250多个耗材品种谈判降价！跨国企业大中华区相关负责人直接谈判

超过2000亿元的国内医用耗材市场正迎来前所未有的“强监管”。南京今年在先后三次进行耗材品种带量采购谈判的基础上，又探索地区医院采购联盟与生产厂家直接谈判，一次性促使200多个品种同时降价25%。

26日，在南京市医保局邀请公告发出两天后，南京、淮安两地的医院采购联盟代表正式应邀与第一家生产供应企业谈判。

一边是两地7位负责耗材采购的医院院长或临床主任医师代表，一边是一家跨国医用耗材生产公司大中华区相关部门负责人。该公司在南京地区销售的产品包括静脉留置针、导管冲洗器等250多个品种。

仅去年南京、淮安两地医疗机构采购总金额就达到3亿元。 此次谈判产品涉及该公司在南京、淮安两地定点医疗机构销售的除此前带量谈判采购的其他各个品种。

下午3：30，谈判正式开始。按照规则， 如果谈判成功，南京、淮安两地自去年9月1日至今年8月31日实际采购该公司的产品总量，将作为下一年度周期联盟定点医院指导性预采购量。

谈判的焦点集中在降幅上。公司谈判代表首先抛出一个28.3%的数字， 允诺若保证市场份额，200多个品种可以总体降价28.3%。 经验丰富的医院采购代表马上发现漏洞：“如果把市场采购量很少的产品降价80%，大部分在用产品却不降价，是不是也可以达到28.3%？应该涉及到每个产品的降幅！”

“我们承诺大部分降的是常用产品。”

“必须明确品种。”

“我们是国际知名企业，与一些小企业相比，产品科技含量高，质量有保证，比如护理中常用的……”

“那这个品种你们计划降多少？”

企业代表一时语塞，顿了顿说，“因为涉及200多个品种，我们没有测算具体哪一个品种”。

另一位企业代表马上接话。“我建议竞标应以降幅计算，而不是具体价格。因为每个产品生产成本科技含量不同，价格基数不一样。 如10块钱的耗材降到7块钱，已经很低了。而我们的产品如果是20元降到10元，降了一半可单价还是比他们高，如果还用对方的产品并不公平 。”

“我是医生，这个我有发言权，临床上有的产品价格很便宜，但也很好用，并不是所有的产品都是价格越高越好。”

双方你来我往，谁也不肯让步。到了下午4：25，谈判陷入僵局。组织方南京市医保局建议谈判双方各自商讨再作决定。

企业代表经过多次向上级申请价格、被否决、再向美国总部申请价格后，直到晚上8点，终于获得总部让步，同 意将公司在南京淮安两地销售的200多个产品在现有价格的基础上同时下降25%。