量往后延迟，土地款支付后要能立即办证确权，方便融资上账。大面积地块，一次性付款，理论上来讲不会亏损，但是从动态测算上来讲是不划算的（我在之前的动态测算专题文章讲过这个问题）。勾地面积尽量大，土地分期供，每期供地都可以分割成几个小的国土证，土地款尽量靠后支付，这是前几年高周转的几个标杆房企规模快速做大的原因。
很多项目在勾地的同时都会带大面积的商业地块，配建或者自持等等。对于配建和自持等不产生效益的项目，尽可能不接招，少接招。在算得过账的底线原则范围内，尽量往能接受的最低限度方向谈。
对于商业地块问题，总的商业建筑面积比例，不建议超过总面积的20%（能级比较高的城市除外）。在广大的三四五线城市，商业是很难去化的，不要为了政府的政绩情怀去买单，代价会大到难以消化。
在房价比较高的城市，特别是普通住宅房价能过万的，要提前在合作协议里面约定后期能否将商业地块做公寓的问题。商业地块如果能争取做公寓，最好能通上天然气，那么比例适当提高也能接受。这条经验很重要，是我听无数人的血淋淋教训总结的。
目前在财政收支两条线的情况下，每笔开支必须要有明确的依据，否则没法通过审计署的审计。因此直接的土地款减免或者返还的途径基本上是没法操作的。只能在其他几个方面想想办法，具体的有：
一是配套费的减免。很多地方配套费在100元/㎡以上，一个100万方的大型勾地项目，配套费也是上亿元，能减免也是真金白银。
二是直接的招商引资，投资比例现金返还。大部分地方都有招商引资条例，对特定产业内容有一定比例的现金返还，按批次支付。具体可以向当地的投促局索取相关资料，详细研究能够适用的条文。
三是相关税费的减免。在地方政府能够决定的税种和范围内，研究这部分税费的减免征收或者不征收。就现行央地税收分成的体制下，企业所得税、增值税（央地五五分成）、土地增值税、土地使用税、契税和印花税，可以说房地产开发环节涉及的税种，基本都是在地方政府决策权范围内。
四是政府回购部分物业。不管是住宅还是商业，约定价格回购部分物业，能够加速现金流的回笼，对开发商的现金流是极好的。对于那种不好去化的物业类型能够约定政府回购是最好的。
勾地的难易程度与城市的能级密切相关，城市的能级决定了土地公开市场的活跃程度和土地的稀缺性，总的来讲我们把全国的城市分为三个级别：
一线城市和一些热门的区域中心城市，主要有北上广深四大城市，加上天津、重庆、武汉、南京、成都、杭州、西安、郑州等城市。这类城市房地产基本面健康，资源优势无可比拟，但是土地市场异常火爆，土地资源稀缺。竞争的充分化，导致市场的完全公开和透明，要想勾到地非常不容易，纯粹靠“讲故事”是不可能的，必须要有真金白银的投入，实实在在的产业，才能打动政府从“牙缝里”抠出一块地给你。因此，一般的商业、教育勾地基本上对他们没吸引力。
二线城市及其他人口300万以上的大城市或者区域中心城市。比如，沈阳、大连、青岛、贵阳、昆明等。这类城市经济基本面较好，地方政府对新区建设有着强烈的冲动，但是新区建设的资源相对有限，开发失败的风险相对还是较高。勾地的时候要选择基本面较好，在城市主要发展方向上。勾地题材选择相对较为广泛，关键是要把故事讲好，并配以真实的可呈现的项目案例。
各个省的地级市以及其他城市人口超百万的城市。这类城市往往库存较高，存在较高的市场风险，但是细分市场还存在一些机会。低价拿地，快速去化的拿地逻辑基本成立。项目一定要选择新旧城区结合位置，或者交通便利有重大配套利好的新区。勾地题材的选择是一方面，但更要切合这类地方政府的需求，倾听他们需要什么，量身打造一些故事，并将内容丰富。这类城市相对圈子较小，人情交际在实际操作中，作为项目推进所占的因素比例较大。
前面的条件弄得再好，拿不到地等于白搭，因此控地是勾地操作中的重点。设置条件不得违背公开公正公平的原则，不得设置一些具有地域限制，不得设置具有明显指向性的条件。结合我长期的从业经验，总结一下，控地的方法大致有以下五种：
这个是最常用的方法，简单粗暴。设条件拿地需要精心考究，不能设置明显的地域限制，只能在地产公司的开发和运营能力上下功夫。常用的设条件方法很多，比如设地产排名、产业带入条件、绿色建筑标识、酒店开发经验、税收贡献要求、配建和自持要求（配建这个杀敌一千，自损八百）。
顾名思义，就是再出让文件中规定，基于某某区域统一规划要求，参拍人必须在参拍前，需先设计方案给政府相关部门审核，符合要求才能竞得土地。这实际上就是打一个时间差，其他公司获取土地信息的时间较短，大多来不及设计详细的方案。
3、前置资格审查，即在报名参拍之前，需要向地方政府进行意向申报，经政府审核同意方可报名。看得懂的内行，都明白政府的用意，不会强行去凑这个热闹。
将完整的一个区域拆分为无数的小地块，先供其中位置较差，最难啃的硬骨头地块先供出来，不明白情况的公司是不会拿这种地的。等一步一步拿到大部分地块，对位置较好地地块形成包围，懂行的人都知道怎么回事了。
跟政府提前协商好，一次性供应十多二十宗土地，再附带商业地块捆绑一起，拍卖要求必须同时拿所有地块，统一开发打造。大部分公司临时是拿不出这么大的现金量的，连保证金都给不起。
这个算是阴招了，比如在市政管网的接驳，市政道路的接通，水电气的接通方面，需要与一级开发公司或者特定的国有公司协商解决。很多潜在报名的公司，看到这个条件肯定要犹豫了，时间不确定的成本是很多公司承受不起的。
近期很多公司在热衷模仿万科绿地恒大等房企，纷纷玩起了勾地，带动了不少投拓人员学习勾地的热潮。不少公众号也在开班培训勾地课程，但是理论归理论，理论和实践是有巨大的差距的。有的公司天然是不具备勾地的条件和实力的，你学好了勾地理论也是空无用武之地。为什么这样说呢，有三个原因：
一是自己公司有无相关勾地的IP、题材，能否讲出生动的故事，最好是能有一两个成熟落地的项目，作为案例，说服力才会强。很多人去找地方政府谈项目，什么康养项目、文旅项目、产业项目，只会喊口号，谈概念，连自己的故事都讲不清楚，这样是不行的。
很多人在想借助外部外部资源去谈勾地，这个方案其实也是可行的，就是成本可能有点高，产业资源方往往是一分钱不投入，还要求占干股分洪，或者是很难受的大体量自持全部给你，或者是收取不切实际的土地差价。实际算下来，与市场价相比优势并不明显。真正优质的合作资源，可谓是凤毛麟角。
举一个典型的栗子，红星美凯龙在全国的商业勾地合作，很多人应该都谈过，项目看起来很美好，但是除掉自持的商业，能算得过账的很少。
二是要对自己公司的实力有清晰准确的认知。根据自己公司目前的规模，市场上的排名，公司的资金实力，战略需求，做出一个大致的判断，从而在勾地谈项目时，对项目的面积大小，开发时间周期，风险把控有一个全面可观的认识。
三是对于设条件的能力的认知。细心的人已经发现了，前面的五种设条件拿地方法，对房企的规模和实力都有一定的要求。如果自家公司的条件并不靠前，设置条件其他很多公司都满足条件，却首先把自己排除了。
勾地还有一个大前提，市场行情要有一个支撑基础，现在市场土拍行情普遍高热度。
“
好的城市勾不动，差的城市不想勾
”这是目前很多公司普遍面临的尴尬。
在一些一二线城市的主城区，谈勾地基本不可能的。三四线城市勾地的空间还在存在，但是在目前土拍火热的行情，必须要有过硬的题材，才能谈下一个较好的价格。现在反腐高压的常态下，土地出让是反腐审计的重灾区，任何勾地都必须合理合法，是真真实实存在项目。
仅仅靠一两个过硬的直接关系就能勾地的时代已经远去，现在就算是国土局是你家的也不行。
随着国民生活水平的提高以及人口老龄化的到来，人们对于就医、健身、养老、旅游、运动、环保等与健康相关的需求日益增加，发展健康产业，建设健康中国正当其时。发展康养产业正是顺应中国社会结构新变化、人口老龄化、满足“健康老龄化”刚性需求的长久之计。因此，涵盖养老、养生、医疗、旅游等诸多业态的康养产业已引起了国家的高度重视、开始在中国蓬勃发展，成为备受国民关注的新兴产业。
乡村康养产业开发类型
1、文化养生型
深度挖掘项目地独有的宗教、民俗、历史文化，结合市场需求及现代生活方式，运用创意化的手段，打造利于养心的精神层面的旅游产品，使游客在获得文化体验的同时，能够修身养性、回归本心、陶冶情操。如依托宗教资源，打造文化度假区、依托中国传统文化，打造国学体验基地等。
2、长寿资源型
依托长寿文化，大力发展长寿经济，形成食疗养生、山林养生、气候养生等为核心，以养生产品为辅助的健康餐饮、休闲娱乐、养生度假等功能的健康养生养老体系。
