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解析作者 | 唧唧堂心理学研究小组：
Santa
；审校编辑 |
悠悠 糖糖
1.两个推特圈的故事：2016年初选和总统大选辩论期间和之后的政治微博
在这项研究中，作者研究了在现场政治辩论中创建和共享社交媒体帖子的过程。利用2016年美国总统大选前四场关键辩论期间及之后不久发布的950万条推文中的数据，作者检验了一系列关于推文在此类事件中随时间的演变的假设。他们发现（1）随着辩论的进行，推特圈的内容与现场活动越来越脱节；（2）辩论期间推文成功的驱动因素与辩论后观察到的成功驱动因素不同。在辩论期间，用户的行为类似于叙述者，发布简短的推文评论正在展开的事件，而语言情感在分享中的作用有限。然而，当辩论结束时，用户的行为更像是口译员，成功的帖子更为详尽，在视觉和情感上也更为丰富。对巴拉克奥巴马（Barack Obama）上一次国情咨文的分析为上述发现的概括性提供了证据，在该报告中也观察到了类似的动态。
参考文献：Berman, R., Melumad, S., Humphrey, C., & Meyer, R. (2019). A tale of two Twitterspheres: political microblogging during and after the 2016 primary and presidential debates. Journal of Marketing Research, 56(6), 895-917.
2.利用深度学习的销售转换中消费者评论内容的大规模跨类别分析
由于文本的非结构化特性以及缺乏评论阅读行为数据，消费者如何使用评论内容一直是个谜。作者通过对电子商务网站上跟踪个人阅读、搜索和购买行为的数据进行基于深度学习的自然语言处理来研究消费者如何使用评论内容，从而克服了这一挑战。他们从600个产品类别的500,000条评论中提取质量和价格内容，并实现两个目标。首先，作者描述了消费者的评论内容阅读行为。尽管消费者不会一直阅读评论内容，但他们确实会依赖它来购买价格昂贵或质量不确定的产品。其次，作者利用监督式的深度学习标记六个理论驱动的内容维度，并在时间设计中应用回归不连续性，来量化阅读评论内容对销售的因果影响。作者们发现审美和价格内容显著提高了几乎所有产品类别的转化率。当平均评分较高、评分差异较低、市场竞争性较强或不成熟、品牌信息不易获取时，评论内容对销售的影响较大。一个反事实的模拟表明，基于内容重新排列评论的效果与降低转化率1.6％的降价效果相同。
参考文献：Liu, X., Lee, D., & Srinivasan, K. (2019). Large-Scale Cross-Category Analysis of Consumer Review Content on Sales Conversion Leveraging Deep Learning. Journal of Marketing Research, 56(6), 918-943.
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3.搜索摩擦增加对在线购物行为的影响：来自现场实验的证据
许多在线商店的设计都使购物者可以轻松访问任何可用的折扣产品。作者提出，通过在寻找折扣商品时设置障碍来故意增加搜索摩擦，可以提高在线零售商的利润率，甚至可以提高转化率。作者使用一个简单的理论框架对此进行了证明，该理论框架建议诱使消费者首先检查价格较高的商品，从而通过诱使消费者搜索更多商品来同时提高所售商品的平均价格和总体预期购买概率。作者在一家主要的在线时装和服装零售商进行的一系列现场实验中测试并证实了这些预测。此外，作者使用每个消费者的历史交易数据中的信息，证明了价格敏感的购物者在查找打折商品时更愿意承担搜索成本。结果表明，不断增加的搜索摩擦可以作为一种自我选择的价格歧视工具，以将高折扣与价格敏感的消费者匹配，将全价商品与价格不敏感的消费者匹配。
参考文献：Ngwe, D., Ferreira, K. J., & Teixeira, T. (2019). The impact of increasing search frictions on online shopping behavior: Evidence from a field experiment. Journal of Marketing Research, 56(6), 944-959.
4.当单词出汗时：在贷款申请文本中识别贷款违约信号
作者提供了经验证据，表明借款人在申请贷款时，有意无意地在文本中留下他们的意图、情况和个性特征的痕迹。这一文本信息在预测违约的模型中通常使用的财务和人口统计学变量上，具有预测借款人是否偿还贷款的实质性和重要能力。作者使用文本挖掘和机器学习工具自动处理和分析来自在线众筹平台Prosper的12万笔贷款请求中的原始文本。在预测模型中，贷款中的文本信息有助于预测贷款违约，并可能产生重大的财务影响。作者发现，违约借款人所写的贷款申请更可能包括与他们的家庭有关的文字，提到上帝，借款人的经济和一般困难，恳求贷款人的帮助，以及短期集中的文字。作者进一步观察到，违约贷款请求书的写作方式与外向者和说谎者的写作风格一致。
参考文献：Netzer, O., Lemaire, A., & Herzenstein, M. (2019). When words sweat: Identifying signals for loan default in the text of loan applications. Journal of Marketing Research, 56(6), 960-980.
5.竞赛中基于等级的效用衡量：披露方案的影响
本文研究了竞赛的激励结构和信息披露机制对参赛者内在动机的影响。具体来说，作者评估了这些设计决策对两种基于非货币等级的效用的影响：自生成的和同伴诱导的。他们在实验室进行了一系列实验，包括各种奖励范围和披露计划下的竞赛。首先，他们发现几乎所有常用的公开方案都产生了积极的，同伴诱导的基于等级的效用。但是，替代性披露方案的相对绩效可能取决于比赛奖励的分布和参赛者的数量。第二，被公认为是赢家，会产生积极的，同伴诱导的基于等级的效用；此外，被公认为唯一的第一名获胜者或多个获胜者中的一个不会产生明显不同的同伴诱导效用。第三，通过揭露排名靠后的参赛者的身份进行“羞辱”会导致负面的同伴诱导的基于排名的效用，但效果微不足道。最后，较小的比赛奖励持续产生较高水平的自我生成的基于排名的效用。这些结果强调了共同选择激励结构和披露方案的重要性。
参考文献：Hossain, T., Shi, M., & Waiser, R. (2019). Measuring rank-based utility in contests: the effect of disclosure schemes. Journal of Marketing Research, 56(6), 981-994.
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6.媒体对气候变化和可持续产品消费的报道：来自混合动力汽车市场的证据
随着可持续消费变得越来越重要，企业必须更好地理解这些产品消费背后的驱动因素。本文探讨了大众传媒在美国混合动力汽车市场的影响。根据月度销售数据，作者提供了主要媒体对气候变化或全球变暖的总体报道对混合动力汽车销售产生总体积极影响的证据。这种影响主要来自媒体报道，声称气候变化正在发生。相比之下，媒体要么否认气候变化，要么在这一问题上持中立立场的报道影响甚微。作者初步证明，倡导环保消费的社会规范对媒体报道如何影响消费者购买起着重要作用。它们为理论和实践提供了启示，并呼吁今后开展研究，全面审查媒体对消费者决策的因果影响，特别是在对社会至关重要的领域。
参考文献：Chen, Y., Ghosh, M., Liu, Y., & Zhao, L. (2019). Media Coverage of Climate Change and Sustainable Product Consumption: Evidence from the Hybrid Vehicle Market. Journal of Marketing Research, 56(6), 995-1011.
7.客户参与什么时候重要？顾客授权在顾客参与-绩效环节中作用的实证研究
关于客户参与（CP）的研究集中于其为客户带来的好处。但是，最近的研究表明，CP对客户和公司都有利。关于CP的经济影响（例如，获利能力）和客户影响（例如，客户保留率）的文献也很少。这项研究引入了客户授权的概念，并开发和测试了作为并行中介的客户授权模型以及客户满意度，以解释CP和银行分支机构绩效之间的联系。此外，作者利用客户特征以外的更多调节变量来检查CP何时影响授权和满意度。利用多波设计中的三元匹配数据和客户嵌套在员工（员工又嵌套在银行分行）中的三层模型，作者表明，客户授权和满意度充分中介了商业计划对分行绩效的影响。研究结果还表明，当参与度和使用环境相适应时，CP可以提高客户的能力和满意度。作者讨论了推进CP研究的意义，并提出了可操作的步骤，以获取CP的经济和客户利益。
参考文献：Auh, S., Menguc, B., Katsikeas, C. S., & Jung, Y. S. (2019). When Does Customer Participation Matter? An Empirical Investigation of the Role of Customer Empowerment in the Customer Participation–Performance Link. Journal of Marketing Research, 56(6), 1012-1033.
8.失败预兆的惊人广度
先前的研究表明，存在“先驱客户”，他们有计划地购买失败的新产品（并被零售商停止销售）。本文以两种方式扩展了这一结果。首先，调查结果记录了“先驱邮政编码”的存在。如果这些邮政编码的家庭采用新产品，则表明新产品将失效。其次，一系列比较表明，先驱邮政编码的家庭做出的其他决定与其他家庭不同。第一个比较使用从一个零售商处购买的商品来识别先驱邮政编码，然后评估在另一个零售商处的购买。先驱邮政编码的家庭从第二家零售商购买其他家庭不太可能购买的产品。接下来的分析是比较对国会选举候选人的捐款；先驱邮政编码的家庭捐赠给与邻近邮政编码的家庭不同的候选人，他们捐赠给不太可能获胜的候选人。先驱邮政编码的房价涨幅也比邻近的邮政编码慢。对更改邮政编码的家庭进行的调查表明，邮政编码的先兆效应更多地取决于客户选择居住的地方，而不是影响邻居倾向的家庭。
参考文献：Simester, D. I., Tucker, C. E., & Yang, C. (2019). The surprising breadth of harbingers of failure. Journal of Marketing Research, 56(6), 1034-1049.
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9.个性化定制体验：大规模定制界面和文化信息处理的匹配理论
大规模定制界面通常以顺序的方式指导消费者完成配置过程，关注一个又一个产品属性。如果这种标准化的定制体验是根据消费者处理信息的方式为他们个性化的呢？一系列与西方和东方消费者进行的大规模实地和实验研究表明，将界面与消费者特定文化的加工方式相匹配，可以提高大规模定制的有效性。具体而言，将同样的信息单独（按属性）提供给西方消费者，而将同样的信息具体化（按替代方案）提供给东方消费者，可以提高消费者对所配置产品的满意度和购买的可能性，同时增加在产品上花费的金额。这些积极的消费者反应是由于“界面流畅度”的提高而出现的，“界面流畅度”是消费者使用界面时的主观轻松体验。作者建议企业通过在整个消费者市场中采用处理一致的界面来个性化定制体验。
参考文献：de Bellis, E., Hildebrand, C., Ito, K., Herrmann, A., & Schmitt, B. (2019). Personalizing the Customization Experience: A Matching Theory of Mass Customization Interfaces and Cultural Information Processing. Journal of Marketing Research, 56(6), 1050-1065.
10.消费者多购买下的内容获取与分销竞争
在许多市场中，例如视频流或信息服务，消费者可以购买多种竞争产品或服务。现有的理论文献通常假设每个消费者只能购买一种产品。此文明确地模拟了消费者的多购买行为，并研究了上游内容创建者的内容生产和销售策略以及竞争的下游分销商的内容获取和定价策略。作者们发现，与购买单一产品相比，在购买多种产品的情况下，只有一个分销商会在均衡状态下获得创作者的新内容。此外，当内容分发者的差异性不高时（每个分发者具有有限数量的独特内容），内容创建者将减少新内容的产生，从而导致内容创建者和内容分销商的利润降低。相比之下，当分销商已经以大量独特内容而与众不同时，内容创建者将增加其内容制作，从而为内容创建者和分销商带来更高的利润。作者们表明，他们的主要结果和见解对几种替代假设都具有稳健性。
参考文献：Jiang, B., Tian, L., & Zhou, B. (2019). Competition of Content Acquisition and Distribution Under Consumer Multipurchase. Journal of Marketing Research, 56(6), 1066-1084.
解析作者: Santa
