【双规！】IT商战小说《中标》第8章

▌ 降龙十八掌出炉

第二天上午，一进公司，王思诚就开始搜集投标文件容易出现的纰漏。

要说起来， 唯创公司是产品制造商，他们通常不直接参与投标，更多的是授权给代理商去投标 ，因此，按照王思诚的要求，唯创在江城的5家授权代理商纷纷把曾经做过的投标文件发给了他。

这一家伙，纸质版的、电子版的，总共将近30本投标书，王思诚和售前工程师孙琦忙的中午饭都没顾上吃。 这种苦差事，售前是跑不了的。

一直到下午四点，终于整理出了整整18条常见错误，大体上可以划分为： 商务标、技术标以及外观格式等三大类。

刚好18条，王思诚心里一阵得意：“ 有这18条我灭不死你个低价抢单的，就叫它‘降龙十八掌’吧。 ”

王思诚长出了一口气，站起身来，活动一下筋骨，然后拿起手机，给李德林拨了过去，准备汇报今天的战果。

结果电话那头传来“您好！您所拨打的电话已关机。Sorry!The subscriber you dialed is power off.”王思诚没往心里去，于是随手发了个短信给李德林。

▌ 双规！！！！！

时间过去了两个小时，王思诚的手机上也没有任何动静，既没有李德林回过来的短信，也没有李德林的电话回电。按说上班时间要开重要的会议，手机关机也不是没有可能，但问题是已经下午6点了，怎么着也该散会下班了不是。

等来等去都没个信儿，王思诚憋不住了，拿起手机，又给李德林拨了过去，结果还是关机。王思诚心说：“我勒个去，真开会啊，这么晚了，还关机！这年头，政府部门加起班来可一点儿都不比企业逊色啊。”

正在王思诚纳闷之时，手机响了，王思诚以为是李德林回话了，拿起手机一看，显示来电人是石亦冰。

“喂，老大，‘黑’材料我已经准备好了，还起了个名字叫降龙十分掌，不错吧。已经发到李主任的手机微信上了。”王思诚马上开始汇报工作。

“辛苦了，兄弟。不过，估计这次用不上了。”石亦冰鼓励下属。

“为什么用不上？”王思诚不解的问道。

“ 李主任被 双规 了，我刚刚得到的消息。 ”石亦冰显得异常平静。

“双规？真的假的？”王思诚不敢相信自己的耳朵。

“今天下午教育局开内部会议，正在开会过程中，2个人走进会场二话不说，直接就把李主任带走了，之后，李主任的手机就一直处于关机状态。”石亦冰解释道。

“怎么会这么巧呢？早不抓晚不抓，偏偏这个时候抓，这也太蹊跷了吧。”王思诚觉得不可思议。

“我也觉得这个事情背后可能有文章，这样吧，你约一下舒文斌，晚上我们一起在公司里碰一碰。”石亦冰说道。

站在公司的会议室里，眺望高架路上来来往往的车辆，夜幕下，左边是呈现一条白色带，右边则呈现一条红色带。 王思诚思绪万千：在 IT 行业从事销售工作已经 3 年了，即使说不上战功赫赫，那至少也算是一位沙场老兵了，做销售的谁没丢过单啊，胜败乃兵家常事嘛，正所谓“醉卧沙场君莫笑， 古来征战几人回”，但是像这个项目的走势，还真是头一回遇到，感觉像是被人凌迟一样，肉一块块的削去，真不是滋味。

一会儿，石亦冰和舒文斌先后走进了公司会议室。

“石总，这么晚急着找我，啥事啊？”舒文斌一副满脸不知情的样子。

“舒总，最新情况，李德林被双规了。”石亦冰开门见山的说道。

“什么？双规了？什么时候？”舒文斌大吃一惊。

“看来你没太上心啊，就今天下午的事情。”石亦冰回道。

“今天下午我在跟另一个用户谈一个多媒体教室项目的合同，没顾的上这事儿。”舒文斌解释道。

“所以，我急着约你来，赶紧商议对策。”石亦冰说道。

“这不会又是科林公司的许永炎在后面搞的鬼吧？”舒文斌立即想到了科林公司。

“很难说，我也在怀疑，虽然我内心更希望这只是个巧合。”石亦冰道出心声。

“ 这个许永炎也太狡猾了吧，为了拿项目，连这种手段都使上了，做项目就做项目呗，干嘛害人啊，真是下三滥。 ”舒文斌开始骂上了。

“我和思诚昨天晚上才见过李德林，今天下午就被双规了，事情来的太快了，而且也太巧了。”石亦冰补充道，“本来我们昨天晚上还研究了一些对策，思诚也因此在这边忙活了一天，现在看来又要重新部署了。”

“嗯，是要重新研究对策。不过呢，今天总结的降龙十八掌也不一定没用。即使是这个项目用不上，今后别的项目也还用的上。”王思诚回道。

“什么好东西啊？还降龙十八掌呢！”舒文斌顿时来了兴致。

“ 其实呢就是一个投标文件问题探测器。用在我们自己身上呢，可以及时发现问题并解决。用在竞争对手身上呢，嘿嘿，就是让业主代表根据这个材料，到评标现场去找到竞争对手的纰漏，之后给他们扣分甚至废标，从而顺利让我们中标。 ”石亦冰解释道。

“嗯嗯，总共我梳理出了十八条，所以就叫降龙十八掌。我打印了两份，两位可以看看。”王思诚补充道。

▌ 意想不到的新 对策

两人看完之后，不禁怅然若失，这东西是好，可是这次也用不上了啊，感慨了不一会儿，石亦冰的思绪很快又回了过来，“李德林这一双规，估计怕是凶多吉少了，他这条线，看来已经撤底依靠不上了。 舒总，上次拜托你跟进的另外两条线，有进展吗？ ”

“从上次我们开会沟通到今天晚上不过3天，时间太短了，虽然信息倒是摸到一些，但是突破性进展目前还没有。”舒文斌回复。

“摸到了什么信息？”石亦冰问道。

“ 第一，郑建军为人比较正直，在装备办主任的位置上已经十年，做事情也非常周密 ，是我党优秀基层干部的典型，但是由于过于耿直，开会时常顶撞领导，以至于一直没有被提拔。这也解释了为什么我们提交给李主任的控标标底，没有直接被换成科林公司的版本，说明郑建军在这件事情上，完全是公事公办，至少目前的状况是这样。”舒文斌说道。

“嗯。干的好，这个信息很有价值。”石亦冰夸赞道。

“ 第二，梁局这个人你们也见过，职位比郑建军高，但年龄比他还小五岁，35岁不到就当副局长 ，据说他在单位里也是经常加班，周围的人都感觉的出来，他是个事业心很重的领导，最夸张的是两年内换了3个助理，工作强度太大，人家秘书吃不消， 所以他是个典型的要走仕途、有政治抱负的人 。”舒文斌继续说道。

“这样两个干部，又杵在这样一个大项目里，难怪你之前的工作一直不能突破，看来确实是遇到了瓶颈啊。”石亦冰朝着王思诚说道。

“是的，确实，我们之前的常规套路，我都尝试过了， 什么大吃大喝啦、什么过江过海啦、什么公关八式啦，统统都失灵了。 ”王思诚诉苦道。

“思诚啊，要说这就是你的政治敏感性不够了，老套路不灵得赶紧调整啊。”舒文斌继续补充道。

“我原先的判断是，可能是老套路的油料不足，增加点油料估计又好使了。因为以往出现过这样的现象。”王思诚试图解释。

“这次不一样了。新一届政府上来之后，一方面大力推动行政改革，另一方面大力反腐反贪，政府官员的心态发生了明显的变化，习大大都说了‘当官就不要想发财、想发财就不要去做官’。这等于是个紧箍咒啊。你说咱们以往玩的那一套能不调整吗？”舒文斌说道。

“哟，看不出来啊，舒总对政治形势的变化还这么敏锐呢！”石亦冰顿时肃然起敬。

“石总，不瞒你说，我去年刚入了党。 在中国做生意，那必须要‘跟党走，听党话’，要想经好商，先学抄党章 。这不，前段时间，习大大又提出了构建新型政商关系。所以呀，我估计， 今后政府体制内像梁局、郑主任这类党员干部会越来越多，而且这类官员也会越来越有市场。 ”

“那要这么说的话，咱们是不是通过公事公办的方式来推进这个项目，反而会比较有成效？”石亦冰反问道。

“我的建议是这样。就拿今天下午我谈的那个多媒体教室项目的合同来讲，对方就完全是公事公办，非常务实。而且从对项目结果负责的角度出发，买卖双方很容易达成共识。”舒文斌回道。

“OK，那我们回到这个项目的原点，来分析一下：这个项目是江城智慧城市建设的试点之一，江城智慧城市项目又是全国的试点之一，因此， 这个项目从用户业务层面的基本利益出发，不管是梁局还是郑主任，都不希望把这个项目做砸，相反，做好了那就是政绩。 ”石亦冰说道。

“因此，如果招标招来的是一些很次的产品，那岂不是有可能做砸？”王思诚接道。

“嗯。这个风险我相信是任何人都绝对不能接受的。”舒文斌应声道。

“ 所以问题的关键来了，经过前段时间这么一折腾，招标文件被改的非常中立，那么就极有可能被一些小厂商给钻了空子。 ”石亦冰分析道。

“所以必须尽快把这个漏洞给堵上。”王思诚说道。

“可是招标文件都已经发了，而且明天是卖招标文件的最后一天。”舒文斌问道。

“ 我们可以利用澄清来修改招标文件，从而把竞争的范围缩小到几个知名品牌的厂商之间。 ”石亦冰提出了自己的想法。

“嗯。有道理。”王思诚说道。

“明天这样，舒总，你这边等报名结束后，摸一摸总共有哪些公司买了标书，到时候我们好有对策。 思诚，我们这边明天写一份用于递给领导的一页纸的材料，大体的意思是，先阐述项目的重要性，然后再说明目前WiFi市场的基本格局，进而再提示领导如果招标操作不当将可能导致项目做砸的风险，最后要求对招标文件进行澄清，以实现让几个知名品牌来相互竞争的格局。 这样既避免了项目失败的风险，又满足项目招投标择优而上的竞争原则。”石亦冰梳理出了对策。

王思诚和舒文斌都点了点头。

“OK，那就这样，我们分头行动。”石亦冰说道。王思诚站起身上，走出了会议室。舒文斌却还坐在位置上沉思。石亦冰问，“舒总，还有什么疑问吗？”

“不是疑问，而是结合刚才你所有的这些分析以及我们探讨的对策，我突然有一计涌上心头。”舒文斌说道。

“什么计？说来听听！”石亦冰问道。

“战国时期的苏秦你知道吗？”舒文斌反问道。

“合纵连横？那位纵横家？”

“正是！”

“什么意思？”

“ 联合科林 。”舒文斌大胆的提出了一个想法。

“不行。联合别人还可以考虑，联合姓许的，绝对不行。这家伙已经连续捅了我们两刀了，报仇还来不及呢！”石亦冰回复的斩钉截铁。

“做生意嘛，有啥仇不仇的，这关键还是项目，再者说了，君子报仇，十年不晚。”舒文斌开始劝石亦冰。

“老虎不发威，他当我是病猫啊。这个项目，我再不给他点颜色，以后还怎么在圈子里立足？”石亦冰是很是气愤。

“有仇不报非君子，这点我也十分认同。但此一时，彼一时啊。石总，结合你刚才的思路，我来做个分析，你试着听听看： 第一，李德林现在已经指望不上了，咱们在这个项目里的支点也完全没有了，你刚才说要写一页纸的汇报材料，这总得有人向上面递吧，如果只是咱们一家递，恐怕不足以引起领导重视，人多力量大啊；第二，咱们想利用澄清来修改招标文件，而许永炎跟郑建军之前有过交道，如果联合他一块儿，这件事情操作起来把握更大；第三，李德林到底是不是许永炎举报的，现在也不能断定，只是咱们这么猜，这弄不好这还是个冤案。 ”

“分析的有几分道理。”石亦冰恢复了冷静，“如果不考虑感情因素，只从利益最大化角度出发，现在的情况，的确把他绑上更有利于我们既定战略的实现。但问题是，即使咱们愿意，人家许永炎又为什么要跟我们合作呢？多少年了，咱们唯创跟科林在市场上一直都是死对头，这事儿，我看还是作罢吧。”

“ 现阶段来讲，局面很混乱，甚至可以说，对三、四线小品牌更有利，所以，把他们踢出来也是符合科林公司的利益的。 这样吧，咱们先不急着否定这个思路，这件事情我来处理，我先探探风，到时候咱们再随机应变。”舒文斌说道。

……